MICE是B2B服務(wù)，既然是B2B模式，那就說(shuō)明有一個(gè)群體化的決策流程，這個(gè)群體決策流程就是招標(biāo)。為了減少很多無(wú)用功，對(duì)于大多數(shù)需要參與競(jìng)標(biāo)的MICE企業(yè)，以下10大要點(diǎn)很重要（其實(shí)是11大，為了好聽(tīng)說(shuō)是10大，十全十美哈）。

為什么競(jìng)標(biāo)很重要呢？

其一，競(jìng)標(biāo)本身就是企業(yè)自身實(shí)力的展現(xiàn)，是一次免費(fèi)的宣傳和推介活動(dòng)。即便這次沒(méi)有中標(biāo)，讓參與決策的專家、甲方爸爸看到實(shí)力，下次會(huì)想著你——嗯，這家公司不錯(cuò)，下次可以去試試。
 
其二，競(jìng)標(biāo)工作要花費(fèi)大量的時(shí)間精力。數(shù)百萬(wàn)的競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，組建一個(gè)內(nèi)部和外部班子參與長(zhǎng)達(dá)1-4周的工作，是多大的成本啊？競(jìng)標(biāo)成了就算了，競(jìng)標(biāo)不成還會(huì)挫傷團(tuán)隊(duì)積極性，更欠下友商、供應(yīng)商的人情。

要重視競(jìng)標(biāo)前的工作，甚于競(jìng)標(biāo)的準(zhǔn)備工作。

看過(guò)《企業(yè)文化-企業(yè)生活中的儀式與利益》這本書，我們知道很多儀式性的東西，看起來(lái)這個(gè)（招標(biāo)）儀式固然重要，但是儀式又是企業(yè)文化決定的，有更深層次的東西，往往90%的流程和具體的決定是在招標(biāo)之前或事后已經(jīng)或才能決定，而不是競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)決定的（書上說(shuō)的，不是我說(shuō)的，這是企業(yè)文化）。

1．首先確定信息源(Lead Generation)

了解標(biāo)書是從哪里獲得的？比如，是外部的誰(shuí)發(fā)給內(nèi)部的哪個(gè)部門，再是從誰(shuí)的手里交出來(lái)的；還是從招標(biāo)網(wǎng)上下載下來(lái)的；還是領(lǐng)導(dǎo)直接分派的任務(wù)。不同的信息源，真實(shí)性和成功率都不一樣。
 
通常如果是領(lǐng)導(dǎo)交代要參與的競(jìng)標(biāo)或力爭(zhēng)拿下來(lái)的標(biāo)，不管是否成功，都要盡力去拿。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)層的社交面廣，TA會(huì)交叉驗(yàn)證可靠性以及甲方企業(yè)的真實(shí)性，所以TA交代的項(xiàng)目獲得的可能性更高。往往很多甲方客戶直接把內(nèi)部招標(biāo)書發(fā)給了某位乙方企業(yè)老板參與招標(biāo)，所以老板距離更近，路徑更短，決策的Power Distance更短，成功率會(huì)更高，即便不成功甲方爸爸也會(huì)很Nice的解釋原因，因?yàn)榧追揭膊幌氚岩曳街鹨坏米锕?，以后沒(méi)人一起玩，更留下壞名聲。
 
如果是第三方推薦的，那就更復(fù)雜，本質(zhì)上也要查一查第三方與終端客戶的關(guān)系的可靠性，業(yè)務(wù)模式的交集，與自己的業(yè)務(wù)交集有沒(méi)有訴求等，因參與的主體越多越復(fù)雜，具體就不在一一贅述。

2．識(shí)別以往的歷史(History and Vender)

如果某活動(dòng)是歷年舉辦的，每年中標(biāo)的是某一家，都已經(jīng)第三年了，第四年了。這時(shí)候要謹(jǐn)慎是否參加，如果對(duì)內(nèi)情一無(wú)所知就不要摻和，否則是浪費(fèi)時(shí)間。至于怎么查以往的歷史，這個(gè)就不再贅述了。

3．了解競(jìng)標(biāo)流程和決策者

任何競(jìng)標(biāo)，即便是委托第三方的競(jìng)標(biāo)，要明白誰(shuí)最終買單，誰(shuí)能說(shuō)話。每個(gè)企業(yè)的構(gòu)架不一樣，不是所有的采購(gòu)都有決定權(quán)。技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、市場(chǎng)部、行政后勤部陣式很強(qiáng)大，找到能說(shuō)YES的比說(shuō)No的重要。因?yàn)閟ay no更容易，say yes 不僅沒(méi)有好處還要擔(dān)責(zé)任的。
 
流程包括，需要幾輪？是否有說(shuō)明會(huì)？除了書面寫的要求之外，真正的痛點(diǎn)和問(wèn)題是什么？
 
說(shuō)明會(huì)是很好的了解主辦方需求的絕佳時(shí)機(jī)，不要錯(cuò)過(guò)了，在說(shuō)明會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)可以看到有哪些競(jìng)爭(zhēng)者參加，派出有經(jīng)驗(yàn)的人可以問(wèn)出很多高質(zhì)量的內(nèi)部問(wèn)題。

