近日，愛分析在京舉辦了2019愛分析·中國金融科技高峰論壇，愛分析邀請了易觀CTO郭煒進行主題演講。

郭煒認為，市場環(huán)境在快速變化，促使金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)同樣需要快速迭代。為了應(yīng)對這種變化，必須由數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)增長，這意味著金融科技正從后臺走向前臺。郭煒認為，數(shù)據(jù)驅(qū)動要完成用戶數(shù)字化、產(chǎn)品/服務(wù)數(shù)字化和運營數(shù)字化，建立用戶數(shù)據(jù)中臺，才能夠驅(qū)動金融機構(gòu)精益成長。

現(xiàn)將易觀郭煒的主題演講實錄分享。

郭煒：大家下午好，今天我跟大家分享金融機構(gòu)數(shù)字用戶精益成長。

金融科技從后臺走向前臺

根據(jù)易觀統(tǒng)計出來的結(jié)果，盡管每年中國移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶規(guī)模還在增長，但很明顯，增長率在逐年下滑，所以現(xiàn)在大家都在說要做留量運營，留量不是說流量紅利的流量，而是我們要向留量（留存量）要效率。

市場在變化，產(chǎn)品模式在變化，用戶增長也越來越難，過去用純燒錢模式，現(xiàn)在已經(jīng)非常困難運營新的金融業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在我們主要思考的是把過去經(jīng)營好的用戶，怎么在線上和線下做更好的運營，這是我們遇到共同的挑戰(zhàn)。

同時，這對金融機構(gòu)（無論是To B還是To C）也是一個機遇。過去是傳統(tǒng)研發(fā)模式，大的金融機構(gòu)，一開始先定需求，開始做規(guī)范設(shè)計，再看一下數(shù)據(jù)情況怎么樣。過去市場是固定的，基本上三年之內(nèi)才會發(fā)一個新的條例，可能幾年有一個新的業(yè)務(wù)開展。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)來了，往往是三到五個月，市場就會發(fā)生一次變化。

解決的方式就是利用“精益理念”，先將一個最小的、可以運行的產(chǎn)品投向市場，根據(jù)市場的反饋，增加相關(guān)運營和產(chǎn)品相關(guān)功能。所以和過去不同，過去投入很多資源買軟件、買硬件、做開發(fā)，然后通過BI做數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)在可以用很小的資源，通過云、APP開發(fā)框架，快速完成新的線上產(chǎn)品。通過用戶的反饋數(shù)據(jù)來衡量產(chǎn)品功能，從而對線上的產(chǎn)品快速迭代，這樣才是現(xiàn)在數(shù)據(jù)驅(qū)動的企業(yè)。

這種數(shù)據(jù)驅(qū)動的企業(yè)里，無論是在金融機構(gòu)里的IT人員、金融機構(gòu)里相關(guān)的做技術(shù)服務(wù)的人員，還是做金融服務(wù)的企業(yè)，我們能看到一個商機，那就是，金融科技從后臺走向前臺。

不論是銀行還是保險，過去科技人員做的都是后臺或者中臺的事情，接觸不到客戶，研發(fā)的產(chǎn)品通過柜臺、營業(yè)員接觸到客戶，現(xiàn)在不同了，現(xiàn)在每一個做風控、APP開發(fā)、流量運營的，都可能直接影響到用戶?，F(xiàn)在的金融科技，是直接面向客戶的技術(shù)，不是后臺的技術(shù)。

所以，現(xiàn)在盡管有很多增長上的困難，但我們看到其中也有很多商機。從易觀的分析統(tǒng)計，能看到金融的離柜率在不斷上升，意味著越來越多的人不是在銀行網(wǎng)點里做相關(guān)的交易，而是通過線上、電話，直接做相關(guān)的交易。

我們也能看到在國有行、股份制銀行和城商行，線上業(yè)務(wù)在持續(xù)增長，我相信未來的幾年里，在城商行，離柜率和APP規(guī)模還會逐年上升。過去通過網(wǎng)點做相關(guān)的新業(yè)務(wù)，現(xiàn)在要做好線上的流量運營，做好線上的精益運營，才能把真的業(yè)務(wù)規(guī)模跑起來。

