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我想，很多發(fā)型師都想知道，到底有沒有，一套簡單，輕松，快速的成交技巧，只要你把他念熟，背熟，然后說出來就可以成交顧客，就像粘帖復(fù)制一樣簡單，就可以讓顧客追著你購買產(chǎn)品…… 在我為你講解具體方法之前，我先做一個自我介紹…… 我從事美發(fā)行業(yè)13年，剛?cè)ケ本┊攲W(xué)徒，每天就事打掃衛(wèi)生，疊毛巾，疊杠紙……感覺就是老板找的打雜的……工資只有，300塊…… 我性格內(nèi)向，不愛說，不會聊天，更不干推銷產(chǎn)品，不知道怎么開口，也不喜歡那種一個勁的推銷，敢就感覺別人不買就不讓走……我受不了這種方式…… 所以，我在北京當學(xué)徒的時候，這300塊哪夠呀！ 每到24號左右就花完了，還要向朋友借錢，等晚上下班再泡方便面吃，那個時候，買個雞蛋，再來根兒腸就覺得很幸福了…… 當學(xué)徒的時候真是太不容易了…… 我就覺得發(fā)型師，賺得多，就決心學(xué)習(xí)美發(fā)技術(shù)……決心成為一為發(fā)型師，要賺更多的錢…… 后來，我經(jīng)過，兩年的學(xué)習(xí)，終于可以成為一為發(fā)型師了，…… 事情，卻不時我想的那樣，由于經(jīng)驗不足，很多時候，背顧客拒絕…… 被顧客罵，當然，賺的錢，除了要學(xué)習(xí)以外，也剩不下多少錢，當時也就賺1500左右…… 到過節(jié)，過年回家，我都沒臉回家…… 身邊的朋友，在外面打工回家，都往家拿錢，而我不僅沒掙到錢，還在外面借了好多錢，覺得自己很丟人，無法面對父母，覺得父母不我養(yǎng)這么大，我家蓋房子卻不能，幫助他們分擔(dān)，我就覺得我太沒出息了，不是一個好兒子…… 還記得有一次回家，我的錢都花光了，為了回家過年，我又向朋友借了2000塊，還騙爸媽，過得很好，再回到北京后，我發(fā)現(xiàn)，包里多了500塊，后來我才知道，是我媽偷偷放的，那一刻我的眼淚…… 不說了…… 我就想換一個店，希望賺的多點兒，但是，我轉(zhuǎn)了很多店，都是你回去等電話吧，一等就沒信了…… 我開始害怕應(yīng)聘…… 當時我的錢都就剩50塊了…… 我坐在馬路上，不知道自己該怎么辦，我看不清自己的路在哪里，看不見希望，我開始迷?！拖褚粋€行尸走肉…… 我想放棄，可能我的性格不適合，做美發(fā)，可是我又不甘心，我在這里付出了這么多，花了這么多時間…… 我告訴自己，不能別人能干好，為什么你不能…… 為什么，別人會溝通，別人外賣，辦卡那么多我為什么不能呢？…… 我一定要成為一個技術(shù)好業(yè)績高的發(fā)型師…… 有一次，發(fā)生了一件奇怪的事，一位剛來我們店的實習(xí)發(fā)型師，也不知道，他在跟顧客剪頭發(fā)的時候，說了幾句什么?這個男顧客就做了燙發(fā).還是我們店價位最高的…… 當時，我們幾個發(fā)型師都傻了，…… 我當時覺得可能就是他的運氣好吧，但是，到月底發(fā)工資的時候，他的工資是我的兩倍，還超過了我們店7年以上的發(fā)型師的業(yè)績，更不可思議的是，他還賣出了28套營養(yǎng)，12套洗發(fā)水…… 從那以后，我才意識到溝通的重要性，…… 你要知道，他不管是做個燙染，還是外賣，的提成，都比我剪發(fā)來的快，還很輕松，而且，他只需要動動嘴就行…… 當時，我就在想他到底是怎么和顧客溝通的，他到底和顧客說的什么……有什么說話技巧…… 我想和他學(xué)習(xí)這套方法，后來，想了想，我真是太傻了，我可能太想提高業(yè)績了，我竟然都忘了，我們在一個店工作，他怎么可能會告訴我呢？ 