第六步是裂變。

做營(yíng)銷(xiāo)，我們需要找到魚(yú)塘，找到魚(yú)最多的魚(yú)塘。能夠在別人的魚(yú)塘釣魚(yú)是一種境界。但不能只是自己找魚(yú)塘，你要讓魚(yú)越來(lái)越多取之不竭。讓顧客越來(lái)越多的辦法，就是能讓客戶介紹客戶，讓渠道介紹渠道，這就是裂變。

怎樣做才能讓客戶介紹客戶？要有足夠大的利益。很多人做裂變是淺嘗輒止，原因是沒(méi)有理解裂變的精髓。

要讓渠道介紹渠道、顧客介紹顧客，你首先要做到化解阻力。比如合伙人想，多一個(gè)合伙人，會(huì)不會(huì)搶占了自己的市場(chǎng)？那么你就讓合伙人介紹合伙人時(shí)，他介紹的合伙人的業(yè)績(jī)與他相關(guān)?；庾枇Φ姆椒ň褪谴蛳櫩偷念檻]。比如智知集一直告訴顧客，每一個(gè)成為會(huì)員的伙伴，線上線下學(xué)習(xí)一年，本身就應(yīng)該付給平臺(tái)學(xué)費(fèi)。只不過(guò)平臺(tái)把這個(gè)學(xué)費(fèi)作為獎(jiǎng)學(xué)金獎(jiǎng)勵(lì)給了這個(gè)學(xué)員的推薦人。這就打消了會(huì)員推廣時(shí)認(rèn)為賺了朋友的錢(qián)。

二是放大動(dòng)力。顧客為什么要推薦顧客，只有利益驅(qū)動(dòng)。不只是他從產(chǎn)品體驗(yàn)中真正感受到好處，還要因?yàn)樗榻B顧客獲得真正的金錢(qián)利益。

三是設(shè)計(jì)工具。設(shè)計(jì)工具的目的是要讓介紹顧客與成交顧客變得簡(jiǎn)單。顧客介紹顧客，他有利益，也沒(méi)有什么顧慮，但是他推廣過(guò)程特別復(fù)雜，產(chǎn)品講不清楚，模式講不清楚，覺(jué)得麻煩他也不愿意做。比如給他想推廣的對(duì)象一些體驗(yàn)的產(chǎn)品，讓他很簡(jiǎn)單的去說(shuō)服別人。智知集演講沙龍實(shí)際上也就是制造了產(chǎn)品體驗(yàn)，直接進(jìn)行批量說(shuō)服。

最后是雙向受益。顧客最擔(dān)心的是被推薦的合作伙伴認(rèn)為自己賺了他的錢(qián)。所以如果你的商業(yè)模式中能設(shè)計(jì)雙向受益的場(chǎng)景，就更容易推廣。滴滴進(jìn)入新的市場(chǎng)，它采用了雙向收益，分享一個(gè)券，朋友下載了APP獲得20元打車(chē)券，自己也獲得20元打車(chē)券，這就是雙向受益。智知集會(huì)員推廣，推廣者獲得全返或者是部分傭金，被推廣的人獲得學(xué)習(xí)權(quán)利，同時(shí)可以申請(qǐng)代理商，獲得5個(gè)全返名額。這也是雙向受益的設(shè)計(jì)。

另外就是門(mén)店裂變，也是渠道裂變。如果已經(jīng)是一個(gè)很成功的門(mén)店，那么我們就在開(kāi)新店的時(shí)候，釋放一部分的消費(fèi)者股東。從原有的客戶中去找合作伙伴，這些人過(guò)去是純粹的消費(fèi)者，現(xiàn)在投錢(qián)不但可獲得相當(dāng)金額的消費(fèi)，而投入部分還能獲得分紅，這也是雙贏。一方面顧客更穩(wěn)定，另一方面因?yàn)橛写罅康南M(fèi)金額，他也會(huì)不斷增加自己消費(fèi)的頻次。

第七步是升級(jí)。

客戶最初使用的是我們的引流產(chǎn)品，升級(jí)就是增加消費(fèi)的額度。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，你需要把顧客分出三六九等，通過(guò)升級(jí)就可以自動(dòng)把客戶分出等級(jí)。比如從VIP會(huì)員升級(jí)到SVIP會(huì)員，從SVIP會(huì)員升級(jí)到合伙人，從合伙人升級(jí)成為消費(fèi)股東等。讓客戶不斷在升級(jí)之中，增加銷(xiāo)售額，并且讓合伙人獲得利益。

升級(jí)的過(guò)程其實(shí)就是通過(guò)價(jià)格對(duì)客戶分出等級(jí)過(guò)程，人的精力有限，你只能服務(wù)能產(chǎn)生大量業(yè)績(jī)的大客戶。前面講的叫額度升級(jí)，消費(fèi)充值越多消費(fèi)額度越大。另外叫權(quán)利升級(jí)，客戶從普通會(huì)員逐漸變成了一個(gè)高級(jí)會(huì)員，他的消費(fèi)權(quán)益也相應(yīng)地獲得升級(jí)，有消費(fèi)權(quán)還可以獲得分紅權(quán)。

未來(lái)一定是公司平臺(tái)化，從消費(fèi)市場(chǎng)走向創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)。如果你的公司能讓消費(fèi)者從推薦顧客獲得升級(jí)，從分紅到獲得企業(yè)的股份，你的商業(yè)模式就很牛，并且你會(huì)牢牢地吸引一群人跟你干。（待續(xù)）