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表達(dá)是銷售人員工作中最重要的溝通方式，是我們傳遞信息、交流感情的重要技能。如果連話都說不清楚，客戶又怎么會有耐心繼續(xù)聽你講下去呢。 那怎樣的表達(dá)，才能事半功倍呢？ 最簡單、最實(shí)用的說話方法就是“金字塔拆解法”。 把每一個(gè)要表達(dá)的意思，都放在“金字塔”的塔尖，下面再用個(gè)層次進(jìn)行“解釋”，作為金字塔的塔基。 每層解釋又能再理出幾個(gè)要點(diǎn)和案例做支撐，這樣要表達(dá)的意思就會非常清晰也很有說服力。 一、結(jié)論先行 為什么要結(jié)論先行？ 因?yàn)槿祟惖拇竽X，只能逐句理解我們表達(dá)的思想，大腦會默認(rèn)，我們的前后句表達(dá)具有某種邏輯的關(guān)系。 如果我們不預(yù)先告訴聽眾這種邏輯關(guān)系是什么，聽眾會非常吃力的去一句一句的去理解、去推導(dǎo)。 在這個(gè)過程中，一旦聽眾的理解與我們的理解不一樣，就會造成信息誤差，這就是為什么別人做的事總是不符合我們的要求！ 而且，如果我們的表達(dá)句式很長，或信息量很大，對方會由于逐句理解而產(chǎn)生疲勞，那我們表達(dá)的后半段，對聽眾而言，都是無效的。 解決辦法只有一個(gè)：結(jié)論先行！  舉個(gè)例子： “上個(gè)星期，我去了我舅舅家。你知道嗎，我舅舅家在很偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)下。就是路邊還有很老的電線桿，晚上開燈，燈還會忽亮忽暗的鄉(xiāng)下。 他們主要是種田為生，要么就出門打工，當(dāng)然打工的人也就過年才回老家咯。我到他家里的時(shí)候，正好他們忙完農(nóng)活。 我想著他們忙完了應(yīng)該回家休息或者做晚飯對吧，沒想到啊，他們竟然聚集在一個(gè)修了洋房的村民家買彩票，沒想到啊，鄉(xiāng)下比城里更加盛行彩票...” 請問以上表達(dá)，中心思想是什么？你看完后，心累嗎？ 怎樣把上面的話，變成結(jié)論先行的表達(dá)呢？ “原來鄉(xiāng)下比城里更加盛行彩票！上個(gè)星期，我去了我舅舅家，他家在很偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)下。我到他家里的時(shí)候，正好他們忙完農(nóng)活。 我想著他們忙完了應(yīng)該回家休息或做晚飯對吧，沒想到啊，他們竟然聚集在一個(gè)修了洋房的村民家買彩票...”  再舉一個(gè)例子： “我們這個(gè)窗簾的面料是采用差異化纖維，新型編織技術(shù)和后整理技術(shù)復(fù)合而成的面料。這個(gè)面料不但隔熱好，而且出廠前經(jīng)過高溫定型，還不容易變形。 使用我們這個(gè)窗簾，它的隔熱保溫能讓您待在室內(nèi)的時(shí)候感覺更舒適。因?yàn)樗坏軒湍愀糸_窗外熱氣還能有效阻止熱量散發(fā)。 這樣給您說吧，夏天用了我們這個(gè)窗簾，室內(nèi)溫度能比無窗簾的要低6—12度，冬天也能防止散熱。夏天隔熱、冬天保溫、還防防紫外線……”  說了一大堆，其實(shí)銷售想表達(dá)的觀點(diǎn)就是這是款隔熱保溫窗簾，卻說不到點(diǎn)上，而當(dāng)表達(dá)變成結(jié)論先行，就會立刻清晰起來： “我們這個(gè)窗簾最大的特色就是隔熱保溫！ 面料是采用差異化纖維，新型編織技術(shù)和后整理技術(shù)復(fù)合而成的。 夏季使用，太陽光向室內(nèi)輻射的熱量，大部分被反射回去，室內(nèi)溫度對比無窗簾要低6—12度； 冬季使用，從室內(nèi)人體和物體輻射到窗簾上的絕大部分熱量，都會被窗簾反射回來，有效阻止了熱量的散發(fā)，讓您一年四季都享受室內(nèi)的舒適溫馨……” 結(jié)論先行還有個(gè)好處就是督促自己少說廢話。因?yàn)樵捠俏覀冏约赫f出來的，我們都急于維護(hù)自己的觀點(diǎn)，所以后面的解釋，一般都是為了維護(hù)... 訓(xùn)練方法： 方法一、 表達(dá)從這句開始：我想表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)...