在那以后，我開始瘋狂的學(xué)習(xí)溝通銷售技術(shù)，參加美發(fā)公司組織的溝通銷售課程，網(wǎng)上課程也學(xué)習(xí)，營銷老師的課程，白天學(xué)，晚上聽，后來，不聽都睡不著覺…… 我花了三年時間，學(xué)習(xí)，但是，都是講一些，推銷，有的更像是騙術(shù)，還有的像成功學(xué)，…… 但是，這些都不是我想要的，我想要的時一種，讓顧客沒有任何壓力下，自己心甘情愿的購買的方法， 我當時覺得這是不可能的，哪里有這樣的方法，…… 經(jīng)過這幾次以后，我又進入了迷茫期，我不知道，這條路對不對，就是傻傻的堅持…… 我就想難道，就沒有更好的方法嗎？，就只能這種高壓式的銷售方法嗎？ 就傻傻的堅持著我這個無知的想法…… 在一次偶然的機會，我去了一個大店當學(xué)徒，當時就是為了學(xué)習(xí)，…… 我發(fā)現(xiàn)一位東北的發(fā)型師，他很奇怪，他不會退平頭，就會燙發(fā)，當時熱燙還很流行，很多發(fā)型師都燙不太好，他就這一款發(fā)型，幾乎來的顧客，10個最少有4個讓他燙發(fā)，多的時候有8個，還有的給他帶顧客回來， 你要知道，我們店里的發(fā)型師有12個，技術(shù)都不比他差，但是，業(yè)績是最高的，當時，讓我意識到…… 一個發(fā)型師，要想在一個發(fā)廊立足一定要靠業(yè)績，…… 這一次又點燃了我的希望，我要跟他學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他的溝通方法…… 一開始他是拒絕的，畢竟誰會把這些秘訣告訴我呢？……后來，我花了很多心思，經(jīng)過幾經(jīng)周折，他終于告訴我了，這套溝通，銷售話術(shù)……當時他讓我不要告訴店里的任何人…… 我聽完以后，非常的震驚，這種銷售方法我從來都沒有想到過，也是我以前花5000塊的課程的銷售老師沒有告訴過我的…… 而且，非常的簡單，整個銷售的過程，都不用說一個賣字，你也不用欺騙顧客，也不用推銷，顧客沒有任何壓力，讓顧客主動購買產(chǎn)品，……我覺得這太不可思議了……這可能嗎？ 沒有想到，在離開那個店以后，我就在一個新店，試了一下，當天就搞定3個燙發(fā)的顧客，賣了一套營養(yǎng)，雖然不是很多，但是，要知道我當時是都不敢開口的，害怕顧客拒絕的…… 當時，我非常的開心，在我心中積壓好久的一塊大石頭終于落地了…… 我把這個方法告訴了，我的號朋友，他告訴我，這個方法太好使了，他搞定了4個……當天業(yè)績是2500…… 這是我從來不敢相信的，我一直以為只有技術(shù)，才可以，我是不相信有話術(shù)的，總覺得技術(shù)可以搞定一切，當然，我不是說技術(shù)不好，銷售話術(shù)是為技術(shù)插上翅膀的，可以讓你的技術(shù)價值放大的工具，這個在我開店后，更為突出…… 我非常敢謝，當時教我的那位老師，沒有他我也學(xué)不會，這套方法，我當時還拿著1500的工資，也不會一個月賺15000以上…… 感謝，那些挫折，那些迷茫的時期，感謝那些騙過我的人，是他們讓我學(xué)會了如何克服困難……… 但是.