如何實現(xiàn)利潤的最大化？

舉個例子，甲乙丙三個人想吃一個漢堡，甲愿意支付的最高價格是25元，乙和丙分別是20元和15元。假設漢堡的成本是5元，對于餐廳來說自然希望賣給甲的價格是25元，賣給乙和丙的價格是20元和15元。

但現(xiàn)實卻是，不會有哪個傻子會主動說我要支付25元。因為，菜單上明碼標價是15元！

在現(xiàn)實生活中，為什么肯德基、麥當勞會推出“工作日套餐”？為什么麥當勞喜歡發(fā)放各種優(yōu)惠券，漢堡王熱衷推出各種定制化漢堡？

其實，背后都是產(chǎn)品定價的邏輯。

為什么漢堡的定價是15元，而不是20元？

對于品牌來說，任何的定價行為絕不是簡單的“讓利行為”,都是為了追求收益的最大化。

還是如上所述，以甲乙丙為例。

甲購買一個漢堡，最高愿意支付25元，乙和丙分別是20元和15元。也就是說，餐廳理論上的最高利潤是45元。

但是，由于菜單只能是一個價格，所以假設漢堡的定價是15元，那么餐廳的利潤是30元；假設定價是20元，那么總的利潤還是30元。不同的是，在第二種情況下，丙選擇拒絕消費。

也就是說，如果餐廳更看重銷量，那么定價應該是15元；如果更看重效率，那么定價則應該是20元！

盡管這只是一道簡單的數(shù)學題，而且并不難。但是，明白了“利潤最大化”的道理后，我們再做進一步探討。

為什么肯德基、麥當勞會推出“工作日套餐”？

對于經(jīng)常光顧肯德基、麥當勞的消費者來說，一定會發(fā)現(xiàn)，平時賣29元的套餐，工作日午餐時間只需要19元或者17元。

可能有人會說，這只不過是品牌刻意的“降價”行為而已，通過讓消費者產(chǎn)生“占便宜”的心理，進而增加產(chǎn)品的消費量。

表面上看，的確如此。但事實，卻非那么簡單。

一個重要的理由在于，如果通過“降價”的方式可以增加消費量，進而實現(xiàn)門店總收益的增加。那么，為何不干脆一周七天降價呢？

當然，這也不是品牌大發(fā)慈悲的讓利行為。

一方面，“工作日午餐”會專門選擇高頻的菜品，比如雞肉卷、香辣雞腿堡，即便消費者選擇堂食，時間也不會很長，這就增加了門店的翻臺率；

由于是工作餐的緣故，很多消費者的用餐時間只是平時的一半。因此，門店可以接待更多的消費者，進而增加了整體的營業(yè)額。

很多餐廳推出“在規(guī)定時間內(nèi)結(jié)束用餐即可打折”，其實背后也是這么個道理！

另一方面，消費者選擇在午餐時間去肯德基、麥當勞，這就必然要忍受排隊和擁擠。對于消費者來說，這也是一種隱形的成本。

所以，選擇“工作日套餐”的消費者，未必就享受了真正的實惠；而選擇平日去肯德基的消費者，未必就成了冤大頭。

為什么肯德基、麥當勞發(fā)放優(yōu)惠券不愿意打折？

無論是優(yōu)惠券還是折扣，本質(zhì)上都是替消費者節(jié)省。

不過效果卻不一樣。

折扣不僅容易對品牌造成傷害，而且也會造成定價上的混亂。簡單的說，就是會引起沒有折扣消費者的不滿。

但是，優(yōu)惠券不存在這種沖突。

優(yōu)惠券的目的在于吸引那些對價格比較敏感的人，也就是所謂的低收入消費者。那么，優(yōu)惠券到底有什么好處呢？

首先，優(yōu)惠券不是固定發(fā)放的，需要消費者花更多時間多關注和收集。

其次，優(yōu)惠券會限定使用的時間和套餐，這就讓愿意接受優(yōu)惠券的消費者喪失了時間上和菜品上的主動權。

也就是說，優(yōu)惠券一方面滿足了低收入消費者的需要，但另一方面又不會招致高收入消費者的抵觸和反感。因為，他們不愿意自己的消費行為被束縛。

實際上，像美團的美食優(yōu)惠券，還是航空公司的特價票，會規(guī)矩訂票的不同時間、退票改簽權利等實行的差別定價，都是這么一回事。

為什么唯獨漢堡王要推出定制漢堡？

在漢堡王，消費者只需要花費25元就愿意購買一個包裝盒上印有自己頭像的漢堡。

也就是說所謂的“定制漢堡”！

這時候，有些對價格不敏感的消費者，或出于好奇、好玩的心理，大多都會選擇嘗試。另外，漢堡王也會推出精簡版的漢堡，比如一個原價15元的漢堡現(xiàn)在只賣10元。

當然，這需要提前預定。

實際上，定制化的應用場景還有很多。比如借著節(jié)日會推出定制款套餐，比如借著新品發(fā)布或者營銷活動，會推出代言人簽名款套餐等等。

總而言之，既能夠讓消費者覺得好玩，提供意想不到的小驚喜，又讓品牌變得更加的有溫度。更重要的，一款普通套餐的售價只需要89元，但是定制款卻可以賣到139元，而二者的成本差卻幾乎可以忽略不計。

換言之，定制化的背后，其實是豐厚的利潤！

定價也是競爭力手段

客觀來說，定價是一門很復雜的學問。

不僅要考慮品牌和產(chǎn)品，還需要考慮目標消費者群體。除此之外，競爭對手、可替代產(chǎn)品、供應商渠道商都需要考慮。

但不管怎么樣，背后的套路都是有傾向性的。

比如，智能手機分為64G、128G和256G，但是從成本上來說，真的會相差那么大嗎？恐怕未必！

價格歧視的行為在現(xiàn)實環(huán)境中也比較普遍。

比如，很多餐廳堂食的人均消費一般在80元，但是上線了美團外賣之后，硬是推出了售價48元的單人套餐。這也是價格歧視的一種表現(xiàn)。

但不管怎么說，價格歧視還是提高了人們的消費質(zhì)量。比如，舍不得吃肯德基的消費者，依靠優(yōu)惠券能夠走進肯德基的餐廳；比如，舍不得坐飛機的消費者，也可以提前一個月購買特價機票，獲得很大的優(yōu)惠。

對于品牌來說，消費者的消費能力參差不齊，要想在不損害品牌價值的情況下，差異化的定價是不錯的手段。