現(xiàn)如今直通車(chē)的PPC越來(lái)越高、競(jìng)價(jià)越來(lái)越激烈、正常出價(jià)無(wú)法獲得足夠展現(xiàn)，服裝類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)尤其大，如何出價(jià)、占第幾名才能有高轉(zhuǎn)化呢？一起來(lái)實(shí)操！

案例店鋪：女裝c店，店鋪處于3層級(jí)，直通車(chē)一天燒500多元，只換來(lái)小部分的收藏加購(gòu)，投入產(chǎn)出比為0.42，轉(zhuǎn)化非常少。

這位同學(xué)當(dāng)時(shí)就和我說(shuō)，老師直通車(chē)我不做了，完全沒(méi)有效果。

其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象并不少見(jiàn)，因?yàn)楝F(xiàn)階段直通車(chē)90%投放都是無(wú)線端關(guān)鍵詞，所以造成直通車(chē)出價(jià)受排名、質(zhì)量得分、系統(tǒng)推薦出價(jià)影響。所以就會(huì)出現(xiàn)新品出價(jià)很高也沒(méi)辦法獲得展現(xiàn)、或者是按照系統(tǒng)推薦出價(jià)價(jià)格越來(lái)越高、關(guān)鍵詞出價(jià)一直在上升，轉(zhuǎn)化又不太好。轉(zhuǎn)化不高當(dāng)然受很多方面的影響，比如說(shuō)頁(yè)面描述留不住人，詳情頁(yè)、評(píng)價(jià)、買(mǎi)家秀、新品 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)做好等等，但是這里只分析直通車(chē)的出價(jià)和排名因素，怎么出價(jià)獲取怎樣的排名才能有好轉(zhuǎn)化呢？

一、排名

我們?cè)谥蓖ㄜ?chē)對(duì)關(guān)鍵詞出價(jià)時(shí)，會(huì)有一個(gè)建議出價(jià)，很多同學(xué)下意識(shí)就會(huì)點(diǎn)排名首條。認(rèn)為只要排名高，曝光就多，那么點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化就更好！所以花了很多錢(qián)搶占首條！

實(shí)際上這是大錯(cuò)特錯(cuò)的！關(guān)鍵詞的位置不是一味的搶高位，大家想想首條銷(xiāo)量100，第二條銷(xiāo)量1000，各個(gè)方面不如同行，消費(fèi)者選誰(shuí)？所以出價(jià)之前，首先我們思考，連衣裙的關(guān)鍵詞排在什么樣的位置才有流量和轉(zhuǎn)化？

由于夏季的來(lái)臨，連衣裙的市場(chǎng)現(xiàn)在熱度正高，所以實(shí)際上顧客下單之前會(huì)隨便多翻幾頁(yè)，看到自己喜歡的款式就先收藏加購(gòu)，然后對(duì)比下單、或者一起下單。這時(shí)候連衣裙直通車(chē)關(guān)鍵詞卡位，排在25名左右都是有流量的，下單的幾率也不小。在這個(gè)大前提下，我們看關(guān)鍵詞的效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力來(lái)決定各個(gè)關(guān)鍵詞的具體排名。

1.轉(zhuǎn)化比較高的詞。

這類(lèi)詞通常比較精準(zhǔn)，用戶在搜索這類(lèi)詞時(shí)實(shí)際上很清楚自己想要的是什么寶貝，所以我們要讓它保持在比較靠前的位置，才能夠提高轉(zhuǎn)化！打開(kāi)淘寶搜索這個(gè)詞，一頁(yè)可以看到4個(gè)寶貝：排在第一名的是158元、262人付款。第2名284元、18人付款。第三名138元、97人付款，第四名1069元、19人付款。

案例店鋪的客單價(jià)是168元，305人付款。相對(duì)來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)力比較好，所以我們可以排在第3名，跟前一名比較我們的優(yōu)勢(shì)是價(jià)低，跟后一名比較我們的優(yōu)勢(shì)是銷(xiāo)量高。如果寶貝整體競(jìng)爭(zhēng)力都不錯(cuò)，可以搶占首條，這樣用戶極有可能點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化。（如果卡位前后價(jià)格差距過(guò)大，則從低價(jià)格考慮。）

2.高點(diǎn)擊無(wú)轉(zhuǎn)化的詞這類(lèi)詞如果排名比較高，我們先降排名，如案例圖：現(xiàn)在這類(lèi)詞排名從7名變成11-17條左右，不過(guò)有收藏，我們把它保持位置觀察幾天，有轉(zhuǎn)化就提排名，沒(méi)轉(zhuǎn)化則繼續(xù)降低，長(zhǎng)期沒(méi)轉(zhuǎn)化，建議刪除。

