談判方案是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)等具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的方向。談判方案應(yīng)對(duì)各個(gè)階段的談判人員、議程和進(jìn)度做出周密設(shè)想，對(duì)談判工作進(jìn)行有效地組織和控制，使其既有方向，又能靈活地左右錯(cuò)綜復(fù)雜的談判局勢(shì)。

1. 制定談判方案的基本原則

1. 簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出

即為保證談判人員很容易記住談判要點(diǎn)和基本原則，使之有更大精力與對(duì)手進(jìn)行

有效博弈，在內(nèi)容設(shè)計(jì)上應(yīng)該盡量簡(jiǎn)明、清晰，核心信息突出強(qiáng)調(diào)。

1. 兼具具體性和靈活性。在確立主要內(nèi)容后，關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)體現(xiàn)較強(qiáng)的具體性，否

則陷于空洞和含糊同樣對(duì)談判進(jìn)程于事無(wú)補(bǔ)。同時(shí)由于談判過(guò)程中會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)意料之外的情形，為使在復(fù)雜多變的形勢(shì)下盡量爭(zhēng)取最為理想的結(jié)果，應(yīng)在方案設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)一定的靈活性。即在不突破原有設(shè)計(jì)范圍內(nèi)準(zhǔn)備幾個(gè)可供選擇的結(jié)果，但若出現(xiàn)重大調(diào)整，也應(yīng)準(zhǔn)備相關(guān)預(yù)案。

1. 要有一定的前瞻性

    雖然談判是雙方利益的博弈，但往往不意味著是你死我活的殊死之爭(zhēng)。有時(shí)需要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，在審時(shí)度勢(shì)中為未來(lái)做好進(jìn)一步的鋪墊和預(yù)設(shè)。為長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，可能要做出當(dāng)下必要的忍讓和付出。同時(shí)出于共贏和長(zhǎng)久合作，前瞻性的把握也是必須的。

二、談判目標(biāo)

所謂談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平等。商務(wù)談判的目的主要是希望以滿(mǎn)意的條件達(dá)成一筆交易，因此確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭(zhēng)取和追求的根本因素。按可達(dá)成性分為三級(jí)目標(biāo)。

1、最高目標(biāo)

最高目標(biāo)通常是對(duì)談判者而言最有利的理想目標(biāo)，也是談判進(jìn)程開(kāi)始的話(huà)題，但往往對(duì)談判單方是可望而不可及的目標(biāo)，而最后會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果。

2、可接受目標(biāo)

即可交易目標(biāo)，是經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡、滿(mǎn)足談判方部分需求的目標(biāo)。這一目標(biāo)對(duì)談判雙方都有較強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，因?yàn)殡p方都會(huì)抱有現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。由于該目標(biāo)具有一定的彈性，在談判實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)過(guò)努力一般均可以實(shí)現(xiàn)。但要注意的是不要過(guò)早暴露，從而容易被對(duì)方否定。

可接受目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)，體現(xiàn)了己方可努力爭(zhēng)取或做出讓步的范圍，而該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通常意味著談判的成功。

3、最低目標(biāo)

是通常所說(shuō)的談判底線。既是最低要求，也是談判方必定要達(dá)到的目標(biāo)。如果達(dá)不到，一般談判會(huì)放棄。這也是談判方的機(jī)密，受最高期望目標(biāo)的保護(hù)，一定要嚴(yán)加保密。

三、談判的策略

談判策略是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對(duì)談判成敗有直接影響，關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略是商務(wù)談判成功的重要前提。

1. 談判策略是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段。

商務(wù)談判的雙方都渴望通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，即對(duì)比雙方的談判"籌碼"。在掌握雙方的基本情況后，若要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局，就要靠機(jī)動(dòng)靈活地運(yùn)用談判策略。

1. 談判策略是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。

談判雙方雖非敵對(duì)，但也存在著明顯的利益沖突。因此，雙方都面臨如何維護(hù)自身利益的問(wèn)題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略則能給予解決。在商務(wù)談判中，如果不講究策略或運(yùn)用不當(dāng)，就可能輕易暴露己方意圖，以致無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。高水平的談判者能夠按照實(shí)際情況的需要靈活運(yùn)用各種談判策略，以達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。

1. 靈活運(yùn)用談判策略有利于談判過(guò)程的順利進(jìn)行。

    談判過(guò)程的復(fù)雜性決定談判者在任何一個(gè)階段對(duì)問(wèn)題處理不當(dāng)，都會(huì)導(dǎo)致談判的破裂和失敗，尤其是始談階段更為重要。談判者要想營(yíng)造一個(gè)良好的談判氛圍，使談判能順利發(fā)展，達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，就必須重視和講究談判各階段的策略和技巧。只有這樣，才能克服談判中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，將談判逐步推向成功。

