客戶：你們的產(chǎn)品/代理多少錢/怎么做？

你：XXX錢

客戶：哦

你：考慮的怎么樣？

客戶：....

然后沒有然后了。

以上場景熟悉吧？

是不是經(jīng)常遇到過？

為什么會遇到這種情況呢？

遇到這種情況該怎么去化解呢？

在做銷售的過程當中，很多人太過于急功近利，反而得不到自己想要的。有一句話叫做慢慢來比較快。在不了解客戶的需求，客戶不了解產(chǎn)品價值的情況下，盲目報價，只會死得很快，意向客戶白白的流失了。

請記住：

在客戶沒有清晰產(chǎn)品價值前，不要報價。

在客戶沒有建立信任前，不要報價。

報價只會讓客戶有一種感覺：“這個產(chǎn)品太貴了”！我再考慮一下，考慮的結果就是不買了。

如何破解這種尷尬？

如何破解這種成交？

話術決定成交，流程決定成交！

在做銷售的過程中，本身就是一個互相了解彼此需求的過程。

不知道客戶的問題所在，當然不知道產(chǎn)品能夠幫助客戶解決什么問題。

盲目地報價，自然很難說到客戶心里去，也很難讓客戶聽完了之后有感覺。

怎么樣才能讓客戶聽完后有感覺？

一定要把流程把控好，一定要把話術把控好，只有這樣才能破解這種局面。

接下來跟你分享六大步驟，以后遇到這種場景，可以按照以下步驟去破解。

第一步：介紹公司/產(chǎn)品/推廣/品牌美譽度/代理情況。

當遇到客戶來找你咨詢價格的時，千萬不要直接去正面回答他價格。

一定要多問少說，多聽少說。學會去引導客戶，問客戶情況。

在完全不了解客戶的情況下，報價是沒有用的，說不到客戶心里去。

當客戶問價時，應該先問一下他：你了解我們的產(chǎn)品嗎？

試探一下了解程度，一般會有兩種答案：

第一種我了解，第二種我不了解。

如果說不了解，就要簡單的介紹公司，介紹產(chǎn)品亮點，品牌推廣程度。

公司總部在哪里，產(chǎn)品簡單介紹，客戶反饋，代理的一些反饋，市場的一些口碑。

也要渲染一下整個品牌的知名度，產(chǎn)品的口碑，讓對方感覺到你的產(chǎn)品和品牌及團隊是有優(yōu)勢的。

這樣就能極大限度地去激起了對方的興趣，成交前一定要吸引對方的好奇心。

當客戶對你的產(chǎn)品好奇的時候，實際上你已經(jīng)贏了。

而你要做的就是要介紹公司、品牌、產(chǎn)品的價值，目的就是為了挑起對方的興趣和好奇心。當他有了好奇心，接下來的聊天過程中，他的聚焦度就完全會放在你的身上。

切記：不要直接發(fā)幾個文檔給客戶看，一定要簡單的介紹。因為這個時候你還沒有調(diào)起對方的好奇心，發(fā)文檔過去，客戶是不會重視的，甚至不會去看文檔。而且文檔文字太多了，對方很難有耐心繼續(xù)看下去。所以一定要用文字簡潔的文字和語音介紹，說重點說優(yōu)勢，說能夠激起對方興趣的重點，說客戶感興趣的優(yōu)勢點。

目的：吊起客戶的胃口，讓客戶對品牌感興趣！

第二步：告訴對方代理規(guī)定/制度/禁忌/扶持/好處。

告訴對方做我們的品牌，有哪些規(guī)定和制度。

如果代理資格能夠輕易的取得，他是不會珍惜的，這是人性！

輕易得到的東西往往都不會珍惜。

在這個過程中，明確告訴他代理的規(guī)定。

比如說公司禁忌：內(nèi)部資料要保密，代理之間不能越級，不能串貨，不能低價銷售產(chǎn)品，代理之間不能搶代理等等，如果違反了這些規(guī)定，會拉入公司的黑名單，那這是不是就告訴了對方公司的一些規(guī)定。

