筆者在國(guó)企從事銷(xiāo)售工作十年，后來(lái)因?yàn)閲?guó)企改革而下海到廣東打工。我剛到廣東，在第一家公司任職是生產(chǎn)廠長(zhǎng)，因?yàn)樽约旱牟粩鄬W(xué)習(xí)和努力，取得了一些成績(jī)，得到了總經(jīng)理的認(rèn)可和厚愛(ài)，升任常務(wù)副總，因?yàn)楣P者從事過(guò)十年銷(xiāo)售的經(jīng)歷，在公司銷(xiāo)售方面不盡人意的狀況下，筆者主動(dòng)請(qǐng)纓兼任銷(xiāo)售總監(jiān)。

銷(xiāo)售部，是一個(gè)企業(yè)最重要的部門(mén)之一，肩負(fù)著企業(yè)生存和發(fā)展的重任，所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一支精英團(tuán)隊(duì)，是一支充滿(mǎn)活力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。筆者首先根據(jù)公司銷(xiāo)售系統(tǒng)原有的一些不完善、不規(guī)范、不切實(shí)際、操作性不強(qiáng)的一些管理制度和激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行全面修訂，按部就班的實(shí)行一系列改革措施：

1、目標(biāo)和計(jì)劃的制定：查看公司近三年來(lái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（目標(biāo)、銷(xiāo)售額、回款率、利潤(rùn)、客戶(hù)流失率等），根據(jù)公司年度目標(biāo)進(jìn)行分解，做出可操作的執(zhí)行年、季、月、周計(jì)劃。然后和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行溝通和交流。因?yàn)槲覀兡繕?biāo)的達(dá)成和計(jì)劃的執(zhí)行是靠團(tuán)隊(duì)所有成員共同努力才能完成的，所以團(tuán)隊(duì)成員必須參與討論，在討論過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了很多員工的顧慮和信心不足，同時(shí)也從溝通中得到了一些很好的意見(jiàn)和建議。針對(duì)員工信心不足的情況，筆者充分的溝通交流，有些指標(biāo)過(guò)高了，進(jìn)行了修訂，有些指標(biāo)完全可以達(dá)成的，筆者進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，打消了他們的疑慮。通過(guò)多次的會(huì)議溝通和個(gè)別人員的單獨(dú)溝通，逐步把目標(biāo)和可行性計(jì)劃重新確定后，送總經(jīng)理審批形成正式文件。筆者在做企業(yè)全面管理提升顧問(wèn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)制定目標(biāo)和計(jì)劃是閉門(mén)造車(chē)，是由老板確定目標(biāo)后由相關(guān)負(fù)責(zé)人制定計(jì)劃，而忽略員工的參與環(huán)節(jié)。其實(shí)，全員參與的意義真的很重要，一方面讓大家有種被尊重的感覺(jué)，另一方面，可以?xún)A聽(tīng)他們的聲音，然后進(jìn)行分析打消疑慮，樹(shù)立信心。

2、建立健全銷(xiāo)售系統(tǒng)的管理制度、各崗位職責(zé)和權(quán)限、績(jī)效管理機(jī)制以及相關(guān)的管理規(guī)定；沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，沒(méi)有規(guī)范的制度和操作流程就難以保障計(jì)劃的落實(shí)和執(zhí)行的有效性。首先根據(jù)原有的一些文件進(jìn)行整理、修訂和規(guī)范，然后健全一系列管理規(guī)定和有激勵(lì)效果的薪酬和績(jī)效管理體系。績(jī)效管理是計(jì)劃達(dá)成的有效保證，同時(shí)激勵(lì)員工達(dá)成目標(biāo)而獲得的成就感和滿(mǎn)足感并由于自己的付出而得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)?？?jī)效管理，分為五個(gè)階段績(jī)效計(jì)劃、管理績(jī)效、績(jī)效考核、績(jī)效總結(jié)與反饋和績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用。在制定績(jī)效計(jì)劃的過(guò)程中也要全員參與，聽(tīng)取意見(jiàn)，同時(shí)讓大家知道在工作中應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)，哪些事項(xiàng)會(huì)影響我們的績(jī)效達(dá)成。管理績(jī)效是最重要的環(huán)節(jié)，是過(guò)程管理，是組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制的過(guò)程，更是關(guān)系到目標(biāo)能否達(dá)成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3、加強(qiáng)客戶(hù)管理，服務(wù)好每一個(gè)客戶(hù)：根據(jù)制定的《客戶(hù)管理規(guī)定》對(duì)所有客戶(hù)（當(dāng)時(shí)有大大小小八百多家客戶(hù)）進(jìn)行分類(lèi)管理，根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售額和準(zhǔn)時(shí)回款率把客戶(hù)分為A、B、C、D四類(lèi)客戶(hù)，并將所有客戶(hù)分別落實(shí)到人進(jìn)行跟進(jìn)。遵循“客戶(hù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念，每個(gè)至少客戶(hù)由兩人跟進(jìn)。一名是銷(xiāo)售跟單員，一名是銷(xiāo)售代表。A類(lèi)客戶(hù)在他們兩位跟進(jìn)的基礎(chǔ)上由本人直接跟進(jìn)。B類(lèi)客戶(hù)增加銷(xiāo)售經(jīng)理跟進(jìn)。C/D類(lèi)客戶(hù)由各小組組長(zhǎng)跟進(jìn)。出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)溝通，并及時(shí)尋求上級(jí)的協(xié)助，服務(wù)好每一個(gè)客戶(hù)。

