成立于1902年的百事可樂公司原名為洛夫特公司，1965年改為百事可樂公司。這個擁有1708.73億美元市值的商業(yè)巨擘目前業(yè)務(wù)項目包括飲料、食品、飲食服務(wù)、運(yùn)輸和體育用品等。國內(nèi)外有上千個制造和裝瓶廠。目前在中國市場的份額為32%。

如今產(chǎn)業(yè)做的風(fēng)生水起的百事可樂，其實是一個后起之秀，為什么這么說呢？因為作為軟飲界的大哥大-可口可樂早它16年于1886年就成立了，憑借著獨(dú)特的配方和親民的價格瞬間引爆市場，而在百事可樂推出的時候，論資歷，論市場都無法匹敵可口可樂，更倒霉的是，在一戰(zhàn)時，百事可樂不幸夭折，破產(chǎn)了！那這個小兄弟是通過怎樣的商業(yè)策略，迎頭趕上對手，與可口可樂平起平坐的呢？

抓住對手漏洞

可口可樂公司曾在早期推出一款容量為6.5盎司的小瓶裝，由于小巧易握、方便攜帶受到消費(fèi)者的喜愛，可口可樂在隨后的幾年里累計生產(chǎn)銷售了60億此類包裝。

這款包裝瓶讓可口可樂大受歡迎的同時，也成為了它的薄弱點。因為這個容量讓很多人一口氣就可以把一瓶喝光，剛要開始享受快樂因子帶來的韻動快感時就戛然而止，讓消費(fèi)者大呼敗興，如果再買一瓶很容易影響體驗感，而且，大家知道，美國1930年代是經(jīng)濟(jì)蕭條時期，大家沒有錢，單次重復(fù)消費(fèi)并沒有土壤。于是，看到對手破綻的百事可樂推出了一個廣告，說：“花同樣的錢，買雙倍的可樂?！彼鼜膬r格上去打擊可口可樂，短期內(nèi)奏效了。百事可樂在此期間，運(yùn)用底價策略推出容量12盎司的大瓶裝可樂，且售價5美分/兩瓶，“5分錢能買兩份貨”，這對于愛喝飲料的孩子來說，很有誘惑力，于是百事可樂輕輕松松抓住了“未成年人”市場。

鎖定年輕人市場

雖然百事可樂獲得了一小部分市場份額，但是銷量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及可口可樂。對于那些喝慣了可口可樂的成年人來說，可口可樂才是“鼻祖”，而百事可樂在他們心中頂多算高仿。于是，可口可樂的策略一直在強(qiáng)調(diào)自己可樂界“鼻祖”的地位。這時候百事和可口可樂的市場出現(xiàn)了明顯的分化：小孩子喜歡百事可樂，成年人喜歡可口可樂。于是，百事可樂順?biāo)浦弁瞥隽藦V告“百事可樂是那些感覺年輕的人的選擇?！闭l不希望年輕呢？百事可樂的這句廣告語把產(chǎn)品和人群定位成時尚、年輕、潮流的產(chǎn)品和人群，這一策略進(jìn)一步分化了可口可樂的成人消費(fèi)者。而可口可樂只是憑自己的江湖地位來diss百事可樂，多少讓人感覺有些蒼白。

質(zhì)量才是硬道理

再后來，百事推出消費(fèi)者試喝體驗活動，準(zhǔn)備了兩個杯子，一個裝著可口可樂，寫著Q；另一個裝著百事可樂，寫著M，然后把消費(fèi)者眼睛蒙上，讓他們分別喝下百事可樂和可口可樂，然后說出哪一個更好喝，因為百事可樂比可口可樂甜8%,受試者普遍認(rèn)為帶有M的杯子可樂口感更好。百事把這次試驗放在電視上，在市場上引起了很大的反響。盡管可口可樂出來說明人們只是更喜歡M這個字母，但于事無補(bǔ)，市場風(fēng)向標(biāo)開始往百事偏轉(zhuǎn)。百事可樂的銷售量猛增，與可口可樂的差距從1:5拉近至2∶3。1979年，百事可樂在超市的銷量一度超過了可口可樂。

此時，百事可樂已經(jīng)完全算得上是一個優(yōu)秀的對手。

巨星營銷

百事可樂這些年一直鐘愛明星代言戰(zhàn)略，為什么公司愿意花天價去找這些明星，是因為百事一開始就嘗到了里面的甜頭。這1983年，殷瑞杰出任百事可樂北美首席執(zhí)行官，他決意要把百事可樂的“挑戰(zhàn)者”形象打響。隨即，百事可樂以500萬美元簽約了邁克爾·杰克遜，讓其為百事可樂代言。這個舉動在當(dāng)時不可不說是需要相當(dāng)大的勇氣和魄力的，因為廉價的快消品傍上星光熠熠的流行天王，誰也不知道會發(fā)生什么。

合約達(dá)成，一場名為“百事一代的選擇”的廣告大戰(zhàn)開打了，沒想到，天王巨星和百事可樂的結(jié)合十分受年輕一代的青睞。廣告播出才一個月，百事可樂的銷量就直線上升。據(jù)百事可樂公司自己統(tǒng)計，在廣告播出的一年中，大約97%的美國人收看過，每人達(dá)12次。由此北美市場被徹底打開，可口可樂市場霸主地位已經(jīng)動搖。

隨后，百事可樂在占領(lǐng)成人市場之后又推出七喜，一款不含咖啡因的汽水飲品，雙管齊下，占領(lǐng)了成人和孩童市場，至此，百事可樂打了一場漂亮的翻身仗。

?二認(rèn)為百事可樂是一個很有幽默感的企業(yè)，和可口可樂近百年的競爭中，一直沒忘記自己的屌絲身份，善于捕捉機(jī)會，也敢于亮劍，在老大哥面前，輸了，是應(yīng)該的；贏了，是我賺了。正是憑著這種“光腳不怕穿鞋”的精神，每次商業(yè)出招，總讓老大哥心有忌憚。

當(dāng)然，也正是因為“可樂雙雄”近百年的競爭才把彼此帶到了他人無法企及的高度。只是因為百事可樂的屌絲逆襲會讓人覺得成績更閃亮一些。

混不吝的百事可樂未來怎么走，我們拭目以待！