一、談判的目的、內(nèi)容與性質(zhì)

談判目的、內(nèi)容與性質(zhì)的確定某種程度上決定了談判的難易、需要投入的精力、已有資源的應(yīng)對(duì)能力以及要達(dá)成的最終目標(biāo)等。這些因素對(duì)于談判策略的選擇以及有效地組合都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響，因?yàn)椴呗缘氖褂貌皇歉嗷谝庠付桥c實(shí)際情況的恰當(dāng)匹配。

二、談判雙方的實(shí)力對(duì)比

談判雙方的實(shí)力對(duì)比主要包括兩種情況：勢(shì)均力敵與不對(duì)等。而不對(duì)等中也包括己方居于優(yōu)勢(shì)地位和己方處于劣勢(shì)地位。在勢(shì)均力敵的情況下策略選擇會(huì)有較多的選擇空間，應(yīng)進(jìn)行更多地策略組合，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的原則。在己方居于優(yōu)勢(shì)地位時(shí)可采取較為壓倒性的策略，迅速鞏固已有的優(yōu)勢(shì)，但也要注意防止對(duì)手的反撲，同時(shí)得饒人處且饒人。而在己方處于劣勢(shì)時(shí)出奇的策略可能更為適當(dāng)，但同時(shí)應(yīng)聚焦最核心利益的獲取而不應(yīng)做不切合實(shí)際的幻想。

三、談判雙方的關(guān)系

談判雙方的關(guān)系一般可分為友好、一般和對(duì)立三種類型。友好的關(guān)系強(qiáng)調(diào)在策略使用上既要保證既得利益，但同時(shí)要努力維護(hù)雙方的友好關(guān)系，殺傷力過強(qiáng)的手段不宜采用。一般關(guān)系可適度發(fā)力，以既得利益為重，但也盡量謀求雙方關(guān)系的可持續(xù)性。而對(duì)立關(guān)系則需要必要的步步為營，保持高度的警惕，在關(guān)鍵利益上寸土必爭(zhēng)，但也不必殺伐之心過重而過猶不及。

四、談判對(duì)手的特點(diǎn)

從不同維度，談判對(duì)手的特點(diǎn)可以有多種劃分：有人可能是談判老手，有人可能是稚嫩新人；有人可能是性格溫和，講求和氣，有人可能是性格暴烈，凡事寸土必爭(zhēng)；有人可能大局觀極好，有人可能卻非?？粗丶?xì)節(jié)……總之首先要知己知彼，其次才能對(duì)癥下藥。畢竟談判的成敗與否，以及最終可能獲得利益的多少都與談判對(duì)手存在非常大的關(guān)系，因此策略的制定離不開對(duì)談判對(duì)手特點(diǎn)的深入分析和把握。