我并沒有滿足，我想這套方法，對外賣效果還不是太好，…… 我又開始，研究外賣深度學(xué)習(xí)其他老師的課程，希望找到更好的外賣話術(shù)，這樣就可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)業(yè)績倍增…… 最后，我終于找到了，7種外賣話術(shù)，包括，外賣營養(yǎng)，洗發(fā)水，彈力素，精油，之類的，而且只需要念書，背熟，然我說出來就可以成交顧客……并且快速賺到錢，那么月入50000以上的發(fā)型師都是用的這套方法…… 那到底是什么話術(shù)呢？…… 今天，是你幸運的日子，我就為你解密這套話術(shù)，其中的一小部分……讓你也能夠使用其中的秘訣……輕松賣掉產(chǎn)品，快速提升業(yè)績……讓你的錢包鼓起來…… 那么你可能會說，這么好的東西，你為什么要分享給我呢？ 后來，我由于長時間，不按時間吃飯，得了很嚴重的胃病，并做了手術(shù)，我希望，把這套方法分享出來，能夠幫助，更多的美發(fā)同行，讓你們少走彎路，不要再想我一樣…… 好了廢話不多說，我還是給你講點干貨吧，具體的方法…… 我們發(fā)型師，其實不是不會溝通，不是不會聊天，每個人和自己的朋友聊天都聊的很好，為什么和顧客聊天，就不行呢? 這是因為，你不知道在聊天中如何繞道產(chǎn)品的話題，怎么切入產(chǎn)品， 是因為，你害怕一開口就被顧客拒絕…… 對不對?這一切，其實都是受到很多培訓(xùn)老師的誤導(dǎo)，所導(dǎo)致的，你只要掌握學(xué)會站在顧客的角度來溝通來聊天，來引導(dǎo)顧客，讓顧客自己說出來，我該適合什么樣的產(chǎn)品，這樣你的成交才會更簡單，更輕松…… 那到底該怎么做呢？ 其實非常的簡單…… 你想，一個人為什么要買產(chǎn)品呢？是不是因為，他有需求，才想溝買產(chǎn)品對不對? 比如，你渴了你才會去喝水，你餓了，才想去吃飯。你回說，這誰還不知道? 但是，你想過沒有，假如你讓一個不餓的人吃飯，他會吃飯嗎？你讓一個不渴的人，喝水，他喝嗎？ 很難對不對? 那如何讓一個人自己主動喝水，自己吃飯呢？ 你可能會說，等他餓，了自己就吃了，等他渴了自己就喝水了……你說的沒錯，但是，，假如是顧客，這時候，你等他餓了，那可能就會在對面的發(fā)廊，做了燙染了……那就不是你的顧客了…… 我們要做的就是讓他立刻，就有想購買的沖動…… 而不是以后…… 你想讓不餓的人吃飯，你讓他跑兩圈，他是不是自幾就會找飯吃，你讓不渴的人，吃兩袋瓜子，他是不是就，渴了，自己就找水喝了…… 也就是說，讓想，讓一個人吃飯，你就要先感覺很餓，你想讓不渴的人喝水，你就要讓他敢覺很渴， 你想讓顧客燙發(fā)就讓他立刻感覺很難看，他就自己想燙發(fā)，你想讓顧客買營養(yǎng)，你就讓他敢覺頭發(fā)很干就可以了…… 對不對? 那是不是就直接說顧客，你只要燙一下，先就會很小，你只要做個營養(yǎng)頭發(fā)就會變的很順，? 當然，不能這么說，這樣說，就一定會被拒絕對不對…… 那到底怎么做呢? 我今天就為大家講解一下:這個剪變燙的話術(shù)，讓你的顧客，不燙發(fā)就感覺很難受，讓顧客追著你燙發(fā)…… 怎么做呢？ 假如，一個顧客進店后，都會說，我想修一下頭發(fā)，或者設(shè)計一個發(fā)型，對不對? 很少有顧客一進門就說我要燙一下，我要染一下……即便是有，那這樣的顧客，能在你這做頭發(fā)，也能在其他店做…… 那么這樣的顧客改怎么搞定呢？ 這樣的顧客一般，都是感覺，自己的臉型還可以，只是覺得，現(xiàn)在的頭發(fā)沒有型了，不好看，想修剪一下，…… 這個時候，說明這個顧客是有需求的，她是想讓頭頂蓬松一點兒，臉型顯的小一點兒，這樣的顧客，只要讓她感覺臉型很難看，那她就有燙發(fā)的欲望了對不對? 