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文丨老鬼已聲明原創(chuàng) 初次客戶陌生拜訪取得好良好效果并不難！難就難在很多人根本沒掌握甚至錯誤理解了陌拜的理念、思路、原則！從而造成我們的溝通效果不好，甚至把口才用錯了地方！ 老鬼負責(zé)任的說：只要掌握了初次陌生拜訪的“六不原則”，就能徹底搞清楚初次陌生拜訪的精髓！ 下面按照陌生拜訪發(fā)生的時間軸為主線，為大家分享“六不原則”的原理、使用方法： 一、開門見山·不寒暄謹記：第一次見客戶，別自認為先客套一下、噓寒問暖一下、拉拉家常等等有助于拉近與客戶的心理距離！客戶心里會想：你是誰??？和你不又不熟！不就是來跑業(yè)務(wù)的嘛！多此一舉！ 客戶天天都在見陌生拜訪的業(yè)務(wù)員，天天都在接各種“騷擾”電話，聽到的、看到的人、語言幾乎都差不多！已經(jīng)沒什么感覺了！ 正如兒童醫(yī)院里面那些大夫天天聽著無數(shù)的嬰兒哭，已經(jīng)沒什么感覺了！不是沒有愛心，而是麻木了！已經(jīng)見怪不怪了！ 客戶當事人，見前來拜訪的業(yè)務(wù)人員也差不多到了“麻木”的程度，這種情況下，無用的寒暄只會是畫蛇添足！ 有些業(yè)務(wù)人員，初次去見客戶，可能很喜歡結(jié)合當時發(fā)生的一些情境或者某個話題刻意的寒暄一下、贊美一下或者扯上某些自認為能夠讓客戶感性的閑話。其實都不用的！甚至有可能會是“敗筆”！ 因此，剛剛見面還是先專業(yè)一點為好！這表現(xiàn)在三種情況： 1、沒有任何人的牽線搭橋，自己直接去拜訪的客戶 這種陌生拜訪，開場白直接用專業(yè)、自信、從容的方式自我介紹就好。 2、之前可能通過電話，做過簡單的溝通 這種情況下，千萬別以為之前通過一兩次電話了，就感覺對方與你多近乎！因為畢竟對方第一次見面你本人！你的儀容、形象、神態(tài)等等，都是對方第一次看到！在一定程度上，你們還是陌生的。 開個玩笑：即使我們自己，也經(jīng)歷過這樣的事情——之前和某人通過電話，但是一見面發(fā)現(xiàn)，和自己想象中的對方印象根本不一樣！也會不自在。 因此，此時只要講明自己是誰，簡單對于之前聯(lián)絡(luò)的內(nèi)容做闡述，勾起對方的印象與回憶，回想起你們之前的大致電話溝通內(nèi)容，就足夠了！ 別覺著已經(jīng)聯(lián)絡(luò)過了，而在初次見面時就拉家常、東拉西扯！ 3、有中間人介紹情況下的陌生拜訪 雖然有中間人的介紹、牽線搭橋，但是畢竟與客戶是第一次見面，因此這種情況下的要訣是：不在“中間人”這個要素上重點著墨！ 雖然有中間人的介紹，但是請不要在開始溝通做自我介紹時，大書特書你與中間人的關(guān)系！也不要去描述中間人是如何評價他與客戶之間關(guān)系的！這些是嚴格禁止的！ 除非客戶主動的說中間人的話題，否則我們只要說明白是誰介紹的就足夠了！頂多說明：是中間人告訴自己什么時間過來找的客戶。 因為，我們根本把握不住中間人與客戶之間關(guān)系到底有多鐵！也把握不準中間人和你描述的他們之間的信任程度到底是否完全真實！——這一點大家一定要透徹的思考哦！ 二、產(chǎn)品介紹·不求全初次陌生拜訪，在自我介紹后，一定需要對自己所銷售的產(chǎn)品、服務(wù)進行介紹。而在初次陌生拜訪時，嚴禁使勁渾身解數(shù)！不要指望把自己產(chǎn)品的有點、特點、優(yōu)勢、好處等等全部說出來！ 