頭圖與文章無關(guān)

28歲男青年魯陽終于決定去植發(fā)，這離他第一次去某植發(fā)醫(yī)院咨詢已經(jīng)過去三年。

猶豫不決的原因是對植發(fā)的可靠性存疑。這是一項(xiàng)“拆東墻補(bǔ)西墻”的微創(chuàng)手術(shù)，需要醫(yī)生從頭發(fā)生長比較好的部位挖取毛囊，移植到缺少頭發(fā)的部位。

看著當(dāng)初加的咨詢師在朋友圈里發(fā)了三年的植發(fā)案例，魯陽又蠢蠢欲動(dòng)起來。整個(gè)手術(shù)持續(xù)5個(gè)小時(shí)，種植了2000個(gè)毛囊單位，花費(fèi)2.4萬元。

這是一個(gè)非常典型的植發(fā)案例：男性；手術(shù)目的是為了美觀，需求并不緊急；判斷理性，決策時(shí)間長；客單高，動(dòng)輒兩三萬。

這種消費(fèi)特點(diǎn)使得植發(fā)出現(xiàn)一個(gè)迥異于整個(gè)醫(yī)美行業(yè)的現(xiàn)象：中國民營醫(yī)院莆田系占比高達(dá)八成，醫(yī)美行業(yè)這個(gè)比例只高不低。而在植發(fā)這個(gè)醫(yī)美細(xì)分領(lǐng)域，數(shù)得上名字的植發(fā)連鎖專科醫(yī)院，只有新生一家出自莆田?！?strong>這是一個(gè)慢生意辛苦活，很難賺快錢，之前莆田醫(yī)院不愿意進(jìn)入?！币幻舶l(fā)醫(yī)院創(chuàng)始人如此說道。

要從男人身上賺錢并不容易，植發(fā)在中國發(fā)展已經(jīng)20年，一直不溫不火。直到2017年，雍禾植發(fā)、碧蓮盛相繼完成戰(zhàn)略融資后，才出現(xiàn)轉(zhuǎn)變。

近期虎嗅與數(shù)家連鎖醫(yī)院及其背后的投資方深入訪談，試圖探討四個(gè)問題：植發(fā)發(fā)展20年，為什么突然變得火熱？這個(gè)市場到底有多大，能誕生一個(gè)醫(yī)療巨頭么？要成為一家巨頭，需要跨過哪些坎兒？以及，創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入是否還有機(jī)會(huì)？

#本文是虎嗅植發(fā)案例的精選版，原文8千多字，分上下兩篇刊登在虎嗅精選欄目，即刻加入虎嗅精選黑卡計(jì)劃，解鎖原文#

一、為什么突然火爆？

植發(fā)不是個(gè)新技術(shù)。

1997年伊美爾北京健翔醫(yī)院便引入毛發(fā)移植技術(shù)，2004年前后科發(fā)源、雍禾植發(fā)、碧蓮盛等植發(fā)?？七B鎖醫(yī)院相繼成立。

可這不是個(gè)受醫(yī)院歡迎的醫(yī)療項(xiàng)目。

一臺植發(fā)手術(shù)通常需要移植2000到3000個(gè)毛囊單位，需要多名醫(yī)護(hù)人員相互配合，用時(shí)動(dòng)輒六七個(gè)小時(shí)。一個(gè)醫(yī)生飽和工作，一天最多也只能做兩臺手術(shù)。

由于投入產(chǎn)出比不高，是個(gè)非必須項(xiàng)目，且主力客群男性決策理性，愿意開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的醫(yī)院并不多?！斑^去幾年，大家覺得植發(fā)是一個(gè)小細(xì)分領(lǐng)域，沒人重視，做一個(gè)植發(fā)專科醫(yī)院，不如做個(gè)整形醫(yī)院?！庇汉讨舶l(fā)CEO張玉說。

