表現(xiàn)思考的技巧，你能運用自如嗎?

·金字塔結(jié)構(gòu)：邏輯思考的核心技巧 ·信息的設(shè)計：我要表現(xiàn)什么？用哪種表現(xiàn)技巧？

·用什么信息做什么推論 ·摘要法：把“多個”具體信息整理為“一個”抽象信息

·抽象化，化繁為簡的技巧 ·由上而下法 ·主題金字塔，解析的利器 · MECE的技巧，意義在于“思慮周延”

·你可以自己演練

在這一章里，我們將以前面學(xué)到的信息種類與表達方法作為基礎(chǔ)， 學(xué)習(xí)如何設(shè)計信息。除了明確表達個別的信息之外，我們還要能夠設(shè)計 整份文案。因此，像金字塔結(jié)構(gòu)、結(jié)論法、推論、摘要法、抽象化、設(shè) 定主題等許多思考表達的技巧，我們都將一一學(xué)到。

3.1金字塔結(jié)構(gòu)：邏輯思考的核心技巧

商務(wù)文案必須結(jié)構(gòu)完整

提案書也好，委托書也好，很多人在寫商務(wù)文案之前，經(jīng)常不 經(jīng)斟酌，總認為反正先把要表達的想法一條一條寫出來再說。如果 你也這么想的話，那可就大錯特錯。原因在于，太急于將自己的思 考轉(zhuǎn)化成文字，會導(dǎo)致文章的發(fā)展一點一點地偏離方向，最后變成 主張模糊、脈絡(luò)不明的文案。重新修改一份粗糙的文案，反而需要 花費更多的力氣。

“速成作”是沒有效率的做法。所以，一開始就應(yīng)該先畫好設(shè)計圖， 接著才制作文案，比較有效率。沒有人蓋房子是想到哪就蓋到哪，而不 事先畫設(shè)計圖。制作文案也是一樣，最重要的就是設(shè)計圖。而最有效的 文案設(shè)計圖，就是金字塔結(jié)構(gòu)（金字塔原理）。

 金字塔結(jié)構(gòu)：?事情要想到三層

金字塔結(jié)構(gòu)，就是依照層鈒來私置主題或信息的固表。我稍后會再

說明“主題金字塔”，我們先來了解什么是“信息金字塔”。

在信息金字塔的構(gòu)圖中，把最想傳達的信息放在最上層，這則信息 稱為“主要信息”。例如，你正在制作的文案為提案書，那么最終的提 案信息，就是你要放在最上層的主要信息。

主要信息之下，緊接著的是“關(guān)鍵信息”。假設(shè)文案是以章構(gòu)成， 那么每一章的信息就是關(guān)鍵信息。如果是提案書，提案中的背景、優(yōu)點、 風險、實施的體制等就是關(guān)鍵信息。

從關(guān)鍵信息再往下一層，則是“次要信息”。如果說關(guān)鍵信息等同 于章，那么，次要信息就是構(gòu)成章的分段信息（幾個段落形成一個分段， 每個分段都有標題）。

在邏輯表現(xiàn)力中，你必須在基本邏輯的主張之下，有根有據(jù)、條理 分明地鋪陳出確實的敘述。金字塔結(jié)構(gòu)就是這個基本形式的擴大版，你 的主張就是主要信息，你的根據(jù)就是關(guān)鍵信息，條理分明。

通常在金字塔結(jié)構(gòu)中，只需推想到第三層的次要信息。只要不是太 長的文案，這三層已經(jīng)非常夠用。當然，如果要針對次要信息進行說明， 那么可能會出現(xiàn)“次次要信息”?！按巍痹蕉?，范圍就越廣。理論上， 金字塔結(jié)構(gòu)可以一路擴展下去，但如果只是要設(shè)計簡短的溝通，那么只 需要“主要信息”和“關(guān)鍵信息”這兩層便已足夠?！?/p>

?金字塔分兩種：并列型和直列型

金字塔在結(jié)構(gòu)上可分為“并列型”和“直列型”（圖3-1、圖3-2)。 并列型的結(jié)構(gòu)，就是下層信息各自獨立，并且支撐上層信息。在這個結(jié) 構(gòu)中，任何一個下層信息都和上層信息有直接關(guān)系，同時上下層信息的 縱向關(guān)系較強，而下層信息之間的橫向關(guān)系較弱。

直列型的特征在于，下層信息之間的橫向關(guān)系較強。在這種結(jié)構(gòu)中， 下層信息之間有強烈的序列關(guān)系，但是只有最后面（通常為最右側(cè)）的 下層信息支撐著上層信息。適合使用并列型還是直列型的結(jié)構(gòu)，是根據(jù) 引導(dǎo)出信息的方法而定，這大致有個規(guī)范。

用金字塔結(jié)構(gòu)來表達的好處

設(shè)計商務(wù)溝通的內(nèi)容時，使用金字塔結(jié)構(gòu)的好處非常多。

第一個好處是，整體的邏輯結(jié)構(gòu)可以有視覺上的俯瞰效果；必要時 也可以立即確認細節(jié)。換句話說，你可以同時見樹又見林。

第二個好處是，可以列出每個層級的信息，并且比較彼此之間是否 具有統(tǒng)一性。不管是關(guān)鍵信息，還是次要信息，只要屬于同一層級，都 可以立即檢查里面的信息量、信息種類、抽象度、表現(xiàn)風格等是否統(tǒng)一。

由于在使用上十分便利，所以，建構(gòu)金字塔結(jié)構(gòu)已成為每個商務(wù)人士（尤 其是經(jīng)營顧問）應(yīng)該具備的技能。

專業(yè)的溝通：先確認雙方主題在同一層次

金字塔結(jié)構(gòu)中的層級名稱，諸如“主要”、“關(guān)鍵”、“次要” 其實是相對的概念。例如，某提案書的結(jié)論信息為“本公司應(yīng)該并購 Z公司”，而其中有一章信息敘述并購的理由：“因為Z公司擁有對 本公司未來發(fā)展不可或缺的技術(shù)?！比绻堰@個結(jié)論放在主要信息的 話，那么章信息在金字塔結(jié)構(gòu)上屬于“根據(jù)”，則應(yīng)該放在關(guān)鍵信息 的位置。

假設(shè)在別的金字塔結(jié)構(gòu)中，最上一層的信息放上了 “因為Z公司擁 有對本公司未來發(fā)展不可或缺的技術(shù)”，那么這則信息在這個金字塔結(jié) 構(gòu)中，就變成主要信息了。

因此，在團隊工作中為了避免誤會，一定要互相確認彼此講的是同 一層次的東西。例如，當有人說“主要信息”，他是指整份文案的金字 塔結(jié)構(gòu)頂點，也就是最終的主要信息呢，還是從整體金字塔結(jié)構(gòu)中選出 特定部分，當作另一金字塔結(jié)構(gòu)中的頂點（從整體的位置來講，它屬于 次一級的關(guān)鍵信息）？

3.2信息的設(shè)計：我要表現(xiàn)什么？用哪種表現(xiàn)技巧？

信息設(shè)計的模式：由下而上、由上而下

了解金字塔結(jié)構(gòu)的基本原理之后，接下來我們要學(xué)習(xí)如何實際設(shè)計 信息。金字塔結(jié)構(gòu)中的信息設(shè)計有兩種基本模式：由下而上法（Bonom up)，以及由上而下法（Top-down)。

首先，我先解釋由下而上法。就如其名，由下而上法的設(shè)定為一般 三段式金字塔結(jié)構(gòu)，由金字塔底部的次要層級開始，依序往上為關(guān)鍵層 級，一直到最頂層的主要層級。由下而上法就是要將位于下層的信息群 往上精煉，成為上層的信息。

?借由這個過程，將最想 主張的想法精煉出來。

?接著反映出每個群 組的生題信息。

?首先將零散的想法 依照主題區(qū)分群組。

由下而上法：將信息分群組

由下而上法，首先要根據(jù)一個足以涵蓋整體的主題，盡可能想出許 多次要信息，并逐條列出來。然后，要搜集（或歸納）信息作為素材。 由于都是數(shù)據(jù)性的，因此就種類來說多半為記述信息。

接著將搜集到的次要信息，依照關(guān)鍵主題的類別分到各個群組。接 著，再精煉出各類關(guān)鍵主題的信息，而這些已經(jīng)依照關(guān)鍵主題分門別類 的信息，自然成為關(guān)鍵信息。最后，再整理關(guān)鍵信息群，引導(dǎo)出一個主 要信息。

光聽到“由下而上法”這個名稱，可能不會發(fā)現(xiàn)它的流程就是：搜 集個別信息之后，再依照主題分配給各群組。其實，我們平時就常使用 這種思考方法，將事物依照概念分門別類，這可說是人類理性思考的原 點。你現(xiàn)在已經(jīng)知道個中意義，往后便能用更簡潔、更有效率的方法來 處理事情。

先給主題命名，再將信息分組

區(qū)分信息并劃分群組的前提是，你必須先想出適切的群組主題。 舉例來說，像關(guān)于椅子、桌子、衣柜的信息，都可以歸類在“家具” 這個主題之下；但是，如果從功能的觀點來看，這些東西應(yīng)該很難分 在同一組。

相對地，寶特瓶、碗、油桶，都可以用“容器”這個功能作為主題， 分成同一組；但是，如果主題改成“素材”，就很難分成同一組。 總而言之，一定要先設(shè)定主題之后再開始區(qū)分信息，就處理順序而言， 應(yīng)該先分辨主題類別（這個主題是可以概括所有信息的），再劃分 群組。

我們已經(jīng)在第一章中學(xué)到主題的概念?，F(xiàn)在，我們先假設(shè)有好幾個 信息已經(jīng)根據(jù)主題類別而分配到各群組，然后我們要從各群組信息中精 煉出上層信息，接下來要學(xué)的就是這項技巧。

由下而上，導(dǎo)出信息：結(jié)論法和摘要法

.我們開始學(xué)習(xí)，如何從下層信息群引導(dǎo)出上層信息（圖3~4)。 不管是從次要信息精煉出關(guān)鍵信息，或是從關(guān)鍵信息萃取出主要信 息，由下而上法的信息設(shè)計與信息所處的層級無關(guān)，都是從下層的信息 群引導(dǎo)出上層信息的過程。采取的方法有兩種：結(jié)論法和摘要法。雖然， 二者之間有一些灰色地帶無法歸類，不過在大多數(shù)的情況下，都能用這

So What?多▲ wSoWhat?

So What? / 丁 \^oWhat?