第一次見面而已！你還指望對方能認真傾聽你所介紹的所有內(nèi)容？你還指望對方能夠完全相信、重視你說的內(nèi)容？——這幾乎是不可能的！ 因此，在進行產(chǎn)品或服務(wù)介紹時，只需要提前準備、梳理有關(guān)自己產(chǎn)品最核心、最關(guān)鍵、最可能引起客戶興趣的幾點就好！——俗稱：主要的幾個方面。 如果要更具體的來形容的話，那就記住一個小原則：介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、特點等等，別超過兩分鐘！按照這個時長來準備！ 因為這是我們自己要主動介紹的內(nèi)容，別指望自己一股腦說完了！否則一會兒客戶在問你什么內(nèi)容，你往往發(fā)現(xiàn)自己沒詞兒了！ 而且你說的太多，客戶會煩的！初始的產(chǎn)品與服務(wù)介紹，一定注意這一點哦！否則，有可能你說的正盡興之時，客戶就給你截斷了！那就尷尬了！專業(yè)一點、簡潔一點，有利于樹立良好的第一印象！ 三、客戶刁難·不糾纏！這里所說的“刁難”，是指在我們自我介紹、產(chǎn)品介紹之后，客戶可能的各種反應(yīng)： 直接讓你報最低價、直接告訴你沒需求、直接告訴你不需要換供應(yīng)商、直接告訴你過段時間再說、直接告訴你你的產(chǎn)品不如別人........ 初次見客戶，這些現(xiàn)象幾乎是必然發(fā)生的！ 面對客戶的各種問題、異議、疑義、刁難，最大的原則就是：自信、從容狀態(tài)下的“不糾纏”！ 說的直白一點：我們根本別指望第一次見面就能談的多深！別指望第一次拜訪就能開始讓客戶愿意深入的和我們交流、溝通、探討甚至談判！——別做這種指望！沒有幾個人可以做到第一次就深入到那種程度！ 第一次見客戶，只要能讓客戶知道我們是干什么的，能給客戶留下不錯的第一印象，知道我們的產(chǎn)品的大致情況，已！經(jīng)！不！錯！了！ 記住一個原則：如果我們極力的、自認為專業(yè)的糾正了、反駁了客戶一個、兩個、三個觀點、觀念、看法，很可能麻煩就大了！——你贏了“理”，對方丟了“面子”！沒有了面子，你的“理”再對，你也沒戲了！
第一次，不要爭太多的對錯，不要對于客戶的很多壓榨放在心上就好。 例如：客戶直接粗魯?shù)淖屇銏笞畹蛢r，此時你明明知道這是不可能的。但是你也需要自信、微笑的進行回應(yīng)。別把客戶的這種不合理的要求當回事兒！這是整天見業(yè)務(wù)員的人形成的一個習(xí)慣而已。反正跟你這個業(yè)務(wù)員不熟悉，也不用給你留面子。上來就壓你一下、詐你一下，很正常。 千萬別因為對方這么一問，馬上妥協(xié)。這個時候的讓步毫無意義！或者說：這個時候，只要簡單的做些解釋，說明很多前提條件沒有深聊。所以不好報價就好。 四、互動交流·不丟范兒這一點異常關(guān)鍵！很多銷售人員第一次與陌生客戶見面時，因為客戶的冷漠或者一系列的拒絕、下馬威，而心虛、焦慮、心慌。 此時，很多銷售人員往往會在很多時候鬼使神差的把“公司、領(lǐng)導(dǎo)”之類的概念搬出來！這是最要命的失誤了！ 初次與客戶溝通，就顯示出自己做不了主、自己沒有權(quán)限、自己需要各種請示....... 那你只是個傳聲筒而已！你已經(jīng)自降身價了！根本就不是與客戶平等溝通的主體了！ 謹記：你就是代表你的公司來拜訪客戶的，你就是這個區(qū)域、這個市場的負責(zé)人！誰也不愿意和沒有權(quán)力的人平等的交流、溝通。 