在2019年7月10日億邦社交電商大會(huì)“心怡 社交電商供應(yīng)鏈創(chuàng)新峰會(huì)”上，洋蔥集團(tuán)CMO、海外總經(jīng)理潘建岳發(fā)表了題為《賦力品牌 創(chuàng)富未來(lái)》的主題演講。

洋蔥集團(tuán)CMO潘建岳Allan

演講實(shí)錄：

潘建岳：各位朋友，下午好！我今天在這里和大家分享，大家可能想了解一下洋蔥，看看和洋蔥有什么可以合作的地方。為什么叫洋蔥（ONION）？其實(shí)洋蔥的理念就是要賣(mài)商品賣(mài)到讓你感動(dòng)得流眼淚，所以叫做洋蔥。

三年前洋蔥自己造了一輛貨車(chē)，這個(gè)貨車(chē)在這三年間有了很大的改變：我們借助國(guó)家跨境電商風(fēng)口，逐漸發(fā)展了300個(gè)品牌、12個(gè)國(guó)家、2萬(wàn)個(gè)SKU，一直到今天的5000個(gè)品牌、56個(gè)國(guó)家、50萬(wàn)個(gè)SKU，三年間我們不斷擴(kuò)容這輛車(chē)的裝載能力。

洋蔥起初是一家供應(yīng)鏈公司，在座各位如果做供應(yīng)鏈的，會(huì)覺(jué)得做供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)又砸錢(qián)、又苦逼的行業(yè)，為什么說(shuō)做供應(yīng)鏈又砸錢(qián)又苦逼？你生意好的時(shí)候，我要不斷地搬倉(cāng)庫(kù)，去年我搬了三次倉(cāng)庫(kù)，但平臺(tái)的銷(xiāo)售不能停，我們要不斷地搬貨，所以做供應(yīng)鏈還是很苦逼的行業(yè)。

這三年間我們?cè)谌蚪⒘俗约旱姆止?，在日本有兩家，韓國(guó)有一家，在東南亞、澳洲、美國(guó)都有自己的全資子公司，為什么這樣做？只有一個(gè)核心目的，就是讓全球的商品離我們的消費(fèi)者更近。也因?yàn)檫@個(gè)努力，在過(guò)去幾年的發(fā)展過(guò)程中，我們不斷積累了很多海外的品牌。

洋蔥發(fā)展到現(xiàn)在其實(shí)有兩個(gè)基因：第一，研選商品。第二，正品。剛才分享嘉賓都講到，社交電商最核心的就是口碑，很多商品我們必須要讓客戶產(chǎn)生復(fù)購(gòu)率才能讓這個(gè)生意繼續(xù)下去，才能獲得更多用戶的信任。所以，洋蔥這幾年也慢慢地積累了很多海外品牌的支持。也因?yàn)橛辛诉@么多的好貨，在互聯(lián)網(wǎng)獲取流量越來(lái)越困難的時(shí)候，洋蔥三年前也開(kāi)始思考，借助社交渠道請(qǐng)自己的司機(jī)賣(mài)貨，有了用戶、有了貨、有了渠道，我們的司機(jī)開(kāi)著洋蔥這個(gè)貨車(chē)在路上到處找乘客，就形成了社交屬性。經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，有了用戶以后，我們有了自己的平臺(tái)。

洋蔥OMALL是中國(guó)社交跨境電商中最大的零售集團(tuán)，我們剛好處在這兩個(gè)賽道中，一個(gè)是跨境電商，一個(gè)是社交電商。所以，這兩者結(jié)合，我們算是中國(guó)最大的跨境社交化的電商平臺(tái)。去年我們開(kāi)始啟動(dòng)了海外的平臺(tái)，叫做COSYFANS，想把OMALL模式復(fù)制到海外，我們?cè)谟《韧顿Y了LAYUVA。這三個(gè)平臺(tái)有一個(gè)共性叫做社交，社交的共性都是去人口最多的地方，有人的地方就有江湖，所以我們選擇了在中國(guó)、在東南亞、在印度，其實(shí)全世界最大的電商市場(chǎng)還是在中國(guó)。

經(jīng)過(guò)幾年的積累發(fā)展，我們找了很多的司機(jī)，這些司機(jī)慢慢又變成了有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)，他們不但具備了賣(mài)貨能力，還具備了“種草”能力。最近在市場(chǎng)上、在社交平臺(tái)上有一款果汁杯賣(mài)得非常好，不用帶電線的那個(gè)果汁杯，其中一個(gè)用戶在朋友圈里發(fā)了一條。所以，我們這些司機(jī)不僅是賣(mài)貨，而是慢慢具備了“種草”的能力，也是一個(gè)內(nèi)容的輸出者。

