今天主要講的內(nèi)容是如何去確定要主推的款式，以及產(chǎn)品的基礎(chǔ)怎么優(yōu)化，這個(gè)基礎(chǔ)包含如何定價(jià)、怎樣起標(biāo)題、什么時(shí)間上架、然后主圖和詳情怎樣去優(yōu)化等

之前也講了一些關(guān)于產(chǎn)品定位的東西，也算是選擇款式的一個(gè)方面，今天講的主要是數(shù)據(jù)方面如何去確定款式，沒有數(shù)據(jù)的支持就像是赤著腳走路，不踏實(shí)。

其實(shí)不管一個(gè)市場有沒有利基市場，是不是一個(gè)成熟的市場，每天都有新的爆款產(chǎn)品在逐漸成長，也有老的爆款產(chǎn)品在逐步衰退，市場總是在不斷更迭，所以理論上來說，只要你產(chǎn)品存在一定競爭力，就肯定有賣爆的希望，當(dāng)然只能說是理論上，因?yàn)闆Q定賣不賣的動的原因太多了。

這里也牽扯到幾個(gè)問題，是老品還是新品，老品的話曾經(jīng)賣沒賣爆，還是正常平穩(wěn)銷售的，還是逐步上升的，還是已經(jīng)衰退了但還是有市場的產(chǎn)品，

關(guān)于這點(diǎn)先不多講了，你最好自己去分析，因?yàn)槟銓Ξa(chǎn)品和類目肯定是比較明確地，產(chǎn)品值不值得推，還有沒有市場份額也有很明確的認(rèn)識，所以我今天就不考慮這些老品還是新品方面的問題，只列舉一些產(chǎn)品方面的數(shù)據(jù)該如何去選擇產(chǎn)品。

老品如果競爭力還足夠也可以再包裝去打，不過相對來說新品的話可操作空間要大一些，暫且不討論了，開始正題吧。

先說下行業(yè)方面的指標(biāo)數(shù)據(jù)，你要做這個(gè)類目的產(chǎn)品，首先這個(gè)行業(yè)的走勢你要明朗，是不是過季了，是不是下降很厲害的，又或者這市場已經(jīng)被別的給替代了等，舉個(gè)最直白的例子，現(xiàn)在春天要做女裝的話，那起碼羽絨服肯定不能推了，這夠簡單易懂了吧，別的行業(yè)也是肯定也有一些季節(jié)性的產(chǎn)品，也有一些下滑比較厲害的類目，所以大盤數(shù)據(jù)是最好的體現(xiàn)。

首先看這個(gè)，市場洞察專業(yè)版里面的（需付費(fèi)購買，不花錢的一會再說），羞羞的類目把名字給隱藏了，左上角最細(xì)可以選到三級類目，然后右上角的時(shí)間要多看一些，先看月，然后看周，再然后看日的變化，這樣看起來比較全面，先通過月數(shù)據(jù)來看全年的整體情況，好有一個(gè)大概的推廣思路，幾月熱賣，幾月平淡，然后再按周和日去分析最近的一個(gè)走勢，中間部分各個(gè)數(shù)據(jù)模塊都是可以點(diǎn)擊的，然后在下面走勢圖上面體現(xiàn)的是這個(gè)的趨勢，都能很好的幫助我們?nèi)シ治鲞@個(gè)類目的可操作空間。這個(gè)是大盤的走勢，還是比較直觀的。

還有個(gè)更直觀點(diǎn)的，還是這個(gè)地方，把左上角的類目選到1級或者2級類目，然后當(dāng)前頁面下方會變成子類目的一些數(shù)據(jù)。選1級展示2級的，選2級展示3級類目。

我覺得這里面的數(shù)據(jù)你可以重點(diǎn)關(guān)注賣家數(shù)然后再去看這個(gè)類目的搜索指數(shù)和漲勢，如果有賣家數(shù)比較少，漲幅挺大可以考慮去選品測試，具體的數(shù)據(jù)經(jīng)常研究的這些都不陌生，這個(gè)是關(guān)于行業(yè)的，還有就是關(guān)于產(chǎn)品屬性上面的，可以去看看搜索分析里面的一些詞

像這上面的相關(guān)搜索詞、關(guān)聯(lián)品牌詞、關(guān)聯(lián)修飾詞、關(guān)聯(lián)熱詞等，里面都有很多相關(guān)的詞，飆升的修飾詞去進(jìn)行篩選，也可以對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分定位，包括起標(biāo)題選關(guān)鍵詞等等，都可以用到。

好了，上面算是選寶貝的看市場的一個(gè)層面，是付費(fèi)工具，如果沒有這個(gè)工具怎么辦，講一下對于平民小賣家怎么去看市場，

第一個(gè)方法：蹭，咱沒有，可以去借啊，找朋友同行的去借一下看看，高效省事。

第二種就比較麻煩了，原來還有淘寶指數(shù)，現(xiàn)在可以參考一些阿里指數(shù)里面的數(shù)據(jù)，里面還是有很多東西可以挖掘的，阿里上面也有很多真實(shí)的買家，當(dāng)然一些賣家的搜索也基本上符合買家的搜索需求，可以根據(jù)自己類目特點(diǎn)進(jìn)行分析。

各種地方都點(diǎn)點(diǎn)看看，也是能提煉出不少東西的。這個(gè)是阿里指數(shù)上面，你還可以多關(guān)注一些競店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和新品方向，尤其是同行業(yè)一些大店，比如批量上新的一些款當(dāng)中最受歡迎的產(chǎn)品，然后看看在自己的供應(yīng)鏈有沒有相似的產(chǎn)品。