So What? / | \soWhal

精煉出每個主題(群組） 的倌息。

有兩種方法：結(jié)論法和 摘要法。

針對每個主題不斷 重復(fù)問 “So What,”

(所以呢？然后呢？）

作為容器的主題

個別的信息

兩種方法來區(qū)分清楚。

“結(jié)論法”和“摘要法”，都是我們平常在無意識下進行的思考活 動。如果可以理解這些活動運作的本質(zhì)，就能提取出更適當、更具說服 力的信息。

下結(jié)論：將信息劃分群組后，“因此……”

“結(jié)論”是你最終希望被傳遞出去的信息。而“下結(jié)論”就是 根據(jù)處理過的下層信息群，推論出歸結(jié)信息。就邏輯表現(xiàn)力而言， 由推論引導(dǎo)出結(jié)論的步驟，稱之為“結(jié)論法”。而結(jié)論法的意思約 等于“論證”。

所謂的“結(jié)論法”，就是解釋下層信息群中尚未被凸顯出來的上層 信息，并將其提取出來的過程。重點在于，以下層信息群作為根據(jù)，做 進一步的解釋。也就是說，若推論的準確率不高，便無法稱為結(jié)論，只 不過是跳躍式的信息罷了。結(jié)論是一種歸結(jié)信息，所使用的連接詞為“因 此”。意思是，在下結(jié)論時，一定要不厭其煩，針對經(jīng)過群組處理的下 層信息，反復(fù)確認：“因此呢？ ”、“因此呢？ ”、“因此呢？ ”例如， 在“明天的天氣預(yù)報”這個主題之下：

“西邊的天空布滿烏云”

“昨天晚上的月亮有一圈月暈”

“早上池邊的青蛙不停地喧嘩”

“近來將進入梅雨季”

“根據(jù)天氣預(yù)報，午后會下雨”

如果將這五則信息群組化，設(shè)問：“因此呢？（所以呢？）”應(yīng)該 會有很多人推論出一個結(jié)論：“今天會下雨?！?/p>

像這樣，沒有跳躍感，進一步做出高準確率的推論，就是適當?shù)慕Y(jié) 論。不管從哪一則下層信息來看，都能當作支持這個結(jié)論的根據(jù)。假設(shè) 同樣從這些信息中做出以下推論：

“應(yīng)該有很多航班會取消飛行吧”

“應(yīng)該會有很多臺風”

這樣的結(jié)論就讓人覺得有跳躍感，說服力不高。雖說這些情況都有 可能發(fā)生，但從現(xiàn)有的信息來看，這些信息并非經(jīng)由可靠的根據(jù)所做出 的高準確率推論。

根據(jù)可見范圍內(nèi)的信息下結(jié)論

再來，我們看下一則主題為“市場的未來”，劃分為群組的信息有 五則：

(1)    “由于管制放寬，企業(yè)間微妙的共存狀態(tài)逐漸瓦解”

(2)    “許多外資企業(yè)也強烈關(guān)注加入市場一事”

(3)    “退出的成本太高，很難轉(zhuǎn)換從事其他行業(yè)”

(4)    “今后，管制應(yīng)該會繼續(xù)放寬”

(5)    “無法期待未來的市場會有急速成長”

試問“因此呢？ ”，多數(shù)的讀者應(yīng)該會做出這樣的結(jié)論：“未來 市場的競爭將更加激烈。”這是怎么推論出來的呢？我們試著分析每 則信息。

從（1 )的“由于管制放寬，企業(yè)間微妙的共存狀態(tài)逐漸瓦解”中， 可以推論出：“以前那些被管制的公司，現(xiàn)在也可以加人市場。因此， 參加的企業(yè)數(shù)量會增加，打破特許經(jīng)營所造成的共存現(xiàn)象?！?/p>

從（2)的“許多外資企業(yè)也強烈關(guān)注加入市場一事”中，可以 推論出：“有興趣的外資企業(yè)進入市場的概率頗髙，因此企業(yè)數(shù)量 會增加?！?/p>

從（3)的“退出的成本太高，很難轉(zhuǎn)換從事其他行業(yè)”中，可以 推論出：“既然無法輕易退出，因此只要公司沒倒，企業(yè)數(shù)量并不會減 少?！彼裕辽購那叭齽t信息中我們巳經(jīng)能夠推論出：“該市場的企 業(yè)數(shù)量可能會增加。”但是，即便企業(yè)數(shù)量增加了，也無法光靠這些信 息就斷言“競爭將更加激烈”，因為這樣做會讓人有跳躍感。所以，還 要做更深一層的推論才行。

例如，（3)的“退出的成本太高，很難轉(zhuǎn)換從事其他行業(yè)”， 如果真的很難退出市場，我們可以推論每家企業(yè)都會打算“擬定策 略咬緊牙關(guān)，直到撐不下去為止”。如此一來，市場競爭就更加激 烈了。

還有，從（1 )的“由于管制放寬，企業(yè)間微妙的共存狀態(tài)逐漸瓦解”， 可以推論出：“因為管制越來越少，所以企業(yè)可采取的策略也會增加?！?特別是(4)提到“今后，管制應(yīng)該會繼續(xù)放寬”，可以知道情況更是如此。 這些都可以推論出市場競爭將會更加激烈。再加上我們可以從（2 )的“許 多外資企業(yè)也強烈關(guān)注加入市場一事”，知道“外資企業(yè)可能會將在海 外所累積的各項策略經(jīng)驗，積極運用在日本市場”。

以上的推論，全部都在支持一個信息，那就是“未來市場的競爭將 更加激烈”。

搞清楚，老板要你做假設(shè)，還是做結(jié)論？

無論企業(yè)數(shù)量再怎么增加，假使買方所形成的市場也跟著急速擴大 的話，那么賣方的競爭不一定會變得激烈。然而，（5) “無法期待未 來的市場會有急速成長”的信息，降低了這個可能性。因此，綜合來看， 用結(jié)論法可以推知“未來市場的競爭將更加激烈”的推論，而這并沒有 太大的跳躍感，應(yīng)該所有的接收者都能夠接受。

但是，如果將（1 )至（5)的信息作為根據(jù)，然后推論出“未來 在曰本市場，企業(yè)并購將更加活躍”，或是“未來在日本市場，與外 資合作的機會將會增加”等，那么就是過度推論，會讓信息接收者覺 得結(jié)論太過跳躍。雖然這些推論未來在日本市場都“有可能發(fā)生”， 不過是否可以從群組（1 )至（5)的信息當中，準確地推論出來呢？ 答案是“不”。因此，如果想要讓這些主張更具說服力，還需要更多 的追加信息才行。

含糊帶過的結(jié)論，小心被行家揭穿

那么，再看看以下的推論：

“未來日本市場會發(fā)生巨大的變化”

“未來日本市場的經(jīng)營環(huán)境會更加艱難”

“未來企業(yè)經(jīng)營者將更加難以掌握方向”

如何？這些都是好的結(jié)論嗎？如果被問到“有錯嗎？ ”我不能一概說 錯。事實上，市場確實可能發(fā)生巨大的變化，經(jīng)營環(huán)境也可能會更加雌， 至少并不樂觀?？偟膩碚f，企業(yè)經(jīng)營者十分有可能更加難以掌握方向。

雖然沒有錯，但是這些推論或結(jié)論都不是邏輯表現(xiàn)力要求的正確答 案。原因在于，這些結(jié)論雖然方向性沒錯，不過內(nèi)容卻含糊不清。當然， 如果刻意含糊帶過，自然有它的效果。不過，從巳設(shè)定的（1)至（5) 的信息群來推論，應(yīng)該可以表現(xiàn)出一定程度的具體性才對。

表現(xiàn)得含糊不清，很容易引發(fā)對方具體的疑問，像是“巨大的變化， 具體來說是多大呢？ ”、“經(jīng)營環(huán)境的惡化，是前述哪個原因所導(dǎo)致的？ ”、 “為什么企業(yè)經(jīng)營者將更加難以掌握方向？ ”。若是被問到這些問題， 答案的共通點會指向“競爭更加激烈”。

即便推論的方向沒錯，也最好不要含糊帶過，除非你有其他的意圖 (故意不講）。相反地，推論也不要太過具體（例如做出“半數(shù)企業(yè)因 此無利可圖”的推論）。最好是從可見的信息群中，推論出沒有跳躍感 且相當具體的結(jié)論。

邏輯思考做假設(shè)

從可見的信息群由下而上推論出上層信息之后，再做更進一步的解 釋，并引導(dǎo)出沒有跳躍感的信息，這種準確地引導(dǎo)出推論的過程，就是 透過邏輯表現(xiàn)力來下結(jié)論。

或許有人會問：“那么，這種推出結(jié)論的步驟，與所謂的‘假設(shè)性 思考’有什么關(guān)系？ ”這確實是個好問題。

從結(jié)論來說，通過邏輯表現(xiàn)力來下結(jié)論的方法，并不否定“假設(shè)性 思考”，二者之間也沒有矛盾，只是二者的思考步驟的目的并不一樣。 所謂“假設(shè)性思考”，是指從零碎的信息中，特意進行跳躍性的推論， 借此迅速做出“假設(shè)結(jié)論”的思考法。換句話說，假設(shè)性思考在邏輯上 是鼓勵跳躍的理性工作。接下來，我們會更進一步解釋何謂假設(shè)性思考。

做假設(shè)還是下結(jié)論？你得能區(qū)分

例如，有以下的信息：

(1)    “制作A公司的產(chǎn)品的必要原料，價格高漲”

(2)    “A公司的工廠所使用的燃料，價格上升”

(3)    “同時期，A公司的員工獲得大幅調(diào)薪”

如果將以上的信息作為材料，試著做假設(shè)性思考，也就是請你積極 進行跳躍性的推論，結(jié)果會是如何？我想可能會出現(xiàn)很多有趣的假設(shè)。 例如，“A公司一定是很賺錢的公司”是否非常富有想象力？推出這個 結(jié)論的思考過程，大致如下：

“既然原料和燃料的價格都上漲，那么A公司的整體成本必定也 會上升。在這種成本高漲的情況下，還可以提供員工大幅度的調(diào)薪，表 示A公司一定獲取巨額利益，不然絕對做不出這種事。”

誠如各位所見，這個結(jié)論太過跳躍，這則推論要成立的概率并不高， 假設(shè)性思考就是這樣的思考方式。如果有所認知，一開始就知道自己做 的是飯設(shè)性思考，就不會有任何問題。但是，如果沒有意識到這一點， 深信“我正在做出正確的結(jié)論”，那就是大錯特錯?！癆公司一定是個 非常賺錢的企業(yè)”只不過是個假設(shè)，并非通過邏輯表現(xiàn)力所做出的結(jié)論， 因為它太過跳躍了。同樣，如果做出以下的假設(shè)，又是如何？

“A公司未來會大幅調(diào)漲產(chǎn)品價格”

“未來A公司的利益會大幅減少”

“未來A公司的股價會下跌”

確實，每一則都相當有趣，也都可以當作暫時性的結(jié)論。但重點是， 每一則都是一種“假設(shè)性”的結(jié)論。如果把這三個假設(shè)，當成依照（1 ) 至（3)則信息所推論出的最終結(jié)論，那還是太過跳躍，欠缺說服力。

最終結(jié)論應(yīng)避免眺躍感

最終結(jié)論最重要的就是不要有跳躍感——好像是突然蹦出來的。我 們要從下層信息群中，高度準確地引導(dǎo)出結(jié)論。例如,從前述的三則信息：

(1)    “制作A公司的產(chǎn)品的必要原料，價格高漲”