1. 合理運(yùn)用談判策略有助于促使談判對(duì)手盡早達(dá)成協(xié)議。

    談判的當(dāng)事雙方既有利害沖突的一面，又有渴望達(dá)成協(xié)議的一面。因此，在談判中合理運(yùn)用談判策略，及時(shí)讓對(duì)方知曉談判的成敗取決于雙方的行為和共同的努力，就能使雙方求同存異，在堅(jiān)持各自基本目標(biāo)的前提下互諒互讓?zhuān)ダp贏，達(dá)成協(xié)議。

四、談判議程與進(jìn)度

談判議程就是關(guān)于談判的主要議題、原則框架、議題的先后順序與時(shí)間安排。談判之初，一般應(yīng)首先將談判議程確定下來(lái)。談判議程的商定，實(shí)質(zhì)上也是談判內(nèi)容的一部分，因?yàn)樽h程本身如何將會(huì)決定談判者在以后的工作中是否居于主動(dòng)地位，將會(huì)決定談判的最終成果。

1. 時(shí)間安排

時(shí)間的安排即確定在何時(shí)舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略；如果時(shí)間安排過(guò)于拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，甚至可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要機(jī)遇。

2、談判地點(diǎn)

在中立的地點(diǎn)談判總是較合人意。典型的案例就是大規(guī)模的勞資談判通常不會(huì)在總公司辦公室或工會(huì)總部舉行，而是選擇中立的飯店或會(huì)議廳舉行，原因既在于在“自己根據(jù)地”談判的一方如果占有明顯優(yōu)勢(shì)，則會(huì)促使前往談判的客人心生忿恨，因此會(huì)對(duì)談判成功的可能性造成損害。

3、談判議題

確定議題就是根據(jù)談判目標(biāo)將與之相關(guān)的問(wèn)題羅列出來(lái)，同時(shí)盡量不要遺漏，以免在以后的進(jìn)程中留下不必要的遺憾。在確定議題時(shí)，應(yīng)盡可能將己方議題列入議程，當(dāng)然對(duì)方也會(huì)提出相應(yīng)的談判議題，如果雙方議題吻合，基本上就可以將議題確定下來(lái)，如果雙方差距較大，則需要對(duì)相關(guān)議題列入議程進(jìn)行討論。

一般情況下，議題順序的商定遵循三個(gè)基本原則，即邏輯原則、捆綁原則和先易后難原則。所謂邏輯原則是指如果議題間存在邏輯關(guān)系的話(huà)，排序應(yīng)按照邏輯關(guān)系的先后進(jìn)行。由于議題太多，如果部分議題間存在非常強(qiáng)的相關(guān)性或類(lèi)似性，就可將幾個(gè)相關(guān)議題放在一起討論，這就是捆綁原則。先易后難原則是在議題間不存在上述關(guān)系的情況下，先從容易的議題進(jìn)行，待雙方進(jìn)入狀態(tài)后再討論較難的議題。這一原則與議題的重要程度無(wú)關(guān)，可以先談重要的議題，也可以是不重要的議題。

需要注意的是，這三個(gè)原則在涉及議題先后順序時(shí)也是有邏輯性的，即三個(gè)原則發(fā)生矛盾時(shí)，第二個(gè)原則服從于第一個(gè)原則，第三個(gè)原則服從于前兩個(gè)原則。

4、談判時(shí)機(jī)的把握及安排

每個(gè)談判議題需要多少時(shí)間是議程商定中的又一個(gè)問(wèn)題。一般情況下，對(duì)己方有利的議題應(yīng)該盡可能留出充裕的時(shí)間，對(duì)己方不利的議題應(yīng)該盡可能安排較少的時(shí)間。議程本身只是雙方共同商定的計(jì)劃，不是固定不變的，在談判開(kāi)始以后，如果己方意識(shí)到議程中存在缺陷，應(yīng)及時(shí)提出來(lái)，盡快更改議程。

5、通則議程與細(xì)則議程

（1）通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問(wèn)安排；雙方談判討論的中心議題，問(wèn)題討論的順序；談判中各種人員的安排；談判地點(diǎn)及招待事宜等。

（2）細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。一般包括：談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等；談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排；己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題?向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn)?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等；談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限等。