數(shù)據(jù)驅(qū)動要完成用戶數(shù)字化、產(chǎn)品/服務(wù)數(shù)字化和運營數(shù)字化，要關(guān)注“唯一關(guān)鍵指標”的運營

不同銀行用戶的黏性和偏好特征也不一樣，這里面舉個例子，相對國有銀行，城商行的流量來自于專門的資訊平臺（例如各種新聞客戶端）。大的股份制銀行開始做自己的數(shù)字用戶流量，自己的流量圈，自己不是唯一的APP，有一些大的股份制銀行利用自己線上的流量矩陣（線上的醫(yī)療、教育）相關(guān)的流量轉(zhuǎn)化到自己的APP和小程序上。我相信未來城商行會加快這方面的進展。

同樣我們看到股份制和城商行，它的用戶需求更豐富一些，金融的借貸、證券服務(wù)，對城商行和股份制銀行，還有很多空間可以做。整體來看，金融的用戶對運動健康、有聲閱讀偏好明顯高于全網(wǎng)平均水平。

剛才提到所有用戶的運營都是基于現(xiàn)在新的數(shù)字化用戶，需要三個東西：

第一是把自己的產(chǎn)品服務(wù)數(shù)字化。易觀在服務(wù)客戶過程中，經(jīng)常遇到一些企業(yè)，包括一些金融機構(gòu)，覺得我們一定要用數(shù)據(jù)，其實我發(fā)現(xiàn)他所用的數(shù)據(jù)，全是用于打電話，一定要手機號碼，沒有數(shù)字化的觸點，對于這樣的企業(yè)要先把數(shù)字化的觸點做好。

第二是用戶數(shù)字化，不能永遠是留在紙上的電話號碼，要建立數(shù)字觸點，并有效采集相關(guān)數(shù)據(jù)，讓你了解用戶全生命周期的行為和特征。

第三是根據(jù)數(shù)據(jù)情況快速迭代自己的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的企業(yè)，推一個新的功能只有幾天的時間，通過敏捷開發(fā)的方式把過去數(shù)月的東西，通過數(shù)據(jù)的驅(qū)動運營變成數(shù)天，甚至數(shù)小時。我相信，在座很多做線上運營的小伙伴在投放廣告的時候，往往每半個小時看一下投放效果，然后再做運營策略，這就代表著我們對數(shù)據(jù)的實時性需求在大大提升。

如何利用數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，我們建議使用“唯一關(guān)鍵指標”法，也就是整個產(chǎn)品、技術(shù)、運營團隊關(guān)注一個關(guān)鍵指標。我們可以根據(jù)產(chǎn)品的商業(yè)模式來制定要關(guān)注的“唯一關(guān)鍵指標”。注意，這里的產(chǎn)品不僅僅是我們所說的APP，也可以是咱們金融APP當中的一個欄目或者一個功能。一般一個金融APP都是這些功能的組合體。從商業(yè)模式上，我們把整個商業(yè)模式分了三類，注意力運營、交易類運營、效率類運營。

注意力產(chǎn)品運營，關(guān)注的指標是客戶留存和訪問的時間，訪問頻次等。交易類產(chǎn)品運營，會關(guān)注交易類指標，比如新產(chǎn)品的頻率，GMV等等。效率類產(chǎn)品運營，關(guān)注的是用戶一次完成整個工作流的數(shù)量和工作的時間。

對于金融行業(yè)來看，一個產(chǎn)品的成熟階段分為好幾個階段，每一個階段都有不同的指標，這里就不一一講解了。基本能看到探索期和導入期，更多驗證本身的產(chǎn)品，無論是2C的還是2B的，產(chǎn)品模式是不是成功，這是第一個階段最重要的。

第一階段驗證商業(yè)模型的時候，大家會能聽到一個概念叫黑客增長，典型的就是海盜模型（AARRR），其中建議你主要看的新增用戶數(shù)，活躍用戶數(shù)，看留存用戶數(shù)，后面再看變現(xiàn)和傳播指標。