(2)    “A公司的工廠所使用的燃料，價格上升”

(3)    “同時期，A公司的員工獲得大幅調(diào)薪”

引導(dǎo)出邏輯表現(xiàn)力所要求的結(jié)論，會得出“A公司的產(chǎn)品制造成本， 似乎會增加”的結(jié)果。

但是，（1)至（3)中的原料費、燃料費、員工的人事費，就涵蓋 了所有的制造成本嗎？似乎不盡然。例如，假設(shè)高額折舊的年限到期， 那么整體的制造成本或許會下降。即使有例外的事項，但是只要不堅決 加上“一定如此”，那么“A公司的制造成本會上升”的推論仍然有說 服力。

可是，如果改成“A公司的總成本會上升”，那么就會有跳躍感，變 得比較沒有說服力。原因在于，只憑（1)至（3)的信息不太可能涵蓋所 有成本。如果以分數(shù)來表示，分子就是（1)至（3)的信息，分母就是數(shù) 值更大的全體，最后出來的結(jié)果就是分數(shù)變得更小，意思就是不精準。

要提升說服力，就要將分母變小，也就是將成本限定在制造成本， 如此分數(shù)的數(shù)值就會變大，換句話說，借由提升已知信息的涵蓋率，就 可以增加說服力。當然也可以分母不動，但增加分子的數(shù)值?；蛘唠p管 齊下，分母減少，分子增加。

如前面所述，在比較“A公司的制造成本會上升”與“A公司的總 成本會上升”的時候，如果前提設(shè)定為前面提示的三項根據(jù)，那么從說 服力的觀點來看，前者“A公司的制造成本會上升”應(yīng)當獲勝。

如果要徹底省略推論，那么必須羅列出所有主要的制造成本，然后 證明它們?nèi)慷紩仙?。以剛才的例子來說，就是必須增加分子的數(shù)值。 相反，如果前提只提供了部分信息，那么推論出的信息也只得做出讓步， 變成“A公司主要的制造成本上升”。如此一來，雖然邏輯性提升了， 不過可惜的是，信息性變得很薄弱，有點接近接下來要說的“摘要”信息。

總而言之，特意進行跳躍性思考的假設(shè)性思考，跟從限定推論中得 出結(jié)論的結(jié)論法，是兩種不同的思考方式，不可混為一談。而結(jié)論法所 得出的結(jié)論，是跳躍性最低的信息。

3.3用什么信息做什么推論

結(jié)論法是一項推論的工作，其中特別要注意的陷阱是“跳躍性”。 所謂“結(jié)論法”，就是將特定信息作為結(jié)論，然后論證這項特定信息的 工作方法。論證的過程’其本質(zhì)就是推論。

在前面的章節(jié)中，已經(jīng)介紹過信息有三種：記述信息、評價信息、 規(guī)范信息。所根據(jù)的信息種類不同，結(jié)論法的工作方式（即論證方式） 也隨之不同。

·記述信息：使用因果論證法與實證論證法 ·評價信息：根據(jù)評價條目或評價標準來論證 ·規(guī)范信息：行動原理的論證方法

接下來，我簡單說明一下不同信息種類的論證方法。關(guān)于應(yīng)用的部 分，將會在第七章中詳加說明，我會運用“命題”這個橋梁，來連接根 據(jù)和結(jié)論，幫助你學(xué)會增加說服力的方法。

“記述信息”如何推論：因果法和實證法

記述信息的論證方法分為兩種：以理由來說明的因果論證法，以及 用統(tǒng)計和經(jīng)驗來說明的實證論證法。

假設(shè)我們要論證一則記述信息：“這個寶特瓶的容量為330毫升。” 我們可以先測量寶特瓶的尺寸，然后將底面積乘以高，就可以計算出容 積，這就是用理由來說明的論證方法，也就是因果論證法。

另外，還有一個更簡單且具有說服力的方式，就是實際注人水來測 量，這便是經(jīng)驗型的實證論證法。除此之外，我們也可以搜集很多相同 的寶特瓶，“由于其他的寶特瓶都是330毫升，毫無例外，因此這個寶 特瓶應(yīng)該也是330毫升”，這就是統(tǒng)計型的實證論證法。還有一種是“對 寶特瓶相當了解的A、B、C三個人，都說這個寶特瓶是330毫升”， 這便屬于證言型的實證論證法。

根據(jù)評價條目和評價標準，做出“評價信息”的推論

評價信息所表現(xiàn)出來的，是一則表達優(yōu)良/不優(yōu)良、重要/不重要, 以判斷好或壞的信息。其論證方法，必須基于某種價值觀的評價條目或 是評價標準，來進行論證。例如，要論證“A是優(yōu)秀的人才”這則評價 信息，我們必須找出判斷人才優(yōu)秀與否的評價條目，然后說明A是否 符合該評價條目，作為論證的根據(jù)。

進行評價性論證的結(jié)論時，必須基于評價條目和評價標準，也就是 要有理由，所以它也算是一種因果論證法。如果想要論證“Z公司的員 工A很優(yōu)秀”這則評價信息，我們也可以用實證論證法：“因為Z公 司的其他員工B、C、D都很優(yōu)秀”。不過，這只是間接論證，說服力 比較弱。因此，還是評價性論證比較具有說服力。

“規(guī)范信息”的背后一定藏有行動原理

規(guī)范信息，就是促使某人采取某個規(guī)范行動，或是促使事物變成某 個規(guī)范狀態(tài)。規(guī)范信息的論證必須根據(jù)行動原理來進行。規(guī)范信息的背 后，一定存在某種行動原理，關(guān)于這一點，我已經(jīng)在第一章中解說規(guī)范 信息時說明過了。而我還會在第七章中，進行更詳細的解說。在論證規(guī) 范信息時，最重要的是必須意識到潛藏在邏輯背后的行動原理，然后判 斷對方是否也同樣重視它。

3.4摘要法：把“多個”具體信息翻偽“4”抽象信息

接下來，我要介紹由下而上法中另一個導(dǎo)出信息的方法，就是“摘 要法”。如果說結(jié)論法是從無到有，那么摘要法則是抽取出潛藏在事物 背后的共通本屑。也就是說，摘要法是從信息群組中抽取出共通的本質(zhì)， 借此減少表達的字數(shù)的方法。

這個方法最為核心的步驟，就是將具體的信息抽象化。換句話說， 表現(xiàn)邏輯思考的摘要法，就是提升下層信息群組的抽象層次，以大量減 少字數(shù)的一項工作。當然，有時候做摘要的最終目的，便是要去除重要 性低的信息。摘要法的核心工作，其實就是借由抽象化來減少字數(shù)，但 是，去除、省略并非摘要的本質(zhì)。

換句話說，把多個具體信息整理出一個抽象性的上層信息，即為摘 要法。假如只是把一個具體信息轉(zhuǎn)換成一個抽象信息，那么與其說它是 摘要法，不如說它只是單純的抽象處理而巳。

信息這么多，你得一句話抓住全部

請回想在第二章中討論過的追求明了表現(xiàn)的第三個要素：具體表現(xiàn) (不要抽象）。在第二章中，我要求大家將個別信息的抽象表現(xiàn)，轉(zhuǎn)換 成更具體的表現(xiàn)。

例如，“希望調(diào)整生產(chǎn)”這個抽象表現(xiàn)，要轉(zhuǎn)換成具體表現(xiàn)“希望 減少生產(chǎn)量”。但是，摘要法的核心工作一~抽象化，剛好與這個方法 完全相反。也就是說，要從多個下層信息當中，找出能表現(xiàn)出共同本質(zhì) 的一則信息。單一的信息要具體，但很多信息成為群組時，則要透過抽 象化來找出它們共同的本質(zhì)。例如：

(1)    “x公司的產(chǎn)品價格一律上升10%”

(2)    “相反地，Y公司則一律調(diào)降5%”

(3)    “Z公司似乎仍然在觀望中”

上面三則信息位于金字塔結(jié)構(gòu)的下層。其中，具體表現(xiàn)有“上升

10%”、“調(diào)降5%”、“在觀望中”。

當我們做摘要的時候，要找出包含這三種狀況的抽象表現(xiàn)。一 個可以當作摘要法范例的解答是：各公司都在調(diào)整價格。因為“上升 10%”、“調(diào)降5%”、“在觀望中”這三種具體表現(xiàn)，都可以納人“調(diào) 整價格”的共通本質(zhì)之下。當然，“各公司正在重新制定價格”這個答 案也不錯。

抽象思考的摘要，不是刪除而是輒

第一章說明了主題的概念，當時我們從多個信息當中，由下而上推 導(dǎo)出主題，其目的在于設(shè)定主題（主題并非句子），所以我們沒有討論 到信息（信息是主語、謂語關(guān)系明了的句子）。

可是，現(xiàn)在我們進行的這項步驟，其本質(zhì)是為了從多個具體信息中， 萃取出一則共同的精華，也就是進行抽象化的工作。這時候，我們必須 顧慮到信息：要把多個信息變成單一信息——主語、謂語明了的句子。 二者的工作方式相同，但是摘要法不是尋求主題，而是表現(xiàn)出主語與謂 語關(guān)系明了的信息。

重點在于，摘要法不是與下層信息群組中的信息割裂開來，也不是 省略。其原因在于，有不少人一聽到要從大量信息中做出摘要，或者聽 到要進行抽象化的工作，就大刀闊斧地到處刪除信息。這感覺就像是， 我們希望他摘要出天體中的地球，結(jié)果他將地球進行物理性的切割，結(jié) 果只交出一顆小石子。

然而’摘要法并非如此。摘要法是抽象化的步驟，就算失去細節(jié)， 對象的本質(zhì)仍要明了。換句話說，抽象化就是將事物模型化的工作。以 剛才地球的例子來解釋，就是把真的地球摘要成地球儀，而地球儀就是 地球的模型。因此，我們可以省略細節(jié)的信息，但即使刪除了細節(jié)，地 球儀仍然明確給人一個地球的印象。

例如，有一則信息：“A喜歡拍攝知床硫橫山、富士山、淺間山、 阿蘇山、櫻島、普賢岳、三原山等地的照片。”簡言之，A喜歡拍什么 樣的照片呢？這些地名的共通本質(zhì)為何？答案是：這些山全部都是火 山。進行摘要之后，就變成：“A喜歡拍攝火山的照片?！毕噍^于羅列

具體的信息，摘要法不僅可以大幅減少字數(shù)，更能明了地傳遞信息的本質(zhì)。

抽象化是腦力工作者必備的思考技術(shù)

邏輯表現(xiàn)力中的“摘要法”，就是將下層信息濃縮得更為抽象。對 于從事抽象化工作的腦力工作者而言，邏輯表現(xiàn)力是非常重要的關(guān)鍵技 巧，因為他們必須時常跟混合著抽象信息的案例打交道，并且要以明了 的方式來表達。

