眾所周知，麥當(dāng)勞始終追求“質(zhì)量、服務(wù)、清潔、快捷”的經(jīng)營(yíng)宗旨，為達(dá)到這一目標(biāo)，其管理制度之嚴(yán)格舉世皆知。為使每一個(gè)部門各盡職能，精益求精，團(tuán)結(jié)如一，顧客滿意，麥當(dāng)勞有著完善、細(xì)致、嚴(yán)格的店面運(yùn)營(yíng)管理制度。每個(gè)崗位都有明確的工作標(biāo)準(zhǔn)和檢查考核細(xì)則，員工手冊(cè)中也規(guī)定了詳細(xì)的勞動(dòng)紀(jì)律，其中即時(shí)解聘條款有二十條之多。

但是，麥當(dāng)勞也是最懂得柔性管理的。日本麥當(dāng)勞董事長(zhǎng)藤田田說(shuō)：“感情投資在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高。”他每年撥出一大筆錢給醫(yī)院，作為麥當(dāng)勞員工保留病床的基金。當(dāng)員工或其家屬生病時(shí)，能夠立刻接受治療。藤田田還將員工生日定為個(gè)人公休日，以方便讓員工和家人一同慶祝。

管理心得：剛?cè)岵?jì)是一種高超的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，軟硬得當(dāng)、胡蘿卜+大棒是最實(shí)用的領(lǐng)導(dǎo)力。

業(yè)務(wù)員是人員變動(dòng)最頻繁的職業(yè)，如何有效激勵(lì)并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)員是困擾企業(yè)及銷售管理者的一個(gè)難題？

很多企業(yè)在考慮設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)員薪酬的時(shí)候，一般都是走著（總收入=底薪＋提成）線路，這方式還是特別單一、激勵(lì)性不夠豐富，對(duì)于業(yè)務(wù)而言，激勵(lì)性自然動(dòng)力也是不夠級(jí)全面的。另外，這種底薪加提成，激勵(lì)性還是比較強(qiáng)，但是卻存在以下缺陷：

1、底薪高、提成低；

會(huì)滋生員工偷懶心里，拿到底薪就行，根本就不去努力干業(yè)績(jī)。底薪越高，員工越容易偷懶，正所謂高薪養(yǎng)懶。

2、底薪低、提成高；

偷懶是人的天性，每個(gè)人都會(huì)偷懶。在初始階段，業(yè)務(wù)員很勤奮，拼命干業(yè)績(jī)，當(dāng)收入達(dá)到他心里價(jià)位的時(shí)候，他就會(huì)選擇偷懶，畢竟企業(yè)不是自己的，不會(huì)像老板那樣拼命干。因此員工和老板沒(méi)有達(dá)成利益趨同思維統(tǒng)一。

當(dāng)然很多企業(yè)在設(shè)計(jì)其工資結(jié)構(gòu)時(shí)：最先想到的自然是成本問(wèn)題，之后自然而然的會(huì)問(wèn)業(yè)務(wù)員的最低薪酬能接受多少，有些企業(yè)根本沒(méi)有考慮過(guò)薪酬這樣出去是否有激勵(lì)性。所以，如何設(shè)計(jì)你的薪酬才能讓員工更有干勁這件事，很多老板都不知道。

如何設(shè)計(jì)薪酬績(jī)效機(jī)制讓員工與老板利益趨同？KSF模式就是這樣一種激勵(lì)性薪酬模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的利益趨同。

KSF是一種能體現(xiàn)管理者和企業(yè)共贏的模式，是一套給員工提供加薪機(jī)會(huì)，又不增加企業(yè)成本，以此激發(fā)員工拼命工作的薪酬方案。它一般會(huì)給管理者開(kāi)拓6-8個(gè)績(jī)效激勵(lì)渠道，并在每一個(gè)渠道上找到平衡點(diǎn)，超出平衡點(diǎn)即做出分配細(xì)節(jié)。

是一種增值分配法!

某企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)理的KSF薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)表

我們采用KSF模式，將生產(chǎn)經(jīng)理的薪酬分為8個(gè)部分。并且這些都是與公司利益密切相關(guān)的，作為生產(chǎn)經(jīng)理也有能力去改進(jìn)的。他有多個(gè)加薪通道：

1、產(chǎn)量每增加x元，獎(jiǎng)勵(lì)y元，每減少x元，少發(fā)y元；

2、輔料成本率每降u，獎(jiǎng)勵(lì)v元，每升u，少發(fā)v元；

3、產(chǎn)品性能合格率，每上升m%，獎(jiǎng)勵(lì)n，每下降m%，少發(fā)n元；

4、及時(shí)交貨率，每上升a%,獎(jiǎng)勵(lì)b元，每少a%，少發(fā)b元；

5、員工流失率，沒(méi)流失，獎(jiǎng)勵(lì)200元，每流失1人，少發(fā)100

該業(yè)實(shí)施KSF后，用事實(shí)說(shuō)話，該企業(yè)的利潤(rùn)提升凈增9.15%！

KSF落地應(yīng)用3個(gè)月后，企業(yè)發(fā)生了顯著的變化：

1、9-12月員工加了工資，而工資費(fèi)用率卻同比下降了2.49%（前1-8月工資費(fèi)用率是增長(zhǎng)14.91%）。

2、雖然9-12月成本費(fèi)用率同比上升了1.19%，相比前1-8月同比增加的10.79%而言，已經(jīng)有了非常明顯的改善。

3、9-12月銷售額同比增長(zhǎng)了20.02%，而1-8月只增長(zhǎng)了2.67%。

4、最重要是利潤(rùn)，9-12月同比增長(zhǎng)13.20%，而1-8月可是下降了44.83%。

5、假設(shè)在2017年整年落地KSF，相比而言企業(yè)可以多創(chuàng)造129萬(wàn)元的利潤(rùn)，而利潤(rùn)率凈增長(zhǎng)9.15%。

總結(jié)：大家在學(xué)習(xí)華為時(shí)，一直看到的是華為的業(yè)績(jī)，但沒(méi)有看到業(yè)績(jī)背后企業(yè)對(duì)員工的激勵(lì)。只有實(shí)施高激勵(lì)薪酬模式，員工為自己干，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共贏！

作者/熊老師（xljixiao）