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對(duì)銷售來說，世界上最討厭的話不是“我不想買”或者“我不需要”，而是“我再想想”，類似的話還有“我知道了”，“我們?cè)倏紤]一下”等等，這種話憋死了無數(shù)銷售人。 不相信你回看你手上的客戶，簽單的占一小部分，不可能簽單的占一小部分，停止不動(dòng)、不死不活的才是大部分。是不是這樣？ 我見過很多銷售，到了關(guān)單環(huán)節(jié)要么特別緊張、信心不足，要么不夠堅(jiān)定、容易自我退縮，又或者他認(rèn)為最后的push會(huì)讓客戶一下子看扁自己前面的所有真誠溝通...... 總之，他就是踢不好臨門那一腳。也就是不會(huì)促單！ 我分析過很多銷售不會(huì)促單的原因，有以下幾點(diǎn)： 一 不敢促單這往往是最主要的原因，也是首個(gè)最需要攻克的心理障礙。 為什么會(huì)不敢促單呢？大致分幾種情況： 第一種：總想著用真誠打動(dòng)客戶。 有些銷售，過于看重客戶關(guān)系，而不愿意給客戶施加壓力，生怕給客戶感覺不好，擔(dān)心這會(huì)毀了前面的所有真誠溝通。他們寄希望于后期的跟進(jìn)來慢慢打動(dòng)客戶。 其實(shí)這樣的做法，很容易錯(cuò)失關(guān)單的最佳時(shí)機(jī)。 因?yàn)橥ǔＲ粋€(gè)完整的銷售溝通流程，是從建立關(guān)系、挖掘需求，再到針對(duì)需求介紹產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，最后到克服異議、促成購買，是一氣呵成的，客戶的購買熱情是在這個(gè)過程中被逐級(jí)點(diǎn)燃的。 如果在最后階段銷售人員不敢再添一把火、促成客戶做出購買決定，待到客戶回去后、熱情漸漸褪去，再想進(jìn)單其實(shí)真的是非常被動(dòng)的。 打個(gè)形象一點(diǎn)的比方吧，假設(shè)你推著一個(gè)巨大的石頭上山，好不容易使出渾身解數(shù)，費(fèi)了九牛二虎之力終于快要把它推到山頂了。 結(jié)果你一個(gè)不經(jīng)意，它很可能就會(huì)沿著山坡滾下去了。之后你再想把它推上山，你還有沒有足夠的力氣？ 你有這個(gè)力氣還是其次，首先要對(duì)方肯給你這個(gè)再來一次的機(jī)會(huì)吧~~如果對(duì)方不肯給你二次機(jī)會(huì)，不想搭理你，你再怎么也是無可奈何。 所以很多時(shí)候，單，就這樣不了了之了。 第二種：擔(dān)心自己在客戶心目中的人設(shè)崩塌 有些銷售在整個(gè)銷售溝通中能給客戶留下非常好的專業(yè)形象、并且獲得了對(duì)方的充分信任，這本是一件好事，但是我見過一些銷售會(huì)反而受制于此。 我記得自己之前帶銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就遇到過這樣的銷售顧問，而且還不只一個(gè)。 我聽過她們的銷售錄音，前4/5的部分都很好，但是在最后的1/5部分也就是關(guān)單環(huán)節(jié)，她們幾乎不去做什么爭(zhēng)取。 即使有，也只是蜻蜓點(diǎn)水的提一下，對(duì)方拒絕之后她們就很自然地送走了客戶。 這讓我覺得很奇怪，跟她們做了一對(duì)一深談之后，我發(fā)現(xiàn)她們有著驚人一致的問題： “客戶認(rèn)可我，信任我，我不能利用這樣的關(guān)系來達(dá)到自己的銷售目的。這樣會(huì)讓對(duì)方一下子把我識(shí)破，那我前面營(yíng)造的好形象不就全毀了?！?/em> 當(dāng)我把這個(gè)問題在我的銷售培訓(xùn)課上拋出來的時(shí)候，我竟然聽到了臺(tái)下有竊竊私語： “是啊，有時(shí)候我也會(huì)這么覺得~” 看來，有這個(gè)心理顧慮的銷售還真的不是個(gè)例。 這個(gè)問題通常根源在于——對(duì)于銷售這份工作的認(rèn)知不通達(dá)！ 關(guān)于這個(gè)話題，我不想再累述，我們之前的兩篇文章或許能幫你： 《“簽單全憑真誠，不需要套路” “你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定非常感激你！”》 《“老師，你想讓我報(bào)課，其實(shí)你是銷售吧？”這問題你怎么回答？》 除了升級(jí)認(rèn)知，你還要心里明白——