可惜的是，雖然摘要法很重要，但在我的印象當中，大多數(shù)談邏輯 思考的書籍都只講解MECE，或是“完整性與獨立性”，而對于抽象化 的方法，通常只是輕描淡寫地帶過。

只有“一般語意學(xué)”（General Semantics)把抽象化當作思考技 術(shù)，并且從學(xué)術(shù)的角度來進行研究。阿弗列·科齊布斯基（Alfred Korzybski )于 1933 年寫了《科學(xué)與神智》（Science and Sanity ) 一書， 為一般語意學(xué)這門學(xué)問建構(gòu)了完整的體系。

通常你得先抽象、再推論

到目前為止，我們分別學(xué)習(xí)了結(jié)論法和摘要法，若能雙管齊下效果 更好。

例如，某主管詢問下屬：“消費者現(xiàn)在的需求為何？ ”對此，下屬 搜集了具體的信息，包括“A想要小貓”、“B想要家鼷鼠”、“C想 要松鼠”、“D想要天竺鼠”、“E想要小狗”等。

下屬知道，如果不把這些“活生生”的信息加以處理，就直接向主 管報告的話，大概會被斥責：“我可不是來替你整理報告的！ ”因此， 下屬認真思考：“小貓、家鼷鼠、松鼠、天竺鼠、小狗……對了！ ”于 是，他向主管報告：“消費者現(xiàn)在想要小動物?！?/p>

各位覺得這位下屬所做的抽象化工作如何呢？他確實已經(jīng)將“小貓、 家鼷鼠、松鼠、天竺鼠、小狗”這些具體表現(xiàn)抽象化了?！靶游铩边@ 樣的表現(xiàn)，純粹就抽象化來看是正確的。當然，“小型哺乳類動物”也 沒錯?？墒?，如果直接就這樣報告主管，主管的反應(yīng)大概會是：“消費 者想要小動物？我聽不懂，你再想一下?！贝_實，光是講小動物，對方 大概無法理解，因為消費者與小動物之間的關(guān)系不夠明確。想要小動物 的是消費者，所以最重要的課題在于，從他們的觀點來看事情。用消費 者的觀點來看小動物，其意義為何？

這位下屬發(fā)現(xiàn)：“對了，消費者想要把小動物當寵物養(yǎng)?！彼普?出消費者與小動物之間的關(guān)系，這就是結(jié)論法。也就是說，這位下屬經(jīng) 過兩道手續(xù)，先抽象化（摘要法），再推論（結(jié)論法）,引導(dǎo)出信息： “消費者想要養(yǎng)小寵物?！边@則信息因為是最終推論，所以可以稱為結(jié) 論。在這個結(jié)論當中，同時含有抽象化和摘要化的工作。

更進一步推論，寵物可以為消費者提供精神上的撫慰，因此“消費 者想要得到精神撫慰”的信息，也可能發(fā)生。然而，如此一來，這個結(jié) 論會有跳躍性，以推論的范圍來說，已經(jīng)進人假設(shè)的領(lǐng)域了。總而言之， 摘要和結(jié)論，最好一并思考，但是除非你要做假設(shè)性思考，否則得注意 不要做過度的推論。

接著你得學(xué)會先推論、再抽象

假設(shè)我們對“東武百貨店”、“小田急百貨店”、“三越”、“伊 勢丹”、“高島屋”予以抽象化，可能會出現(xiàn)幾種結(jié)果，像是“百貨店”、 “大型百貨店”、“百貨公司”等。如果范圍再稍微擴大一點，也可以 改成“零售業(yè)”，或抽象化成“流通業(yè)” 0

那么“其他從業(yè)者”這種說法如何？如果把這些百貨公司都當成自 家公司以外的主體，那么“這幾家百貨都不是自家公司”的推論也說得 通。雖然很少人會把自家公司和別人公司搞混，不過這確實也是個有效 的推論。

那么，“有競爭關(guān)系的從業(yè)者”這個表達方式呢？單從“自家公司” 這個定位就可以了解“競爭關(guān)系”的概念，而這樣的表現(xiàn)，多多少少更 加提升了信息與當事者的關(guān)系。其原因在于，自家公司并非與其他所有 的從業(yè)者都有競爭關(guān)系。

像這樣，有時候只是單獨地把對象本身抽象化，有時候則是加入與 當事者的關(guān)系或其他的要素，也就是進行推論之后，再予以抽象化。

3.5抽象化，化繁為簡的技巧

適度抽象表現(xiàn)，反而促進具體理解

話題回到抽象化（摘要法），現(xiàn)在我們要更進一步說明抽象化的步 驟。摘要法中使用的抽象化技巧，以及為了明了表現(xiàn)而將抽象事物具體 化的技巧，這二者都是為了提升具體和抽象程度的階段性工作。設(shè)計信 息的最終目的，是達成適度的抽象表現(xiàn)或是具體表現(xiàn)，而階段性的抽象 化工作就是完成這個目的的基本技巧。

例如，“家里的哺乳類動物，昨晚通宵叫不停，害我一夜沒睡好” 這則信息，很難讓人懂。哺乳動物是什么？抽象度太髙。相反，如果改 成“家里的小太郎，昨晚通宵叫不停，害我一夜沒睡好”卻又太具體， 同樣也很難懂。有人會說：我又不認識你們家的小太郎，也不想認識?！?這是因為表現(xiàn)得太過具體了。由于專有名詞只對某些人有意義，因此， 若不知道就無法理解信息的涵義。

我們要追求的是適度的抽象表現(xiàn)。如果改成“家里的狗昨晚通宵叫 不停，害我一夜沒睡好”接收者較容易產(chǎn)生合理的印象，達成溝通的目 的?！霸瓉硇√墒悄銈兗业墓罚反_實是哺乳動物沒錯啦！ ”成功傳 達信息的重點之一，即是適度的抽象表現(xiàn)。    ·

太具體和太抽象職難懂

熟練地以適度的抽象來表現(xiàn)信息，是腦力工作者必備的能力之一。 例如，有人在制作文案時，常會一個接著一個介紹很多具體現(xiàn)象，結(jié)果 完成了一份信息不清楚、又厚又重的案例集。如果制作文案的目的并非 制作案例集，那么閱讀的人一定會問：“你到底想要講什么？ ”這時候， 制作者或許也會發(fā)現(xiàn)“我真的寫得太具體了”，卻經(jīng)常會敷衍對方說： “總而言之，本公司有很多重要的問題?！睋Q句話說，準備了很多具體 的資料，結(jié)果提供的卻是模糊、抽象的信息。

不管是羅列過多具體的個別信息或者過度模糊的抽象信息，如果表 達信息時，在這二者之間搖擺不定，將顯著地降低知識的生產(chǎn)力，這實

在不是聰明的做法。

為了不造成誤解，我要再次強調(diào)，抽象表現(xiàn)的重要性不亞于具體表現(xiàn) 的重要性。適度的抽象表現(xiàn)與讓人浮現(xiàn)印象的具體表現(xiàn)，是相輔相成的。 先借由適當?shù)某橄蟊憩F(xiàn)，表現(xiàn)出想要傳達的事物的本質(zhì)，接著再用腦中浮 現(xiàn)的影像等具體表現(xiàn)，來支持這些本質(zhì)，如此一來，就很容易清楚地傳達 信息。釀須注意的是，不要具媽艦抽較間鵬不定。

抽象化并非“連鎖想象”

階段性的抽象化，是每個人都必須學(xué)習(xí)的理性思考活動。首先， 我要解釋抽象化思考活動中容易掉人的兩個陷阱：聯(lián)想游戲，部分 抽取。

所謂“聯(lián)想游戲”，是指從一個詞語的關(guān)聯(lián)性聯(lián)想到下一個詞語。 就像小朋友玩接龍：“一、二、三，金平糖，金平糖很甜，很甜是砂糖, 砂糖是白色，白色是小白兔，小白兔會跳，會跳是青蛙，青蛙是綠色， 綠色是妖怪，妖怪會消失，消失是燈光，燈光會發(fā)亮，發(fā)亮的是老爸的 光頭……”

但是，聯(lián)想跟階段性的抽象化思考不一樣，聯(lián)想與抽象低關(guān)，魏 來只是一連串似乎有關(guān)系、又似乎沒關(guān)系的連鎖想象而已。再舉一^h例子：

學(xué)?！逃逃俊倭拧獓摇幕?/p>

這樣的思考流程也算是一種聯(lián)想游戲，只不過相較于“金平糖很甜” 的詞語接龍，其詞匯之間的關(guān)聯(lián)性要更髙一些。

“部分抽取”不算抽象化

另外，部分抽取也不是抽象化。所謂的“部分抽取”，是指抽取出 某個條目中的部分構(gòu)成要素。例如：

學(xué)?！Ｉ嵋怀鋈肟?—鞋柜―室內(nèi)鞋·走廊

除了在線授課學(xué)校以及函授教育之外，大多數(shù)的學(xué)校應(yīng)該會有校舍。 既然有校舍，就會有出人口。在日本，中小學(xué)的校舍通常都設(shè)有鞋柜， 用來放置室內(nèi)鞋。像這樣的連鎖思考，不過是把前一個條目的某個部分 抽取出來而已。部分抽取與聯(lián)想游戲一樣，都不算是抽象化思考。

“抽象化”這項理性工作，是以概念上的廣度來精煉出事物的本質(zhì)。 光是抽取出部分的構(gòu)成因素，并不算是抽象化。其原因在于，在部分抽 取的過程中，我們并沒有精煉出事物的本質(zhì)，也沒有任何概念上的廣度 可言。

成功的抽象化思考，必須把具體包含在抽象里。換句話說，我們不 能將上層信息（抽象）包含在下層信息（具體）當中。以學(xué)校的例子來 說，我們不會說“學(xué)校包含于校舍當中”，也不會說“校舍包含于出人 口當中”。因此，部分抽取和聯(lián)想，都不是抽象化思考。

那么，以下的連鎖關(guān)系又是如何？

學(xué)?！逃O(shè)施—設(shè)施—建筑物—建造物—人造物

以階段性的抽象化來說，這個連鎖關(guān)系是合格的，因為，我們可以 將下層信息（具體）包含于上層信息（抽象）當中一~學(xué)校確實是教育 設(shè)施之一。而如果把“教育”這兩個字拿掉，就會跑出各種設(shè)施，醫(yī)院 是設(shè)施，警察局也是設(shè)施，每一種包含關(guān)系都能夠成立。

“一言以蔽之”，才是抽象化

到底是將具體事物抽象化比較難，還是將抽象概念具體化比較難？ 雖然在大多數(shù)的情況下二者都不簡單，不過將具體事物抽象化的過程， 也就是由下而上法更難。

其原因在于，在從抽象往具體的由上而下法的過程中，傳遞者想要 傳遞的本質(zhì)已經(jīng)表現(xiàn)出來，所以只要找出可以表現(xiàn)這個本質(zhì)的具體例子 即可。例如，我們將“組織”這個抽象概念具體化之后，可以列舉出好 幾種組織形態(tài)，像是公司、財團、協(xié)會、機構(gòu)、機關(guān)等。