有了流量就慢慢幫助很多品牌帶貨，洋蔥一開(kāi)始賣(mài)海外商品不是賣(mài)SK2、雅詩(shī)蘭黛這些頭部品牌，我們大部分商品都是在海外非常好用，但是還沒(méi)有被中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)知的二線品牌。比如說(shuō)賣(mài)了一塊意大利的抹布，在水里沖洗油脂就沒(méi)有了。中國(guó)是家居品的制造大國(guó)，但是意大利的一塊抹布在中國(guó)賣(mài)得這么好，更重要的是用戶能夠把一些商品的用途、好處、今生來(lái)世描述好，并且親自用過(guò)。今天和各位分享，因?yàn)槲矣昧耍痛蠹曳窒砹?，我相信大家可能回去也?huì)在洋蔥上買(mǎi)一塊抹布。

爆款不是賣(mài)出來(lái)的，而是種出來(lái)的，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，我們積累了越來(lái)越多的老司機(jī)，所以目前有50萬(wàn)的店主在幫助我們做分銷(xiāo)，如果一個(gè)店主影響它的朋友圈有500人，這就是2.5億人的大媒體。

（PPT圖示）除了輕奢品，我們是全球客單價(jià)最高的公司，可以做到680。大家做跨境電商也知道，在eBay、亞馬遜，大概都是15美金，在中國(guó)很多電商平臺(tái)也是幾十塊錢(qián)左右，我們可以做到680，為什么？因?yàn)槊恳粋€(gè)包裹中可以做到6件貨，大家可能覺(jué)得6件貨是很簡(jiǎn)單的數(shù)字，但是在一個(gè)倉(cāng)庫(kù)中，在幾十萬(wàn)個(gè)SKU可以拿出6件貨打包成包裹，每天十幾萬(wàn)、二十萬(wàn)的包裹給消費(fèi)者，這是非常高難度的工作。

洋蔥里很有趣，每天打開(kāi)朋友圈、打開(kāi)我的微信我就知道我的用戶需要什么，我來(lái)酒店的路上看到他們最近賣(mài)的箱子沒(méi)貨了，我們可以隨時(shí)了解他們的需求，每天收到過(guò)萬(wàn)的反饋，這是社交給大家?guī)?lái)的好處。

今天億邦舉行的社交零售大會(huì)也是看到了未來(lái)的趨勢(shì)，在洋蔥，每天睡醒覺(jué)你就可以收到很多反饋，如果你的商品做得好，一瞬間也會(huì)讓你爆發(fā)，賣(mài)一把傘一個(gè)小時(shí)3萬(wàn)把，一床被子5分鐘賣(mài)到5萬(wàn)床；可是你的商品如果出現(xiàn)問(wèn)題，2分鐘后也會(huì)反饋到我這里，所以一些供應(yīng)商的商品如果把關(guān)不好、質(zhì)量不好、物流供應(yīng)鏈做得不好，發(fā)貨發(fā)不出去，用戶也會(huì)反饋差評(píng)意見(jiàn)，倒逼著供應(yīng)鏈要做得非常好。

洋蔥就是做成了一個(gè)閉環(huán)，我們打通世界商品流及物流。洋蔥走了三條路，一個(gè)叫做供應(yīng)鏈時(shí)代，我們稱洋蔥是做供應(yīng)鏈的公司，叫做1.0時(shí)代；后來(lái)慢慢形成了渠道，稱之為洋蔥2.0時(shí)代；現(xiàn)在我們希望能夠幫助一些品牌重塑品牌爆款之路，叫做品牌制造時(shí)代，尤其在現(xiàn)在這個(gè)階段，大家做傳統(tǒng)電商都很痛苦，最近不是二選一，是三選一。在這么艱難的時(shí)候，洋蔥模式或許就是一個(gè)出路，尤其這種平臺(tái)不可能說(shuō)對(duì)所有平臺(tái)都開(kāi)放，我們必須要做很多嚴(yán)選，實(shí)行邀請(qǐng)制，在有限的流量中保證品牌能夠成功。

去年的數(shù)字是GMV50億，今年目標(biāo)是100億，主力在華南地區(qū)。在4年時(shí)間里從0到100億的GMV，也算是一個(gè)不容易的歷程，很多人很好奇我們是怎么做到的？整個(gè)過(guò)程中裂變最快的是2017年、2018年。一方面因?yàn)槲覀冇?000個(gè)品牌，56個(gè)國(guó)家和地區(qū)以及50萬(wàn)的SKU，這是我們供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)；另一方面，這幾年我們建立了社交化的渠道，有50萬(wàn)推廣店主，覆蓋2.5億人群。去年不僅僅是賣(mài)海外的商品，很多國(guó)內(nèi)的商品也很不錯(cuò)，除了海外的商品也想發(fā)展更多優(yōu)質(zhì)的中國(guó)品牌。

如果說(shuō)你是國(guó)內(nèi)的商品，來(lái)到洋蔥，我們能夠幫助你做三件事情：第一，我們做一個(gè)品牌特賣(mài)，希望通過(guò)社交化的力量把你的品牌推廣到更多二三四線的城市，要做的不僅僅是把商品低價(jià)出售，而是打造品牌，做品牌升級(jí)。第二，因?yàn)檠笫[是一個(gè)社交的模式，所以能夠幫助你做超級(jí)量販。第三，做質(zhì)造出口，幫助你拓展海外的模式。