2017年，在植發(fā)進(jìn)入中國的近20年，出現(xiàn)轉(zhuǎn)折。

彼時(shí)中信產(chǎn)業(yè)基金試圖打造一個(gè)毛發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，相繼投資收購了養(yǎng)發(fā)連鎖絲域養(yǎng)發(fā)、英國健發(fā)品牌史云遜、香港植發(fā)品牌顯赫植發(fā)，它又想投資一家大陸植發(fā)?？漆t(yī)院，將從固發(fā)到植發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈串聯(lián)起來。

2017年9月，雍禾植發(fā)召開發(fā)布會(huì)宣布獲得中信數(shù)億元注資，后者控股。這是資本第一次進(jìn)入大陸植發(fā)領(lǐng)域。

3個(gè)月后，另一植發(fā)?？七B鎖醫(yī)院碧蓮盛宣布完成5億元戰(zhàn)略融資，投資方為華蓋資本。

有了資本加持，頭部連鎖醫(yī)院開始快速擴(kuò)張，醫(yī)院數(shù)量擴(kuò)張到30家以上。此外，一些醫(yī)美機(jī)構(gòu)紛紛增設(shè)植發(fā)科室，地方性非連鎖?？浦舶l(fā)醫(yī)院數(shù)量猛增。

目前，植發(fā)行業(yè)出現(xiàn)這樣一個(gè)格局：大型連鎖醫(yī)院有六家，雍禾植發(fā)、碧蓮盛、科發(fā)源、新生、瑞麗詩、中德植發(fā)，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)他們能占市場份額的10%到20%；地方性非連鎖?？浦舶l(fā)醫(yī)院，保守估計(jì)有1000家，憑借龐大數(shù)量能占市場份額30%以上，眾多醫(yī)美整容醫(yī)院以及公立醫(yī)院約能占50%。

華蓋資本醫(yī)療基金合伙人羅英告訴虎嗅精選，之所以近兩年資本和行業(yè)開始關(guān)注植發(fā)，是因?yàn)樵卺t(yī)美行業(yè)競爭日益激烈的情況下，植發(fā)卻表現(xiàn)出“風(fēng)險(xiǎn)很小，利潤也不錯(cuò)，增長又非?？?/strong>”的特點(diǎn)。

植發(fā)屬于淺表皮的微創(chuàng)手術(shù)，技術(shù)已經(jīng)成熟，鮮少出現(xiàn)傷亡等重大醫(yī)療糾紛。目前在網(wǎng)上能搜到的植發(fā)致死案例有兩例，一例是在韓國，一例是在印度，國內(nèi)并沒有重大傷亡。

與此同時(shí)，雖然營銷成本在增長，但植發(fā)依舊保持一個(gè)不錯(cuò)的利潤率。頭發(fā)護(hù)理社區(qū)平臺好頭發(fā)創(chuàng)始人老徐披露一組數(shù)據(jù)：公立醫(yī)院的植發(fā)科室利潤率能到60%到70%，私立醫(yī)院能有35%到40%，頭部大型連鎖醫(yī)院營銷費(fèi)用高，但也能到20%左右。

而醫(yī)美行業(yè)已經(jīng)處在一個(gè)高強(qiáng)度競爭階段，凈利潤一路走低，新三板上市公司麗都整形、華韓整形、榮恩醫(yī)療等機(jī)構(gòu)，凈利潤均低于15%，最低者只有7%。

“可以說95%的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，它的利潤率比不過植發(fā)?！北躺徥EO劉爭說道，在他看來，整容主力項(xiàng)目利潤降低，植發(fā)這種邊緣項(xiàng)目利潤保持不錯(cuò)，這是近兩年整形醫(yī)院紛紛增加植發(fā)科室的主要原因。

二、能否容納一個(gè)巨頭？

所有人都會(huì)提到愛爾眼科。

這家成立于2003年的眼科醫(yī)院，起初并不是行業(yè)龍頭，但自2009年登陸創(chuàng)業(yè)板后，在資本的加持下，通過自建+收購的模式加快擴(kuò)張步伐，業(yè)績一路走高，市值逼近800億元。成為消費(fèi)醫(yī)療里巨無霸般的存在。

