一、討價(jià)的概念及程序

討價(jià)是指一方報(bào)價(jià)后另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)可以是實(shí)質(zhì)性的也可以是策略性的。

二、討價(jià)的方法及依據(jù)

1、全面討價(jià)

全面討價(jià)是指己方要求對(duì)方從總體上改善價(jià)格，重新報(bào)價(jià)。這種方法可多次使用，它的適用條件是剛開始階段，雙方對(duì)具體情況比較模糊，缺少清晰地了解。

2、針對(duì)性討價(jià)

當(dāng)雙方對(duì)情況有了清晰地了解后，這個(gè)階段的討價(jià)便是針對(duì)性的討價(jià)。在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上找到不合理的地方，有針對(duì)性地進(jìn)行討價(jià)，目的是將不合理的水分去掉，從而獲得對(duì)己方更有利的價(jià)格。

3、總體討價(jià)

這種討價(jià)方式是指從總體出發(fā)，綜合分析交易條件，運(yùn)用策略改變報(bào)價(jià)者期望值，考慮重新定價(jià)。

三、討價(jià)的策略

1、待價(jià)而沽談判策略

這種策略本意是指等到理想價(jià)格再出售，在商務(wù)談判中便是賣主不著急接受買主的報(bào)價(jià)，有意通過(guò)拖延時(shí)間，與其他買家接觸并假意對(duì)其他買家感興趣等手段來(lái)抬高自身價(jià)格。

2、舉證討價(jià)策略

這種策略是指己方通過(guò)提出市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、對(duì)方成本、過(guò)去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量和性能、研究成果，公認(rèn)的結(jié)論等有力證據(jù)來(lái)增加討價(jià)力度，使對(duì)方難以抗拒，從而改善報(bào)價(jià)。提出的證據(jù)要求客觀實(shí)在，至少是對(duì)方認(rèn)同的難以反駁的或難以查證的。

3、假設(shè)優(yōu)惠策略

這種策略是指己方以更優(yōu)惠的口吻向?qū)Ψ接憙r(jià)，假設(shè)給予對(duì)方更多的優(yōu)惠，對(duì)方是否可考慮降低條件，這種方法可用來(lái)探測(cè)對(duì)方可承受的大致底價(jià)。提出的假設(shè)不一定履行，更多的是用來(lái)探測(cè)對(duì)方底線，從而掌握議價(jià)空間。