品牌特賣(mài)目前的做法是邀請(qǐng)有一定電商經(jīng)驗(yàn)，又有線下經(jīng)驗(yàn)的品牌，比如說(shuō)主力是做國(guó)內(nèi)商品，做四個(gè)品類，服裝、家居百貨、3C數(shù)碼、食品，特別是服裝，如果說(shuō)你們退貨率很高，在傳統(tǒng)電商里可以生存，但是在我們這里生存不了。所以我們選擇的一些品牌，如果做服裝的，希望線下開(kāi)了線下店。因?yàn)槲覀兌际亲鲆恍┛诒?，雖然是電商平臺(tái)，但是如果你的商品不好，復(fù)購(gòu)率很低，下次購(gòu)買(mǎi)品牌就非常不好。所以，我們現(xiàn)在選擇的品牌一般在線上線下都有經(jīng)驗(yàn)。

洋蔥是店主模式，我們稱之為零售 批發(fā)，雙向助力銷(xiāo)售，我是洋蔥的店主，我會(huì)幫助我的表姐、表妹、姑媽一起買(mǎi)一個(gè)東西回來(lái)，所以就是小B模式。洋蔥可以做到量販，過(guò)去一個(gè)月中，比如說(shuō)這個(gè)眼罩，單個(gè)買(mǎi)279，一起買(mǎi)225塊錢(qián)一個(gè)，要16個(gè)開(kāi)始賣(mài)。大家知道最近的社區(qū)拼團(tuán)也很火，這種模式是讓團(tuán)購(gòu)更加優(yōu)惠。如果我是一個(gè)洋蔥的店主，每賣(mài)360塊錢(qián)的眼罩意味著大概有800塊錢(qián)的收入，其實(shí)是一個(gè)非常好的生意。如果一天拼5個(gè)團(tuán)，一天賺4000塊錢(qián)，其實(shí)在家里拿著手機(jī)就是收入，這個(gè)超級(jí)量販也是我們區(qū)別于傳統(tǒng)電商的一個(gè)做法。

我們擁有多元化的渠道，如果把這個(gè)圖看懂了，大概也就知道洋蔥想做什么了（PPT圖示），一邊是建立了洋蔥的生態(tài)圈，可以通過(guò)電商平臺(tái)分銷(xiāo)給更多的用戶，有了這個(gè)以后也開(kāi)發(fā)了很多海外品牌。所以，洋蔥可以幫助你做出口，有印度、東南亞的分銷(xiāo)平臺(tái)。我們也在逐步地把你們的一些好品對(duì)接給海外平臺(tái)，比如說(shuō)中東、俄羅斯、澳洲、歐美地區(qū)需要好貨的平臺(tái)。我們把洋蔥里的分銷(xiāo)用戶模式通過(guò)各種渠道建立了一個(gè)商品庫(kù)，通過(guò)不同的模式分銷(xiāo)到不同的市場(chǎng)。

大家可能關(guān)心我們是怎樣的合作。我們這種模式比傳統(tǒng)電商更加簡(jiǎn)單，你們只需要做兩個(gè)事情：第一，發(fā)貨。第二，發(fā)貨后的售后，我們幫助你解決運(yùn)營(yíng)、廣告、推廣、客服等工作。這種模式是閉環(huán)式的，如果我們的消費(fèi)者有什么問(wèn)題第一時(shí)間會(huì)找誰(shuí)？傳統(tǒng)電商會(huì)找到你，但是我們這種模式有問(wèn)題會(huì)找到我的店主，店主不懂的時(shí)候會(huì)找到公司的客服，所以我們做到100億生意的時(shí)候，客服200人不到，這是我們這個(gè)模式的特點(diǎn)。

我們能為你們做的事情：第一，開(kāi)店運(yùn)營(yíng)，你們不用那么煩惱，不用拉流量、想運(yùn)營(yíng)店面。第二，商業(yè)計(jì)劃，怎樣報(bào)銷(xiāo)、怎樣推廣，我們和很多品牌做了很多活動(dòng)，會(huì)把店主請(qǐng)到他們公司，一起做營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。我們?yōu)槠放谱鋈溌返募佑驼?，讓你們可以在這里獲得更多的用戶信任。這里面有三種合作：第一，販外優(yōu)選，精選頭部品牌；第二，販外質(zhì)造，如果你的供應(yīng)鏈強(qiáng)大，你們是工廠，OEM會(huì)買(mǎi)斷你們的商品，做我們自己的品牌。第三，品制中國(guó)，很多海外品牌是中國(guó)制造，如果你的品牌有海外IP，我們是品制中國(guó)。（PPT圖示）現(xiàn)在品類是四大類，當(dāng)然還有一些新業(yè)務(wù)，包括海外醫(yī)療、海外教育、海外旅游等等，希望能夠做極簡(jiǎn)的入駐流程：溝通審核、產(chǎn)品對(duì)接定價(jià)、系統(tǒng)對(duì)接。

如果大家想了解怎樣入駐洋蔥販外，有兩個(gè)選擇：第一，選擇二維碼，里面有販外招商，這里有郵箱；第二，我們外面也有同事，大家可以去咨詢。謝謝大家！