【導(dǎo)讀】

而今，85后、90后漸漸成為了社會(huì)的中流砥柱。

有不少剛被提拔的85后領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)常向丹陽咨詢這樣的問題：“單位那幫人根本不聽我的，可咋整？”

其實(shí)，想讓別人聽你的，你就必須做到這六個(gè)字：“重權(quán)變，言利害。”

這六個(gè)字你能悟透，哪怕你的資源并不多，也能四兩撥千斤。

這六個(gè)字有三個(gè)要點(diǎn)：第一，要學(xué)會(huì)靈活應(yīng)付隨時(shí)變化的情況；第二，要讓別人明白，你是在想方設(shè)法為彼此雙方考慮；第三，要學(xué)會(huì)給別人分析利害得失。

第三點(diǎn)尤為關(guān)鍵，只要讓別人明白，聽你的話就對自己有利，不聽你的話就有害，那么即使再蠢笨的人也知道何去何從！

反之，不懂得這六個(gè)字的奧妙，上司管不好下屬，父母管不好兒女，老師管不好學(xué)生。

【原文節(jié)選】

捭闔者，道之大化，說之變也；必豫審其變化，吉兇大命系焉。口者，心之門戶也；心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入，故關(guān)之以捭闔，制之以出入。捭之者，開也、言也、陽也；闔之者，閉也，默也，陰也。陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財(cái)利、得意、喜欲為陽，曰“始”。故言死亡，憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰為陰，曰“終”。諸言法陽之類者，皆曰“始”，言善以始其事；諸言法陰之類者，皆曰“終”，言惡以終其謀。

捭闔之道，以陰陽試之，故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可?？梢哉f人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內(nèi)，為大無外。益損、去就、倍反，皆以陰陽御其事。陽動(dòng)而行，陰止而藏；陽動(dòng)而出，陰隨而入。陽還終始，陰極反陽。以陽動(dòng)者，德相生也；以陰靜者、形相成也。以陽求陰，苞以德也；以陰結(jié)陽，施以力也；陰陽相求，由捭闔也。此天地陰陽之道，而說人之法也，為萬事之先，是謂“圓方之門戶”。

【譯文】

“捭”與“闔”，是自然之道的最重要的變化，也是游說之辭的主要變化。一定要預(yù)先周詳?shù)匮芯块_閉變化的方法。口是心的門戶，心是精神的主宰。人們的志向、欲望、思想、智謀等，都通過口這座門戶說出來。所以，要用“捭”與“闔”來審慎的控制思想的表達(dá)。所謂“捭”，便是開啟，便是善言，便是陽道；所謂“闔”，便是否定，便是沉默，便是陰略。游說時(shí)要陰陽協(xié)調(diào)，善言與否定始終相佐，才能達(dá)成所愿。講長生、安樂、富貴、尊榮、揚(yáng)名、寵愛、財(cái)利、得意，這是“陽”，取象（始）乾卦，喻人以自強(qiáng)不息；講死亡、憂患、貧賤、困苦、受辱、拋棄，失利、失意、有害、受刑、被罰，這便是“陰”，取象（終）未濟(jì)卦，喻人以物不可窮。各種言論屬于陽一類的，都叫做‘始’，是為‘捭’的精髓，它從正面宣傳利益好處，促使事情有個(gè)好的開端；各種言論屬于陰一類的，都叫做‘終’，是為‘闔’的精髓，它從反面宣傳危害壞處，從而結(jié)束不適當(dāng)?shù)闹\略。

“捭”與“闔”的使用方法，要從陰、陽兩個(gè)方面著手。跟性情陽剛、積極進(jìn)取的人說話，內(nèi)容要高遠(yuǎn)向上；跟性情柔弱、消極退守的人說話，內(nèi)容要微小切近。用低下的言論來求合志向微小的人，用高昂的言論來適應(yīng)志向遠(yuǎn)大的人。根據(jù)這個(gè)辦法游說，沒有什么地方不能出入．沒有什么對象不可說服?？梢杂握f老百姓，可以游說士大夫，可以游說諸侯國，可以游說全天下。從小的方面人手，可以小得不能再??；從大的方面著眼，可以大得不能再大。增加或損害，離開或接近，背離或返回，都用陰陽相成之道來控制。陽指活動(dòng)前進(jìn)，陰指靜止隱藏；陽主“活動(dòng)外出”，陰主“隱藏入內(nèi)”。陽反復(fù)運(yùn)動(dòng)，轉(zhuǎn)化為陰；陰發(fā)展到極點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為陽。憑借“陽”行事的人，要用德義感化他人；憑“陰”行事的人，要用事功加以自證。如果想以陽克陰，必須道德充懷；如果想以陰克陽，必須事功卓著。陰陽相生相克，必須通過“捭”與“闔”的辦法加以實(shí)現(xiàn)。這便是天地間的陰陽之道，也是游說別人的方法。它是辦好萬事的先決條件，也是方正、圓融等各種手段變化的途徑。