（強(qiáng)迫自己從結(jié)論說起） 方法二、 1、自己圍繞一個(gè)主題說一段話并且錄音 2、重聽錄音，找到結(jié)論 3、從結(jié)論開始再說一次，并錄音 4、對比兩段錄音的效果，找到成就感。 二、 以上統(tǒng)下  以上統(tǒng)下的意思是：所有的論據(jù)都要支撐論點(diǎn)，所有的原因都要支持結(jié)論。 翻譯為人話就是：葷類下面沒有南瓜，也不能把雞腿放到素菜下面。 當(dāng)我們做到了結(jié)論先行，后面的表達(dá)都要能支持這個(gè)結(jié)論。像上面的窗簾案例： “而且出廠前經(jīng)過高溫定型，還不容易變形。” 這句話雖然也是窗簾的賣點(diǎn)之一，但是卻不能支持“我們這個(gè)窗簾最大的特色就是隔熱保溫！”的結(jié)論，就應(yīng)該刪掉！ 要做到以上統(tǒng)下，可以向自己提問，“論據(jù)支持論點(diǎn)嗎？” 訓(xùn)練方法： 1、自己圍繞一個(gè)主題說一段話并且錄音 2、重聽錄音，找到結(jié)論和論點(diǎn)、論據(jù)，并畫成如上圖一樣的結(jié)構(gòu)圖 3、問自己“論據(jù)支持論點(diǎn)嗎” 4、修改論點(diǎn)或者論據(jù) 5、按照修改后的結(jié)構(gòu)圖，再說一次并錄音 6、對比兩段錄音的效果，找到成就感。 三、 歸類分組 你現(xiàn)在正準(zhǔn)備出去散步，你愛人說“順便買點(diǎn)東西回來： “葡萄、牛奶、土豆、胡蘿卜、雞蛋、橘子、咸鴨蛋、蘋果、酸奶” 你買回來什么？如果換成這樣呢？  有沒有好記一些？ 人的大腦天生就會把相似的東西串在一起記憶、理解，這就是為什么英語背單詞有詞根記憶這碼事。 我們不能違背人的天性，所以，在表達(dá)中，我們要把相似的論據(jù)放在一起，不同的論據(jù)進(jìn)行分組呈現(xiàn)。 歸類分組要注意不要重復(fù)！ 我經(jīng)常會在工作總結(jié)中看到別人的總結(jié)如下： 成績：業(yè)績達(dá)成80% 不足：業(yè)績只達(dá)成80% 這就是典型的分組有問題，80%的業(yè)績到底是成績還是不足？ 一個(gè)論據(jù)只能在一個(gè)論點(diǎn)里！ 訓(xùn)練方法： 1、圍繞主題羅列所有的論據(jù) 2、將論據(jù)分組 3、給每組找到一個(gè)中心思想，這個(gè)中心思想是該組每個(gè)論據(jù)的共同特質(zhì) 4、檢查結(jié)果“有沒有遺漏”、“有沒有重復(fù)” 四、 邏輯遞進(jìn)  邏輯遞進(jìn)就是按照某種推導(dǎo)方向，來全面的認(rèn)知事物，翻譯為人話叫：順序！ 常用的邏輯遞進(jìn)方式有： 時(shí)間（步驟）順序：第一、第二、第三； 結(jié)構(gòu)（空間）順序：東南西北中，動(dòng)作表情語言； 程度（重要性）順序：最重要（核心）、次重要、第三重要…… 演繹順序：大前提、小前提、結(jié)論； 而我想著重強(qiáng)調(diào)的是，表達(dá)中最有效的順序，應(yīng)該是：以聽眾的利益/需求程度來排序。  舉個(gè)例子： 一家銀行需要跟餐飲商家合作，工作人員交出以下合作方案： 1、客戶持卡消費(fèi)享受88折 2、客戶通過銀行的APP購買商家優(yōu)惠券80抵100元（類似團(tuán)購APP消費(fèi)模式） 3、客戶到店消費(fèi)滿200元送樂扣水杯（水杯歸銀行出錢購買） 這樣的排序方式能打動(dòng)商家嗎？ 商家需要什么？商家想要打折、想少收錢嗎？ 商家想要的是，你能幫我提高客單價(jià)，讓我賺實(shí)實(shí)在在的錢！你能幫我吸引很多的客戶入店，讓我賺實(shí)實(shí)在在的錢！ 所以，最好的排序方式應(yīng)該是： 1、客戶到店消費(fèi)滿200元送樂扣水杯（提高了客單價(jià)，還不用商家出錢） 2、APP購買優(yōu)惠券80抵100（雖然少賺點(diǎn)錢，但是能吸引客戶從店外入店消費(fèi)） 3、客戶持卡消費(fèi)88折（已經(jīng)到店吃完了的客戶，多么不想打折） 練方法： 1、自己圍繞一個(gè)主題說一段話并且錄音 2、重聽錄音，找到結(jié)論和論點(diǎn)、論據(jù)，并畫成結(jié)構(gòu)圖 3、寫下聽眾的需求和利益點(diǎn) 4、按照需求程度將論據(jù)重新排序 5、按照修改后的結(jié)構(gòu)圖，再說一次并錄音 6、對比兩段錄音的效果，找到成就感。 