相信很多學(xué)習(xí)演講和溝通的人對梅拉賓法則（The Rule of Mehrabian）都不陌生。

1971年，加州大學(xué)洛杉磯分校的阿爾伯特·梅拉賓博士提出：在溝通交流的過程中，一個人對他人的印象，約有7%取決于談話的語言和內(nèi)容；音量、音質(zhì)、語速、節(jié)奏等聲音要素占38%；眼神、表情、動作等形象因素所占的比例高達(dá)55%。

梅拉賓公式：人際溝通=7%文字+38%語氣語調(diào)+55%非語言信息（動作神態(tài)）

這就是我們常聽說的梅拉賓法則，也有人稱它為“73855法則”。

于是乎，各路演講培訓(xùn)師再三強(qiáng)調(diào)肢體語言的重要性，手勢怎么做，手怎么放，表情怎么做，人怎么站怎么走，甚至有培訓(xùn)師可以用一天來講肢體語言。

但是，這個在演講領(lǐng)域被無數(shù)人引用的權(quán)威法則，從發(fā)布之日起，就開始被廣泛濫用和曲解。

01

應(yīng)用場景的曲解

Albert Mehrabian在1967年發(fā)布了兩份研究報告，分別是“非言語交際的兩種途徑的態(tài)度推斷”和“不一致通信的解碼”。

研究方式主要是通過錄音和照片來研究語音和表情的影響。如“親愛的”（dear）或“可怕的”（terrible）來傳達(dá)積極或消極的情緒的效果。

第一項研究發(fā)現(xiàn)語氣的影響要比單詞的影響大得多。第二項研究涉及面部表情(在黑白照片中顯示)和聲調(diào)(如錄音帶中所聽到的)，并發(fā)現(xiàn)這兩個溝通渠道的相對貢獻(xiàn)

比率是

3：2。然后，Mehrabian將這兩項研究的結(jié)果結(jié)合起來，得出7：38：55的比例。

“73855法則”被大眾廣泛誤解的一點(diǎn)便是“任何交流中”。

對梅拉賓法則深信不疑的人，會反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個詞——“在任何交流中”，信息的意義主要是通過非語言的暗示來傳達(dá)的，而不是通過詞語的意義來傳達(dá)的。

但在他的實驗中，最初的研究場景是非常具體的：

第一，研究是基于對一盒磁帶上錄音單詞的含義判斷，是一個非常人為的語境。

第二，這些數(shù)字是通過將兩種不同的研究結(jié)果不恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合在一起得出的。

第三，研究只涉及正面與負(fù)面情緒的溝通。

第四，兩項研究中，只有婦女參與實驗提供了樣本。

第五，身體姿勢，不包括在研究中。

Mehrabian在其網(wǎng)站上明確指出：

總喜歡=7%的言語喜歡+38%的聲音喜歡+55%的面部喜歡。

請注意，關(guān)于口頭和非語言信息的相對重要性的這一公式和其他方程來自于關(guān)于情感和態(tài)度的交流的實驗(例如，類似-不喜歡)。

除非溝通者談?wù)撍麄兊母惺芑驊B(tài)度，否則這些等式是不適用的。

02

態(tài)度和一致性的曲解

根據(jù)Mehrabian的說法這三種因素對表達(dá)他們感情信息的人的喜好有不同的解釋：單詞占7%，語調(diào)占38%，肢體語言占55%。

為了對情感進(jìn)行有效的交流，信息的這三部分必須是“一致的”。

比如說：

語言：“我喜歡你！”

非言語性：語調(diào)飽滿，看上去熱情又活力，有開放的肢體語言等。

而不是：

語言：“我喜歡你！”

非言語性：人避免目光接觸，看上去焦慮，有封閉的肢體語言等。

是當(dāng)說話人的說的話和說話人的語氣或肢體語言不一致時，消息的接收方可能會被來自兩個不同方向的兩條信息擾亂。這個法則的單詞占7%，語調(diào)占38%，肢體語言占55%比例就會失效。

就連AlbertMehrabian本人后來也多次強(qiáng)調(diào)“7-38-55”這個比例被不加限制地放大和濫用了。

AlbertMehrabian在90年代又做了另一項研究，發(fā)現(xiàn)平坦聲音說出的詞匯和電影中看到的面部表情之間，純聲音的影響力是無聲表情的4.7倍，該法則又一次被發(fā)布人自己顛覆。

