人脈多，則案源多，這貌似是行業(yè)的“鐵律”。

但是，在北京盛廷律師事務(wù)所，他們的創(chuàng)收中，80%的案源并非依賴律師個人的人脈，而是依靠律所品牌部、談案部、項目部三大部門的協(xié)同配合，2018年總創(chuàng)收達5300萬。

他們是怎么做到的？

生產(chǎn)內(nèi)容、獲取渠道流量

跳出傳統(tǒng)依附人身關(guān)系的“人脈”獲客途徑，品牌部的建立，就是通過生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，吸引互聯(lián)網(wǎng)平臺的渠道流量，讓案源的獲取，既不受限于時空，也不受限于人脈。

為用盡線上流量，品牌部在線上渠道上，布下了“天羅地網(wǎng)”。

如何生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容？通過數(shù)據(jù)復(fù)盤每一次的內(nèi)容產(chǎn)出帶來的流量多寡，分析數(shù)據(jù)背后的規(guī)律，并且根據(jù)規(guī)律，每周開選題會，從選題這個最初始環(huán)節(jié)，把控好內(nèi)容的質(zhì)量。

得益于品牌部生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，盛廷微信公眾號的專業(yè)推文閱讀量有不少到了10萬 ，100 萬，今日頭條號的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，更是創(chuàng)造了1000萬的瀏覽量。

適應(yīng)潮流，品牌部也制作了17集古裝抖音短視頻《許仙拆房記》，單集的觀看量就達到了50萬。

通過品牌，完成形象打造與宣傳營銷。讓潛在客戶“找上門”，品牌部引流的目的就達到了。

篩選流量，談下客戶

通過線上渠道獲取的案源，客戶一般會通過電話、表單（在網(wǎng)站上填寫簡易表格，寫明需求與問題）與微信進行咨詢。此時就到了談案部發(fā)揮作用的時候。

2018年，盛廷所談案部接到的客戶電話咨詢、表單咨詢、文章留言數(shù)量為71687個，其中，電話有48967個，占比68%，表單咨詢量為10720個，占比15%，微信收到的留言量12000個，占比17%。

談案部該如何處理和有效利用海量的咨詢數(shù)據(jù)？盛廷所進行了精細的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析。

比如對電話進行分類數(shù)據(jù)化統(tǒng)計，包括電話量、接聽量、接聽率、登記率、電話分類標記等等。

電話量，就是通過品牌渠道打進來的電話。而接聽量，則是打進律所的電話有多少是被及時接聽的。

通過這兩個關(guān)鍵數(shù)據(jù)，計算出接聽率。這樣既能看出品牌渠道的客戶流量，還能知曉到談案部的工作量，看錯過多少電話，方便對成員進行考核。

登記量，是說在接聽的過程中對客戶咨詢要進行及時記載，并錄入案源系統(tǒng)，對客戶進行追蹤，提供更好的服務(wù)。

這一步如果留痕工作做的不好，其他同事就會因為資料缺乏而無法協(xié)同提供服務(wù)，還會給客戶造成重復(fù)提供信息的負擔(dān)，嚴重損害了專業(yè)形象。

最后計算總登記量，根據(jù)總登記量和總接聽量，得出登記率?？己藞F隊人員是否盡職勤勉，這也是一個很重要的依據(jù)。

而怎么進行客戶分級分類，提取優(yōu)質(zhì)客戶呢？

盛廷建立了電話分類的0123標記篩選機制，不同數(shù)字各有不同含義。0代表絕對無效電話，而跟律所征收拆遷業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的，則用123來標注：1是有點關(guān)聯(lián)，2是有直接關(guān)聯(lián)，3是聯(lián)系緊密，需要馬上出差或上門。

這主要是依據(jù)主觀進行判斷，管理者還需要客觀標準進行把控。

用通話時長數(shù)進行判斷，X>360秒、120<X=360秒、X<=120秒，X>360秒占比。

比如，打進來的電話有10個超過了6分鐘，但標記為3類電話的卻只有一個，這可能就存在問題。

可能是工作人員沒有很好的談案咨詢能力，浪費了寶貴時間，也有可能是工作人員判斷失誤，由于主客觀差異造成了統(tǒng)計上的錯誤。

解決這些問題的方法就是查看電話錄音，談案部和品牌部直接負責(zé)的人員，在聽的過程對電話記錄進行分析，辨別有無異常，來核查和矯正數(shù)據(jù)表單。

而對于可跟蹤電話和電話狀態(tài)統(tǒng)計，則是在以上漏斗式接案過濾過程中，進行的留痕管理。

當(dāng)然，表單也要進行統(tǒng)計，包括0123類表單、可跟蹤表單、合計可跟蹤、合計資源量、約見量、資源池約見轉(zhuǎn)化量等指標。

接案上，如此細致的統(tǒng)計，那我們最終關(guān)心的是什么？

是最終形成的有效“資源池”。

談案部所有努力的目的就是要把優(yōu)秀的資源匯總到一個池子里面，并對資源池里面的優(yōu)質(zhì)案源進行跟蹤，最終形成委托。

用 Alpha 打造強大項目部

在通過電話、表單、微信這些渠道鏈接到客戶的時候，怎么給談案部同事提供專業(yè)上的支持？這時就需要項目部參與其中。

他們一般由非律師和技術(shù)派律師、實習(xí)律師所組成，善用 Alpha 智能工具，出具大量征收拆遷專業(yè)領(lǐng)域的大數(shù)據(jù)報告，實現(xiàn)案件可視化分析。