那到底該怎么說呢？ 首先，你不能知接就告訴顧客，你只要墊一下發(fā)根，再做個弧度臉型就會顯的很小，就很漂亮， 那就打錯特錯了，一旦你這樣說，顧客就會認為你只是為了想賺她的錢，而你沒有站在顧客的角度，幫助顧客，分析發(fā)型，并順便帶出產(chǎn)品…… 你可以這么說…… 美女:為了給你設(shè)計一款更適合你的發(fā)型，我需要把你的頭發(fā)梳一下，看一下你的臉型…… 這個時候，你再把顧客的頭發(fā)從中間給他分開，網(wǎng)兩邊梳，這時由于頭發(fā)是濕的，所以，顧客頭骨的缺陷就會顯露出來，由其是臉大的顧客，就會形成一個倒三角的臉型……顯得連很大…… 這還不夠，你還要，把他的頭發(fā)，全部往后梳，因為他之所以覺得臉型還可以，是因為他的鬢角的頭發(fā)和頭簾的頭發(fā)，遮擋了他的臉型，他才覺得，臉小。 當你，全部給他往后梳的時后，他的整個臉型，就會爆露在外面，他就會在鏡子里面看到一個，臉特別大的自己，覺得自己的臉很大，很難看， 這還不夠，你還要再加把火，把他頭頂?shù)念^發(fā)給他往下按一按，這樣頭頂就會更尖，（當然這里是有技巧的……） 這時顧顧就會，說:太難看了…… 這樣顧客就會感覺自己難看，就會特別渴望，燙發(fā)…… 你這時再給顧客介紹燙發(fā)是不是就更容易了……對不對…… 這個道理明白了吧？ 這就是不銷而銷的話術(shù)，不用推銷讓顧客自我成交…… 那接下來，是不是就直接，推銷燙發(fā)呢？當然不是，因為時機，還不到…… 我說了，這一切，都要讓顧客自己說出來，她要燙發(fā)，而不是推銷給她，…… 你想不想聽一聽，該怎么辦呢？ 想是吧？好！ 非常簡單， 這時你只要這樣說:“美女，通過我剛才得觀察，你的五關(guān)比例非常的協(xié)調(diào)，你的臉型并不大，你之所以覺得臉型很大，是因為，你的發(fā)際線，長的太靠后，你想一想，假如，發(fā)際線長到耳朵后面，誰的臉型都會大對不對?如果，發(fā)際線的頭發(fā)長到鼻子那兒，那就看不到臉了？美女，你說是不是?” 美女“那我該怎么辦?” 看到?jīng)]有，這時候，顧客就主動，問你了，…… 這個時候，當你站在顧客的角度去幫助顧客分析發(fā)型，的時候，顧客就會主動問你…… 什么時候最好銷售最輕松，最容易，當然是顧客主動問你的時候，對不對? 而且，你這樣說顧客就會更加信任你，別發(fā)型師，都勸她燙發(fā)，而你是在為顧客考慮，你說她會不會，相信你呢？感覺你更加專業(yè)，對不對? 這時，你再告訴顧客，做個發(fā)根移位，發(fā)根支撐…… 就好了嗎？…… 當然，不同的顧客有不同的說法，因為你不能把這一種方法去對付，不同的顧客，但是背后的秘訣都是一樣的……一旦你掌握了被后的秘訣，你可以真對不同的顧客，快速設(shè)計出自己的成交話術(shù)……成為溝通銷售高手，并且，不管你是，給別人打工，還是自己開店，都會快速在同行中脫引而出…… 那么，你可能會問，假如，顧客說今天，不做，或者說再考慮考慮， 或者嫌貴，或者，到其他店做頭發(fā)該怎么辦? 當然，這些問題，我都破解了，如何，讓你的顧客，只買你的產(chǎn)品，并沒且覺得很超值，立馬馬上購買產(chǎn)品…… 如果你想學(xué)習(xí)更多的，美發(fā)銷售秘訣， |
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