你好，我是方輝，歡迎來(lái)到我的專業(yè)銷售技巧課程。

今天我給大家分享的是銷售人員的素養(yǎng)下半部分的課程，合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)和銷售成功的兩大基本原則。

那我們知道一個(gè)銷售人員，他應(yīng)該是一個(gè)雜家，但是他到底需要掌握哪些知識(shí)呢?

這些知識(shí)是不是一個(gè)結(jié)構(gòu)化的知識(shí)呢?我們下邊來(lái)看一下,首先做一個(gè)銷售人員，他應(yīng)該非常的了解和熟悉公司的產(chǎn)品知識(shí),這是一個(gè)最基本的東西。

可能有的人認(rèn)為熟悉公司的產(chǎn)品知識(shí)，這個(gè)東西太簡(jiǎn)單了，但實(shí)際銷售過(guò)程中，還是會(huì)出現(xiàn)很多的問(wèn)題。

我記得我曾經(jīng)認(rèn)識(shí)一個(gè)銷售人員，他新進(jìn)公司然后非常的積極，就出去跑業(yè)務(wù)，跑業(yè)務(wù)呢他們做一種產(chǎn)品，叫做變色片。

就是這個(gè)鏡片在室內(nèi)是白色的，但是一到了室外，它會(huì)在紫外線的作用下，變成各種顏色，比如說(shuō)紫色、灰色、茶色的。

然后他出去之后，就接了一個(gè)大單回來(lái)，接到這個(gè)大單之后，全公司然后就傳為一個(gè)笑話。

為什么，他接了一個(gè)可以變綠色的訂單回來(lái)，接了兩千多副，當(dāng)時(shí)在他們公司算一個(gè)大單，但實(shí)際上他們公司，從來(lái)不會(huì)生產(chǎn)變綠的眼鏡片的。

所以實(shí)際上我們很多銷售人員，如果是最基本的產(chǎn)品知識(shí)不過(guò)關(guān)的話，他就會(huì)鬧很多的笑話出來(lái)。

所以在產(chǎn)品知識(shí)方面，我們一般的來(lái)講它分為三個(gè)模塊：

第一個(gè)就是基本的產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)，你要非常的熟悉。

第二個(gè)的話就是公司的介紹，你要比較的熟悉，就是你們公司是一個(gè)什么樣的公司。

第三個(gè)就是產(chǎn)品和服務(wù)的應(yīng)用場(chǎng)景，你要比較的熟悉，如果應(yīng)用場(chǎng)景不熟悉，你就很難給客戶描繪出來(lái)。

當(dāng)他購(gòu)買你的產(chǎn)品之后，它會(huì)獲得哪些收益，那除了產(chǎn)品知識(shí)之外，銷售人員需要掌握的第二個(gè)大的知識(shí)模塊是市場(chǎng)的知識(shí)。

其中最重要的就是你要了解你的客戶，你要具有一些客戶的知識(shí)。

比如說(shuō)中國(guó)有一個(gè)做縫紉機(jī)的廠家，叫做捷克股份，它是一個(gè)上市公司，也是中國(guó)做縫紉機(jī)行業(yè)的龍頭老大。

現(xiàn)在它有一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售員，他為什么做得好，我們?cè)诟麥贤ǖ臅r(shí)候，他給我們講，我去了所有的服裝的加工企業(yè)，只要我一眼看過(guò)去，就能看出來(lái)他對(duì)縫制設(shè)備使用的正確與否。

然后的話他拿著他觀察的這些結(jié)果，跟客戶的老板去進(jìn)行交流，所以客戶的老板都非常的尊重他。

這就說(shuō)明如果一個(gè)好的銷售人員，他對(duì)客戶知識(shí)掌握得非常的到位的話，那么的話他不僅不會(huì)受到，客戶、老板、采購(gòu)人員的排斥，他還會(huì)變成他們的座上賓。

那么市場(chǎng)知識(shí)除了客戶知識(shí)之外，他還需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)。

比如說(shuō)我們有的時(shí)候，在招投標(biāo)的時(shí)候，這點(diǎn)就至關(guān)重要，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，到底他的優(yōu)勢(shì)是什么劣勢(shì)是什么、