五、 終極例子一 馬上要參加技術(shù)總監(jiān)崗位的競聘，以下是你多年來的工作業(yè)績，請問你怎么表達(dá)？ 工作業(yè)績總結(jié)：2015年至2019年，參與了10個(gè)項(xiàng)目 項(xiàng)目1：擔(dān)任技術(shù)負(fù)責(zé)人，保證多個(gè)項(xiàng)目如期完成 項(xiàng)目2：克服人員經(jīng)驗(yàn)不足的困難，開展崗位培訓(xùn) 項(xiàng)目3：輔助技術(shù)攻關(guān)，解決重大難點(diǎn) 項(xiàng)目4：在公司流程基礎(chǔ)上，制定新的公司管理流程和規(guī)范 項(xiàng)目5：為方便員工學(xué)習(xí)及知識傳承，建立領(lǐng)域知識庫 項(xiàng)目6：主持項(xiàng)目實(shí)施研討，制定項(xiàng)目實(shí)施規(guī)范 項(xiàng)目7：作為導(dǎo)師，帶教3位新員工 項(xiàng)目8：制作全套崗位課件（10個(gè)PPT），并授課 項(xiàng)目9：負(fù)責(zé)夢里花大型項(xiàng)目技術(shù)擔(dān)當(dāng)，并作出突出貢獻(xiàn) 項(xiàng)目10：組織技術(shù)部人員與華為技術(shù)部人員學(xué)習(xí)溝通，提供人員綜合能力 試著自己畫結(jié)構(gòu)圖，表達(dá)一下，再看答案～ 六、終極例子二 老板問小美年會的準(zhǔn)備情況： 老板：“年會準(zhǔn)備得怎么樣？” 小美：“酒店我們定的XX大酒店，最近搞年會的多，只有那里時(shí)間價(jià)格都合適。 我們讓各個(gè)部門都出了節(jié)目，彩排了一次，刪掉了幾個(gè)唱歌的節(jié)目，剩下都是舞蹈、魔術(shù)、小品等。 主持人還在篩選中，主持稿已經(jīng)編好了。 優(yōu)秀員工的名單還沒定好，有的部門經(jīng)理還沒交名單，不過獎(jiǎng)品已經(jīng)準(zhǔn)備好了。 會場的宣傳品也買好了，因?yàn)槭鞘苣辏员尘皦脱b飾品都是十年為主?！?/span>  聽完小美的回答，你覺得老板的感受是什么？ 老板清楚年會準(zhǔn)備情況了嗎？老板又怎么看待小美的能力呢？ 在現(xiàn)實(shí)中，老板聽完小美的回答，默默的走開，向另外一個(gè)員工詢問情況去了。 如果換個(gè)表達(dá)方式呢？ 老板：年會準(zhǔn)備得怎么樣？ 小美的同事這樣回答：“其他準(zhǔn)備工作都已經(jīng)完成，只差敲定主持人跟優(yōu)秀員工名單了（結(jié)論先行）。 會場（論點(diǎn)A）定的XX大酒店， XX大酒店時(shí)間與價(jià)格都合適（論據(jù)A1）， 會場裝飾道具都已經(jīng)采購好，全是以十周年為主題（論據(jù)A2）， 節(jié)目這塊（論點(diǎn)B）已經(jīng)彩排了一次， 擇優(yōu)錄取了十個(gè)節(jié)目，都是舞蹈、魔術(shù)、小品等（論據(jù)B1）， 主持人還在篩選中，主持稿已經(jīng)編好了（論據(jù)B2）， 頒獎(jiǎng)的優(yōu)秀員工的名單還沒定好，因?yàn)橛械牟块T經(jīng)理還沒交名單，不過獎(jiǎng)品已經(jīng)準(zhǔn)備好了（論據(jù)B3）。 您放心，肯定能按時(shí)完成準(zhǔn)備工作，您要是能幫忙催下部門經(jīng)理就好了，我們催得他們都煩了?！?/span> 老板聽到這些，會是什么反應(yīng)？肯定會說：行，優(yōu)秀員工的事我去催一下！ 總結(jié)來說：在這個(gè)高效溝通的時(shí)代，很可能沒有人有耐心聽你說完前面的冗長鋪墊，談話就結(jié)束了，所以，調(diào)整說話邏輯非常必要，試著先說結(jié)論，再慢慢闡述。
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