本期公開(kāi)課企業(yè)家

劉曉光

上海盛和塾 名譽(yù)理事長(zhǎng)

上?；鹚倬W(wǎng)絡(luò)科技有限公司 董事長(zhǎng)兼CEO

第四屆上海市IT青年十大新銳

第十三屆上海浦東十大杰出青年

精彩內(nèi)容回顧

親愛(ài)的各位企業(yè)家朋友們大家好！ 我是上海盛和塾的劉曉光。我分享的主題是《開(kāi)源節(jié)流——銷售最大化，費(fèi)用最小化》。

1為什么要開(kāi)源節(jié)流

我剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，公司有8個(gè)人，收入穩(wěn)定。后來(lái)獲得了60萬(wàn)投資，我們就擴(kuò)大到30人的規(guī)模。

那時(shí)候我們做了一個(gè)比較購(gòu)物的網(wǎng)站，叫“一比天下，這里最多”。就是現(xiàn)在的淘寶的模式。因?yàn)橥斗鸥嗑υ谘邪l(fā)網(wǎng)站上面，公司收入非常微薄。

而且我們每個(gè)月開(kāi)支很大，30個(gè)人每個(gè)月的工資要5萬(wàn)多。這時(shí)投資商說(shuō)，要立刻斷奶，讓我們自己養(yǎng)活自己。

于是我立刻開(kāi)始到處跑客戶。但是已經(jīng)來(lái)不及了，投資商立刻通過(guò)財(cái)務(wù)控制把資金斷流了。

裁員過(guò)后，我簽到了一個(gè)房地產(chǎn)公司的服務(wù)器托管訂單，把錢挪過(guò)來(lái)加上積蓄給員工發(fā)了工資，但還是堅(jiān)持不下去了。

7月7號(hào)，公司宣布破產(chǎn)倒閉，清盤處理。

我苦苦反省，后來(lái)才明白，公司之所以倒閉是因?yàn)闆](méi)有現(xiàn)金流。一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)要想成功想發(fā)展，就要做到開(kāi)源節(jié)流這四個(gè)字。

這也是創(chuàng)業(yè)生存的第一法則。

后來(lái)學(xué)習(xí)了 稻盛經(jīng)營(yíng)學(xué)，我才明白過(guò)來(lái)，這就是稻盛先生所講的“銷售最大化，費(fèi)用最小化”。

企業(yè)要活下來(lái)，要經(jīng)營(yíng)，必須有利潤(rùn)。而利潤(rùn)就是銷售收入減去費(fèi)用。

稻盛先生講，要做水庫(kù)式經(jīng)營(yíng)，本質(zhì)也是開(kāi)源節(jié)流。

2如何做到開(kāi)源節(jié)流

以前我學(xué)過(guò)一個(gè)課程，如何通過(guò)財(cái)務(wù)控制來(lái)砍掉一些相關(guān)費(fèi)用。

最精細(xì)具體的方法，還是稻盛經(jīng)營(yíng)學(xué)的內(nèi)容，即會(huì)計(jì)七原則。

01現(xiàn)金本位經(jīng)營(yíng)原則

聚焦現(xiàn)金流，將經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單化。企業(yè)經(jīng)營(yíng)最本質(zhì)的就是現(xiàn)金，所有的經(jīng)營(yíng)必須基于現(xiàn)金來(lái)做。

現(xiàn)金流就像人體的血液一樣，必須加強(qiáng)造血功能。

當(dāng)然我們需要?jiǎng)?chuàng)造好的產(chǎn)品來(lái)提升價(jià)值，使公司獲得良性發(fā)展。通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資、銀行借貸等方式增加現(xiàn)金，也屬于開(kāi)源的方式。

02一一對(duì)應(yīng)原則

公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，物品、現(xiàn)金和單據(jù)必須保持一一對(duì)應(yīng)；銷售與進(jìn)貨相對(duì)應(yīng)；應(yīng)收貨款和應(yīng)付貨款進(jìn)行沖抵。

一一對(duì)應(yīng)還能杜絕虛假，真實(shí)反映收入和費(fèi)用。

03肌肉型經(jīng)營(yíng)原則

稻盛先生講，經(jīng)營(yíng)要以建立沒(méi)有贅肉（不良資產(chǎn)）、有健全的肌肉型企業(yè)為目標(biāo)。

通過(guò)控制費(fèi)用達(dá)到銷售最大化，費(fèi)用最小化的目的。例如：

- 使用二手設(shè)備降低生產(chǎn)成本；

- 堅(jiān)持陶瓷石塊論（賣不出去的陶瓷就是石塊）；

- 警惕固定費(fèi)用的增加；

- 不投機(jī)，額頭流汗賺來(lái)的利潤(rùn)才是真正的利潤(rùn)；

- 預(yù)算制度合同，即用即買。

要在阿米巴經(jīng)營(yíng)月匯報(bào)會(huì)時(shí)提出對(duì)虧損的零容忍狀態(tài)，甚至末位淘汰，把贅肉減掉。

04完美主義原則

絕不含糊和妥協(xié)，所有工作細(xì)節(jié)都追求完美。特別是對(duì)會(huì)計(jì)來(lái)說(shuō)，數(shù)字要100%正確。

像稻盛先生講的，宏觀上就是把企業(yè)戰(zhàn)略做好，微觀上，每一筆費(fèi)用都要明察秋毫。

05雙重確認(rèn)原則

雙重確認(rèn)是一種不僅包括財(cái)務(wù)在內(nèi)的所有領(lǐng)域，維護(hù)個(gè)人與組織健全的保護(hù)機(jī)制。

票據(jù)處理、存款處理等必須要有數(shù)人進(jìn)行檢查。通過(guò)雙重確認(rèn)，貪污、浪費(fèi)現(xiàn)象也不會(huì)發(fā)生，真正做到費(fèi)用最小化。

