前些日子，在一次公司例會(huì)上，有人談起如何提升觀影人次的問(wèn)題。其中有一同事提到一個(gè)詞：免費(fèi)。這個(gè)對(duì)行業(yè)人來(lái)說(shuō)是“大逆不道”的詞，卻觸動(dòng)了記者的神經(jīng)。美國(guó)克里斯.安德森撰寫的《免費(fèi)》一書中有一個(gè)觀點(diǎn)，讓記者印象深刻：20世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是一種'原子經(jīng)濟(jì)'，而21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)則是一種'比特經(jīng)濟(jì)'。在原子經(jīng)濟(jì)中，想要得到任何免費(fèi)商品或服務(wù)都需要換一種方式付費(fèi)，而在比特經(jīng)濟(jì)中，真正的免費(fèi)是存在的，賬單上的錢真的可以一筆勾銷。客戶免費(fèi)，第三方收費(fèi)，這是一種可怕的商業(yè)模式。以四個(gè)故事為例。

1、一家書店，卻不以書盈利

在圖書市場(chǎng)，有一家現(xiàn)象級(jí)的書店——誠(chéng)品書店。在實(shí)體書店大面積關(guān)門的今天，它是一個(gè)“異類”，活的風(fēng)生水起。在臺(tái)灣，誠(chéng)品書店每年有超過(guò)1.2億的客流量。

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前期，誠(chéng)品書店以賣書為生，連虧了15年。直到后來(lái)它開啟了“二房東”的生涯，局面才開始扭轉(zhuǎn)。

如今，在誠(chéng)品所有門店中，根據(jù)店的大小，圖書銷售區(qū)只占到總經(jīng)營(yíng)面積的20%—30%。誠(chéng)品的經(jīng)營(yíng)模式是把一棟商場(chǎng)都整租下來(lái)，選擇一到兩個(gè)層面開設(shè)書店，其它銷售區(qū)域則是引進(jìn)了服裝、箱包皮具、文具、家具、化妝品、手工藝品、美食廣場(chǎng)、餐飲名店、藝術(shù)品、玩具、親子樂(lè)園、藝術(shù)培訓(xùn)等多種業(yè)態(tài)。鑒于誠(chéng)品書店的金字招牌，很多商家都愿意入駐。這是其“二房東”的經(jīng)營(yíng)模式。

位于蘇州工業(yè)園區(qū)的誠(chéng)品書店則是誠(chéng)品第一家自持物業(yè)的門店?？偯娣e達(dá)5.6萬(wàn)平米的綜合體中，書店占據(jù)了1.5萬(wàn)平米，剩余的面積由文具店、咖啡館、餐飲、服裝店、家居店、展覽館等組成。在這個(gè)商業(yè)綜合體旁邊，還有兩棟塔樓共76套高級(jí)公寓出售。

誠(chéng)品書店的經(jīng)營(yíng)模式，其實(shí)可以看作是“異類的房地產(chǎn)開發(fā)商”。文化完成“搭臺(tái)”工作，為地產(chǎn)“唱戲”，這是一種把文化這個(gè)“輕資產(chǎn)”與地產(chǎn)這個(gè)“重資產(chǎn)”的完整結(jié)合，實(shí)質(zhì)是書店經(jīng)營(yíng)與地產(chǎn)開發(fā)業(yè)態(tài)“交叉補(bǔ)貼”的盈利模式。

2、知名的Costco案例

Costco是美國(guó)著名商超，以貼近成本的低價(jià)格著稱。在Costco內(nèi)部，有兩條硬性規(guī)定：一是所有商品的毛利率不超過(guò)14%，一旦高過(guò)這個(gè)數(shù)字，就需要匯報(bào)CEO，再經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)。二是，面對(duì)外部供應(yīng)商，如果他這家企業(yè)在別的地方定的價(jià)格比在Costco的還低，那么它的商品將永遠(yuǎn)不會(huì)再出現(xiàn)在Costco的貨架上。一個(gè)新秀麗的箱子，國(guó)內(nèi)賣9000人民幣，在那只要150美金。

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別的商超平均毛利在15%-25%，而Costco卻不到7%。那么商店怎么賺錢呢？如你要去這個(gè)地方購(gòu)買東西，要辦會(huì)員卡，交會(huì)員費(fèi)。在Costco產(chǎn)品高質(zhì)量低價(jià)格的驅(qū)動(dòng)下，Costco會(huì)員有著超高的忠誠(chéng)度。會(huì)員的續(xù)訂率達(dá)到了90%，每年都為Costco貢獻(xiàn)一筆穩(wěn)定的利潤(rùn)。會(huì)費(fèi)的金融回報(bào)就是利潤(rùn)，Costco 70%的利潤(rùn)來(lái)自金融。

你看，用戶就是資產(chǎn)。現(xiàn)在的商業(yè)模式已經(jīng)從過(guò)去的經(jīng)營(yíng)實(shí)物變成了經(jīng)營(yíng)用戶。

3、他們靠“送”睡衣年賺7000萬(wàn)