【案例分析】

捭闔：通權(quán)變，言利害

《易經(jīng)》是縱橫家理論基礎(chǔ)的重要組成部分。《系辭上》說：“一闔一辟謂之變。”留法學(xué)者徐庭棟釋義說：“闔者，陰也。其行之于說，或緘默不言，以待敵隙，或盡述禍喪，以明其害。捭者，陽也。其行之于說，或據(jù)理不撓，以化險(xiǎn)狡，或力陳百善，以彰其利。”

觀戰(zhàn)國縱橫家游說，無不是從陰陽兩個(gè)方面，大行捭闔之術(shù)，進(jìn)而達(dá)到游說的目的，《戰(zhàn)國策卷六》當(dāng)中“黃歇說秦昭王”便是一個(gè)很好的案例。

故事的背景是這樣的：楚襄王二十年，秦將白起攻陷楚國的西陵，另一支秦軍攻陷鄢、郢兩地，放火焚燒楚國先君的陵墓，頃襄王被逼遷都于東北的陳城，以存社稷。楚國自此日漸削弱，為秦所輕。不久，白起又率軍伐楚。楚國高層聽說黃歇博學(xué)多聞，善于雄辯，遂以之為使，力祈言和。

黃歇見到秦昭王，首先行“捭之道”，闡述兩國建交的好處：“天下諸侯的實(shí)力，以秦、楚為最，如今聽說大王想要伐楚，臣以為這樣無異于兩虎相爭，最終說不定會(huì)讓駑鈍的野狗占了便宜，大王倒不如與楚修好。臣請求說說其中的利害。

臣聽人這樣說‘物極必反，正如冬夏相替；安極而危，好比堆疊棋子。’如今秦國據(jù)有天下半數(shù)的土地，西北兩方的邊界更是橫貫絕漠，有史以來，沒有哪個(gè)大國能與秦比肩而立。從先帝孝文王、莊襄王，到大王共歷三代，從未忘記開疆拓土以求與齊國接壤共邊，從而切斷諸侯合縱抗秦的交通之道。大王多次派盛橋到韓國擔(dān)任監(jiān)國要職，盛橋不負(fù)所托，并北燕之地以入秦國，大王在沒有勞師動(dòng)眾、不費(fèi)吹灰之力的情況下拓地百里。大王又發(fā)兵攻魏，封鎖大梁，占領(lǐng)河內(nèi)，攻取南燕、酸棗、虛、桃人等地，楚、燕兩國軍隊(duì)只是作壁上觀，不敢與秦軍交鋒，大王之功也算不小了。此時(shí)假如大王能休兵兩年，再出兵攻取蒲、衍、首垣，兵臨仁、平丘，那么小黃、濟(jì)陽之地將不戰(zhàn)而降，魏氏俯首臣服。大王再割濮、磨以北之地與燕，加以拉攏，則掌握齊秦之間的通道，便可輕而易舉的斬?cái)喑褐g的聯(lián)系，這樣一來，山東諸國即使結(jié)聚聯(lián)盟，也無法挽救其危亡的命運(yùn)了。眼下大王威名正盛，倘能穩(wěn)扎穩(wěn)打、久久為功、守成基業(yè)，停止攻伐而施行仁義，不僅免除后患，您的名聲也將僅次于三王五霸，傳于千古（作者按：三王五霸，指的是中國先秦時(shí)期的八位杰出的君主，他們指的是：夏啟、商湯、周武王、昆吾氏、大彭氏、豕韋氏、齊桓公、晉文公，《白虎通義》另有其載）。”

接著，黃歇話鋒一轉(zhuǎn)，開始行“闔之道”，闡述“絕楚之害”：“反之，如果大王倚仗兵威，乘著擊敗魏國的余銳威服天下諸侯，臣擔(dān)心秦國自此后患無窮。《詩經(jīng)》說：‘凡事都有一個(gè)很好的開始，卻少有圓滿的結(jié)局?！兑捉?jīng)》中也有類似的例子：‘狐貍涉水過河，開始時(shí)小心翼翼，生怕弄濕了尾巴，可是由于多種原因，到達(dá)對岸時(shí)還是把尾巴弄濕了。’這些都說明了始易終難的道理。憑什么斷定事理必然如此呢？有事實(shí)可據(jù)。智伯只看到攻打趙國很有利，可惜卻沒有注意到榆次之禍，吳王發(fā)現(xiàn)攻打齊國有利可圖，可惜料不到有干遂之?dāng)?。這兩個(gè)國家都曾戰(zhàn)功赫赫，只是由于貪圖眼前利益，最終不免滅國亡身。吳王相信越國，放心地全力攻齊，取得了艾陵大捷，勝利歸來卻被越王擒殺于三江之浦；智伯輕信韓、魏，與之合力攻趙，圍攻晉陽，不料大勝在即，韓、魏兩軍陣前倒戈殺智伯于鑿臺(tái)之上。如今大王念念不忘滅掉楚國，卻沒有注意到楚國的覆滅會(huì)增強(qiáng)魏國的實(shí)力。臣因而替大王深感憂慮?！对娊?jīng)》中說：‘有威望的大國，不必征戰(zhàn)，自能懷敵附遠(yuǎn)?！源藖砜矗靥幤нh(yuǎn)的楚國應(yīng)當(dāng)是秦國的盟友，鄰近之國方是肘腋之患。