比如，一個(gè)人他想提高英語水平，你作為課程顧問，幫他分析了： 他過去為什么沒學(xué)好英語 為什么傳統(tǒng)的方法會(huì)學(xué)了就忘 正確的語言習(xí)得方式該是怎樣的 要如何堅(jiān)持才能達(dá)到效果 學(xué)好之后他可以運(yùn)用在怎樣的場(chǎng)景 對(duì)他的生活和工作帶來怎樣的便利. ..... 你就算說的再透徹再真心實(shí)意，他如果不來學(xué)習(xí)，那還是沒能給他解決實(shí)際問題啊。 這就跟去醫(yī)院看病一樣，檢查、診斷并不是目的，治療才是真正幫到患者的。 所以，
除非，你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品不自信，并不覺得能給予客戶怎樣的幫助，所以才這么擔(dān)心自己的人設(shè)崩塌。 只要你的產(chǎn)品真的能幫助客戶解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，那你的人設(shè)只會(huì)錦上添花。 第三種：擔(dān)心把可能進(jìn)的訂單給逼死了 促單，就會(huì)要求客戶做決定或者付出行動(dòng)，這自然會(huì)讓客戶有壓力，客戶有壓力就極有可能選擇離開。 而銷售就會(huì)擔(dān)心，這會(huì)不會(huì)把“原本可能會(huì)在以后進(jìn)的訂單”給直接逼沒了？ 所以很多銷售寧愿不積極促單，就暫時(shí)繼續(xù)維持著建立起來的這段關(guān)系。 以前我?guī)тN售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我的銷售人員遇到一些搞不定的客戶，經(jīng)常從辦公室跑出來找我踢單，一般我會(huì)簡(jiǎn)單了解情況之后，告訴這位銷售： “如果我進(jìn)去踢，兩種結(jié)果——要么這單進(jìn)了，要么這單就拜拜了。 不管哪種結(jié)果，你都要接受。OK嗎？” 很多時(shí)候，我的銷售都會(huì)停頓幾秒鐘然后回答我說： “那我先自己再去談?wù)劙桑瑢?shí)在不行再找你。” 其實(shí)，你敢不敢push，是心理問題，會(huì)不會(huì)把客戶push away，是方法和技巧問題。首先你要敢push！ 如果你不敢在當(dāng)下要求對(duì)方有所行動(dòng)，那么他回去之后，睡一覺，真的就什么都冷了。后面你再想跟進(jìn)，你是沒有任何主動(dòng)權(quán)的。 我個(gè)人十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論是：
二 不想逼單這個(gè)也分兩種情況： 一種情況是：有些銷售在嘗試讓客戶購買的時(shí)候，遭到了客戶的拒絕，他們就會(huì)覺得，既然客戶已經(jīng)表達(dá)了拒絕，自己就沒有必要繼續(xù)熱臉貼冷屁股了。 甚至，他們還將自己這種玻璃心自詡為“佛系銷售”。 其實(shí)有這樣想法是很危險(xiǎn)的。 我們都知道，無論你怎樣努力，關(guān)系建立再好，需求挖掘再精準(zhǔn)，產(chǎn)品介紹再無懈可擊，當(dāng)你跟客戶提出成交要求的時(shí)候，客戶接受是小概率事件，拒絕才是大概率事件。對(duì)么？ 否則你一要客戶就給，這銷售也太好做了。 所以， 放下玻璃心 換一個(gè)鋼的來吧 大部分的成交 都是從客戶的拒絕后 轉(zhuǎn)換來的 ?。?！ 不想促單的另一種情況是：有些銷售覺得自己已經(jīng)將全流程做的很到位，利弊分析的也很清楚了，最終是否購買那是客戶自己的決定。當(dāng)客戶決定要買的時(shí)候，自然會(huì)找回來的。 其實(shí)，這一條用的好，真的是高手。 但高手不是不促單，而是促單于無形之中（讓客戶感覺不到），并且他們采用這種方式有幾個(gè)關(guān)鍵： 第一，溝通的全流程深深地影響了客戶，讓對(duì)方產(chǎn)生了“如果購買，非你莫屬”的想法（這是客戶心里產(chǎn)生的念頭，而不是找托詞要離開的時(shí)候嘴上說的搪塞之話） 第二，當(dāng)下留有懸念，在后期的跟進(jìn)中，高手不僅控制好時(shí)間節(jié)奏，并且不斷制造新的“引誘”，讓客戶的熱情和購買欲望始終保持溫度 第三，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，高手依然會(huì)“起腳開球”，倒逼客戶自己找回來。 如果你能滿足以上條件，并且你銷售的產(chǎn)品，價(jià)格高達(dá)十萬以上（客戶決策風(fēng)險(xiǎn)高，需要時(shí)間考慮），或者你針對(duì)的客群多為B端（決策人與參與人較多，需要內(nèi)部討論，難以當(dāng)下促成），那么這種方法不失為一種很智慧的簽單方式。 