他的劣勢(shì)是不是剛好和客戶的需求之間有一個(gè)匹配關(guān)系，如果他的劣勢(shì)和客戶的需求剛好是配在一起的。

然后我們的優(yōu)勢(shì)又是剛好跟客戶的需求配在一起的，我們想拿到這個(gè)訂單就非常的容易。

第三個(gè)我們還需要了解行業(yè)的知識(shí)。

這個(gè)行業(yè)知識(shí)既包括本行業(yè)，還包括互補(bǔ)品類行業(yè)，還包括客戶的行業(yè)，當(dāng)我們對(duì)市場(chǎng)知識(shí)有非常專業(yè)的了解之后我們就變成了一個(gè)圈內(nèi)人，而不是圈外人。

所以日本以前曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)研究，美國(guó)人在日本做過(guò)一個(gè)研究，研究他的經(jīng)理人的升遷，最后得出了一個(gè)結(jié)論。

就是你到底是一個(gè)圈內(nèi)人，還是一個(gè)圈外人，決定了你升遷的速度，那么實(shí)際上在銷售里邊，應(yīng)該也是遵循這個(gè)原則的。

你是一個(gè)圈內(nèi)人，那么你成功的概率就要比一個(gè)圈外人要高很多，所以市場(chǎng)知識(shí)對(duì)一個(gè)銷售人員是至關(guān)重要的。

那么第三部分就是基本的人際交往的知識(shí)，人際交往的知識(shí)，這個(gè)對(duì)銷售人員來(lái)講是一個(gè)很重要的事情。

比如說(shuō)我們?nèi)タ蛻裟抢?，客戶頻繁地看表，這個(gè)時(shí)候可能意味著，他的時(shí)間可能另有安排，那你就要比較快速地。

講完你來(lái)訪的意圖然后告辭，我們有的銷售員可能連這些最基本的一些察言觀色的能力都沒(méi)有。

就客戶已經(jīng)看表看了好幾次了，然后他還在那里喋喋不休地，講一些無(wú)關(guān)緊要的事情，一直要等到客戶下逐客令。

那這個(gè)時(shí)候你跟客戶之間的關(guān)系可能就非常差了，那比如說(shuō)客戶提出來(lái)，你的產(chǎn)品在哪些方面有問(wèn)題。

曾經(jīng)有個(gè)銷售員就非常厲害，客戶說(shuō)他的產(chǎn)品有問(wèn)題，他直接跑到一個(gè)百貨商場(chǎng)里，把這個(gè)服裝買過(guò)來(lái)。

因?yàn)樗N售的東西是服裝輔料，然后拿給客戶看，你看我賣的這個(gè)產(chǎn)品是沒(méi)有問(wèn)題的。

如果是你們公司這里出現(xiàn)一點(diǎn)問(wèn)題，可能是在使用或者裝配過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，他就表現(xiàn)出對(duì)客戶這種反饋的一個(gè)快速響應(yīng)，以及非常的重視。

所以客戶非常的喜歡他，所以人際交往知識(shí)，這是銷售人員必須掌握的一種能力。

你比如說(shuō)哪怕是吃一餐飯，你怎么樣來(lái)安排，客戶來(lái)你的工廠參觀，你怎么樣來(lái)安排。

如果你可以安排得非常到位，那么就會(huì)給客戶留下一個(gè)非常良好的印象，有助于你的成交。

那么最后一個(gè)的話就是銷售員除了要掌握，外部的這些知識(shí)，他對(duì)內(nèi)部的知識(shí)，也必須有充分的了解。

比如說(shuō)公司的內(nèi)部政策，我們的銷售政策是什么，我們的價(jià)格的底線是什么。

我們的價(jià)格和銷量之間的關(guān)系是什么，我們都要把它搞清楚，否則的話我們就很容易干一件事情，丟失一些大單。

因?yàn)楣疽话愀嬖V銷售員的底價(jià)，都是基于某一個(gè)訂貨批量的價(jià)格，其實(shí)有的時(shí)候如果我們拿到一個(gè)很大的訂單的話，它可能會(huì)擊穿這個(gè)底價(jià)的。

這個(gè)時(shí)候你一定要意識(shí)到，公司的量和價(jià)之間它是一個(gè)關(guān)系的，很多銷售人員由于不掌握這一點(diǎn)，所以經(jīng)常會(huì)錯(cuò)失大單。

第二個(gè)就是公司的產(chǎn)能和交期的問(wèn)題，有的時(shí)候公司處于忙季，你這個(gè)交期已經(jīng)非常緊迫了，你急著把一些不該做的訂單。