4．了解預(yù)算和緊迫性（Budget）

根據(jù)不確定之錐原理，任何一件事情的難度或費(fèi)用，可能存在16倍的差距，不清楚預(yù)算的競(jìng)標(biāo)是沒(méi)辦法參與的，報(bào)價(jià)太高直接被砍，報(bào)價(jià)太低誰(shuí)都沒(méi)好處。要研究預(yù)算，以及哪些是緊迫性需求，在有限的預(yù)算之內(nèi)做到最好的方案，畢竟好東西愛(ài)不完的，適合該項(xiàng)目的方案是好方案，有的方案很好，但是不是緊急、迫切需求、也不是關(guān)注點(diǎn)，也沒(méi)有必要通過(guò)方案展示自己的實(shí)力。

5．招標(biāo)文件和程序的規(guī)范如何(Bidding Document)

招標(biāo)書的內(nèi)容應(yīng)該是明確具體的RFP或SOW，數(shù)頁(yè)紙的招標(biāo)函肯定不規(guī)范，沒(méi)辦法做。甲方要么不專業(yè)，要么故意隱藏某些重要信息。
 
第4條說(shuō)的緊迫性不是要求的提交標(biāo)書截止日的緊迫性，而是指項(xiàng)目的核心問(wèn)題的緊迫性。比如，收到的招標(biāo)書，時(shí)間只給了1周的時(shí)間準(zhǔn)備，我的看法是要慎重，不是萬(wàn)不得已，不會(huì)給1周的時(shí)間。
 
如果一個(gè)標(biāo)書里面包含一個(gè)非常完整的預(yù)算單，只是把價(jià)格刪除了，這樣的競(jìng)標(biāo)要慎重，很可能這張表是主辦方定制的，用于比價(jià)的，這樣的甲方只重視價(jià)格勝于一切。低價(jià)參與，即便中標(biāo)，會(huì)挫傷戰(zhàn)斗力，做了很多事后加進(jìn)來(lái)又推不掉的活。

6．對(duì)自己資質(zhì)的鑒定（Qualification）

招標(biāo)書中肯定有對(duì)于對(duì)象的要求，比如對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)地和注冊(cè)地的要求；對(duì)企業(yè)資質(zhì)的要求，是不是超出了自己的實(shí)力，畢竟每個(gè)企業(yè)所獲得的資質(zhì)是不一樣的，適合別人的不一定適合自己。

對(duì)于服務(wù)內(nèi)容的要求，要看是否與主營(yíng)業(yè)務(wù)或戰(zhàn)略發(fā)展方向吻合，如果相背離，是不應(yīng)該參加的，因?yàn)橹袠?biāo)幾率很小，參與競(jìng)標(biāo)的團(tuán)隊(duì)也會(huì)對(duì)企業(yè)的使命和價(jià)值觀有埋怨。

此外，雖說(shuō)MICE行業(yè)是整合營(yíng)銷和整合服務(wù)，但是術(shù)業(yè)有專攻，政府會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、財(cái)經(jīng)會(huì)都有自己的套路，不是自己的行業(yè)專長(zhǎng)要謹(jǐn)慎評(píng)估。

7. 是否能找到核心推薦人和決策團(tuán)隊(duì)(Know Who)

招標(biāo)過(guò)程之中，在招標(biāo)之前沒(méi)辦法參與招標(biāo)說(shuō)明會(huì)或者有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)決策人，中標(biāo)的機(jī)會(huì)大打折扣。因?yàn)锽2B的業(yè)務(wù)特性，決策者誰(shuí)也不敢輕易使用不認(rèn)識(shí)的人，即便甲方是世界知名企業(yè)，頭次使用也會(huì)很謹(jǐn)慎。做得好是應(yīng)該的，做砸了的風(fēng)險(xiǎn)可能把自己的職業(yè)生涯和政治生命也搭進(jìn)去了，作為決策人（團(tuán)隊(duì)）心理自有一本賬。如果沒(méi)辦法找到?jīng)Q策人，是否有引薦人是非常重要的。
 
Know what, Know Why, Know How, 最重要的是Know Who。2008年在ICCA加拿大年會(huì)上，專門有一個(gè)關(guān)于國(guó)際協(xié)會(huì)會(huì)議競(jìng)標(biāo)（目的地的研討），討論來(lái)討論去，發(fā)現(xiàn)大家認(rèn)為technical know who比technical know how更重要。

8. 與甲方、決策者關(guān)系的培養(yǎng)在于平時(shí)

