地產(chǎn)銷(xiāo)售九大制勝寶典
1、首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
陌生環(huán)境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好
溝通第一階段：
建立喜好，不是促成交易，而是首先爭(zhēng)取讓客戶(hù)感受到受歡迎的無(wú)距離感，其次給客戶(hù)留下你個(gè)人的強(qiáng)烈印象如專(zhuān)業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。
說(shuō)辭如“歡迎來(lái)到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問(wèn)，我叫。。。，既然來(lái)到這里就是我們的緣分，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我首先給您介紹一下”
建立喜好的兩大方法：
贊美和找關(guān)聯(lián)
贊美的3大同心圓模式：
外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力（本人未察覺(jué)），如何能達(dá)到第二圈甚至第三圈，主要看個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。
贊美案例如
“年輕媽媽帶1個(gè)2歲的女兒來(lái)買(mǎi)房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是一個(gè)突破點(diǎn)，于是對(duì)媽媽說(shuō)了句您女兒的耳朵長(zhǎng)的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。
媽媽聽(tīng)了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交”
關(guān)聯(lián)的常用辦法是“找關(guān)聯(lián)或同類(lèi)項(xiàng)”，如同學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。
關(guān)聯(lián)案例如
“上周我一個(gè)客戶(hù)來(lái)買(mǎi)了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買(mǎi)房，說(shuō)的就是今天過(guò)來(lái)，您一進(jìn)來(lái)我看就是，而且你們選擇的戶(hù)型都是一樣的，您就是那位客戶(hù)提到的朋友吧”
“額，不是的，我不認(rèn)識(shí)他”“看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同，你們是同行，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶(hù)型是我們最暢銷(xiāo)的”
請(qǐng)記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶(hù)更多的信任。
2、初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)
制約：
為獲得談判的優(yōu)勢(shì)地位，你需要再互動(dòng)中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對(duì)自己未必有利，所以需要先發(fā)制人。
或者說(shuō)主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區(qū)域歸類(lèi)的方法獲得溝通技巧
詢(xún)價(jià)：
初期詢(xún)價(jià)是客戶(hù)的習(xí)慣，是反射歸類(lèi)，也是右腦驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知換言之是要尋找價(jià)值。
因?yàn)樵陬^腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。心理思維定勢(shì)：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)
如果我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶(hù)不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。
正確的做法是：
制約---第一稱(chēng)贊客戶(hù)眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價(jià)格
客戶(hù)思考趨勢(shì)：一種是將其歸類(lèi)為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力“這個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴”--理想結(jié)果。
一種是“不便宜啊，為什么呢”這時(shí)，我們就制約了客戶(hù)的思考向有利于銷(xiāo)售的方向發(fā)展。
請(qǐng)記?。?/strong>制約話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產(chǎn)生美”“欲擒故縱”
3、講解過(guò)程中的FAB話術(shù)
FAB（feature advantage benefit）話術(shù)公式。
F屬性，產(chǎn)品包含的某種事實(shí)，數(shù)據(jù)或者信息（我有什么？）
A優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的某種獨(dú)特特征帶給客戶(hù)的好處（我有什么與眾不同）
B利益，針對(duì)潛在客戶(hù)的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點(diǎn)，而不是全盤(pán)介紹（我有哪些與眾不同，是客戶(hù)可以感知，并從中獲益的）
舉例：
我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)，他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一。
另外是環(huán)保，吹出的風(fēng)類(lèi)似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是擔(dān)心有噪音嗎？
有噪音您可以關(guān)上窗，打開(kāi)空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。
FAB的歸結(jié)點(diǎn)在于B，“見(jiàn)什么人，講什么話”所以針對(duì)不同戶(hù)型，不同客戶(hù)，我們需要進(jìn)行說(shuō)辭細(xì)分，“講到客戶(hù)心坎兒里去”。
FAB有一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：“老吾老，幼吾幼”中國(guó)人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩。
4、看房過(guò)程中的控制話術(shù)
A、人際關(guān)系控制話術(shù)：面子原理--主動(dòng)溝通--做好鋪墊
主動(dòng)要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)聯(lián)，請(qǐng)求指點(diǎn)，隨身攜帶筆記本記錄客戶(hù)問(wèn)題。
如：“請(qǐng)您幫我介紹一下您的朋友好嗎？”“您這么成功，一定有一群成功的朋友”“認(rèn)識(shí)您真是緣分，請(qǐng)您多指教”
B、樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)帶看話術(shù)4要點(diǎn)：
反客為主，給客戶(hù)埋地雷“客觀事實(shí)，先入為主”
強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻“人無(wú)我有，人有我精”