可以跟代理講一下品牌的扶持政策。

針對代理培訓、運營指導、活動策劃、公司規(guī)劃、一對一輔導、售后服務等。

讓他覺得公司品牌扶持太給力了，服務太周到了。

你就能讓客戶感覺到代理權的不容易，公司管理比較嚴格，他就會珍惜這個機會。

為什么很多時候你招一些代理進來后代理不動也不賣貨，也不發(fā)圈呢？

因為在他加入前，沒有跟他講珍貴性，沒有提前鋪墊好。

等到加入之后再跟他講這些東西，因為他已經(jīng)獲得了代理權，自然不會珍惜。

別人為什么要跟著你做？

一定是因為你的團隊氛圍好，團隊扶持力度大，跟著你做有前途，有提升成長的空間，能夠賺錢。

一定要把自己之前怎么去扶持代理的案例簡單分享一下。

讓對方清楚的知道跟對專業(yè)團隊的重要性。團隊跟對了，會讓他事半功倍，會讓他快速的從零到一突破。

目的：為了讓對方明確代理資格的珍貴性。

第三步：分享代理見證/再次吊起胃口/利潤空間/模式政策。

分享1-2個代理見證。跟著你的代理，多久時間內(nèi)成長怎么樣，收獲怎么樣，目標達成情況怎么樣等。

最好是邀請你的優(yōu)秀代理錄一分鐘的短視頻見證，什么時候跟隨你的，為什么要跟隨你，跟隨你獲得哪些扶持，業(yè)績得到哪些增長，團隊得到了哪些突破等等。

極大程度地去建立信任，讓對方覺得跟一個好老大是值得的，能夠?qū)W到東西的，成長非?？?。

再次調(diào)起對方的胃口，讓對方覺得跟著你做是有前途的。并可以簡單分享一下代理利潤空間，做利潤分析。讓他知道，各個級別代理的利潤是不一樣的。選擇做哪個級別，利潤大概是相差多少，讓他心里有數(shù)，包括模式政策簡單的介紹一下，切忌直接發(fā)招商PPT，客戶不一定會看，不一定看得明白。

但先不要說拿貨價，充分的調(diào)起對方的胃口，并告訴對方現(xiàn)在公司對代理管理越來越嚴格了，因為代理越來越多了，團隊也在不斷的洗盤，一些不合格不優(yōu)秀的代理有可能會被取消代理資格，所以你加入后一定要努力，要聽話照做執(zhí)行，一定要把這個當作事業(yè)去干。才有可能越做越好，越做越久越做越長。

再次充分地挑起了對方的胃口，讓對方感覺到公司的專業(yè)化，感覺到代理權的珍貴性。

目的：再次激起客戶的興趣點，建立信任。

第四步：做好專業(yè)分析/了解對方情況/給予起步建議。

前面三步是讓對方在了解我們，下面要開始了解客戶了。

所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

如果不了解客戶，是很難對癥下藥的，不管對方是客戶還是代理，都需要了解對方的情況，這樣才能更好的找到切入點。

幫對方梳理一下資源，比如說他的工作，年齡，生活圈子，粉絲數(shù)量，人脈資源，圈子等。再幫他梳理一下能力特長，這樣才能夠有針對性的幫他找到一個合適的切入點，更好的去給予對方如何起步的有效建議。

比如你做的是私護產(chǎn)品，客戶開了一個女裝店。

那是不是就能很好的切入，把女裝店的客戶全部導入到微信里，在微信里面推薦分享私護產(chǎn)品，客戶可以直接購買。

比如說他是做銷售的，針對于他的客戶群體怎么去導入？

怎么轉(zhuǎn)化，怎么把客戶轉(zhuǎn)化為代理，怎么把店鋪里面的客戶轉(zhuǎn)化為代理，這些都是你能夠給的起步建議。

所以一定要做專業(yè)分析，幫他找到一個很好的切入點。

站在對方的立場：

你在為對方考慮，他覺得你是一個非常專業(yè)，非常負責任的好老大。因為他還沒有加入你團隊，你就開始給他建議，為他著想了。他自然愿意信賴你，這是深度建立信任的關鍵點。

站在你的立場：

面對陌生客戶，只有了解清楚情況后，才能針對性的對癥下藥。

談代理不要過于急切，了解對方的情況后，更好的給予他起步的建議，第一步應該怎么做，第二步應該怎么做，拿到代理后應該怎么做。把初步的建議講完，客戶是非常有感覺的，仿佛看得了希望。