所有人都想成為下一個(gè)愛爾眼科。

在決定引入資本之前，劉爭前后接觸過十幾個(gè)投資機(jī)構(gòu)，最后是華蓋資本創(chuàng)始合伙人許小林的一番話戳中了他，“許總舉了愛爾眼科的例子，問我是想做一家有抱負(fù)、對社會(huì)有責(zé)任的公司，還是規(guī)模不大不小也行?！边@讓他意識到一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)它的壯志雄心必須要借助資本的力量，即便資本是要控股型投資。

在探討如何成為下一個(gè)愛爾眼科前，我們先探討植發(fā)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域是否足夠大，能否支撐起一家類似愛爾眼科這樣800億市值的上市公司？

一組行業(yè)內(nèi)里半公開的數(shù)據(jù)，2018年全國植發(fā)手術(shù)大約做了50萬臺，手術(shù)金額超過100億元。

如果考慮中國13億人口規(guī)模，以及脫發(fā)率，按照脫發(fā)人數(shù)乘以客單價(jià)來算，這一市場的潛在規(guī)模要龐大的多。

羅英給虎嗅精選做了一筆比較粗略的估算：中國人口有13億，保守估計(jì)男性有6億人口，20歲到50歲之間的男性大概占一半，3億人，這3億人里面保守估計(jì)有5%的人適合植發(fā)，那就有1500萬人。去年的手術(shù)數(shù)只占了整個(gè)市場的3%，這還沒有算女性的需求。行業(yè)客單在2萬到3萬之間，如果按照2萬來算，行業(yè)潛在規(guī)模有3000億。

虎嗅精選嘗試通過一些數(shù)據(jù)來佐證羅英的這一判斷（詳見案例全文），得出結(jié)論中國13億人口，大約有2.6億有脫發(fā)困擾，三級以上嚴(yán)重脫發(fā)有1億人。植發(fā)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)應(yīng)是一個(gè)萬億級的潛在市場。

帶給行業(yè)另一個(gè)利好是，植發(fā)用戶群體在擴(kuò)大，出現(xiàn)年長化、年輕化、女性化的三個(gè)趨勢。

此前植發(fā)主力是25歲到35歲的男性（1984年到1994年生人，對，90后已經(jīng)是植發(fā)主力），這一群體處在求職和求偶關(guān)鍵期，對植發(fā)的需求最強(qiáng)。

依據(jù)科發(fā)源李興東給到的數(shù)據(jù)，此前25歲到35歲用戶占到科發(fā)源客戶的70%，如今這一比例出現(xiàn)下降，大約能占到40%到50%。25歲以前以及35歲以后的人群增加明顯，能占到50%到60%。他將原因歸結(jié)為互聯(lián)網(wǎng)普及帶來的認(rèn)知提高。

阿里健康醫(yī)療服務(wù)事業(yè)部植發(fā)類目負(fù)責(zé)人張亮，按照出生年份，給到另一組數(shù)據(jù)，2018年春節(jié)前夕在天貓上購買植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的90后（20到29歲）占比超過57%，80后（30歲到39歲）占比約27%，“從我們看到的數(shù)據(jù)，植發(fā)消費(fèi)年輕化的趨勢非常明顯，其中20多歲年輕人增速較快?！?/p>

除年紀(jì)的拓寬外，女性植發(fā)人數(shù)也在增多，女性植發(fā)的需求主要在美化發(fā)際線以及美化眉毛，劉爭判斷道：“從數(shù)量上說，女性市場跟男性市場幾乎是一個(gè)平等的市場。我可以預(yù)言在這，三年后，兩者基本打平?！?/p>

三、需要跨過哪些坎兒？

和所有民營醫(yī)院一樣，植發(fā)醫(yī)院的發(fā)展有兩個(gè)關(guān)鍵，一個(gè)是醫(yī)療資源的積累，一個(gè)是客戶資源的積累。體現(xiàn)投入上，醫(yī)護(hù)人員的人力成本與營銷費(fèi)用是植發(fā)企業(yè)最主要的成本支出。