這個模式在實操當中是錯的，因為開始的時候就讓大家過度關(guān)注成長，在最開始的導入時期的時候，一開始不是提速搶占市場，不是看最后活躍競爭是什么，而是先驗證自己的路線，打磨自己的產(chǎn)品，不是打磨多少流量進去，活躍程度如何，而是反過來RARAA。第一步先看留存，產(chǎn)品的黏性。無論2C還是2B，你的黏性不好，否則即便吸引很多流量進來，最后這些人也會慢慢走掉。

第二步看活躍激活，后面看傳播、變現(xiàn)、新增，在這個階段把新增放到最后。我們在做黑客增長或者做自己運營的時候，無論2B還是2C，無論線上還是線下，第一要看產(chǎn)品本身的黏性如何，留存率如何，再是怎么覆蓋。

建立基于用戶數(shù)據(jù)中臺，實現(xiàn)企業(yè)精益增長

大趨勢我們能看到數(shù)據(jù)的運營對于消費者的距離越來越近，數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)影響力也是越來越強。這種環(huán)境下，易觀提出企業(yè)要做自己的用戶數(shù)據(jù)中臺。

這就是易觀方舟，它是一個具備私有化、全域打通實時用戶的數(shù)據(jù)中臺。不僅能把線上APP數(shù)據(jù)和H5用戶數(shù)據(jù)全部打通，支持后臺JAVA埋點，同時能結(jié)合線下CRM活動形成“唯一用戶ID”，從一個用戶所有觸達點來分析用戶的行為幫助企業(yè)做產(chǎn)品的改進、運營的提升和技術(shù)的調(diào)優(yōu)。

同時易觀方舟是一個PaaS，通過易觀方舟的數(shù)字用戶中臺，可以對接過去采購的BI工具，也可以支持未來人工智能的商業(yè)創(chuàng)新和數(shù)據(jù)挖掘。易觀方舟，企業(yè)把數(shù)據(jù)用戶的采集、整體、分析變成一站式平臺提供給企業(yè)用戶使用。

易觀方舟幫助金融機構(gòu)快速構(gòu)建合規(guī)本地化的數(shù)字用戶的精益閉環(huán)，有如下幾個特點：

（1）私有化合規(guī)部署：易觀方舟已經(jīng)在招商銀行、平安銀行等銀行大規(guī)模使用，確保數(shù)據(jù)合規(guī)安全；

（2）全端數(shù)據(jù)用戶采集：以唯一用戶ID打通跨越APP，H5，CRM，IOT數(shù)據(jù)；

（3）靈活自定義的看板來溯源線上線下的活動效果：我知道很多營業(yè)部和線下銀行，經(jīng)常有些二維碼的活動，究竟這個活動帶來多少流量，這個活動究竟給我們帶來多少轉(zhuǎn)化，這些其實可以通過我們的方舟，看到線上線下的轉(zhuǎn)化率，馬上知道活動做的好不好，下次活動可以做到更精準。

（4）強大的用戶分群功能以及快速的挖掘和觸達：易觀方舟不僅僅能做到分析數(shù)據(jù)，同時可以做到針對分析結(jié)果的人群通過APPPush，郵件，短信方式觸達，形成營銷閉環(huán)。

易觀具有19年大數(shù)據(jù)分析的經(jīng)驗，目前，易觀有全面的金融數(shù)字用戶解決方案：在數(shù)字產(chǎn)品探索期，易觀可以利用千帆幫助企業(yè)看到不同行業(yè)的銀行和金融機構(gòu)中不同的分群用戶的特征是什么，可以通過易觀萬像看到這些人精準在哪里，從而做相關(guān)投放和拉新，再通過方舟做基礎(chǔ)的運營。成長期，可以通過千帆看對標分析，自己得活躍度怎么樣、對方怎么樣、留存怎么樣，同時可以利用易觀方舟做到全生命周期的管理。在成熟期，依然可以利用易觀方舟做全面的用戶增長，同時參考易觀千帆，監(jiān)測全市場數(shù)據(jù)來調(diào)整戰(zhàn)略方向。

今天我跟大家分享的內(nèi)容有這么多，非常歡迎大家跟我溝通，我們是抱著開放的心態(tài)，能和大家一起把金融科技做起來，非常感謝各位。