目的：讓對方再次信任你，覺得你懂得為他思考，感覺你是一個負責任的好老大！

第五步：確認意向程度/讓對方給承諾/心里暗示成交。

參加過一些培訓課程的伙伴都知道，老師在做成交時，會反復的跟你確認：這個課程要不要學，重不重要，價值大不大，如果今天還給你額外的贈品，要還是不要！然后把你請到臺上去，跟你確認眼神，反復的確認意愿度，再讓你去分享為什么要報名，相當于你在臺上面對幾百人做承諾一樣。

當你當眾說完承諾時，你一定不好意思不刷卡。所以會銷經(jīng)常會用到這一套，反復的跟你確認，最終引導成交。

同樣面對客戶你可以問：你是想要成為代理還是一定要成為代理呢？

這么多福利，到底想不想要，想不想獲得，想不想搶？

今天現(xiàn)場有秒殺價，想不想要？現(xiàn)場還有很多的福利，想不想要？

反復的跟客戶確認，確認，再確認。實際上這就是暗示營銷，在暗示讓他給你一個承諾。

暗示成交很重要，讓對方給到你承諾，也是讓對方給到你一種心理上的暗示，心理上的承諾。不管是在線上還是線下溝通，都可以用到這一點。

你是真的對我們的產(chǎn)品感興趣，想做我們的代理嗎？

對方一定不好意思拒絕，如果說是的，非常感興趣，想做。這個時候，基本上就已經(jīng)成交了。

對方已經(jīng)進入到你的框設里面來了，實際上已經(jīng)在心里暗示成交了。

目的：讓對方進入你的框設，暗示性成交。

第六步：報價跟蹤/成為代理后會怎樣/好處再次強化。

有沒有發(fā)現(xiàn)往常，你在做銷售的過程當中，是不是前面五步直接省略掉了，直接報價了，所以拒絕率非常高。

前面五步都是在做鋪墊，都是在讓對方了解價值，也是在充分了解對方，在建立信任，在進行框設，再進入報價，成交率會大大的提高。

并且這個時候你要再次強化一下好處，比如說做了代理后，會怎么樣，你會怎么樣幫助他。現(xiàn)在加入有哪些額外的好處，有哪些培訓，有哪些優(yōu)勢，再次簡單強化好處。

當然一定要根據(jù)客戶的情況去報價。

比如他開了一個實體店，有一定的消費能力，你可以讓他做1萬左右的代理。、比如說他是一個上班族，你讓他做兩三萬的代理，是不切實際的。

比如她是一個寶媽，讓她做兩三千的代理，他是愿意的。

做專業(yè)分析也就是為了在這個時候，能夠給到他正確的建議，告訴他應該做哪個級別比較適合。

直接發(fā)代理價格表，沒有多大的意義。

做好級別分析，告訴他為什么適合這個級別，應該怎么去做，好處有哪些，基本上很大部分會成交。

還有一部分沒成交要跟蹤。沒成交并不代表不是意向客戶，因為你已經(jīng)跟他聊了這么多了，如果他不感興趣，早就不愿意跟你聊下去了。

這個時候可以直接再問他：你主要顧慮是什么？你看我們也聊了這么久了，你主要擔心的問題是什么呢，可以告訴我，我可以幫你解決。解除一抗拒，然后產(chǎn)生成交。

客戶的顧慮就是抗拒點，如果你能夠把抗拒點解除，就能夠快速的成交。沒有成交的，要進行跟蹤，已經(jīng)成交的要好好扶持。

目的：讓客戶有“對美好結果的向往”，看到好處，欲望增強。

當遇到意向客戶咨詢價格時，慢慢來比較快。

在不了解客戶需求的情況下，千萬不能報價。

在跟客戶建立信任之前，千萬不能報價。

做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

互相了解彼此的需求，充分的調(diào)起胃口，做好專業(yè)分析，體現(xiàn)出跟你做的價值，體現(xiàn)出品牌優(yōu)勢，打造你的專業(yè)性和責任感，這就是在銷售你和公司，在用人格魅力去征服客戶。

每步都是有邏輯性的，層層遞進，環(huán)環(huán)相扣，把客戶一步步的引導到成交上面來。