3.沒(méi)有點(diǎn)擊的詞。不是所有沒(méi)點(diǎn)擊的詞都要?jiǎng)h除的。

這類(lèi)詞在點(diǎn)擊率為0的情況下，但相關(guān)性非常好，展現(xiàn)量不多，可以提高排名獲取足夠展現(xiàn)，然后再進(jìn)行觀察。這類(lèi)詞排名到16-20名即可。但如果是展現(xiàn)量很多了仍然沒(méi)有點(diǎn)擊，或者一開(kāi)始相關(guān)性很差的詞，為了避免拉低整體計(jì)劃點(diǎn)擊率，建議刪除。

二、出價(jià)。

確定了目標(biāo)排名，我們?cè)賮?lái)說(shuō)出價(jià)。切忌：不要一直加價(jià)！這樣關(guān)鍵詞出價(jià)只會(huì)越來(lái)越高！

這里我們以高轉(zhuǎn)化的詞為例，我們的目標(biāo)排名是第3名。我們先在直通車(chē)---工具---流量解析里，查看這個(gè)詞市場(chǎng)均價(jià)。

因?yàn)槲覀冎辽僖仁袌?chǎng)平均高出1.5倍左右，才能有一個(gè)比較好的展現(xiàn)。這里市場(chǎng)均價(jià)是0.21，那么我們出價(jià)最低也要在0.21X1.5+0.315元左右（四舍五入以下為0.32元。）

點(diǎn)擊該關(guān)鍵詞的出價(jià)，這時(shí)候我們不能直接爭(zhēng)前三，因?yàn)榍叭坏臓?zhēng)奪都是比較明顯的，我們排在第20條以后，貿(mào)然爭(zhēng)第3，風(fēng)險(xiǎn)就比較大！我們?cè)趦?yōu)化好質(zhì)量得分的前提下，先爭(zhēng)第4名！這時(shí)能夠參考的價(jià)格是首條：0.62元，我們最低出價(jià)0.32元，第二名的出價(jià)跟第一名其實(shí)不會(huì)相差很多，我們假設(shè)質(zhì)量分全部為10分的情況下，第二名出價(jià)0.52元，第3名0.42元，理論上我們想要第三名。出價(jià)就應(yīng)該是0.42+0.01=0.43元。

但是如果第三名一直加價(jià)，我們就進(jìn)入一場(chǎng)無(wú)奈的循環(huán)，一直燒錢(qián)，搶不到自己想要的位置。此時(shí)我們正確的出價(jià)應(yīng)該是0.42-0.01=0.41元。這樣第三名一旦受不了這個(gè)價(jià)格，就會(huì)降低出價(jià)。那么我們只提高了1毛9分的價(jià)格，就穩(wěn)居第三位！排名和點(diǎn)擊都會(huì)大大！而且按照這個(gè)趨勢(shì)，前三的關(guān)鍵詞出價(jià)還會(huì)越來(lái)越低?。ㄈ缦聢D）

我們?cè)賮?lái)看看案例店鋪如今整體的轉(zhuǎn)化效果。

三、注意事項(xiàng)

最后還要給大家?guī)c(diǎn)建議：

1.質(zhì)量分一定要優(yōu)化好。因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)扣費(fèi)公式：(下一名的出價(jià)X下一名的質(zhì)量得分/我的質(zhì)量得分)+0.01。質(zhì)量分很差，出價(jià)則高。（案例店鋪的詞雖有缺點(diǎn)，但都是9-10分的詞。）

2.關(guān)鍵詞推廣效果和很多因素有關(guān)，唯一能正確反饋的就是直通車(chē)數(shù)據(jù)，

3.寶貝如果存在點(diǎn)擊多收藏少，無(wú)轉(zhuǎn)化甚至沒(méi)點(diǎn)擊沒(méi)轉(zhuǎn)化的情況，就要反思：寶貝主圖（車(chē)圖）、店鋪裝修、頁(yè)面描述夠好嗎？或者前后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否采取了什么措施，店鋪要做一些什么樣的活動(dòng)來(lái)配合。因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)競(jìng)爭(zhēng)太大，每時(shí)每刻位置都有可能變化，所以要勤觀察多優(yōu)化，隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，才能更好的做好直通車(chē)。