昨天去逛街的時候，路過一家服裝店，剛要走進店門口，2個導購就直接迎了上來，緊跟在左右，不停地介紹他們的產(chǎn)品，說話的語速非?？?，很急切地問“您喜歡什么款式的，要不我拿這一套給你試試？”

“隨便看看，先不試，謝謝你”于是，光速繞了一圈馬上出來了。

出來后朋友就忍不住嘀咕起來：太可怕了，壓迫感滿滿，想好好看的時間都不給。

后來問朋友為什么感覺到壓迫？她說，最近很流行一個詞叫做“蒼蠅爸爸”、“蒼蠅媽媽”，指的是處處緊盯孩子的父母，1個小時的寫作業(yè)時間又是送水、送水果，又是站在背后指手畫腳的，就像蒼蠅一樣甩也甩不掉，剛剛那些導購本質(zhì)上跟那些“蒼蠅”父母是一樣的，不喜歡這樣的感覺。于是我們將之稱為“蒼蠅導購”。

為什么顧客不愿意聽導購的介紹？為什么顧客只是逛了一圈？為什么顧客總是應付我們“只是隨便看看”？

先來分析一下顧客進店時的心里狀態(tài)，以利于我能夠客觀的理解顧客的行為。顧客進店時，難免會產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導購的問題，更不愿意多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放；所以，最好的方式就是盡量不說話，或者少說話。

迎賓的錯誤狀態(tài)，讓顧客產(chǎn)生距離感

迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標就是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。

接近顧客的時機不佳

其實，顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購就提前進入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到他們當下心理的排斥。也就是說，導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺慢待，服務不周到。

那么，正確的時機是什么樣子的呢？我們又該如何把握呢？

正確的應對策略是：

第一，不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的隨便應付，也就是說它是我們的購買習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。

第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。

當顧客說“我隨便看看”具體的應對可以這樣說：

模版1：“是的，小姐！買東西肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”

模版2：“沒關(guān)系，小姐！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您介紹下……請問，您比較喜歡。。。。？”

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個富有技巧的工作。這方面做得好，不但拉近了與顧客的心理距離，而且還可以盡快的促成交易；反之，未開口便可能嚇跑了消費者。如何才能做好這關(guān)鍵的第一步呢？

一、三米原則

就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去一些生意。所以店鋪的導購，必須學會主動與顧客打招呼。

二、熱情要適度

我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，她更是尾隨而至寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的產(chǎn)品如何如何。作為顧客來說，更多的是喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓她們感到一種無形的壓力和反感，而趁機“逃之夭夭”。所以我們切忌“過分熱情”。

三、接近顧客的最佳時機

我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立刻出擊。最佳時機有如下一些：

1、當顧客看著某件商品（表示有興趣）

2、當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

3、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

4、當顧客找標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌，價格，產(chǎn)品材質(zhì)）

5、當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）

6、當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點

1、注意顧客的表情和反應，懂得察言觀色

2、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私

3、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離

4、不要對顧客冷嘲熱諷，或者輕視，不管是什么樣的顧客，就算是窮的顧客也要熱情服務，不要懷疑對方的購買力，根據(jù)顧客的需求和穿儀打扮可以為顧客推薦稍微便宜的產(chǎn)品，根據(jù)個人需求來決定，不要嫌貧愛富。