相對地，在將具體事物抽象化，以方向來說就是由下而上的場合里， 我們就必須從具體事物所含有的許多本質(zhì)當中，找出一個交集才行。請 回想前述的學(xué)校的例子，學(xué)校這個具體事物中包含了建筑物、組織、場 所、制度等好幾個本質(zhì)。因此，在將具體的事物抽象化時，必煩選出自 己想傳達的本貭，而這項工作并不容易。

日本經(jīng)濟很發(fā)達，但沒有經(jīng)濟學(xué)

有一次，我為某家日本大型企業(yè)的員工上能力開發(fā)課程時，常聽到 他們反映：“階段性的抽象化思考好難。”這讓我感覺到，日本文化似 乎不擅長做階段性的抽象化思考。思考其原因，大概是因為日本文化偏 向于重視具體的事物。

“我們的經(jīng)濟很發(fā)達，可是卻沒有發(fā)展出經(jīng)濟學(xué)?！苯?jīng)濟學(xué)是學(xué)問， 學(xué)問就是要形成體系，形成體系就是建立金字塔結(jié)構(gòu)。而金字塔結(jié)構(gòu)的 縱向關(guān)系，就是抽象關(guān)系。越往上升，抽象度就越高；越往下降，具體 性就越高。

換句話說，形成學(xué)問就等于形成體系，其中需要階段性的抽象化思 考過程。如果日本文化不擅長階段性的抽象化思考，那么日本人應(yīng)該也 不擅長那些需要體系才能形成的學(xué)問。然而，我的意思并非因為語言和 文化上不擅長，所以只好認命。重要的是，因為不撞長，所以更需要借 由練習(xí)來克服。

什么推論法，決定什么金字塔

以上，我們從由下而上的概念學(xué)到引導(dǎo)出信息的方法結(jié)論法和 摘要法；特別是在結(jié)論法中，還提到了不同信息種類的論證方法。其實， 借著這些引導(dǎo)方法將信息圖表化的過程中，我們就已經(jīng)大致設(shè)想好，邏 輯金字塔應(yīng)該采用并列結(jié)構(gòu)還是直列結(jié)構(gòu)。

為了保險起見，我們再確認一次。并列型的結(jié)構(gòu)，是任何一則下層 信息都與上層信息直接相關(guān)。也就是說，每一則下層信息都可以獨立支 持上層信息。

而直列型的結(jié)構(gòu)，則是每則下層信息之間，存在一種強大的序列關(guān)

系，只有最后面（通常為最右側(cè)）的下層信息支持上層信息?！爸绷行?金字塔”容易表現(xiàn)出：

·因果論證法 ·評價論證法 ·行動原理論證法

這些方法都是以結(jié)論法來進行論證，由于都是屬于通過演繹來解說 的類型，橫向連結(jié)關(guān)系相當強，因此適用于直列型的金字塔結(jié)構(gòu)。

在此，先舉出一個因果論證的例子：

“好幾位著名的證券分析師推薦買D公司的股票?！保ǜ鶕?jù)） “跟著分析師買股的好處，就是股票會上漲。”（命題）

“因此，D公司的股票一定會上漲?！保ńY(jié)論）

所謂“命題”，是指連接根據(jù)與結(jié)論的前提。由于命題的內(nèi)容是連 結(jié)根據(jù)與結(jié)論之間的因果關(guān)系，因此這則例子屬于因果論證。關(guān)于命題， 我會在第七章中詳細說明。

以下是關(guān)于評價論證法的例子：

“A公司是低事業(yè)風險和低財務(wù)風險的公司?！保ǜ鶕?jù)）

“一家公司的等級評價由事業(yè)風險和財務(wù)風險評斷?！保}） “因此，A公司的等級評價一定很高?！保ńY(jié)論）

由于命題的內(nèi)容為評價條目，因此這是評價信息的論證方法。 接下來，是行動原理論證法的例子：

“并購Z公司和本公司的本業(yè)沒有任何關(guān)聯(lián)”（根據(jù)）

“并購是根據(jù)對方和本業(yè)有無相乘效果而決定的”（命題） “因此，不應(yīng)該并購Z公司”（結(jié)論）

由于命題的內(nèi)容為行動原理，因此這是規(guī)范信息的論證方法。 以上都是關(guān)聯(lián)性較強的邏輯展開，適用于直列型的金字塔結(jié)構(gòu)。另 一方面，用“并列型金字塔”來表現(xiàn)的方法有：

·實證論證法 ·摘要法

這些方法的縱向關(guān)系比橫向關(guān)系強，易于使用并列型的余字塔結(jié)構(gòu) 來表示，也就是說，抽取信息的方法帶有歸納法性質(zhì)。

以下為實證論證法的例子：

“太郎連續(xù)打噴嚏”（根據(jù)）

“太郎身體發(fā)燒”（根據(jù)）

“太郎沒有食欲”（根據(jù)）

“太郎說他全身酸痛”（根據(jù)）

“因此，太郎感冒了” （主張）

3.6由上而下法

由上而下法：將信息加以分解

前面我們學(xué)到結(jié)論法、摘要法等由下而上的思考技巧。現(xiàn)在，我們 要看看什么是由上而下法。所謂由上而下法，是從主要信息開始進行信 息設(shè)計的方法。圖3-5就是先選定一個主要信息’然后再分解成個別的 關(guān)鍵信息。接著，再將信息往下分解成若干次要信息。由金字塔的項點 開始，往底層下降的思考過程，就稱為由上而下法。

執(zhí)行長、董事、總經(jīng)理等都屬于企業(yè)組織髙層，當他們發(fā)出主要信 息的號令，接受命令的各個下屬則必須考慮各自的具體行動。這個狀況， 就如同由上而下法的信息分解一樣。

當我們形容一個組織的特征時，經(jīng)常會說它們是由上而下型或

是由下而上型。仔細想想，組織也是一種金字塔結(jié)構(gòu)，所以公司組 織的信息傳遞，與這里解說的由上而下法、由下而上法，可說是不 謀而合。

次要信息 次要信息 次要信息

OOOOOOOOO

由上而下，拆開解析：理由法和詳述法

誠如前述，由下而上法，就是從下層信息導(dǎo)出上層信息的手續(xù)，而 信息的設(shè)計方法包括了結(jié)論法和摘要法。相對地，由上而下法，則是把 上層信息拆解成下層信息，跟由下而上法相反，而其信息的設(shè)計方法包 括了理由法和詳述法。

如同字面上的意思，理由法是把下層信息定位為上層信息的理 由。詳述法則是跟摘要法相反，也就是必須詳細說明。摘要法的核 心是抽象化，詳述法的核心則是具體化。簡言之，這兩種由上而下 的思考法，都是從上層摘取部分信息放在下層，再透過具體的信息 來加以說明。

由上而下法的具體工作方針，是考慮“為了讓上層信息更有說服力， 要用哪些下層信息比較能夠支持論點”，來設(shè)計信息。

例如，假設(shè)主要信息表現(xiàn)出一個結(jié)論：“Z公司已經(jīng)展開適切的營 銷策略?！辈捎糜缮隙路ǎ蛟S可以得出以下幾個關(guān)鍵信息，作為支

撐主要信息的理由：

“Z公司的產(chǎn)品策略是適切的”

“Z公司的價格策略是適切的”

“Z公司的推廣策略是適切的”

“Z公司的通路策略是適切的”

之所以列舉出這些例子，其背后的邏輯是：營銷策略的評價條目， 就是由產(chǎn)品、價格、推廣、通路等策略所構(gòu)成。因此，如果這些策 略都十分適切，那么便可以做出以下的評價：“Z公司的營銷策略是 適切的?！边@里的分析架構(gòu)，是運用“營銷4P” [即產(chǎn)品（Product)、 價格（Price)、推廣（Promotion)、通路（Place)]作為理論根據(jù)。

詳述法：告訴別人如何做

有時候，我們在由上而下法當中提出的詳述內(nèi)容，會變成實行上層 信息時應(yīng)該采取的做法，也就是具體步驟。舉例來說，上層信息（主張） 為“本公司應(yīng)該實施更具效果的銷售策略”。

如果用由上而下法來設(shè)計信息，我們可能會有兩種目的，第一種目 的是詳述主張的理由，例如基于什么理由，認定現(xiàn)在的銷售策略沒效率。 不過，有時候是第二種目的：詳述應(yīng)該采取的做法，也就是如何實施有 效的銷售策略。例如：

“更換店鋪的地點”

“替換商品”

“重新設(shè)定價格”

“更換廣告媒體”

“重新促銷推廣”

用由上而下法驗證由下而上法

事實上，我們也可以運用由上而下法，來驗證由下而上法所引導(dǎo)出

的主要信息。

.由下而上所引導(dǎo)出來的主要信息，原本就不能保證是絕對正確的。 其原因在于，它的材料，即次要信息，并不保證能夠涵蓋所有的重要因 素。如果作為材料的次要信息都不完整，那么即使你順利地依據(jù)主題來 將次要信息分類，然后由下而上建構(gòu)出金字塔，所引導(dǎo)出來的主要信息 也未必就是正解。

換句話說，由下而上精煉出來的信息，雖然不至于讓人覺得太跳躍， 嚴格來說，最好還是把它當成假設(shè)來看待。這時候，由上而下的信息設(shè) 計過程，就是你驗證這個假設(shè)的過程。

由上而下、由下而上，經(jīng)常同時進行

前面已解釋了兩種設(shè)計信息的方法：由上而下法、由下而上法。雖 然剛才是就個別的方法來做說明，但是實際上設(shè)計信息時，最好是二者 同時進行。在做報告或分析等思考工作時，最好能時刻確認金字塔中的 上下關(guān)系。也就是說，在思考的過程中，幾乎不可能只靠由下而上法或 是由下而上法就可以完成。在完全沒有主要信息或主題方向的情況下， 很難單單靠由下而上法，就能推導(dǎo)出一個主要信息。

相反，在完全沒有具體信息的情況下，也很難只用由上而下法，就 能當場得到細分出來的信息。但是，只要運用金字塔結(jié)構(gòu)來設(shè)計信息， 即使你沒有意識到，也一定會不自覺地由上而下、由下而上地來回反復(fù) 進行確認。差別只在于，由上而下法與由下而上法這二者當中，哪一個 使用得比較頻繁而巳。

接下來，我要談?wù)勚黝}的金字塔結(jié)構(gòu)。

3.7主題金字塔，解析的利器

把三層主題架構(gòu)成金字塔

到目前為止所介紹的金字塔結(jié)構(gòu)，其展現(xiàn)的圖表都是依照層級類別 來配置信息。既然有配置信息，就當然也有配置主題的金字塔結(jié)構(gòu)。如 果將配置信息的金字塔結(jié)構(gòu)稱為“內(nèi)容”金字塔結(jié)構(gòu)，那么配置主題的 金字塔結(jié)構(gòu)，就可以定位成“容器”金字塔結(jié)構(gòu)。