可就是這樣一個應(yīng)用場景極其局限，研究結(jié)果有待斟酌的法則，卻成了當(dāng)今國內(nèi)演講培訓(xùn)界最權(quán)威的一個真理，甚至在百度百科詞條中還有更為荒誕的職場應(yīng)用。

03

高效溝通你需要“532”法則

破除了在溝通領(lǐng)域的一個重要的認(rèn)知錯誤，有朋友可能會問：那到底什么比例是正確的？

在這個領(lǐng)域深入思考之后，我們發(fā)現(xiàn)這不是簡單的分配語言、肢體和聲音比例的問題，而是分析維度的問題。

CAS反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一切溝通的本質(zhì)都是信息傳遞。

對于溝通效果的分析，應(yīng)該站在信息維度的視角。

在這個視角下，我們從三個方面來解構(gòu)溝通中的核心要素分配比例。

第一個要素，你對溝通對象了解到什么程度

人永遠(yuǎn)是主觀的動物，我們只會以我們擁有的信息為基礎(chǔ)做出決策。因此在人與人的互動過程中，影響的效果很大程度上基于對方已具備的信息。

今天所有的溝通，我們都是為了和對方在某一個目標(biāo)上達(dá)成一致。你必須足夠了解對方，你才有機(jī)會找到更多和對方價值一致的領(lǐng)域，從而真正影響對方。

第二個要素，你是不是足夠的透明和真誠

真誠和透明是為了讓對方更容易的看到我自己的需求和價值。

在溝通過程中，這一點(diǎn)可以幫助對方更清晰的了解我到底需要什么，以及我的價值是什么，從而讓對方意識到雙方的需求/價值共識圈。

第三個要素，你的目標(biāo)是不是清晰而準(zhǔn)確

在一個雙方都非常透明的狀況下，你們更容易取得共識，達(dá)成想要的結(jié)果。

這才是溝通的精髓。目標(biāo)定位的準(zhǔn)確和清晰呈現(xiàn)，則是推動溝通產(chǎn)生效果的最后一環(huán)。

所以我們設(shè)計了一個CAS的溝通法則——532法則。

第一個要素，在溝通之前，我們需要花50%的精力來思考我們的溝通對象。

他到底是怎樣的一個人？這包含了：他的情緒狀態(tài)如何？他真正的需求是什么？他想解決什么問題？什么東西代表了他的根本價值和長期利益？這些問題，我們必須花至少一半的時間去了解。

第二個要素，花30%的精力來思考，你怎么更好的去呈現(xiàn)你的真誠。

你需要很透明的把自己的來龍去脈，你的想法，你的立場，你的希望講清楚。

最后一個要素，20%是基于你對雙方所要達(dá)到目標(biāo)的準(zhǔn)確定位和清晰描述。這個目標(biāo)是不是同時處于雙方的需求和價值的交集內(nèi)?簡單一句話，這個目標(biāo)必須是雙贏的。

我們始終都要記住，溝通不是打仗，不是辯論，不是為了爭個輸贏，而是為了達(dá)成共識，只有大家具備了共識，價值一致了，人才會更愿意被你影響。

這就是CAS的溝通法則——532法則。

50%，用同理心的狀態(tài)去思考對方的情緒和需要的價值；

30%，用來展現(xiàn)自己的真誠；

20%，準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)，并清晰描述它。

時代飛速進(jìn)步，但人性基本保持原狀。

掌握了基于人性和人腦推導(dǎo)出的基本溝通法則，你就能在這個充滿不確定的世界里，找到一條相對確定的線索，讓你更好的影響他人，獲取資源。

參考文獻(xiàn)：

Boyle.G.J.(1998)覺醒傾向量表綜述,在J.C.Impara&B.S.Plake(Eds.)第十三屆心理測量年鑒(第49-50頁).林肯

Mehrabian，Albert(1971)無聲訊息(第一版)，加利福尼亞州貝爾蒙特: 沃茲沃斯.

Mehrabian，Albert(2009)“沉默的信息”-關(guān)于非語言交際(肢體語言)的信息財富. 個性與情感測試與軟件：大眾感興趣的心理學(xué)書籍和文章.

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作者：沈亦周，CAS首席教官，認(rèn)知減負(fù)專家，資深TEDx演講教練，國際演講會中文演講冠軍，得到《怎樣成為演講高手》聯(lián)合撰稿人，喜馬拉雅《沈亦周職場必修演講課》主講人，多個創(chuàng)業(yè)營演講導(dǎo)師。