人在有了某種需要之后，而且有了滿足這種需要的條件，緊接著就能產(chǎn)生購買動機。動機是產(chǎn)生行為的直接和內(nèi)在原因。需要雖然從最根本的意義上決定著消費者的購買活動，但需要具體通過落實到購買什么商品來滿足需要卻決定于動機。

一般消費者在生活中感到某種缺乏時，在內(nèi)心形成一種心理緊張狀態(tài)，這就是消費需要。有了消費需要才使消費者產(chǎn)生購買行動。并通過購買行動解決或緩沖所感受的缺乏。因此，研究需求規(guī)律在市場營銷中占有重大意義。

大海是死的，沒有生臺的，而股市是人參與的，有思想有生命的。因此股價的變化實際是人心的變化，要問股價是漲還是落，就要問人的心理是漲還是落。

從心理學(xué)方面研究，需要分為五個層次，即生理的、安全的、社會的、尊重的和自我實現(xiàn)的需要，人的需要由低級向高級不斷發(fā)展。低級的需要主要是由物質(zhì)來滿足，高級的需要則須由精神方面來滿足。人們?yōu)榫S持自身生存而產(chǎn)生的需要即低級生理方面的需要，而人們?yōu)榱耸股鐣P(guān)系處理得更美好、為了更充分表現(xiàn)自己價值的愿望，屬于心理方面的需要。隨著人們生活水平和文化水平的提高，人們的心理需要會變得越來越突出。

正因為如此，堅固耐用、物美價廉不一定是吸引人們購買的主要因素。

把消費需要總結(jié)概括一下，它有以下六種特征：

第一，對象性。需要并非一開始就有，而是在不斷發(fā)展中形成的。因此商品的競爭力就在于對人需要的滿足程度，商品越是能滿足人的需要，越是能激發(fā)人的購買欲望。

第二，條件性。人們的任何需要都不會脫離一定的條件而產(chǎn)生，某種需要現(xiàn)象的形成，都是適應(yīng)環(huán)境的產(chǎn)物，都是在受到某種刺激所產(chǎn)生的結(jié)果。脫離條件去認識人的需要，就會造成所經(jīng)營的商品出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。

第三，欲求性。人們產(chǎn)生需要與一般地產(chǎn)生某種認識不同，需要一旦產(chǎn)生就會與某種消費對象聯(lián)系起來，形成了一種欲望。當消費者產(chǎn)生了某種需要，就會造成心理緊張，緊張會牽動消費者感情，心理越緊張，欲求就越迫切。內(nèi)動力就是在這種心理作用下產(chǎn)生的。于是發(fā)現(xiàn)和指向一定的對象，就形成了消費者動機，進一步則演變?yōu)橘徺I行為。

第四，關(guān)連性。指前一種需要得到滿足，后一種需要就會產(chǎn)生。這一種需要滿足以后，就對原來的需要不再滿意，那么新的需要也就開始產(chǎn)生。正是關(guān)連性的存在，使人的需要不斷地由低向高發(fā)展，由物質(zhì)形態(tài)的需要向精神形態(tài)的需要發(fā)展。消費者需要的發(fā)展和轉(zhuǎn)換，既給經(jīng)營者帶來了機會，同時也給經(jīng)營者帶來風險。把握住消費需要的總趨勢，經(jīng)營才會獲得成功。

第五，反復(fù)性。消費者的某一種需要一時滿足之后，過一段時間又會感到不滿足，需要又會被激活。有些需要會產(chǎn)生周而復(fù)始現(xiàn)象。例如，人喉干口渴想喝水，喝完水想吃東西，吃完了東西想看書，看書時間長了想睡覺，醒來后，喉干口渴又想喝水。對某種商品的需要所存在的反復(fù)性要復(fù)雜得多，但必須會形成有規(guī)律的間隔，反復(fù)是必然的現(xiàn)象。

第六，選擇性。人產(chǎn)生了某種需要，可以通過不同的物品來滿足。例如，口渴可以喝茶，也可以喝汽水，喝咖啡，喝啤酒，也可以吃西瓜等等。因此，市場競爭并不僅存在于相同產(chǎn)品之間，還存在于相關(guān)產(chǎn)品之間。

以上我們分析了需要的特征，下面我們再從自然性和社會性兩方面給需要分一下類別：