五、搜集信息·不死板初次拜訪客戶，有一個目的就是對客戶的相關(guān)信息進行了解，并且最好能夠要到客戶的聯(lián)絡(luò)方式、電話、微信等等。 但是請記住了，這只是第一次見面，別給自己設(shè)定太高的目標： 1、能收集多少就收集多少，別因為想了解的內(nèi)容太多，第一次接觸客戶就向?qū)Ψ教岢鎏鄬Ψ綉械没卮?、不愿意回答的問題。 可以在互動交流的過程中嘗試的探尋，但絕對不在對方不愿意深入表達時進行追問！ 著什么急呢！反正就是第一次見面而已。這種商業(yè)客戶、需要拜訪的客戶，哪里有第一次見面就能達到多深入交流效果的呢！ 2、所要客戶的聯(lián)絡(luò)方式，也不要太死板 有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣在開場白自己遞出名片時向?qū)Ψ剿?lián)絡(luò)方式或者名片，這個很正常。但是有些客戶根本不給你名片！這也很正常。 多數(shù)銷售人員，在開始之初沒有要到客戶聯(lián)絡(luò)方式的情況下，會在拜訪結(jié)尾告辭階段，才再次所要聯(lián)絡(luò)方式。（有些業(yè)務(wù)員甚至結(jié)尾都不好意思開口了?。?/p> 明確的說：所要對方聯(lián)絡(luò)方式是一個可以即興進行的行為、動作！ 與客戶交流、溝通的整個過程中，當談起某一個話題、某一個問題、某一個興奮點時，都可以提出所要對方的聯(lián)絡(luò)方式！例如，談到了產(chǎn)品的某個重要的特點，你可以順口說出來：李總，這方面的內(nèi)容我這里有詳細的文件說明，您給我一下您的微信，我抽時間給您發(fā)過去可以參考一下........ 這種中間過程所要聯(lián)絡(luò)方式的行為，反而更容易！別太死板了！ 六、告辭時機·不詞窮老鬼最誠懇的建議：千萬不要自己都感覺自己快沒話說了。或者都感覺到對方的狀態(tài)有些煩了、有些想趕自己了才告辭！ 做完大致的介紹、溝通之后，主動徹底才是最好的選擇！第一次而已！讓對方“措手不及”，根本沒想到你這么利索，根本沒有等對方有任何反應(yīng)時，能主動撤退，你就贏了！ 還是那句話：第一次見面，差不多就行啦！就是見見面、找找感覺、互相了解一下、感知一下。留個好印象。讓對方感覺我們又專業(yè)、有大氣、有干練，我們自己也能夠有所收獲，就足夠了！ 銷售工作，特別是需要拜訪客戶才能達成成交的銷售類型，都是需要若干次的見面、拜訪、溝通、談判以及公關(guān)等等，最終才能成交的。所以，別把第一次設(shè)定的目標太高了！ 正是因為多數(shù)人把第一次的目的、目標定的太高，反而讓自己第一次與客戶見面就丟分了、失敗了。而銷售高手，往往會云淡風(fēng)輕的對待第一次陌生拜訪。越不著急，往往給客戶留下的第一印象越好。后面的機會，也會越大！ 初次陌生拜訪，這“六不原則”是非常重要的。也是很多很多銷售人員認為不正確或者認為其中部分理念自己無法接受的！這很正常！能成銷售高手的還是少數(shù)呢！正是因為很多的理念只有銷售高手才使用，而其他銷售人員難以理解、難以接受，他們才能成為“少數(shù)”！ 以上供參考吧！當你理解、接受了這些理念，陌生拜訪實戰(zhàn)的技能、方法等等，你才能塌下心來去學(xué)習(xí)、研究、揣摩、實踐！否則，很難實現(xiàn)自我超越。 |
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