《詩經(jīng)》中又說：‘別人有害我之心，我應(yīng)時(shí)刻提防，再狡猾的兔子，也躲不過獵犬的追捕?！缃翊笸鯙轫n、魏所惑而加以親信，無異于吳王輕信越國，到頭來后悔莫及。臣聽說：‘?dāng)橙瞬豢奢p視，時(shí)機(jī)不容錯(cuò)過?！颊J(rèn)為韓、魏兩國是擔(dān)心亡國滅族才向您卑躬屈膝的，并非心悅誠服。為什么這么說？實(shí)在是韓、魏兩國與秦國積怨甚深，您不妨想想，他們的父子兄弟，歷代死于秦人手中的不可勝計(jì)。況且大王數(shù)次征伐，又令他們國家殘破，宗廟坍塌，百姓被剖腹毀容，身首異處，暴尸荒野的，觸目可見，而被擄掠押送的，相隨于路。如此深仇大恨，他們真能盡釋前嫌嗎？所以說，韓、魏不亡，秦國則永難安忱無憂，此時(shí)大王卻全力攻楚，難道不是大王慮事不周嗎？

退一步說，大王出兵伐楚，將取道何處呢？大王不會(huì)向仇敵韓、魏借道吧？恐怕出兵之日，大王就開始擔(dān)憂能否再回秦國了。借道兩國，無異于大王把大批兵馬拱手贈(zèng)與韓、魏。如果大王不向兩國借道，那只能攻打楚國的隨陽、右壤。而隨陽、右壤都是高山大河、森林溪谷，人煙稀少，大王即使占有這些地方，又有什么用？徒有滅楚之名，而無得地之實(shí)。

況且大王攻打楚國之時(shí)，齊、趙、韓、魏四國勢必乘虛而入。秦兵陷于苦戰(zhàn)，無暇他顧，魏國必定攻取留、方與、胡陵、碭、蕭、相等地，宋國故地盡屬于魏。齊國南下攻取泗北之地，大王出兵擊潰楚國，不料讓他人坐收漁人之利，既擴(kuò)張了韓、魏國土，又增強(qiáng)了齊國實(shí)力。韓、魏兩國強(qiáng)大起來，就會(huì)與秦分庭抗禮。而齊國以泗水為西境，東臨大海，北靠黃河，再無后顧之憂，將成為諸侯中的最強(qiáng)者。齊、魏獲得土地保有利益，再加上官吏的悉心治理，一年之后雖然尚無能力稱帝，但有足夠的力量阻攔大王建號(hào)稱帝。以大王疆土之廣，民眾之多，兵革之強(qiáng)，出兵與楚國結(jié)怨，反倒讓韓、魏支持齊王稱帝，這是大王失策之處?！?/p>

最后，黃歇又再度使用“捭之道”，展望秦楚兩國和平建交后的美好前景：“臣誠心為大王考慮，最好是跟楚國言歸于好，和睦相處。秦楚一體，兵臨韓國，敵人必然俯首系頸。大王據(jù)定崤山之險(xiǎn)，保有河曲之利，韓國必然成了替秦國伺察天下諸侯動(dòng)靜的吏屬。這時(shí)大王以十萬大兵進(jìn)逼鄭地，魏國必然震恐，許和鄢陵兩城馬上會(huì)閉城自守，上蔡、召陵聞得此訊，也會(huì)明哲保身。這樣，魏國也就成為秦在東方的偵察官。大王一旦與楚國修好，韓、魏兩國自會(huì)戮力攻齊，齊國右方的土地大王就垂手可得。這時(shí)秦國的土地，已經(jīng)可以跨據(jù)兩海，席卷八荒。這樣一來，燕、趙與齊、楚便處于相互隔絕之境，稍加脅迫，就可坐收一統(tǒng)之功?！?/p>

由于黃歇的這番勸諫，秦國在數(shù)年之內(nèi)都不敢對楚國妄加刀兵。

“罷干戈，致太平”無疑是戰(zhàn)國時(shí)期縱橫家們的最高理想。但是，想要“一言止殺”并不容易，游說者不僅要對天下的形勢如觀掌紋，還要對“捭闔”之道明若觀火，否則很可能在為君王分析利害時(shí)詞不達(dá)意，最終落得個(gè)粉身碎骨的下場。

《鬼谷子》曰：“捭之者，開也、言也、陽也；闔之者，閉也，謀也、陰也。陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財(cái)利、得意、喜欲為陽，曰‘始’。故言死亡，憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰為陰，曰‘終’。”故“捭而適時(shí)，闔而有序”，可竟大功，春申君可謂得其要理！