（五）其他物質(zhì)準(zhǔn)備

1、談判資料的準(zhǔn)備

如果希望談判、說(shuō)服順利進(jìn)行，必須事前做好談判資料的準(zhǔn)備。在尚未妥善準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行談判、說(shuō)服，無(wú)疑是自掘墳?zāi)怪e。盡管有很多尚待溝通之處，但如果從一開(kāi)始就認(rèn)定勝負(fù)已決，則未免過(guò)于消極和短見(jiàn)。準(zhǔn)備充分的自己和對(duì)方，是談判順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。事先充分準(zhǔn)備資料有下列的好處：①進(jìn)行交涉時(shí)，不致偏于己方，可同時(shí)配合對(duì)方的需求，使談判、說(shuō)服順利開(kāi)展。②可使對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感，認(rèn)為你的確充分了解現(xiàn)狀。③可減輕由于信息不足所引起的不安和焦慮感，使心情寬松，態(tài)度更從容自若。④由于可事先料想對(duì)方的反應(yīng)，不致因故勃然大怒，或驚慌而猝然放棄或俯首稱(chēng)臣。⑤就整體而言，可把氣氛引導(dǎo)成利己的形勢(shì)。

2、談判場(chǎng)所布置

談判桌的形狀，應(yīng)和會(huì)議室的的形狀一樣，適于座位的安排，也是需要留心的談判技巧細(xì)節(jié)部分。有些主管費(fèi)心而故意安排自己辦公室的擺設(shè)，讓其對(duì)手坐在較不利的位置和較不利的坐席，以減低對(duì)手氣勢(shì)。而過(guò)于低矮的座位會(huì)使得坐者必須挺直腰身講話(huà)，制造說(shuō)話(huà)者的不適和緊張，讓對(duì)手有機(jī)可乘。再者，坐高座的人可以俯瞰低座位者，占盡地利；而低座位者不得不仰視高座位的人，其氣勢(shì)已弱。

3、談判桌的擺放及座次安排

舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次，是談判的一項(xiàng)重要內(nèi)容， 具有嚴(yán)格的禮儀要求。雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式：一是橫桌式，指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門(mén)而坐，主方人員背門(mén)而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥?，各方的其他人士則應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自 高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座。

二是豎桌式，指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè) 由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。 多邊談判的座次排列，主要有兩種形式：一是自由式，即各方人士在談判時(shí)自由 就座，毋須事先正式安排座次。二是主席式，指在談判室內(nèi)面向正門(mén)設(shè)置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)占時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對(duì)正門(mén)、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺(tái)就座。

1. 食宿安排

食宿安排原則上應(yīng)按照雙方約定的規(guī)格進(jìn)行。在選擇住宿的飯店、賓館、會(huì)議中心之時(shí)，要充分考察其基本設(shè)施是否齊全，安全性如何，價(jià)格是否合理，地點(diǎn)是否方便，環(huán)境是否安靜、整潔。具體安排住宿時(shí)，要根據(jù)談判人員職務(wù)、年齡、健康狀況、性別和房間條件綜合考慮，統(tǒng)籌安排。

飲食安排的原則是讓談判人員特別是對(duì)方吃好、住好而又不浪費(fèi)。在就餐標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)談判要適當(dāng)照顧少數(shù)民族和年老體弱者，國(guó)際談判則要充分考慮對(duì)方的飲食特點(diǎn)和禁忌，在確定好伙食標(biāo)準(zhǔn)和進(jìn)餐方式時(shí)，盡量照顧不同談判者的口味。

1. 交通安排

要做到準(zhǔn)確無(wú)誤地接送，就要做好充分準(zhǔn)備：一要掌握談判人員的名單及抵離的準(zhǔn)確時(shí)間；二要備有足夠用的車(chē)輛；三要有良好的指揮調(diào)度，人車(chē)都要有值班。指揮調(diào)度要有一份談判人員抵離時(shí)間表，以便按時(shí)間、路線接送。有時(shí)這一資料對(duì)于談判策略的制定與調(diào)整也會(huì)有所幫助。同時(shí)要注意接送車(chē)輛以及人員的規(guī)格。

1. 參觀游覽

如時(shí)間允許，談判期間還應(yīng)考慮對(duì)方談判人員的文化娛樂(lè)、參觀購(gòu)物的需要。如有可能，談判地點(diǎn)可盡量安排在娛樂(lè)設(shè)施齊全、購(gòu)物方便的地方，應(yīng)向?qū)Ψ秸勁腥藛T提供參觀、購(gòu)物的路線和安排一定的時(shí)間和車(chē)輛。無(wú)論陪同與否，都要?jiǎng)?wù)必保證談判人員的人身及財(cái)產(chǎn)安全，以避免不必要的麻煩而節(jié)外生枝。

眾多談判案例表明，參觀游覽有時(shí)可能成為談判主方的秘密武器，因此切不可等閑視之。