順帶一提，只要把邏輯表現(xiàn)力中的主題金字塔橫倒著放，就成為經(jīng) 常用于各種分析工作中的邏輯樹（Logic Tree)。例如，關(guān)于營銷的書 籍在開頭的部分，可能會出現(xiàn)以下目錄：

關(guān)于營銷的吸引購買策略 第一章：廣告宣傳 第二章：公關(guān) 第三章：人員銷售 第四章：促銷 第五章：網(wǎng)絡(luò)上的口碑

“吸引購買策略”表達出整本書的主題。由于表現(xiàn)的抽象度過高， 因此無法將具體內(nèi)容傳達給讀者，不過可以在一定程度上促進讀者的理 解，例如有人會想：“吸引購買策略？感覺上這是本講促銷策略的書。” 這是因為主要主題(書名）已經(jīng)界定了整本書的范圍：產(chǎn)品促銷。所以， 就算還沒有提供具體的信息，也已經(jīng)讓讀者先有了心理準備。

從第一章至第五章，所有的表現(xiàn)都是主題，不是信息。雖然它們比 起“吸引購買策略”已經(jīng)具體多了，不過仍然沒有表示出具體內(nèi)容。像 是第一章“廣告宣傳”，不管你說上幾百次，聽的人還是無法理解，而 “人員銷售”和“促銷”也是一樣。大概只有“網(wǎng)絡(luò)上的口碑”會讓人 有所反應(yīng)：“喔，這大概是在講什么，所以呢，想要做什么？ ”不過也 僅止于此。這些目錄的內(nèi)容，都是比主要主題抽象程度略低（具體程度 略高）的關(guān)鍵主題。

以主題金字塔來說，這里的目錄處理了主要主題和關(guān)鍵主題。一般 來說，目錄多半就是主題金字塔。

?^層的翅都具體，邏輯就麟

關(guān)鍵主題(章名)的表現(xiàn)，比主要主題(書名）更具體。如果再將

關(guān)鍵主題分得更細，就會出現(xiàn)次要主題。例如，“促銷”這個關(guān)鍵主題, 或許還可以再細分出以下幾個條目：

發(fā)送DM?

發(fā)送產(chǎn)品

刊登POP廣告（賣點廣告）

發(fā)送試用品 舉辦促銷活動 舉辦講座

這些條目雖然比上一層的“促銷”更具體，不過仍然屬于容納信息 (主語和謂語明了的句子）的容器。不管它表現(xiàn)得多么具體，主題還是 主題。不過，越下層的容器，容量越有限，換句話說，可以容納信息的 范圍越來越小，但還不至于變成信息。

關(guān)于主題，包括了主要、關(guān)鍵、次要三個層次序列，而這幾個序列 都是相對的。以前述的例子來說，使用的序列如下：

主要主題：營銷的吸引購買策略 關(guān)鍵主題：促銷 次要主題：發(fā)送DM

“吸引購買”本來是主要主題，但它卻是構(gòu)成營銷的策略之一。所 以，假設(shè)在“吸引購買策略”上再放置一個“營銷策略”當成主題，那 么“營銷策略”便成為主要主題，“吸引購買”便降為關(guān)鍵主題。如此 一來，新的序列變成：

主要主題：營銷策略

關(guān)鍵主題：吸引購買策略（本來是主要主題）

的縮寫，BP快訊商品廣告，通常以郵寄投遞、傳與、柜臺散發(fā)等形式發(fā)放。^編者

次要主題：促銷 次次要主題：發(fā)送DM

也就是說，我們現(xiàn)在找到一個更大的“信息容器”，并且將它變成 主要主題。我們必須假定，在主要主題之上巳經(jīng)沒有主題，這樣才能聚 焦；而最下面的層級只需要多加一個“次”即可，視情況而定，看要往 下加幾層都可以。

一般而言，金字塔結(jié)構(gòu)的上下關(guān)系都是抽象關(guān)系。也就是說，金字 塔上層比下層抽象。上層主題范圍較廣，下層主題則較為具體。舉例來 說，如果主要主題為“狗”，關(guān)鍵主題為柴犬、秋田犬、臘腸狗、吉娃 娃、英國斗牛犬、牧羊犬，那么上下關(guān)系為抽象關(guān)系。

可是，金字塔結(jié)構(gòu)的上下關(guān)系并不只限于抽象關(guān)系。例如，如果主 要主題為“一周”，關(guān)鍵主題就是周一、周二、周三、周四、周五、周 六、周日。與其說它們的上下關(guān)系是抽象關(guān)系，倒不如說是構(gòu)成要素的 關(guān)系還比較合適。

換個例子，如果主要主題為“營業(yè)額”，關(guān)鍵主題為產(chǎn)品單價、銷 售數(shù)量，那么它們除了是構(gòu)成要素之外，由于“產(chǎn)品單價”乘上“銷售 數(shù)量”即為營業(yè)額，因此上下之間還形成函數(shù)關(guān)系。

總而言之，金字塔結(jié)構(gòu)的上下關(guān)系有很多種，比較具代表性的有剛 才提到的抽象關(guān)系.構(gòu)成要素關(guān)系、函數(shù)關(guān)系等。無論如何，所有金字 塔結(jié)構(gòu)的共通概念為上層范圍較廣，下層范圍較窄。

好的商務(wù)文案，同時包含主題和信息

不管你正在配置的是信息還是主題，結(jié)構(gòu)上都應(yīng)該是金字塔結(jié)構(gòu)， 層級的名稱都相同，由上而下的序列皆為：主要主題、關(guān)鍵主題、次要 主題。

此外，不論是信息金字塔還是主題金字塔，層級之間的相對性都跟 前述相同。當然，也有同時顯示主題和信息的金字塔結(jié)構(gòu)。這時候，金 字塔的結(jié)構(gòu)圖會同時呈現(xiàn)出按層級配置的容器和內(nèi)容。

當我們想用金字塔結(jié)構(gòu)來呈現(xiàn)文章報告時，最終追求的形式最好 同時包含主題和信息（句子），別只有主題而沒有信息。因此，最好 一開始就同時意識到主題和信息。當我們在劃分主題類別的群組時， 必須同時想到主題和信息。在這里附帶說明一下，MECE的分析架構(gòu)， 如果也想以金字塔結(jié)構(gòu)來表現(xiàn)，就應(yīng)該是“主要主題底下，關(guān)鍵主題 已經(jīng)網(wǎng)羅一切”。所以，學(xué)習(xí)主題金字塔，對于建構(gòu)信息金字塔大有 幫助。

主要主題只能有一^ (好吧，最多兩個）

想必讀者對于金字塔結(jié)構(gòu)應(yīng)該有了整體的了解。現(xiàn)在，我們要考慮 的是主題的數(shù)量。每個層級應(yīng)該設(shè)定多少個主題？由于主題就是裝人信 息的容器，所以思考主題的數(shù)量，就等于思考信息的數(shù)量。

首先是主要主題。既然是主要主題,基本上是只有一個比較好，例妯

“都市排水對環(huán)境的影響”

“關(guān)于Z計劃進展狀況的評價”

“關(guān)于營業(yè)額倍增的新事業(yè)提案”

如果主要主題不止一個，信息就比較難以傳達給對方，所以再怎么 多也不要超過兩個。例如，寫道歉文案時，以主要主題來說，常用的表 現(xiàn)為“道歉啟事”。如果是回收瑕疵品，主要主題便會設(shè)定成“道歉與 懇請” o其他諸如：

“X x公司倒閉的背景以及對業(yè)界的影響’’

“XX市場的動向與對本公司的意義”

如果有兩個主題，同時放在主要主題的位置，大致上沒什么問題。 其實，前述兩個例子都可以歸結(jié)成為一個主題的形式：

“XX公司倒閉對業(yè)界造成的影響”

“X X市場動向?qū)Ρ竟镜囊饬x”

如果有三個主題，那么與其說是主要主題，還不如把它們當成 關(guān)鍵主題來處理比較合適，或是再想一個主要主題來涵蓋這三者比 較好。

關(guān)鍵主題最好三個，最多七個

關(guān)鍵挪艦該注意數(shù)量。從結(jié)論來說，盡量分成三個或五個。如果 怎么樣都無法歸納成五個，那么最多七個’務(wù)必避免增加到八個或九個。

為什么上限為七個？根據(jù)心理學(xué)家的研究，以數(shù)量來說，七這個數(shù) 字，是人類聽過一次后可以記住的上限。事實上，無論東西方，很多的 慣用句、角色、商品名稱都含有“七”這個數(shù)字。例如：

“7S”（分析組織用的架構(gòu)）、“七味唐辛粉”、“七福神”、 “父母的七道光芒”①、“七色彩虹”、“七?！?、“七武士”②、 “豪勇七蛟龍”、“白雪公主與七個小矮人”、“世界七大謎題”、 “七宗罪”、“幸運七（LuckySeven) ”、“七星牌香煙（Mild Seven) M、“北斗七星”、“七葷八素”等。

各位讀者應(yīng)該還可以想到很多其他的例子。

關(guān)鍵獅最少三個

我將關(guān)鍵主題的上限設(shè)定為七個，至于下限，我強力建議設(shè)定三個 就好，三個可說是穩(wěn)定事物的最小數(shù)值。桌子只要有三只腳就可以保持 穩(wěn)定，而風力發(fā)電的風扇葉片也是只有三片，因為三片似乎是最穩(wěn)定的。 很多東西的表現(xiàn)也都是用數(shù)字“三”，信手拈來的例子有：

“三位一體”、“三者兼?zhèn)洹?、“三種神器”、“3C”（策

①日本讀語，指父母親的庇蔭。譯者 <2>1954年黑澤明導(dǎo)演的電影。譯者

略分析用的分析架構(gòu)）、“三姊妹”、“三兄弟”、“三劍客”、 ‘‘三原色”、“三色繭”、“三味線”、“三段論證”、“三大文 明”、“三段跳”、“得三文錢”①、“三便士歌劇’’、‘‘三角關(guān)系”、 “三角尺”、“三個臭皮匠勝過一個諸葛亮”、“三只小豬”等。

五個也可以，最好是質(zhì)數(shù)

如果怎么樣都無法歸納成三個，那么盡量整理成五個。“五”也是 經(jīng)?？吹降臄?shù)值，像是“五重塔”、“五大陸”、“五目炒面” ?、“五 寸釘”、“五力分析”（企管顧問常用的架構(gòu)）；另外，美國國防部的 五角大廈也是五角形。

關(guān)鍵層級的主題，以文案來說是“章”，以簡短的筆記或信件來說 就是“分段”，以一出戲劇來說，則是“幕”。關(guān)鍵主題可說是構(gòu)成整 份文件最主要的骨干。

世界上有很多慣用說法，不只有三、五、七等數(shù)字。像佛教哲學(xué)常 會出現(xiàn)偶數(shù)，例如“四圣諦”、“四苦八苦”、“六波羅蜜”、“八正 道”等。雖說如此，但基本最好用三、五、七等數(shù)字。順帶一提，如果 以整理事物的觀點來看，七的下一個選擇為十一，再來則是十三。以書 籍的章數(shù)來說，十三應(yīng)該已經(jīng)接近上限了。