4、加強(qiáng)過(guò)程管理，建立分享和交流機(jī)制：建立銷(xiāo)售銷(xiāo)售板報(bào)，將銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃以及銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)達(dá)成狀況在銷(xiāo)售專(zhuān)門(mén)會(huì)議室進(jìn)行公示。同時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理每天早上定期組織銷(xiāo)售人員總結(jié)前一天的工作，分享心得，找出不足，當(dāng)天的工作計(jì)劃以及需要上級(jí)支持協(xié)助事項(xiàng)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)細(xì)分到每周，每月第三周工作總結(jié)和計(jì)劃會(huì)議由銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員詳細(xì)列出銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成狀況推進(jìn)計(jì)劃表，根據(jù)完成情況進(jìn)行分析，找出需要在第四周著力完成的相關(guān)指標(biāo)，責(zé)成經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售跟單人員及時(shí)跟進(jìn)。同時(shí)，要求相關(guān)人員同客戶(hù)溝通爭(zhēng)取客戶(hù)多下單，幫忙完成本月銷(xiāo)售目標(biāo)。

5、績(jī)效總結(jié)和激勵(lì)：每個(gè)月的5號(hào)，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)人員和財(cái)務(wù)部共同將銷(xiāo)售部的相關(guān)業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成狀況以及績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)金額核算之后，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)、本人審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)之后，交給本人一份。然后由財(cái)務(wù)部出納將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金直接交給本人，由本人根據(jù)績(jī)效達(dá)成狀況制定每人獎(jiǎng)金金額。一般都是每月6號(hào)，本人對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員逐一溝通，將每位銷(xiāo)售人員一個(gè)月的業(yè)績(jī)狀況進(jìn)行分析，指出不足之處和改善意見(jiàn)，對(duì)績(jī)效突出的進(jìn)行表?yè)P(yáng)，然后分發(fā)獎(jiǎng)金。

6、出現(xiàn)問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任：每次銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員出現(xiàn)重大的失誤而給公司造成損失時(shí)，我都會(huì)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。我的觀點(diǎn)是，作為銷(xiāo)售總監(jiān)，下屬出現(xiàn)的過(guò)錯(cuò)都是我的失職，首先受到處罰的應(yīng)該是銷(xiāo)售總監(jiān)。記得有一次，因?yàn)樾氯肼毜呢涍\(yùn)司機(jī)時(shí)，在送貨時(shí)客戶(hù)要求代收貨款，而司機(jī)沒(méi)有按照公司貨款管理制度操作，而是由送貨員將兩萬(wàn)多元的貨款私自收下。送貨員見(jiàn)利忘義，私自攜帶貨款逃跑了。針對(duì)此事，筆者首先按《銷(xiāo)售貨款管理制度》進(jìn)行賠償然后寫(xiě)出檢討進(jìn)行張貼。

7、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力：生活是豐富多彩的，除了緊張的工作，我們還要讓員工享受工作帶來(lái)的快樂(lè)。第一，我們每個(gè)月都會(huì)組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員一次聚餐，然后去K歌。通過(guò)聚餐不僅改善一下員工的伙食，而且通過(guò)聚餐和娛樂(lè)增加同事之間的感情，以利于在工作中相互配合、相互支持。第二，筆者豐富員工文化生活，組建籃球隊(duì)。一方面可以用籃球文化和客戶(hù)進(jìn)行交流和溝通，聯(lián)系客戶(hù)情感（常和客戶(hù)進(jìn)行籃球比賽，有時(shí)借此機(jī)會(huì)請(qǐng)他們一起吃飯?jiān)鲞M(jìn)感情）。第三，不定期的組織旅游。第四，學(xué)會(huì)感恩，我們會(huì)組織參加一些慈善方面的公益活動(dòng)，比如去敬老院和孤兒院做一些力所能及的事情并給他們送一些物資略表善心。

雖然一晃十幾年過(guò)去了，但是那個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力以及他們對(duì)工作的態(tài)度一直在我的腦海中浮現(xiàn)，更值得稱(chēng)贊。因?yàn)樵谀鞘谴蚬ど牡牡谝环莨ぷ鳎夜ぷ髁宋迥陼r(shí)間，我抱著“世界這么大，我想去看看”以及想去更大舞臺(tái)學(xué)習(xí)提升自己的想法離開(kāi)了那家公司。記得在交接工作的那幾天時(shí)間，有一天和總經(jīng)理一些去拜訪A類(lèi)客戶(hù)，和客戶(hù)的協(xié)理一起吃飯時(shí)，那位協(xié)理也是和拜訪過(guò)的其他客戶(hù)一樣，由衷的大贊本人的人品和工作能力。總經(jīng)理在回來(lái)的路上，深有感慨的對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)，李總做銷(xiāo)售能做到這個(gè)份上，真的了不起。在我的離職晚宴上，很多同事對(duì)我說(shuō)，以后李總?cè)绻凶约旱墓?，就算工資少一點(diǎn)，我們都愿意跟著去。還有那些規(guī)模比較大的公司的客戶(hù)的采購(gòu)經(jīng)理或總經(jīng)理，私下對(duì)我說(shuō)，李總，你知道我們公司對(duì)供應(yīng)商的要求，如果以后需要合作，你只要找我，我一定會(huì)和你繼續(xù)合作。真的讓人很感動(dòng)！

以上是筆者打造一支富有激情、永葆戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。只要專(zhuān)注于事業(yè)、不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新、尊重每一位團(tuán)隊(duì)成員、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任以及積極樂(lè)觀進(jìn)取的心態(tài)，并借鑒筆者的經(jīng)驗(yàn)，你一定可以打造一支永葆戰(zhàn)斗力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。