中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)上曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)一個(gè)品牌：夢(mèng)露。只做一個(gè)女式睡衣產(chǎn)品，銷售價(jià)格為188元一件。只有兩種款式，吊帶的和齊肩的。他們用了一個(gè)不一樣的銷售方式，送！睡衣是送的，但是需要客戶支付快遞費(fèi)——23元，貨到付款。也就是說(shuō)，消費(fèi)者花23塊錢快遞費(fèi)可以拿到一件價(jià)值188元的女士睡衣。第一階段，送1000萬(wàn)件。

也許，消費(fèi)者第一次看到時(shí)并不會(huì)心動(dòng)，但是當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)同一時(shí)段竟然有157家網(wǎng)站都在為這個(gè)品牌打廣告時(shí)，相信80%的消費(fèi)者都會(huì)訂上一件。于是，他們就會(huì)留下名字、電話、手機(jī)、地址，幾天之后，快遞真的送到消費(fèi)者家里了，他們打開一看，這個(gè)睡衣質(zhì)量真不錯(cuò)，在市場(chǎng)里面可能超過(guò)188或者288，于他們而言，這23塊快遞費(fèi)簡(jiǎn)直“值翻了”。

很多傳統(tǒng)商人在算賬的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，188元一件睡衣，1000萬(wàn)那便是18.8億元人民幣，這家公司用18.8億去砸市場(chǎng)，瘋了吧！那么，事實(shí)究竟是怎么樣的呢？

在中國(guó)有個(gè)神奇的地方叫做“義務(wù)小商品批發(fā)市場(chǎng)”，那里有很多加工廠，制作成本很低。如果將1000萬(wàn)件這么大的量交給一個(gè)工廠制作，那么別人10塊，他們8塊就能解決（由于涉及到諸多中間成本，8塊錢成本的睡衣在商場(chǎng)賣188元毫不稀奇）。接下來(lái)是快遞，如果一年有1000萬(wàn)件快遞要在某公司運(yùn)送，可不可以便宜？答案是顯而易見(jiàn)的，別人一件10塊錢，他們5塊錢就能搞定。接著是廣告，如今這個(gè)年代，免費(fèi)送的東西也是要大肆宣傳的，否則不會(huì)有人關(guān)注。只要在某網(wǎng)站上送出去一件，他們就給你3塊錢的提成！

這么一算，“送”一件內(nèi)衣，23元的運(yùn)費(fèi)減去8塊錢成本、5塊錢快遞費(fèi)、3塊錢廣告費(fèi)，他們還賺了7元。中國(guó)有14億人口，一年免費(fèi)送一千萬(wàn)件可不可以送出去？答案是：當(dāng)然可以！最后，他們送睡衣一年就賺了7000萬(wàn)。他們做了什么？快遞是快遞公司送的，衣服是工廠生產(chǎn)的，廣告是網(wǎng)站做的，他們什么都沒(méi)做卻賺了7000萬(wàn)，據(jù)悉這家公司只有4個(gè)人。

4、四川航空的“免費(fèi)”生意經(jīng)

乘坐過(guò)四川航空的乘客或許都記得這樣一項(xiàng)便利措施：乘客可以坐“免費(fèi)車輛”進(jìn)入市區(qū)。四川航空推出的一項(xiàng)營(yíng)銷策略規(guī)定：乘客只要購(gòu)買了五折票價(jià)以上的機(jī)票，就可以免費(fèi)乘坐大巴車進(jìn)入市區(qū)或機(jī)場(chǎng)。

很多人以為，這是一項(xiàng)成本開支很大的不賺錢的買賣。但事實(shí)上，在這個(gè)過(guò)程中，四川航空非但沒(méi)有花錢，甚至還賺了不少錢。

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首先，四川航空以低于市場(chǎng)售價(jià)近6萬(wàn)元的價(jià)格（據(jù)悉市場(chǎng)價(jià)是15萬(wàn)）買入150輛“免費(fèi)車”， 四川航空同時(shí)承諾為該汽車廠商做廣告。之后又以高于市場(chǎng)價(jià)近2萬(wàn)元的價(jià)格（17萬(wàn)元/輛）賣給了客車司機(jī)。雖然車價(jià)比市場(chǎng)價(jià)貴，但四川航空承諾司機(jī)每載一個(gè)乘客給予25元的提成。司機(jī)考慮到汽車的所有權(quán)是自己的，而且客源和收入也較為穩(wěn)定，所以也樂(lè)意掏這筆錢。

前兩個(gè)例子，是“羊毛出在豬身上”的典型案例，而后兩個(gè)則是更進(jìn)一步，用流行的話來(lái)說(shuō)便是“羊毛出在狗身上，豬來(lái)買單”。 qq、微信對(duì)于用戶而言，都是免費(fèi)的，但馬化騰是怎么成為首富的？行業(yè)周期越變?cè)蕉?，產(chǎn)業(yè)贏利越來(lái)越困難，起伏如此之快的背后，新的推動(dòng)力該是什么呢？是時(shí)候好好思考這個(gè)問(wèn)題了。