三、五、七、十一、十三等數(shù)字，代表什么意義呢？它們除了都 是奇數(shù)以外，似乎還有其他的共通之處。事實上，這些數(shù)字都是質(zhì)數(shù)。 所謂“質(zhì)數(shù)”就是除了一和本身之外，不能被其他自然數(shù)整除的數(shù)字。 一是質(zhì)數(shù)，可是我們無法用一來分割主題；二也是質(zhì)數(shù)，可是難以取 得平衡?；谏鲜龅睦碛?，我建議在邏輯表現(xiàn)力中，關(guān)鍵主題的數(shù)量 最少要有三個。

但是，如果想表達對比概念時，最好湊成雙。例如，黑與白、陰與 陽、善與惡、左與右、天堂與地獄、使用前與使用后等。

0日本讀語“早起得三文錢”,相當于中文的“早起的鳥兒有蟲吃”。一譯者

②W炒面o ~~賭

3.8 MECE的技巧，意義在于“思慮周延”

MECE：不重復(fù)、不遺漏

除了主題的數(shù)量、金字塔結(jié)構(gòu)，還有一個在構(gòu)成關(guān)鍵主題時很重要 的概念，那就是主題之間是否為MECE。

MECE 的全稱是 “Mutually Exclusive Collectively Exhaustive”，直譯 之意為“相互排他性、集合網(wǎng)羅性”，也有人翻譯成“不重復(fù)、不遺漏”。 將關(guān)鍵主題設(shè)定在三、五、七個，目的在于分類能夠清楚，沒有重復(fù)， 同時又能完整地網(wǎng)羅重要條目，沒有遺漏?！安恢貜?fù)”是為了讓人容易 理解，“不遺漏”是為了更有說服力。所以，MECE是邏輯思考的基本 概念。

例如，將“人”這個概念（主要主題）用MECE來分析，劃分出 關(guān)鍵主題，可以分成男性和女性，也可以分成大人跟小孩。如果劃分成 男性和大人的話，大人里面也包含男性，這就產(chǎn)生了重復(fù)，而且還遺漏 了小孩和女性。

如果主要主題是“季節(jié)”，那么關(guān)鍵主題就是春、夏、秋、冬。如 果主要主題是“方位”，那么關(guān)鍵主題就是東、南、西、北。雖然這些 事物在現(xiàn)實中有無限的層次，不過在概念上都可以區(qū)分成數(shù)個部分。例如， 一周有七天，即周一、周二、周二、周四、周五、周六、周日；而尺寸 可以區(qū)分為大、中、小；“循環(huán)型社會”的3R，分別是減量(Reduce)、 重新利用（Reuse)與回收（Recycle) 0這些都是符合MECE的例子。

雖然，次要主題的數(shù)量增多，要確保次要層級符合MECE有些困難， 但是在關(guān)錠主趕的層級中，要盡量追求不重復(fù)、不遺潙。

想不出自己的MECE架構(gòu)，先用現(xiàn)成的

麥克·波特(Michael Porter)教授提出的“五力分析”，也是一種 金字塔結(jié)構(gòu)（分析架構(gòu)）。在企業(yè)界，五力分析經(jīng)常用于擬定競爭策略， 是分析及理解產(chǎn)業(yè)時必備的分析工具。麥克·波特將“影響產(chǎn)業(yè)的力量” 這個主要主題，分解成五個具有MECE性質(zhì)的關(guān)鍵主題：五力。它們 分別是“潛在進人者的威脅力”、“替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅力”、“供 貨商的議價能力”、“購買者的議價能力”、“現(xiàn)有對手的競爭力”。 這個分析架構(gòu)的作用在于，只要你能夠掌握五力關(guān)系，就能夠理解影響 產(chǎn)業(yè)的力量。

另外，“3C”這個分析架構(gòu)也很有名。3C的金字塔結(jié)構(gòu)以三個C 開頭的英文單詞作為關(guān)鍵主題，來支撐主要主題：企業(yè)戰(zhàn)略。3C是指 企業(yè)自身（Company )、競爭者（Competitors )、顧客或市場（Customer )。 當思考一般的企業(yè)戰(zhàn)略時，只要掌握這三個關(guān)鍵主題，大致上不會遺漏 重要的因素，而且也不會出現(xiàn)重復(fù)。

可是，有些產(chǎn)業(yè)為限制性的業(yè)種，受主管機關(guān)的影響很大，所以 最好再多加一個C:當局（Controller)，會更加完整。還有，假使營 銷通路也是影響該產(chǎn)業(yè)的重要因素，那么應(yīng)該要再多加一項“流通”

(Channel)，這樣就變成5C 了。

養(yǎng)成MECE的習(xí)慣

“C”出現(xiàn)得越來越多了，我再多介紹幾個。各位聽過評鑒鉆石的 “4C”嗎？首先是大家比較常聽到的重量單位：克拉(Carat) , 1克拉 是200毫克；再來是表示形狀的切工（Cut)，例如圓形、橢圓形、三 角形等；還有表示顏色的色澤(Color),例如無色、黃色、咖啡色等； 最后，為表示是否有傷痕或雜質(zhì)的透明度（Clarity)。

順帶一提，這里面不包含硬度，大概因為硬度原本就是鉆石應(yīng)該具 備的要素，軟的鉆石就是贗品，所以不列為評價條目。

就像前述的“鉆石4C”、“春、夏、秋、冬”、“循環(huán)型社會的 3R”等例子一樣，MECE分析并非只能用于擬定經(jīng)營策略或者推展業(yè)務(wù) 而已，最好平時就能廣泛運用，養(yǎng)成一種思考習(xí)慣。

借由日常生活中的訓(xùn)練，讓MECE自然融人思考之中。例如，平常 生活中要丟個垃圾，看到可燃垃圾和廚余垃圾時，你會感覺好像有重復(fù) 之處，而且還發(fā)現(xiàn)有遺漏：“那么寶_和其他一些瓶瓶罐罐，該怎么辦？ ” 泡咖啡的時候，要不要放砂糖，就是MECE的思考；要不要放奶精， 也是MECE的思考；當然，要放多少也是選項之一。可是，最根本的

選項只有要不要放而已，這就是所謂的“集合網(wǎng)羅性”（不遺漏）；還有， 放和不放無法同時做到，這就是“相互排他性”（不重復(fù)）?？偠灾?不管你從事什么工作，請盡量在日常生活中養(yǎng)成用MECE來思考的習(xí)慣。

些微重復(fù)無妨，切勿遺漏

雖然我要大家在金字塔結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵信息這個層級中，設(shè)定出不遺漏、 不重復(fù)的主題，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)的門檻很髙。信息些微重復(fù)還不嚴重， 但很難做到完全不遺漏——就是因為沒發(fā)現(xiàn)，才會遺漏呀，不是嗎？ 所謂MECE,就是“不重復(fù)、不遺漏”，但一般在談?wù)摰臅r候，我 們常常說成“不遺漏、不重復(fù)”，順序正好顛倒。為什么？或許是因為 大家覺得遺漏是比較嚴重的問題，而我自己的經(jīng)驗也是如此。以分析來 說，比起些微的重復(fù)，遺漏重要主題更是致命的錯誤。

例如，某家企業(yè)委托經(jīng)營顧問擬定適合的銷售策略。顧問弄清楚市 場的動向之后，分析其他公司的行動。接著，他判斷其他公司的策略合 理，于是建議該企業(yè)也采取同樣的策略。

但是，即使其他公司的策略合理，也只是對那些公司而言，是否適 合該企業(yè)就不得而知了。假如其他公司充滿了高檔商品的品類，但說不 定該企業(yè)的顧客策略并不走高檔商品的路線。

總而言之，只要遺漏了企業(yè)客戶本身的實質(zhì)分析，我們就很難提出 適當?shù)慕ㄗh。

設(shè)定“其他”為主題，可預(yù)防遺漏出錯

那么，如何才能防止分析上的“遺漏”呢？很可惜，就我所知并沒 有完美防止遺漏的方法，我想應(yīng)該也沒有這種方法。不過，有兩種方法 可以降低遺漏發(fā)生的概率。

第一種方法是掌握現(xiàn)成的MECE分析架構(gòu)。換句話說，先在自己 的秘籍里儲存許多套MECE的分析架構(gòu)(如五力、3C、4P、SWOT分析等）, 然后根據(jù)當下遇到的工作，選擇適合的方法來套用。即使不完全合適， 只要稍加修改，應(yīng)該都能夠運用。

還有一種方法也很有效，就是設(shè)定“其他”作為主題。也就是除了 自己想出的主題之外，不管怎樣再多設(shè)定一個“其他’’。就邏輯上來說， 至少確保了 “不遺漏”的集合網(wǎng)羅性。雖然“其他”這個概念很模糊， 但確實可以暫時當成主題。

最重要的是接下來的做法。在設(shè)定“其他”作為主題之后，就根據(jù) 具體的案例，開始在“其他”這個關(guān)鍵主題底下’加上次要主題。如此 一來,當你覺得有些次要主題無法歸納到已設(shè)定好的關(guān)鍵主題底下時， 便可以把這些次要主題先暫放在“其他”之下。等到“其他”下面的次 要主題越來越多，你便會發(fā)現(xiàn)“其他”這個關(guān)鍵主題的本質(zhì)為何。

例如，有東西壞掉需要修理。如果將主要主題設(shè)定為“故障修理”， 一開始想到的，應(yīng)該是判斷哪個部分壞掉了，因此第一個關(guān)鍵主題設(shè)定 為“狀況掌握” 0當然，壞掉的原因也令人好奇，于是下一個關(guān)鍵主題 為“原因查明”。接著，根據(jù)查出的原因來進行修理，因此還有一個關(guān) 齡題為‘側(cè)” o

整理“其他”案例，你就不會遺漏

了解故障狀況后，查明原因，然后再修理，看起來不錯吧。即使如 此，我們?nèi)匀徊唤麚?，會不會沒做到“不遺漏、不重復(fù)”。其實，狀 況掌握和原因查明可以視為連續(xù)性的工作。大概很少人會不查明原因， 就試著掌握狀況。一般人多半會一邊分析哪里壞掉，一邊思考為什么會 壞掉，或者在分析為什么會壞掉的同時，思考哪里壞掉了。

換句話說，至少在工作層級上，狀況掌握與原因查明會有重復(fù)?？墒?， 在概念上，二者的確可以區(qū)分開來，所以要說二者不重復(fù)也可以。那么， 遺漏的部分呢？這時候’輪到“其他”這個關(guān)鍵主題登場了。設(shè)定“其他” 之后，接下來我們一邊假定一個具體的案例，一邊想出次要主題。

例如，延續(xù)剛才的例子，A的家里漏水了。在回當時情況的同時， 我們自然會將A采取的行動置于關(guān)鍵主題之下，換句話說，A的行動就 是具體的次要主題。

