相關(guān)閱讀：傳統(tǒng)航空分銷模式及相關(guān)系統(tǒng)簡介（一） 傳統(tǒng)航空分銷模式及相關(guān)系統(tǒng)簡介（二）——業(yè)務(wù)目標(biāo)與分類（上）--業(yè)務(wù)目標(biāo)-- 旅行社/代理人的業(yè)務(wù)目標(biāo) 最簡單的情況下，航空分銷與服務(wù)全流程只需航空公司和旅客兩類角色參與。然而航空旅行是需要進(jìn)行面對面服務(wù)的傳統(tǒng)行業(yè)，隨著供給和需求規(guī)模的擴(kuò)大，至少出現(xiàn)三個亟待解決的問題：首先航空公司直接服務(wù)所有旅客的成本過高——需要在所有能抵達(dá)的城市（通常會多于100個）設(shè)置售票門店以觸達(dá)旅客并提供服務(wù)；其次，旅客需求是中性的，當(dāng)各航司產(chǎn)品間沒有差別的前提下，旅客必然選擇最低價格；第三，旅客除了購買機(jī)票，往往還有購買酒店及地面交通服務(wù)的需求，傳統(tǒng)航空公司難以向旅客提供這類產(chǎn)品。正因?yàn)槿绱诵枰活悓ｉT從事服務(wù)的角色來解決上述三個問題，這個角色就是旅行社和代理人。他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)是提供更好的服務(wù)并獲得更多的收入，或者通過滿足客戶需求（方便找到、便捷購買、售后服務(wù)等）、建立“客戶忠誠度”（門店所覆蓋的社區(qū)回頭客，企業(yè)客戶，上門客等的忠誠度）的方式，提供服務(wù)獲取收入。為了提供更好的服務(wù)，旅行社/代理人需要： “更全的資源”：不論機(jī)票、酒店、租車，資源覆蓋面要廣，可供選擇的產(chǎn)品組合要多 “更低的價格”：當(dāng)產(chǎn)品相同時，最重要的就是價格；而且到手價格越低，獲利空間就越大 “更好的服務(wù)”：發(fā)揮面對面服務(wù)的優(yōu)勢，不僅提供正向的購買服務(wù)，還能提供退改等售后服務(wù)。 GDS的業(yè)務(wù)目標(biāo) GDS的出現(xiàn)要更晚一些。GDS這樣一套極為復(fù)雜的IT系統(tǒng)在分銷和服務(wù)過程中發(fā)揮了極為重要的作用，對傳統(tǒng)航空分銷與服務(wù)模型的影響巨大。GDS的成功之處在于很大程度上同時滿足了航空公司、旅行社和旅客的業(yè)務(wù)需求；其作用在于將航空分銷與服務(wù)全業(yè)務(wù)流程數(shù)字化，打通了所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)流——包括航空公司、旅行社與旅客以及機(jī)場之間，全球航空公司之間，乃至全球航空、酒店與租車產(chǎn)品之間三個層面上的數(shù)據(jù)流。GDS的出現(xiàn)是航空分銷與服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型史上最重要的一個變化，徹底顛覆了原來的業(yè)務(wù)流程，直到半個多世紀(jì)以后，GDS模型仍然是整個航旅行業(yè)分銷與服務(wù)模式的基礎(chǔ)。 GDS一出現(xiàn)就成為航空旅游分銷與服務(wù)業(yè)務(wù)流程的信息樞紐，因而逐步成為航旅分銷與服務(wù)業(yè)務(wù)的真正控制者。作為信息樞紐，GDS的業(yè)務(wù)目標(biāo)自然是形成規(guī)模效應(yīng)并產(chǎn)生更多“交易（Transactions）”，因?yàn)槠涫杖肱c交易數(shù)量密切相關(guān)。為了產(chǎn)生更多交易，GDS需要不斷的捕獲和連接更多的上游資源，并發(fā)展和連接更多的下游銷售終端。 “連接更多上游資源”：GDS通過為航空公司提供Airline IT和PSS系統(tǒng)服務(wù)，吸引更多的航空公司加入其分銷網(wǎng)絡(luò)；獲得大量航空公司資源連接后，可引更多銷售終端，擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)，并進(jìn)一步吸引更多的酒店、租車、高鐵等旅游資源加入。 “連接更多下游終端”：銷售終端（旅行社/代理人）天然就有連接GDS的需求，因?yàn)镚DS能滿足旅行社的大部分業(yè)務(wù)需求，如搜索和銷售多家航空公司的機(jī)票，銷售酒店、租車、高鐵等旅游產(chǎn)品，簽署三方協(xié)議服務(wù)集團(tuán)客戶，完成與多家航空公司的結(jié)算等等。 分銷的類型 我們所說的“分銷”一詞來自于英文“Distribution”，原意是“將產(chǎn)品分發(fā)或銷售到客戶手中的過程”。在菲利普·科特勒的經(jīng)典著作《營銷管理》一書中，分銷是“幫助展示、出售或者傳遞產(chǎn)品和服務(wù)至買家或者用戶”的過程?！胺咒N可以通過直接渠道，如互聯(lián)網(wǎng)、郵件、移動設(shè)備或者固定電話；也可以通過間接渠道，如經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商和中間商機(jī)構(gòu)。” 因此，“分銷”一詞的本意指通過所有的渠道進(jìn)行銷售。我們（在航旅分銷與服務(wù)語境中）通常所說的“直銷”實(shí)際是指“直接分銷”，即航空公司、酒店集團(tuán)、租車公司等供應(yīng)商通過自有渠道將產(chǎn)品或服務(wù)直接售賣給旅客的方式；通常所說的“分銷”實(shí)際是指“間接分銷”，即供應(yīng)商借助（供應(yīng)商與最終客戶之外的）第三方中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。 為了避免混淆，我們約定在AIR·DS公眾號的所有原創(chuàng)文章（包括本系列的所有文章）中，“分銷”一詞都指所有的銷售方式和銷售渠道，即包括直接分銷和間接分銷兩種方式。 在本部分的最后，用一張類似上面IATA提供的傳統(tǒng)航空分銷業(yè)務(wù)流程的圖，來梳理和總結(jié)航空分銷與服務(wù)各環(huán)節(jié)上主要參與者的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
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