所有的競(jìng)標(biāo)，本質(zhì)在于，誰(shuí)更接近于決策層，這是世界共識(shí)，尤其是B2B。商業(yè)中的信任是根本，培養(yǎng)B2B的信任需要多年以上的強(qiáng)關(guān)系合作。
如果，不需要競(jìng)標(biāo)但是利潤(rùn)很低的活，但這個(gè)客戶又是你需要開發(fā)的，就需要戰(zhàn)略投入，降低收費(fèi)，取得入場(chǎng)券和信任，在儀式中的投名狀很重要。你很重要，但憑什么讓人家相信你？小活不愿意接，憑什么把大活兒交給你呢？
 
吃了很多骨頭，某一年會(huì)有肥肉的，因?yàn)榧追絻?nèi)部也會(huì)平衡供應(yīng)商關(guān)系，不會(huì)讓一家做大。
 
人際關(guān)系的培養(yǎng)重在平時(shí)，不要有勢(shì)利眼，作為服務(wù)企業(yè)，要有乙方意識(shí)。來(lái)者都是客，不要因?yàn)閬?lái)的人是職級(jí)很低的人就讓職級(jí)很低的人接待，今天的職級(jí)低，明天就是決策人，所以善待甲乙丙，不以職位論英雄。
 
不要在甲方面前、微信圈里、朋友圈中貶損同行和友商，沒(méi)有誰(shuí)是完美的，聚焦自己談自己的能力就好了。

9. 組建團(tuán)隊(duì)（Team）

我們往往容易產(chǎn)生誤區(qū)，以為只有簽訂合同之后，才建立了項(xiàng)目組。其實(shí)不然，項(xiàng)目組應(yīng)該在決定參與競(jìng)標(biāo)就應(yīng)該組建，盡管此時(shí)競(jìng)標(biāo)期間組建的團(tuán)隊(duì)未必就是簽約之后的de facto 事實(shí)團(tuán)隊(duì)，競(jìng)標(biāo)不是單兵作戰(zhàn)，不是市場(chǎng)部、銷售或BD自己?jiǎn)胃?。B2B項(xiàng)目具有復(fù)雜性，組建一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)很難，但是戰(zhàn)斗力更強(qiáng)，更高效。
 
重要的項(xiàng)目，老板們應(yīng)該組織一次競(jìng)標(biāo)啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)行部署。對(duì)于非重要的項(xiàng)目，也應(yīng)該對(duì)資深銷售授權(quán)可以自主組隊(duì)，服務(wù)業(yè)要的是積極性和沖動(dòng)，不是被分配任務(wù)。
 
進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的成員構(gòu)成如何？留給下次再寫（畢竟本人承諾只要在這一行，就平均每周一篇，至今已經(jīng)寫了5年）。

10.參與競(jìng)標(biāo)（Action）

標(biāo)書做好之后，有機(jī)會(huì)給甲方爸爸媽媽們看一下提提意見(jiàn)是最好的，不行的話可以先內(nèi)部交叉提提意見(jiàn)，找外部專家看看（對(duì)于那些有風(fēng)險(xiǎn)的和重要的而言，請(qǐng)專家看看，必要的專家費(fèi)還是要支付的，專家的人脈資源是最寶貴的）。
 
問(wèn)清楚述標(biāo)流程和形式很重要，是否做PPT，說(shuō)什么要說(shuō)幾分鐘，能夠有幾個(gè)人參與？時(shí)間地點(diǎn)在哪里？需要攜帶什么？著裝要求？哪些專家參與評(píng)標(biāo)？不問(wèn)清楚他十個(gè)八個(gè)問(wèn)題都不行。

11. 建立競(jìng)標(biāo)知識(shí)庫(kù)

最后，無(wú)論成功與否，應(yīng)該有一個(gè)競(jìng)標(biāo)成敗日志，對(duì)于本次競(jìng)標(biāo)成敗得失的總結(jié)，一頁(yè)紙也可，對(duì)于后來(lái)人是知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累。
 
對(duì)于競(jìng)標(biāo)是常態(tài)的部門或企業(yè)，應(yīng)該有競(jìng)標(biāo)知識(shí)庫(kù)和案例庫(kù)，把一些通用的模板、文檔、資質(zhì)證明（特別是商務(wù)標(biāo)的文件）進(jìn)行規(guī)范性存檔，下一次有人可以直接調(diào)用，建立企業(yè)強(qiáng)大的“知識(shí)中臺(tái)”（MICE企業(yè)應(yīng)該有知識(shí)中臺(tái)），如何組建，無(wú)他，有意識(shí)的日積月累，造福自己，成就團(tuán)隊(duì)他人?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，只有分享和寫作才可以成功，好東西藏著掖著的人不是合作對(duì)象（正如，楚有才總是把好的心得體會(huì)與大家分享一樣）。
 
本人不是競(jìng)標(biāo)專家，能說(shuō)出來(lái)的都是大家知道的，更多默會(huì)的知識(shí)，需要積累總結(jié)。本文的目的，看過(guò)此文的人，遵守以上10步的人，普遍可以在競(jìng)標(biāo)之中，節(jié)省人力、精力。另外，本文的目的是提高效率，不是幫助提高勝算，B2B競(jìng)標(biāo)成功的幾率是很低很低的，大家都知道的。