利用項目管理工具進行標準化、流程化的代理設(shè)計，讓客戶能清晰看到律師的專業(yè)價值，感知到律所在專業(yè)領(lǐng)域的功底。這些彈藥可以幫助談案部同事談下客戶。

Alpha共享項目模板庫

正因如此，談案部臂膀能伸得更遠，通過線上獲取到很多非本地的案源。

比如近期代理的新鄉(xiāng)案件，就是因為項目部在談案部接案階段，快速針對此案法律問題，制作了三份高質(zhì)量的大數(shù)據(jù)報告，并把整個案件代理方案非常完美地呈現(xiàn)在當(dāng)事人面前，盡管盛廷不是當(dāng)?shù)氐穆伤?dāng)事人看到如此專業(yè)完備的服務(wù)，便簽訂了委托合同。

案件談成之后，項目部又會跟成熟的律師團隊合作，繼續(xù)發(fā)揮其工具與技術(shù)優(yōu)勢，負責(zé)策略分析報告、法律檢索報告、基礎(chǔ)書狀等文書的撰寫，而具有豐富經(jīng)驗的律師則負責(zé)出庭、辯論等工作。

這樣讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，不僅實現(xiàn)團隊的專業(yè)化分工，服務(wù)效能得以提高。更重要的是，把青年律師放在項目部這個池子里，為律所里所有大大小小的案件提供協(xié)同，他們能得到超飽和的訓(xùn)練，一舉解決了年輕律師發(fā)展的問題。

在征收拆遷案件的流程化辦案中，團隊總結(jié)了34步法，包含了案件評估、接受委托、前期準備、溝通事宜等九個部分，把所有案件納入這個管理系統(tǒng)，并把它做成項目模板分享在 Alpha 系統(tǒng)中。

這些工作的目的，就是希望用組織的力量來為律師提供資源，律師能夠把有限的精力用在更好的地方，律師能夠像貴族一樣工作。

也許很多人會說，律師是一份非常忙碌和辛苦的職業(yè)，一點休閑時間都沒有。

但像建立品牌部、談案部、項目部這樣三個部門，律所的案源問題基本就得到了解決，團隊成員都得到了極大解放。

律所主任不再分身乏力，徹底告別了之前既要辛苦忙活案源，親自辦案，養(yǎng)活律所與團隊，又要兼顧管理工作的勞碌狀態(tài)。

實現(xiàn)了像企業(yè)的 CEO 一樣，通過讀取各種報表來開展管理工作。

在畢文強主任管理工作中，他把很大的精力都放在了數(shù)據(jù)管理上，平日里郵箱里會收到三份報表：財務(wù)日報表、收案日報表、周例會報表。

通過一開始建立的動態(tài)數(shù)據(jù)管理制度，養(yǎng)成數(shù)據(jù)管理和復(fù)盤的思維與習(xí)慣，統(tǒng)合各類實時數(shù)據(jù)，分析案源變動情況、財務(wù)狀況、案件辦理績效等事項。

比如和年度、季度情況進行對照。我們2019年案源的任務(wù)量是多少？至今簽約的代理費用是多少？完成度是多少？整體情況就可以掌握的非常清楚。

通過統(tǒng)合這些數(shù)據(jù)，進行復(fù)盤，還能及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。比如說查看談案部的數(shù)據(jù)，和總復(fù)盤數(shù)據(jù)進行對照，就可以非常明晰地判斷哪個哪里存在什么問題，怎么介入管理，如何提供資源協(xié)助，等等。

可見，通過打造品牌部、談案部、項目部三個部門，律所成為了案源的“收割機”，同時進行數(shù)據(jù)化管理，更是做到了律所管理有的放矢，通過各類數(shù)據(jù)報表，就可以完整地知道哪一個部門出現(xiàn)了問題。

管理數(shù)據(jù)化，律所主任其實是像企業(yè)CEO一樣在做管理。

“大中臺”一詞最近被熱議，它來源于美軍的一種作戰(zhàn)模式，即通過一個強大的中臺，為美軍全球軍事行動提供支持，單兵作戰(zhàn)能力獲得巨大提高。

盛廷所打造的品牌部、談案部、項目部系統(tǒng)為律師提供了強大的彈藥支持，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，用畢文強主任的話來講，在盛廷，律師前臺作戰(zhàn)，呼叫“大中臺”戰(zhàn)斗機，提升了律師的專業(yè)作戰(zhàn)能力。

畢文強主任始終都忘不了多年前一幕，在北京冬天的瑟瑟寒風(fēng)中，從朝陽法院門口辦案出來，一個戴眼鏡的俊瘦年輕人穿著羽絨服，剁著腳，身邊擺著一個牌子：頂級名校畢業(yè)， 免費咨詢。

律師為了案源幾多不易。

盛廷所從最初的三個人、拿不出注冊資本10萬塊的窘迫狀態(tài)，到現(xiàn)在大中臺模式之下創(chuàng)收5300萬，從一開始沒有案源、焦慮萬分，到現(xiàn)在律所利用“大中臺”模式 ，發(fā)展進入快車道。

市場翻滾，行業(yè)沉浮，不變的是初心，讓律師更有尊嚴，讓法律服務(wù)為社會能夠創(chuàng)造更多價值。

畢文強主任在iCourt橙色星期三講臺上分享