張玉給虎嗅算了一筆賬，雍禾植發(fā)的人力支出約占總營收的30%，營銷費(fèi)用占25%到28%，這兩個(gè)是大頭約占60%。其他諸如房租物業(yè)、耗材、稅收、福利等等能占20%多，最后能剩下百分之十幾的利潤。

一邊是短缺的專業(yè)醫(yī)生。

植發(fā)是高強(qiáng)度、長時(shí)間的手術(shù)，這讓很多手持執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格證的醫(yī)生并不愿從事?！白鲆慌_隆鼻手術(shù)，最快半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)就可以完成。但一臺植發(fā)手術(shù)，如果沒有6-8個(gè)小時(shí)，根本弄不完?！崩钆d東說，“很多醫(yī)生不愿意做，整體來講，從業(yè)人員并沒有太多?！敝械轮舶l(fā)創(chuàng)始人徐霞此前透露，從事毛發(fā)移植的大概有幾千人，有能力做手術(shù)的1/10都不到。

另一邊是頭部玩家們在提高擴(kuò)張速度，他們試圖用高價(jià)挖人以及自己培訓(xùn)來應(yīng)對醫(yī)生短缺的問題。據(jù)了解，一個(gè)新手植發(fā)醫(yī)生拿到年薪30萬不成問題，不少主治醫(yī)師年收入超過百萬。

也有?？漆t(yī)院希望通過引入智能植發(fā)機(jī)器人來緩解醫(yī)生短缺的問題，但從實(shí)際效果來看，智能機(jī)器人技術(shù)不夠成熟。

此外，植發(fā)玩家們需要面對越來越高的營銷成本。

民營醫(yī)院的獲客依賴廣告營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告憑借受眾廣、價(jià)格低的特點(diǎn)備受歡迎，艾瑞在其《中國植發(fā)行業(yè)研究報(bào)告》中提到，目前植發(fā)行業(yè)營銷手段單一，約70%的營銷費(fèi)用投入到競價(jià)廣告中。

但如今線上流量越來越貴。一名不愿具名的整形醫(yī)院負(fù)責(zé)人告訴虎嗅精選，百度之前的ROI（投資回報(bào)率）能到1：4、1：5，即投入一塊錢能賺回4塊、5塊，但現(xiàn)在也就能到1：1.3，“百度的性價(jià)比現(xiàn)在很低，但從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營銷來看，它帶來的流量還是最高的，一些所謂的互聯(lián)網(wǎng)+平臺，含金量還是不如百度。”

從新三板上掛牌的幾家醫(yī)美機(jī)構(gòu)的財(cái)報(bào)來看，銷售費(fèi)用都占到了總收入的30%到50%。

雍禾、碧蓮盛是行業(yè)里投入產(chǎn)出比較高的企業(yè)。看雍禾、碧蓮盛如何做營銷的？加入虎嗅黑卡進(jìn)行解鎖。

四、大玩家們走向哪里？新進(jìn)入者有無機(jī)會(huì)？

植發(fā)是個(gè)一次性行為。用戶植發(fā)完成后便離開，很難發(fā)生第二次消費(fèi)。于是植發(fā)行業(yè)面臨一個(gè)頗為尷尬的現(xiàn)狀，花高價(jià)錢不斷拉新，用戶做完就走又不斷流失。

頭部玩家們在用搭建毛發(fā)生態(tài)鏈來圈占用戶。

張玉將雍禾的定位從植發(fā)醫(yī)院擴(kuò)大到一站式的毛囊毛發(fā)管理公司。2017年，雍禾收購英國健發(fā)品牌史云遜，做頭發(fā)養(yǎng)護(hù)，此外還收購假發(fā)品牌，一些新門店還開展理發(fā)服務(wù)。