接過(guò)來(lái)之后反而會(huì)得罪很多的客戶，然后有的時(shí)候，你的產(chǎn)能是很大的，這個(gè)是我們談判里邊的一個(gè)很重要的砝碼。

其實(shí)你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然他可以低價(jià)，但是他沒(méi)有辦法提供相應(yīng)和客戶匹配的一個(gè)產(chǎn)能，這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)了，你其實(shí)不應(yīng)該降價(jià)的。

因?yàn)樗疃嘁簿椭荒茏鲞@么多，而且客戶也不敢讓你降價(jià)，為什么？

一旦你降價(jià)之后，那就意味著你公司可能虧損，虧損如果倒閉了的話，誰(shuí)給他提供供應(yīng)的產(chǎn)品呢

？沒(méi)有了。

所以你對(duì)公司的產(chǎn)能交期，要有一個(gè)比較準(zhǔn)確的認(rèn)知。

第三個(gè)的話就是你要非常了解公司的服務(wù)體系以及服務(wù)的響應(yīng)速度。

如果你對(duì)這些東西很了解的話，你經(jīng)常是可以在客戶最困難的時(shí)候來(lái)幫到你的客戶，那么一旦你擁有了合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)之后，你和別的銷售人員你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它就有了一個(gè)比較大的差別。

客戶對(duì)你的依賴度非常高，你就會(huì)從一個(gè)推銷型的銷售員，變成一個(gè)顧問(wèn)型的銷售員。

好，我們這節(jié)就講到這里，接下來(lái)我們進(jìn)行下一節(jié)，一個(gè)小的知識(shí)點(diǎn)，就是銷售成功的兩大原則。

銷售成功的第一原則就是見(jiàn)客戶。

見(jiàn)客戶見(jiàn)客戶見(jiàn)客戶，重要的事情我們要講三遍。

如果沒(méi)有見(jiàn)到客戶，再高明的銷售技巧，再淵博的知識(shí)，再?gòu)?qiáng)的成功欲望，其實(shí)都是沒(méi)有用武之地的。

所以銷售員最寶貴的時(shí)間，就是他跟客戶待在一起的這個(gè)時(shí)間。

我們很多的公司，有的時(shí)候他會(huì)經(jīng)常地，把銷售員召集回去培訓(xùn)、開(kāi)會(huì)，實(shí)際上這些時(shí)間，一定要安排的緊湊和高效，把大量的時(shí)間留出來(lái)，留給我們的銷售人員。

我們中國(guó)有句古話叫生意是談出來(lái)的，業(yè)務(wù)是跑出來(lái)的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你要不斷地找人去談，然后腿要勤不斷地去跑出去。

這樣的話業(yè)務(wù)和生意才會(huì)源源不斷的來(lái)拉進(jìn)來(lái)，如果你既不跑也不談，那么生意不會(huì)憑空而來(lái)的。

那見(jiàn)客戶同時(shí)它又是銷售的第一步，我們都知道實(shí)際上，我們一個(gè)銷售人員和客戶之間，它會(huì)存在著一個(gè)從陌生到熟悉的這樣的一個(gè)過(guò)程。

那怎么樣才能從陌生到熟悉呢？比如說(shuō)我們上學(xué)的時(shí)候，剛上小學(xué)一年級(jí)的時(shí)候，是不是我們到了這個(gè)學(xué)校里邊，所有的同學(xué)他都是陌生的，

后來(lái)怎么就熟悉了呢。

因?yàn)槲业诙焐险n又看到他了，第三天上課又看到他了，所以我們就熟悉了。

所以我們見(jiàn)客戶也是這樣一個(gè)原理，就是你第一次見(jiàn)客戶的時(shí)候，客戶一定對(duì)你是陌生的，排斥的。

可是你總?cè)ヒ?jiàn)客戶的時(shí)候，你就越過(guò)了這一關(guān)，你跟他就是一個(gè)非常熟悉的關(guān)系了。

所以你是不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，最重要的一個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)就是你和客戶，待在一起的時(shí)間的長(zhǎng)短是多少。

那么銷售成功的第二個(gè)基本原則就是銷量和拜訪量，永遠(yuǎn)是成正比的。

每一個(gè)銷售員他都想銷售更多的產(chǎn)品，其實(shí)最根本而且永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)的方法，就是你的銷量和拜訪量要成正比。