首先，“發(fā)現(xiàn)漏水”可以置于“狀況掌握”之下；查明漏水的原因 是“以前的地震造成屋瓦歪斜”，則將它置于“原因查明”之下；那么 “將屋瓦移回原位”就可以置于“修理”之下了。這樣就結(jié)束了嗎？事 實上，A還有采取其他的行動。剛開始A發(fā)現(xiàn)漏水時，她趕緊拿著臉盆 放在漏水處下方接水，以防損壞擴大。那么，這個行動應(yīng)該歸納在哪個 主題之下呢？這個行動既非狀況掌握，也非原因查明，也不是修理。最 后，只能放在“其他”這個次要主題之下。

再舉一個例子，A曾經(jīng)在騎自行車時跌倒，導(dǎo)致手腕骨折。當時，

A為了能夠比較輕松騎上陡峭的上坡，蛇行騎車，結(jié)果跌倒了。最后，

A到醫(yī)院進行“修理”，在手腕上打了石膏。不過，在她跌倒時，為了 防止事態(tài)惡化,自己巳經(jīng)趕快在手腕上綁了木頭固定。這項行動不屬于 狀況掌握、原因查明，也不屬于修理，于是歸類在“其他”之下。

像這樣一邊想著具體的案例，一邊列出次要主題，漸漸地“其他” 部分就增多了。接著，“其他”這個關(guān)鍵主題的本質(zhì)便慢慢浮現(xiàn)。就前 述的例子來說，“其他”的本質(zhì)是“應(yīng)急處理”。這項處理是為了在查 明原因之前，不讓損害繼續(xù)擴大。如此一來，可以知道我們遺漏的關(guān)鍵 主題是什么，而整個分析也就更加符合MECE。

獨到見解通常藏在“其他，’類當中

確實，設(shè)定了 “應(yīng)急處理”這項關(guān)鍵主題之后，金字塔結(jié)構(gòu)中遺漏 的部分又減少了。但是，我們不能就此感到滿足。防止遺漏并非易事， 必須要持續(xù)搜尋，堅持到底。

我們回到A家里的漏水事件，她將屋瓦移回原位之后，完成了故 障修理；接下來，A把屋瓦的安檢工作委托給某家建筑公司，這個行動 是為了以后房子不要再漏水。另外，A在騎車跌倒之后，當她再遇到陡 峭的坡道，就不再蛇行，而是下來牽著車走上斜坡，這個動作是為了以 后不要再跌倒。

這些次要主題的動作，皆不屬于狀況掌握、原因查明、修理、應(yīng)急 處理等關(guān)鍵主題，所以先歸納于其他?，F(xiàn)在，大家可以看出“其他”這 個關(guān)鍵主題的本質(zhì)了嗎？這些行動都是為了往后不要再發(fā)生同樣錯誤而 采取的策略，也就是“防止再度發(fā)生”。如此一來，整體的分析就更加 符合MECE，尤其是集合網(wǎng)羅性更為提高了。

文案不是燒肉，“霜降，’是大忌

文案的構(gòu)成應(yīng)該要清爽，符合MECE，換句話說,就是要避免寫出“霜 降”型的文案。所謂“霜降”，是指最具代表性的髙級牛肉。為什么霜 降牛肉屬于髙級品呢？原因之一是這種牛肉相對稀少且生產(chǎn)成本高，不 過最重要的原因是它肉質(zhì)鮮嫩。

為什么霜降牛肉肉質(zhì)鮮嫩？因為其瘦肉當中遍布脂肪。霜降牛肉有 40%是脂肪，由于四成是純粹的牛油，因此當然又軟又嫩。在這里先別 管健康上的評價，常識告訴我們霜降牛肉是高級品。

雖說霜降在牛肉中屬于高級品，但是在文案上我不得不說它是低級 品。在文案上，“霜降”是指各種不同的主題到處散落。

例如，在某份關(guān)于經(jīng)營策略的文案當中，充滿了零零碎碎敘述自家 公司的信息，原本以為接下來應(yīng)該是關(guān)于通路的說明，沒想到還是在講 自家公司的事情。接著，以為接下來應(yīng)該是關(guān)于競爭的說明，結(jié)果卻是 講通路。之后，又帶到自家公司的信息，以及市場狀況。然后，又出現(xiàn) 通路、自家公司及市場。閱讀者被帶得暈頭轉(zhuǎn)向、眼花繚亂，這種文案 一點也不替閱讀者著想。

一份好的文案，應(yīng)該是主題清楚明確。肉就是肉，脂肪就是脂肪， 骨頭就是骨頭。用前述的例子來說，自家公司的分析、競爭分析、通路 分析、市場分析等，不要到處散落，應(yīng)該各自集結(jié)成一個主題。

先構(gòu)思好挪金字塔，就容易設(shè)計信息

事先準備好“不遺漏、不重復(fù)”的分析架構(gòu)，有助于信息金字塔的 制作。其原因在于，在金字塔結(jié)構(gòu)中，這些符合MECE的分析架構(gòu)（可 能是現(xiàn)成的架構(gòu))，代表著針對某項特定的主要主題所準備的關(guān)鍵主題 已相當完整。所以，只要把每則信息放人個別容器（也就是關(guān)鍵主題） 之下，就能夠完成信息金字塔。

換句話說，運用MECE的分析架構(gòu)，就能夠輕松地針對主題類別， 把信息放置在“不遺漏、不重復(fù)”的群組當中。

雖然這個方法并不保證你設(shè)計的信息內(nèi)容一定合適，但是可以避免 在分析上出現(xiàn)重大的缺漏或重復(fù)，這是一大優(yōu)點。MECE就像是使用現(xiàn) 成的分析架構(gòu)，擁有越多對你越有利。

但是，當實際思考個別業(yè)務(wù)時，現(xiàn)成的分析架構(gòu)通常難以一一套用， 可能得重新設(shè)定一套。在這種情況下，必須在時間允許范圍之內(nèi)，持續(xù) 地自問自答：“我這樣散是否達到不遺漏、不重復(fù)?！边@時候，你口袋 中許多現(xiàn)成的分析架構(gòu)的知識，也可以當作參考。所以知道得越多，絕 對有利而無害。無論如何，預(yù)先妥善準備主題，總比完全沒有準備更容 易設(shè)計信息。

練習(xí)題

問題一：區(qū)分結(jié)論法的種類

判斷以下結(jié)論法的論證方法，是屬于因果還是實證？在此，我們先不 討論結(jié)論與命題的關(guān)聯(lián)注(跳躍感),請把焦點集中在論證方法的“種類”上。

(1)    “C小姐在流淚?！保ǜ鶕?jù)）

“人通常在悲傷時流淚?！保}）

“因此，C小姐一定很傷心?！保ńY(jié)論）

(2)    “C小姐在流淚。”（根據(jù)）

“悲傷的情緒會讓人流淚。”（命題）

“因此，C小姐一定很傷心?！保ńY(jié)論）

(3)    “D公司的本業(yè)一定遇到瓶頸了?！保ńY(jié)論）

“因為，D公司正在進行多元化經(jīng)營。”（根據(jù)）

“本業(yè)一旦遇到瓶頸，一定會進行多元化經(jīng)營。”（命題）

(4)    “D公司的本業(yè)一定遇到瓶頸了?！保ńY(jié)論）

“因為，D公司正在進行多元化經(jīng)營?！保ǜ鶕?jù)）

“本業(yè)遇到瓶頸的公司，多半會進行多元化經(jīng)營。”（命題）

問題二 ：階段性抽象化

請將下述的具體表現(xiàn)由下而上提高抽象程度。要注意，這不是聯(lián)想 游戲或部分抽取的工作。每個具體條目包含好幾種本質(zhì)，你要思考幾種 抽象化層次，并且在各個層次中寫下階段性的抽象化詞匯。

例題    O    0    e

解答和說明

問題一：區(qū)分結(jié)論法的種類

(1)實證論證。因為“人通常在悲傷時流淚”的命題，為統(tǒng)計性、 經(jīng)驗性。

(2)因果論證。因為“悲傷的情緒會讓人流淚”的命題，為因果性。 (3 )因果論證。因為“本業(yè)一旦遇到瓶頸，一定會進行多元化經(jīng)營”

的命題，為因果性。

(4)實證論證。因為“本業(yè)遇到瓶頸的公司，多半會進行多元化經(jīng)營” 的命題，為統(tǒng)計性、經(jīng)驗性。

—這個課題演練的焦點，鎖定在區(qū)分論證方法的種類，不追

究結(jié)論或命題是否有可信度。如果要追究結(jié)論的可信度，那 么C小姐可能不是因為悲傷而流淚，而是因為有灰塵飛進眼 睛。還有，D公司可能本業(yè)很順利，只是想追求更進一步的 成長。甚至，連命題也會有例外的情況。

問題二 ：階段性抽象化

(1)例1:    “荻洼診所—診所—醫(yī)療設(shè)施—設(shè)施—建筑物 人造物”

—這個范例解答與本文中學(xué)校的例子，流程是相同的。從荻 洼診所到“設(shè)施”、“建筑物”，抽象化出其中一個側(cè)面， 直到“人造物”時，本質(zhì)便開始模糊起來。

例2: “荻桂診所—診所—醫(yī)療設(shè)施—設(shè)施—組織—集團” —這個范例解答，從荻洼診所到“設(shè)施”、“組織”抽象化 出其中一個側(cè)面，直到“集團”時，本質(zhì)便開始模糊起來。

例3 ： “荻洼診所—診所-> 醫(yī)療現(xiàn)場—現(xiàn)場—場—概念” —這個范例解答，將荻洼診所抽象化到“場”的概念。從橫 向的展開來看，除了醫(yī)療現(xiàn)場之外，應(yīng)該還有很多其他的現(xiàn)場， 例如施工現(xiàn)場、事故現(xiàn)場、教育現(xiàn)場、殺人現(xiàn)場等。而將“現(xiàn) 場，，的‘現(xiàn)”去掉后，就變成“場” o “場”也有很多種， 從橫向的展幵來看，除了地點的“場所”、氣氛上的“氣場”， 還有磁性的“磁場”，物理上的“電場”、愛因斯坦的“統(tǒng)一場” 0 將“場”繼續(xù)抽象化下去，似乎有些困難，于是在這里用“概 念”一詞。

(2)例1:    “輕薄型數(shù)字相機—數(shù)字相機—相機—攝影裝置— 裝置—器材”

例2: “輕薄型數(shù)字相機—數(shù)字相機—相機—光學(xué)機器— 機器—工具”

例3: “輕薄型數(shù)字相機數(shù)字相機—相機—家電—電 器產(chǎn)品—產(chǎn)品”

—到“相機”為止都很容易，找出“相機”的下一個本質(zhì)才 是關(guān)鍵。其他還有像是精密機器、記錄裝置等也可以。

(3)例1: “洋傘—傘—雨具—道具—人工物—物”

例2: “洋傘—傘—雨具—日常用品—用品—物”

—應(yīng)該還有許多種可能，只要抓住抽象化的感覺即可。也可 以把“道具”抽象化為達到目的的“手段”。