但，如果你達(dá)不到高手的境界，也不具備上述的條件，我勸你還是老老實(shí)實(shí)地去做促單工作吧，因?yàn)槟悴蝗プ约籂?zhēng)取，很可能這單就飛了。 就好像你和一個(gè)姑娘談了很久的戀愛，你們相互愛慕，雙方都有意向結(jié)婚了。你作為男方，如果不主動(dòng)，難道等著姑娘向你求婚嗎? 當(dāng)然，如此主動(dòng)的女生的確有，但是比例極小吧？ 大部分情況可能是，你等著等著，人家慢慢就心涼了，這時(shí)候如果有人趁虛而入、最終抱得美人歸，你就是腸子悔青了也是歇菜~ 三 真的不會(huì)促單如果你既不是玻璃心，也不是不敢促單，更不是不想促單，只是苦于不知道怎么正確地促單，那問題就好辦多了。 因?yàn)榻鉀Q了心理問題，剩下的就是技能訓(xùn)練了。 但是，技能的訓(xùn)練，一定不是某個(gè)單項(xiàng)訓(xùn)練！ 這就好比，你想提高短跑速度，并不是只練習(xí)最后沖刺就可以了，一定是要從起跑、起跑后的加速跑、途中跑、終點(diǎn)跑等一系列環(huán)節(jié)拆分，并且還涉及到身體姿勢(shì)、擺臂、步伐、呼吸、爆發(fā)力和速度練習(xí)等，這是一個(gè)系統(tǒng)化訓(xùn)練。 所以，要想提高促單的技能水平，你應(yīng)該回看和拆分你的整套銷售動(dòng)作。 Cynthia在此給你幾點(diǎn)建議： 01 銷售過程是需要提前策劃和設(shè)計(jì)的 這個(gè)策劃和設(shè)計(jì)不是客戶跟你見面之前的那10來分鐘才開始想的，也不是關(guān)于開啟銷售面談的幾條漫無邊際的隨意想法。 而是需要你，提前進(jìn)行系統(tǒng)地、有目的地對(duì)整個(gè)銷售溝通過程進(jìn)行準(zhǔn)備。 所以，你去檢查一下，你的銷售過程提前設(shè)計(jì)的如何： 每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的話術(shù)都打磨到位了嗎？能融會(huì)貫通、自由組合嗎？ 客戶的FAQ你有準(zhǔn)備好嗎？顆粒度夠細(xì)嗎？ 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的怎么樣了？能凸顯你們的唯一性，讓客戶眼前一亮嗎？ 介紹產(chǎn)品的方法和策略，你能針對(duì)不同類型的客戶區(qū)別側(cè)重點(diǎn)嗎？ 客戶常見異議的應(yīng)對(duì)方法，你有進(jìn)行歸類和延展嗎？ ...... 02 錄音自己的銷售溝通過程，反復(fù)回聽，并逐節(jié)自查 從關(guān)系建立、需求挖掘、欲望激發(fā)，到產(chǎn)品介紹、賣點(diǎn)強(qiáng)化、價(jià)值感知，再到方案報(bào)價(jià)、處理異議等......對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤。 必要的時(shí)候請(qǐng)你的銷售主管或團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀銷售幫你一起回聽、查糾。 03 跳出你當(dāng)下單一的銷售場(chǎng)景，掌握系統(tǒng)的銷售方法論，而不是簡(jiǎn)單累積自己摸索出來的零碎經(jīng)驗(yàn) 摸著石頭、深一腳淺一腳、踉踉蹌蹌的，是能過河。但前提是：你有足夠的時(shí)間，并且你沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ 在如今激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下： 有多少銷售甘心將自己本身為數(shù)不多的客戶拿來踉蹌？ 又有多少企業(yè)舍得將客戶資源給你當(dāng)做過河的試腳石？ 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)給你跌倒了磨蹭著再爬起來的機(jī)會(huì)嗎？ 在以結(jié)果論成敗的銷售制度下，有多少人能扛得住業(yè)績(jī)低迷的折磨？ 所以，別再跟自己較勁兒、浪費(fèi)寶貴的時(shí)間和機(jī)會(huì)了，趕緊學(xué)習(xí)真正的銷售方法論，系統(tǒng)提升整體銷售水平和溝通能力吧！ |
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