制度是王朝的根基，需求分化的結(jié)果是企業(yè)需以不同的制度提供與之相匹配的供給——由于中低端與中高端市場需求差異巨大，對應(yīng)形成了加盟制和直營制兩種商業(yè)模式。

作者：白發(fā)林奇

來源：雪球

如果定位中高端，產(chǎn)品打造的方向是服務(wù)和時效優(yōu)先，則更適用于直營制；如果定位中低端，產(chǎn)品打造的方向是價格優(yōu)先，就只能采用加盟制。

加盟制和直營制，分別適用于不同的賽道。對于經(jīng)營這門生意而言，商業(yè)模式?jīng)]有簡單的孰優(yōu)孰劣之分，適合的才是最好的。即使在美國市場，聯(lián)邦快遞的陸運業(yè)務(wù)采用的同樣是加盟制。

直營制的順豐當(dāng)初之所以放棄了中低端市場，最核心的原因在于自身直營制的實質(zhì)是以高成本為代價來保證服務(wù)和時效，而中低端電商件市場的需求卻是低價，供需無法匹配，以其直營制的資源儲備去沖擊中低端市場不存在可行性。

加盟制的圓通2018年四季度選擇進軍中高端市場之時，采取的戰(zhàn)術(shù)是另起爐灶成立直營制的承諾達特快，原因在于自身加盟制的實質(zhì)是以低配的服務(wù)和時效為代價來保證低價，而中高端的需求卻是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和時效，供需同樣無法匹配。

快遞行業(yè)一大特點在于銷售環(huán)節(jié)是通過密布在全國各地的網(wǎng)點來完成的，網(wǎng)點是整張網(wǎng)絡(luò)的觸角。隨著通達系逐步完成對中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的直營化，區(qū)分加盟制和直營制的關(guān)鍵，已經(jīng)成為末端網(wǎng)點。直營制的網(wǎng)點，股權(quán)屬于子公司，總部能夠直接掌控。而加盟制的網(wǎng)點，股權(quán)屬于加盟商，總部主要通過合同約定對加盟商進行商業(yè)約束。

直營制：適應(yīng)中高端市場，保證服務(wù)與時效的最優(yōu)選擇

直營制能夠保證服務(wù)和時效，原因在于直營制下的總部和網(wǎng)點為強關(guān)系，總部對網(wǎng)點的管理屬于企業(yè)內(nèi)部管理，其意志能夠在網(wǎng)點和快遞員身上得到貫徹執(zhí)行，從而使全網(wǎng)各個節(jié)點都能提供無差異的高標(biāo)準(zhǔn)操作。

由于全網(wǎng)利益一致，總部和網(wǎng)點一本賬，因此總部可以一盤棋統(tǒng)籌考慮，即便部分區(qū)域的網(wǎng)點或者線路虧損壓力較大，全網(wǎng)仍然可以無障礙的將一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進行到底。

加盟制下的網(wǎng)點不具備這些屬性，因此如果產(chǎn)品的定位是服務(wù)與時效優(yōu)先，那么直營制就是最優(yōu)選擇。以菜鳥為例，菜鳥自成立以來一直是平臺化的思維，以輕資產(chǎn)模式運營，不碰重資產(chǎn)。

但天貓在與京東的競爭中，始終受制于通達系物流能力的限制，無法提供與京東相匹敵的時效和服務(wù)。在多年掙扎之后，菜鳥最終選擇整合原有落地配資源進行直營制運作，并在近期推出直營快遞品牌“丹鳥”。

直營制的弊端在于成本高，不但本身管理成本高，又通過主動增加成本的方式來保證高水平的服務(wù)和時效，帶來了更大的成本壓力，目前來看只適用于中高端市場。

加盟制：適應(yīng)中低端市場，二流行業(yè)中的一流商業(yè)模式

加盟制之下，總部和網(wǎng)點屬于企業(yè)與企業(yè)之間、基于合同框架約定的外部合作，為弱關(guān)系?？偛颗c加盟商要按照合同約定對每一票快遞進行結(jié)算，各自的賬務(wù)相互獨立。

末端的服務(wù)和時效需要依賴快遞員來完成，但是總部卻不能直接管理末端的快遞員，只能通過激勵、處罰等間接手段來引導(dǎo)加盟商老板進行標(biāo)準(zhǔn)化的管理。

然而通達百世每家的末端網(wǎng)點都已經(jīng)有近2萬個之多，這些網(wǎng)點又分別是由不同的老板在管理，他們之間的管理水平和管理標(biāo)準(zhǔn)必然是參差不齊的，這就導(dǎo)致通達系在現(xiàn)有模式下全網(wǎng)實現(xiàn)無差異的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和時效存在極大障礙。

同時，總部和加盟商是不同的利益主體，其利益是不完全一致的。加盟商作為一個獨立的企業(yè)，首要目標(biāo)是追求自身利益最大化，其次才是全網(wǎng)。在不能有效增加收入的情況下，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和時效意味著要付出更高的成本，這與加盟商的利益完全相悖。

順豐可以通過全網(wǎng)的壟斷價格，對多出來的成本進行覆蓋，但通達系的加盟商不具備這種能力。

相反，為了獲得更高水平的利潤，加盟商有充足的動力采用各種手段將服務(wù)和時效維持在基礎(chǔ)水平以節(jié)約成本，這與中低端市場的需求完美契合。近年來通達百世的時效能力雖然不斷增強，但這是通過業(yè)務(wù)量的增長、在成本不明顯增加的基礎(chǔ)上實現(xiàn)的，與直營制企業(yè)主動增加成本以提升時效的做法有明顯區(qū)別。

物流行業(yè)是重資產(chǎn)行業(yè)，但加盟制企業(yè)卻另辟蹊徑地走出了一條輕資產(chǎn)之路。與機場這樣的壟斷行業(yè)相比，快遞行業(yè)顯然不是一流的行業(yè)，但通達百世卻通過加盟制高效的借助了社會資源，打造出了堪稱一流的商業(yè)模式——2016年底申通快遞固定資產(chǎn)僅6.9億元，當(dāng)年卻實現(xiàn)凈利潤12.6億元，以如此輕量級的投資就打造出了一張全國性網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)如此高水平的回報，這無疑是一種商業(yè)模式上的奇跡。

通達系上市之時是其ROA的頂點，隨著行業(yè)進入精細化管理時代，加盟制企業(yè)將逐步從輕變重，但仍然遠遠輕于直營制企業(yè)。

我國物流行業(yè)空間巨大，細分賽道眾多，單個企業(yè)能力始終是有限的，完全依賴直營制不僅難以滿足市場的多維度需求，也會使自身擴張的效率過低。如果說直營制是順豐、京東主動選擇的結(jié)果，那么加盟制就是通達系的一種被動創(chuàng)造，并在歷史的機緣巧合之下成為現(xiàn)階段最適應(yīng)中國國情的商業(yè)模式。

通過直營制做中高端市場，走的是一條有國外經(jīng)驗可循的路，而通達系的加盟制（通達系的加盟制與FedEx和DHL的加盟模式有區(qū)別），則是土生土長的“中國模式”，是中國企業(yè)以發(fā)展中市場的實踐對全球快遞行業(yè)做出的重要貢獻。通達系在走的路，全球范圍內(nèi)來看都沒有先例可供借鑒，他們只能在摸爬滾打中探索經(jīng)驗，相互學(xué)習(xí)。

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