（圖片攝影：章章）

最近幾篇關(guān)于“提直降代”的文章，在圈子里形成了廣泛的熱議。正好本人也在探索“未來十年，航旅分銷與服務(wù)領(lǐng)域什么會變，什么不會變”這個(gè)問題，看到大家的文章，有感而發(fā)。

在《傳統(tǒng)航空分銷模式及相關(guān)系統(tǒng)簡介》系列文章中，本人提出了這樣的觀點(diǎn)：即未來十年不會變，并且驅(qū)動行業(yè)前行的是各參與者的核心業(yè)務(wù)目標(biāo)；而隨著科學(xué)技術(shù)加速發(fā)展，必定會變化的是為實(shí)現(xiàn)這些核心業(yè)務(wù)目標(biāo)而采用的工具、手段、業(yè)務(wù)流程。聚焦到提直降代這件事，我認(rèn)為受影響最大的是旅行社/代理人以及所有的線上旅行社（OTA、OTP等）。當(dāng)時(shí)，我梳理的旅行社行業(yè)的核心業(yè)務(wù)目標(biāo)是：旅行社/代理人應(yīng)追求“客戶滿意度”，實(shí)現(xiàn)手段為“更全的資源、更低的價(jià)格、更好的服務(wù)”；而旅客的核心業(yè)務(wù)目標(biāo)是“滿足出行預(yù)期”，實(shí)現(xiàn)手段為“方便找到，支付意愿，便捷購買與出行以及合理的售后服務(wù)”；如下圖所示。

回想十年前，旅客面臨的主要矛盾是購買旅游時(shí)找不到自己想要的產(chǎn)品，復(fù)雜情況通過電話說不清楚，只能去門店但又費(fèi)時(shí)又麻煩。在近十年間，互聯(lián)網(wǎng)售票模式和OTA們很好的解決了這一矛盾，因而獲得高速發(fā)展，并且他們的發(fā)展符合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展規(guī)律——最終形成寡頭壟斷（呵呵）。反觀傳統(tǒng)代理人，十年前提供“打破信息不對稱”、幫旅客“方便找到航旅產(chǎn)品”的服務(wù)，因而過得不錯(cuò)，但如果到了今天仍想靠這個(gè)生意過活，那就只能越來越艱難。而這個(gè)狀況與提直降代政策的關(guān)系不大。

事實(shí)上，旅行社/代理人們并不需要?dú)怵H。因?yàn)樵谙M(fèi)升級的今天，在新零售提出線上、線下整合的今天，面對航旅這么一個(gè)需要面對面服務(wù)的傳統(tǒng)行業(yè)（虛擬現(xiàn)實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能替代身臨其境），旅客的其他核心業(yè)務(wù)需求遠(yuǎn)沒有被滿足，例如性價(jià)比高且豐富多樣的產(chǎn)品選擇，有品質(zhì)保障的出行體驗(yàn)，合理、周全的售后服務(wù)。國內(nèi)OTA已經(jīng)開始線下布局，開好幾千家下線門店，然而解決的仍是“方便找到航旅產(chǎn)品”的問題，并沒有解決需要線下服務(wù)的“有品質(zhì)保障的出行體驗(yàn)，合理、周全的售后服務(wù)”問題——OTA的商務(wù)模式?jīng)Q定了解決其他問題必需極高成本。而在我看來，這恰恰就是傳統(tǒng)線下旅行社特別是地接社絕好的轉(zhuǎn)型機(jī)會。

目前預(yù)測，后NDC時(shí)代有幾個(gè)變化會對旅行社/代理人產(chǎn)生影響。首先，人人都是供應(yīng)商，而供應(yīng)商都可以承擔(dān)Aggregator即內(nèi)容集成商的角色，把自己的產(chǎn)品和其他供應(yīng)商的產(chǎn)品打包在一起。供應(yīng)商售賣自己的特色服務(wù)而獲得收入。這樣導(dǎo)致的直接變化就是壟斷平臺被分散化，大中型供應(yīng)商，如航空公司、酒店集團(tuán)、鐵路、較大的旅行社都可以成為平臺或擁有自己的平臺。另外，目前流量入口早已轉(zhuǎn)到移動端并呈現(xiàn)碎片化趨勢，這對旅行社/代理人也是利好。

舉個(gè)簡單例子，洛陽某旅行社A（以下簡稱A）能夠?yàn)橥獾芈每吞峁┌遵R寺和龍門石窟的地接服務(wù)，那么他可以和本地其他旅行社B、C合作，采購有價(jià)格的本地酒店及地接產(chǎn)品，以NDC或航司B2B方式包座采購機(jī)票產(chǎn)品，打包成A自己的特色產(chǎn)品包（類似Branded fare）投放到所有的平臺（OTA，航司，酒店集團(tuán)，本地旅游門戶等）上進(jìn)行銷售。如果A能滿足旅客對“性價(jià)比高且豐富多樣的產(chǎn)品選擇，有品質(zhì)保障的出行體驗(yàn)，合理、周全的售后服務(wù)”的需求，那就能通過自己的特色服務(wù)建立良好的口碑，擴(kuò)大銷量，進(jìn)入其他旅游市場。

抓住客戶本質(zhì)需求，是應(yīng)對千變?nèi)f化市場環(huán)境的基礎(chǔ)。引用我在《傳統(tǒng)航空分銷模式及相關(guān)系統(tǒng)簡介》系列文章中的一句話結(jié)尾，“認(rèn)清了變與不變，再回頭看就有一目了然的感覺?！?/span>

（全文完）