因?yàn)殇N售技巧的掌握，有的時(shí)候有深有淺，而且的話你的客戶你也很難控制你，但是你可以控制的拜訪客戶的數(shù)量。

我記得我以前在做一個(gè)公司的市場(chǎng)部經(jīng)理的時(shí)候，阿里巴巴有一個(gè)銷售經(jīng)理經(jīng)常來(lái)拜訪我。

然后我就跟他說(shuō)，我說(shuō)你不用來(lái)的這么勤，因?yàn)槲覀児镜睦峡傔€沒(méi)有最后下決心，最后下決心的時(shí)候我會(huì)告訴你的。

他一定是在阿里巴巴和環(huán)球資源網(wǎng)，這兩家就是對(duì)外的IT平臺(tái)要選一家的，但是最終如果效果好的話，可能是兩家都要上的。

無(wú)非就是先選阿里，還是先選環(huán)球資源的問(wèn)題，你不用來(lái)的這么勤，天挺熱的，是不是。

因?yàn)槲乙脖容^照顧他的，他說(shuō)：“不是，方老師，其實(shí)我是有任務(wù)壓力的，我們阿里巴巴，每天必須拜訪四個(gè)客戶。

就是每天必須拜訪四個(gè)客戶，所以你這里我要路過(guò)的時(shí)候，一定要來(lái)一下，不然我當(dāng)天的拜訪任務(wù)是完不成的。

可能如果熟悉阿里巴巴的人都知道，阿里巴巴有段時(shí)間是非常艱難的，就快工資都發(fā)不出的這么一個(gè)階段，就是靠著中共鐵軍這個(gè)打不死的隊(duì)伍，幫他給把最艱難的時(shí)間段給沖過(guò)去。

同時(shí)他也錘煉出一種中供精神，他們這批人每周工作五天，每天要拜訪四個(gè)客戶，然后如果一年是52周的話，我們減掉兩周他去培訓(xùn)或者去公司開(kāi)會(huì)的時(shí)間是50周。

每年的拜訪量要在一千個(gè)客戶，當(dāng)他每年可以拜訪一千個(gè)客戶的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他一定可以把生意做得很好。

我們可能很多做外貿(mào)的人，都有過(guò)使用阿里巴巴的中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)平臺(tái)的歷史，可能有的企業(yè)用得很好，有的企業(yè)用的也可能效果比較一般。

但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么他可以賣這么多的會(huì)員出來(lái)，他就是掌握了銷售的成功的法則，銷量和拜訪量成正比。

那世界上最偉大的銷售員，大家都知道有一個(gè)叫喬·吉拉德的人，他有個(gè)概念就是他不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)。

也許客戶在五年之后才需要買車，也許客戶在兩年之后需要買一輛車，給他做小孩的禮物，沒(méi)有關(guān)系，不管等多久喬·吉拉德就會(huì)不斷地打電話

去追蹤他的客戶。

一年12個(gè)月，每個(gè)月都會(huì)給他的客戶寄卡片，他的最高紀(jì)錄是一個(gè)月，寄出一萬(wàn)六千封的卡片就是說(shuō)他講了一個(gè)事情，說(shuō)我的名字喬·吉拉德

一年出現(xiàn)在客戶家里的次數(shù)是12次。

每當(dāng)你想到要買車的時(shí)候，一定就會(huì)想到我喬·吉拉德，所以你只要看到他，展示出來(lái)的這種寄送的問(wèn)候客戶的卡片的數(shù)量，你就知道這個(gè)人一定可以成功。

所以勤奮是銷售人員成功的不二法門。

好，我們這堂課就到這里，讓我們來(lái)總結(jié)一下，我們一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先他應(yīng)該具備一個(gè)正確的態(tài)度，其次他要有一個(gè)合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)包括四個(gè)部分：

公司和產(chǎn)品的知識(shí)，市場(chǎng)和客戶的知識(shí)，待人接物的知識(shí)以及公司內(nèi)部的知識(shí)。

最后的話成功的銷售一定是遵循兩大法則：

第一大法則就是一定要去見(jiàn)客戶，見(jiàn)得越多越好

第二個(gè)不斷提升自己的拜訪數(shù)量，拜訪的次數(shù)越多越好。