生態(tài)鏈的打法，一方面留住用戶，不斷產(chǎn)生消費(fèi)，另一方面拓寬用戶群體和市場空間，給資本市場有很大的故事可講。

“資本一直跟我說愛爾眼科是你的模板，你看愛爾眼科怎么做。我經(jīng)常跟資本開玩笑說，愛爾眼科市值是800億，未來雍禾可能是1000多億。為什么？因?yàn)橹舶l(fā)只是毛發(fā)市場很小的一部分，估計(jì)只占1%。這個(gè)市場比我們大得多，護(hù)法、養(yǎng)發(fā)、固發(fā)，甚至假發(fā)、頭發(fā)造型，都是毛發(fā)產(chǎn)業(yè)?！睆堄裣蚧⑿嵴f道。

但不能忽視，這一打法需要強(qiáng)大資金鏈的支持。

頭部玩家們已經(jīng)形成規(guī)模，那對于創(chuàng)業(yè)者來說還有機(jī)會(huì)么？

劉爭認(rèn)為，植發(fā)市場足夠大，容納下多個(gè)玩家。但要做出規(guī)模，需要在營銷、醫(yī)生等方面進(jìn)行巨額投入，這不是創(chuàng)業(yè)公司吃得消的?！伴_一兩家醫(yī)院，不去燒錢做到小而美，這個(gè)可以。但要砸錢追趕頭部，很難做到?！?/p>

張玉說得更為直白：“植發(fā)未來的發(fā)展一定是兩級分化，大的機(jī)構(gòu)拼體量、品質(zhì)和價(jià)值，小的機(jī)構(gòu)沒有品牌優(yōu)勢，只能拼價(jià)格。但植發(fā)行業(yè)拼價(jià)格必死無疑。因?yàn)橐粋€(gè)醫(yī)生的手術(shù)量是固定的，負(fù)荷工作一天也只能做兩三臺手術(shù)。這導(dǎo)致小機(jī)構(gòu)無法通過提高手術(shù)數(shù)量來增加收入。價(jià)格越低，虧得越多?！?/p>

以上，我們將植發(fā)作為一門生意探討一番。這是一個(gè)已經(jīng)充分被市場化、資本化的行業(yè)，可以成就一家成功的企業(yè)。

但植發(fā)的本質(zhì)仍是醫(yī)療。下面，我們回到醫(yī)療本身。

醫(yī)療具有公益性、非逐利的特點(diǎn)，而資本天生逐利。于是在植發(fā)行業(yè)我們可以看到這樣的現(xiàn)象：原本不需要植發(fā)或植發(fā)數(shù)量不需要太多的患者，在咨詢師的誘導(dǎo)下過度醫(yī)療。醫(yī)生們很多時(shí)候會(huì)默許，因?yàn)樗麄兊氖杖肱c手術(shù)數(shù)量金額直接掛鉤。

在伊美爾總裁張琨看來，避免過度醫(yī)療，讓醫(yī)美回歸到醫(yī)療本質(zhì)，需要把握好消費(fèi)醫(yī)療體系里面的兩股力量。一股是市場營銷等往前沖的力量，一股是人力財(cái)務(wù)等向后拉的力量，“需要一個(gè)內(nèi)控體制，而這體現(xiàn)了經(jīng)營管理者的風(fēng)格和價(jià)值觀?！?/p>

這個(gè)機(jī)制的關(guān)鍵一點(diǎn)是改變醫(yī)生的收入模式。目前，大多數(shù)醫(yī)生的收入是由底薪和手術(shù)提成構(gòu)成。張琨認(rèn)為有必要加上第三個(gè)因素，醫(yī)療質(zhì)量：“醫(yī)療的核心是質(zhì)量與安全，醫(yī)療的質(zhì)量比服務(wù)的數(shù)量更加重要。對質(zhì)量的關(guān)注意味著更少的浪費(fèi)，更低的修復(fù)率以及更好的名聲，對機(jī)構(gòu)整體是價(jià)值不是成本?！彼绱苏f道。