不利因素先入為主，給客戶(hù)打預(yù)防針
拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹
5、交談過(guò)程中的主導(dǎo)話術(shù)
A、數(shù)字誘惑：
置業(yè)顧問(wèn)要養(yǎng)成一種說(shuō)話習(xí)慣，只要對(duì)方說(shuō)，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)好，我們應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。
這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶(hù)好奇心，同時(shí)把客戶(hù)思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性。
B、絕對(duì)結(jié)論：
“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不適合”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為你量身定制的”絕對(duì)結(jié)論，絕對(duì)有力量的說(shuō)辭，強(qiáng)化客戶(hù)的絕對(duì)信心。
C、激發(fā)想象：
客戶(hù)通常會(huì)在最終下決定的時(shí)候猶豫不決，其實(shí)人在購(gòu)買(mǎi)任何一件東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱(chēng)之為“后果焦慮”，如何讓解決？
最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶(hù)感性傳遞未來(lái)生活場(chǎng)景。
案例：
金地藝境售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該項(xiàng)目的某單元某層戶(hù)型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望。
160萬(wàn)總價(jià)，當(dāng)天要交5萬(wàn)定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了，才來(lái)一次就決定購(gòu)買(mǎi)了！”
置業(yè)顧問(wèn)回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了，哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)之后才買(mǎi)的呢？
金地藝境就是打動(dòng)人的，您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶(hù)型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎？”
沒(méi)等客戶(hù)說(shuō)話，置業(yè)顧問(wèn)接著說(shuō)：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著可愛(ài)的女兒，右手挽著您的愛(ài)人，一家人來(lái)到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么讓人愉快幸福的事情。
回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無(wú)余，多么愜意！”
展望未來(lái)有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，一定要描述清楚。
6、處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)
莊子說(shuō)“辯無(wú)勝”指的是在辯論場(chǎng)上贏得客戶(hù)就意味著在生意場(chǎng)上失去客戶(hù)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)辯論，力爭(zhēng)駁倒對(duì)方是非常忌諱的。
交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。
六字方針：
感受、感知、發(fā)現(xiàn)（語(yǔ)出羅杰.道森《優(yōu)勢(shì)談判》）--有時(shí)間冷靜，進(jìn)一步思考，最后再回答。
兩個(gè)技巧：迎合，墊子（語(yǔ)出孫路弘）
7、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)
一個(gè)成熟的銷(xiāo)售員可以鼓勵(lì)客戶(hù)就各個(gè)他可能選擇的項(xiàng)目與你討論，甚至可以主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目。
客戶(hù)如果如果沒(méi)有主動(dòng)提及競(jìng)品項(xiàng)目，那么多數(shù)情況是我們與客戶(hù)之間沒(méi)有達(dá)成信任。
鼓勵(lì)說(shuō)辭如：
其實(shí)聽(tīng)您的問(wèn)話就知道in對(duì)南翔市場(chǎng)還是挺了解的，比如我們周邊的項(xiàng)目。。，每一家都有各自的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，看您是更看重園區(qū)還是注重性?xún)r(jià)比”
打岔舉例：
客戶(hù)：你這個(gè)項(xiàng)目戶(hù)型還是不錯(cuò)的，剛好符合我的需求，但就是沒(méi)有園區(qū)，這點(diǎn)不如隔壁的項(xiàng)目。
回答：對(duì)，我們是沒(méi)有園區(qū)，很多客戶(hù)剛開(kāi)始接觸我們項(xiàng)目的時(shí)候，也覺(jué)得這是我們美中不足的地方（“迎合，感知，感受”）但您選擇在南翔買(mǎi)房，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素（數(shù)字誘惑）陽(yáng)光，綠地，新鮮空氣（產(chǎn)品介紹的一個(gè)重要絕招就是通過(guò)口訣的方式來(lái)突出你的產(chǎn)品，重點(diǎn)使你的產(chǎn)品能為客戶(hù)帶來(lái)的好處簡(jiǎn)單易記，口訣可以是資料和內(nèi)容變得更加有意義）。
第一點(diǎn)：要看采光是否充足，是不是敞亮，
第二點(diǎn)要看是否擁有大片綠地，
第三點(diǎn)是否能呼吸到新鮮空氣。先看第一點(diǎn)。。。
這三點(diǎn)是您最應(yīng)該考慮的，。。是有園區(qū)，但是這三點(diǎn)他們都不具備。
如果您這三點(diǎn)都不重點(diǎn)考慮，那還不如在市里買(mǎi)個(gè)房子呢，您來(lái)這里買(mǎi)房的價(jià)值也就失去了。所以從這三點(diǎn)來(lái)看，您買(mǎi)這里是最合適的。
這樣說(shuō)的前提是你能清晰全面真實(shí)的掌握競(jìng)品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，只有這樣你的話才更加有說(shuō)服力，客戶(hù)才更加認(rèn)可你
8、跟單過(guò)程中的控制話術(shù)
兩個(gè)原則：互惠，承諾
9、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)
談判的幾個(gè)重要原則
A、開(kāi)出高于預(yù)期的價(jià)格
優(yōu)惠分批次報(bào)出，給自己留好余地
B、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)
C、學(xué)會(huì)感到意外
D、避免對(duì)抗性談判
E、不情愿的買(mǎi)家和賣(mài)家（黑白臉策略）
F、TMD對(duì)滾雪球策略的反擊
T：time今天嗎？您今天能直接簽約嗎？
M：money帶錢(qián)了嗎？沒(méi)錢(qián)沒(méi)誠(chéng)意
D：decision-maker決策人？自己能決定嗎？