06提高核算效益原則

對(duì)于企業(yè)的會(huì)計(jì)而言，努力提高本公司的核算是最為重要的使命。

在阿米巴經(jīng)營(yíng)中，要建立單位時(shí)間效益核算制度，追求附加價(jià)值，依據(jù)售價(jià)還原成本。

07玻璃般透明經(jīng)營(yíng)原則

為了構(gòu)筑經(jīng)營(yíng)者與員工之間的信賴關(guān)系，要將公司的現(xiàn)狀毫無(wú)保留地告知員工，必須做到透明經(jīng)營(yíng)，決不能隱瞞。

這樣光明正大的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如此就能驅(qū)動(dòng)全體員工和社會(huì)力量一起來(lái)幫助企業(yè)開(kāi)源節(jié)流。

3如何降低人力成本

一個(gè)月薪1萬(wàn)的員工，他拿到手7454.3元，企業(yè)支出14410元。社保的規(guī)范化程度和勞動(dòng)密集型的企業(yè)密切相關(guān)，人力成本上升是必然趨勢(shì)。

最終的解決方法是，必須提高人均生產(chǎn)效率。

美國(guó)人的工作生產(chǎn)效率特別高，每個(gè)人之間也是相互信任的，每個(gè)機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人也充滿信任。而且對(duì)勞動(dòng)生產(chǎn)工具、企業(yè)管理工具的使用也非常普遍，運(yùn)轉(zhuǎn)效率就非常高。

問(wèn)答環(huán)節(jié)

經(jīng)營(yíng)問(wèn)答一

問(wèn)：

劉總好，聽(tīng)了您的課程很受啟發(fā)。 我們是做技術(shù)外包的公司，我們公司最大成本就是人力成本，對(duì)于費(fèi)用最小化，您能針對(duì)我們這樣的公司，舉幾個(gè)例子嗎？

答：

現(xiàn)在社保歸稅務(wù)管理之后，人力成本劇增。如果我們像以前一樣使用人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，那么企業(yè)必死無(wú)疑。

第一，把經(jīng)營(yíng)單位劃小。既然是技術(shù)外包公司，一定是項(xiàng)目制的。

把每個(gè)項(xiàng)目都劃成一個(gè)阿米巴，獨(dú)立核算，甚至讓每個(gè)人都成為合伙人。

通過(guò)這樣方法，每個(gè)人都會(huì)關(guān)注到收入最大化，費(fèi)用最小化。

第二，利用工具系統(tǒng)，提升對(duì)客戶的管理效率，在客戶身上挖錢。

消除贅肉，做肌肉精實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)營(yíng)問(wèn)答二

問(wèn)：

塾長(zhǎng)談到：為了實(shí)現(xiàn)“銷售最大化，費(fèi)用最小化”這個(gè)目標(biāo)，必須每天鉆研創(chuàng)新、堅(jiān)韌不拔，努力再努力。請(qǐng)說(shuō)明一下關(guān)于“銷售最大化、費(fèi)用最小化”的貴司堅(jiān)持改良與改善的措施與效果。

答：

銷售最大化，費(fèi)用最小化是企業(yè)每天都要思考和踐行的內(nèi)容，需要不斷創(chuàng)新和努力。

一是對(duì)客戶的關(guān)注。持續(xù)關(guān)注客戶，挖掘大客戶。

維護(hù)老客戶和開(kāi)發(fā)新客戶的成本不同，后者是前者的7倍甚至大于7倍。所以要密切關(guān)注優(yōu)質(zhì)的老客戶。

二是員工的生產(chǎn)效率。如何激勵(lì)員工，如何利用“家文化”讓員工更有凝聚力，如何通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)，使員工有干勁？

火速有一個(gè)掘金計(jì)劃，就是利用年終分紅的形式，實(shí)現(xiàn)員工物質(zhì)與精神雙幸福。

三是組織結(jié)構(gòu)的劃小，即阿米巴經(jīng)營(yíng)。

我們現(xiàn)在甚至直接把一些阿米巴劃成獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的公司，讓總經(jīng)理直接掏錢入股，成為股東。

把公司變成創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，就能讓員工和經(jīng)營(yíng)者一起努力做到銷售最大化，費(fèi)用最小化。

人力資源管理得不好，就是成本，管理得好就是價(jià)值。

經(jīng)營(yíng)問(wèn)答三

問(wèn)：

劉總，您好！塾長(zhǎng)在書(shū)中說(shuō)：我們不可拘泥于常識(shí)和固定觀念計(jì)算成本，那貴司是如何做成本測(cè)算的？

答：

究竟如何測(cè)算成本？

設(shè)立審計(jì)的崗位，即踐行會(huì)計(jì)七原則里面的一一對(duì)應(yīng)原則和雙重確認(rèn)原則。

每個(gè)月對(duì)每一筆費(fèi)用都要進(jìn)行重新復(fù)核審查。在月經(jīng)營(yíng)報(bào)告會(huì)之前，反饋給經(jīng)營(yíng)者，控制成本。

稻盛先生講，不可拘泥于常識(shí)和固定關(guān)聯(lián)來(lái)計(jì)算成本。

這個(gè)題目對(duì)我來(lái)講也是一個(gè)學(xué)習(xí)和思考的過(guò)程。經(jīng)營(yíng)者不僅要打開(kāi)心性，同時(shí)也要堅(jiān)持踐行會(huì)計(jì)七原則。

大家通過(guò)對(duì)稻盛原著的學(xué)習(xí)，一定能找到方法。