經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員說，這份工作從某種程度上是與醫(yī)生有著異曲同工之妙的。中醫(yī)說究的望、聞、問、切四種看病方法同樣適用銷售，銷售員必須掌握察言觀色的技巧，同時(shí)還必須學(xué)會(huì)根據(jù)具體的環(huán)境特點(diǎn)和客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)行有效的提問。那么，怎樣掌握提問技巧呢？在與顧客溝通時(shí)，巧妙地向客戶提問對于銷售員來說有著諸多好處：
 

銷售員的主動(dòng)提問可以更好地控制談判的細(xì)節(jié)以及今后與客戶進(jìn)行溝通的總體方向。那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的，并且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續(xù)與客戶保持友好關(guān)系的機(jī)會(huì)。

很多銷售員在與客戶溝通時(shí)，都經(jīng)常遇到誤解客戶意圖的問題，不管造成這種問題的原因是什么，最終都會(huì)對整個(gè)溝通進(jìn)程造成非常不利的影響，而有效的提問則可以盡可能地減少這種問題的發(fā)生。所以，當(dāng)你對客戶要表達(dá)的意思或者某種行為意圖不甚理解時(shí)，最好不要自作聰明地進(jìn)行猜測和假設(shè)，而應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行提問，弄清客戶的真正意圖，然后根據(jù)具體情況采取合適的方式進(jìn)行處理。

巧妙的提問等于獲得了一半的成功。雖然適當(dāng)?shù)奶釂枌τ谕蛻舯３至夹詼贤ň哂兄T多好處，如果在向顧客提問時(shí)不說究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，還容易引起客戶的拒絕，從而造成與對方關(guān)系的惡化、甚至破裂。

在與客戶展開溝通的過程中，銷售員的提問必須要保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，客戶在說話時(shí)不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售員以征求客戶意見的態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的提問時(shí)，他們會(huì)漸漸放松對銷售員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然了，如果銷售人員提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，他們甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外。

在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，銷售員問得問題越多，獲得的有效信息就會(huì)越多，最終銷售成功的可能性就越有把握。你必須記?。号c客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

一位家用電器銷售員曾經(jīng)五次打破公司的銷售紀(jì)錄，其中有三次他的個(gè)人銷售量占公司總銷售量的50%以上。他是怎么做到這些的？他說自己成功銷售的秘訣就是經(jīng)常進(jìn)行有針對性的提問，然后讓客戶在回答問題的過程中對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同。他經(jīng)常在與客戶談話之初就進(jìn)行提問，直到銷售成功。下面我們看看他的幾種典型提問方式：

“您好！聽說貴商場打算購進(jìn)一批電冰箱和洗衣機(jī)，能否請您說明您心目中理想的產(chǎn)品應(yīng)該具備哪些特征？”“我很想知道貴商場在選擇合作廠商時(shí)主要考慮哪些因素？”（問這兩個(gè)問題的目的是弄清客戶需求。）“我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長期合作，不知道您對我們公司以及公司的產(chǎn)品印象如何？”（問這一問題的目的是為自己介紹公司及產(chǎn)品做好鋪墊，同時(shí)也可以引起客戶對本公司的興趣。）“您是否可以談一談貴公司以前購買的機(jī)械設(shè)備有哪些不足之處？”“您認(rèn)為造成這些問題的原因是什么呢？”“如果我們產(chǎn)品能夠達(dá)到您要求的所有標(biāo)準(zhǔn)，并且有助于貴公司的生產(chǎn)效率大大提高，您是否有興趣了解這些產(chǎn)品的具體情況呢？”（站在對方的立場上提出問題，有助于對整個(gè)談判局面的控制。）“您可能對產(chǎn)品的運(yùn)輸存有疑慮，這個(gè)問題您完全不用擔(dān)心，只要簽好訂單，一個(gè)星期之內(nèi)我們一定會(huì)送貨上門。現(xiàn)在我想知道，您打算什么時(shí)候簽署訂單？”（有目的地促進(jìn)交易完成。）“如果您對這次合作滿意的話，一定會(huì)在下次有需要時(shí)首先考慮我們，對嗎？”（為將來的長期合作奠定基礎(chǔ)。）

需要特別指出的是，銷售員要盡可能地使用開放性提問。開放性提問是與封閉性提問相對的，顧名思義，封閉性提問限定了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”等等。對于這些問題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯(cuò)”、“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣客戶不僅會(huì)感到很被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

這樣問問題的目的是不限制客戶回答問題的答案，讓客戶根據(jù)自己的心情，圍繞談話主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開放性提問既可以令客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。而且，在客戶感到不受約束時(shí)，他們通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方的進(jìn)一步溝通與合作。

一般來說，開放性問題包括以下疑問詞以及典型問法：“……怎（么）樣”或者“如何……”典型問法：“您一般都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問題的？”“我們怎樣做，才能滿足您的要求？”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”“您覺得形勢會(huì)朝著怎樣的趨勢發(fā)展下去？”“為什么……”

典型問法：“為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問題？”“您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會(huì)對海爾產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？”“什么……”

典型問法：“您遇上了什么麻煩？”“您對我們有什么建議？”“您的合伙人還有什么不同想法？”“如果采用了這種產(chǎn)品，您的工作會(huì)發(fā)生什么變化？”“哪些……”

經(jīng)典問法：“您對這種產(chǎn)品有哪些看法？”“哪些問題令您經(jīng)常感到頭疼？”“您覺得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢最吸引自己？”

許多時(shí)候，無休無止的勸說解決不了的問題可以通過巧妙的提問來解決，但是并不是所有人都明白如何利用提問的技巧來獲得客戶的認(rèn)同。事實(shí)上，經(jīng)常有客戶在聽到銷售人員對自己的幾次提問后就變得厭煩和不快。這是為什么呢？因?yàn)檫@些銷售人員忽視了在提問時(shí)需要特別注意的一些事項(xiàng)。為此，我們對銷售員提出以下忠告：

你要盡可能地站在對方的立場上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。對于某些敏感性問題盡可能地避免，如果這些問題的答案確實(shí)對你很重要，那么不妨在提問之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶不會(huì)產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行詢問。初次與客戶接觸時(shí)，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐柨蛻羰欠裨敢赓徺I，一定要注意循序漸進(jìn)。提問時(shí)的態(tài)度一定要足夠禮貌和自信，不要魯莽，也不要畏首畏尾。選擇問題時(shí)，一定要給客戶留下足夠的回答空間，在客戶回答問題時(shí)盡量避免中途打斷。提出的問題必須通俗易懂，不要讓客戶感到摸不著頭腦。

巧妙的提問有時(shí)能夠達(dá)到長篇大論的說服所達(dá)不到的效果。向客戶提問時(shí)必須關(guān)注客戶需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對你的問題感到難堪。沒有人喜歡被別人咄咄逼人地審問，一定要注意向客戶提問時(shí)的態(tài)度和技巧。從見到客戶的第一時(shí)間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶透露出來的重要細(xì)節(jié)，只有建立在最充分信息的基礎(chǔ)上的提問，才更具有針對性。