說完行業(yè)數(shù)據(jù)再來說說產(chǎn)品數(shù)據(jù)。其實(shí)我更傾向于根據(jù)產(chǎn)品去分析類目，因?yàn)槟阋鎏詫?，起碼你是有貨源才去做的，沒有固定的貨源做淘寶其實(shí)不是很明智，還是要先研究好自己手里的貨，去分析如何提煉賣點(diǎn)，怎樣把自己產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮到做大化，有了合適的貨品再去研究市場，分析走勢，這樣我覺得才是正確的思路，當(dāng)然如果你資源比較多，每種貨品都能找到不錯(cuò)的供應(yīng)商，那么你可以先去研究市場，這個(gè)還是因人而異，大部分人應(yīng)該還沒有那么多的資源。

我標(biāo)出來的這些數(shù)據(jù)都可以去進(jìn)行分析，

訪客這個(gè)不用說了，有一定的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)才能去分析產(chǎn)品，我覺得這個(gè)起碼要五百以上才可以去參考，一天數(shù)據(jù)小可以看時(shí)間長一些。

商品瀏覽量，這個(gè)也決定了你產(chǎn)品的訪問深度，店鋪的關(guān)聯(lián)做的怎么樣，一般來說訪問深度越深轉(zhuǎn)化機(jī)會越大，這個(gè)概念在幾年之前比較流行。訪問深度3以上算比較優(yōu)秀了，正常2.6左右，訪問深度=瀏覽量/訪客

平均停留時(shí)長和跳出率，這個(gè)就關(guān)系到你產(chǎn)品的吸引力，能不能留住買家，也是產(chǎn)品詳情的一個(gè)反饋。我看了很多比較優(yōu)秀的店鋪，停留時(shí)長和跳出率比較優(yōu)秀的分別在30s左右和37%，當(dāng)然每個(gè)類目也都不一樣，還是根據(jù)自己類目實(shí)際情況去判斷，基本上20s以上，65%以內(nèi)跳失都可以接受。

加購和收藏，這個(gè)要重點(diǎn)關(guān)注，看這個(gè)也好去判斷產(chǎn)品有沒有潛力去推廣。這個(gè)也沒有明確的一個(gè)數(shù)值，因?yàn)榫湍愕赇伹闆r來看，你總得去選擇一個(gè)產(chǎn)品推廣，所以在這些產(chǎn)品里面去選是和推廣的才是比較重要的，如果全店都比較少，那你得看看你產(chǎn)品內(nèi)功怎么樣，是不是定價(jià)過于失準(zhǔn)，還有圖片吸引力等等。

下單轉(zhuǎn)化率和支付轉(zhuǎn)化率要結(jié)合起來看，這兩個(gè)為什么會有差異，下單了為什么最終沒有支付，中間可能支付過程中的定向流失，可以自己下單看下，再支付過程中有沒有出現(xiàn)同行競品的定向，看和同行的差異，為什么能撬走你的客戶。不過買家都是千奇百怪的，有流失也正常，只要不是差距太大一般不會有太大的問題，然后支付轉(zhuǎn)化率也是挑選產(chǎn)品一個(gè)比較重要的層面。這個(gè)還是根據(jù)行業(yè)平均值來看吧，肯定是越高越好。

訪客平均價(jià)值，這個(gè)我覺得還是要重點(diǎn)關(guān)注一下。這關(guān)系到一個(gè)很重要的層面，坑產(chǎn)，現(xiàn)在不管直通車也好，搜索也好，還有首頁流量或者活動上面，坑產(chǎn)都是一個(gè)不能忽視的問題。給你流量了，你做更多的坑產(chǎn)不止代表了你留住了多少人，也說明你為淘寶留住了客戶，現(xiàn)在平臺之間的流失還是比較嚴(yán)重，所以如果買家沒在你這里成交，那么他可能去別人家，也可能去別的平臺了，所以坑產(chǎn)現(xiàn)在是不能忽視的問題。所以你在選款的時(shí)候這個(gè)訪客平均價(jià)值要關(guān)注到。這個(gè)數(shù)的計(jì)算就是支付金額/訪客數(shù)，最直接的坑產(chǎn)體現(xiàn)。

這些數(shù)據(jù)除了跳出率，肯定是越高越好，所以你在選款的時(shí)候還是要多參考一些數(shù)據(jù)，當(dāng)然也得看產(chǎn)品這些數(shù)據(jù)的變化，如果老品這些數(shù)據(jù)的趨勢都在下滑，那還得具體情況具體分析，一般老品的話重點(diǎn)參考的停留時(shí)間跳失和轉(zhuǎn)化率，然后收藏加購，新品更多的是收藏加購等，也要看產(chǎn)品數(shù)據(jù)的走勢，是不是增長趨勢等，這是生意參謀方面的，開直通車了也可以看直通車的數(shù)據(jù)，基本上也都是這些數(shù)據(jù)，就不貼圖了。

這些都是在產(chǎn)品有一定基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的前提下進(jìn)行判定的，假如沒有數(shù)據(jù)的新品該如何去判定？

首先我覺得還是要從你自己對產(chǎn)品的認(rèn)識去篩選一些你覺得有潛力的新品，可以把這些產(chǎn)品在直通車上進(jìn)行測試，然后去看數(shù)據(jù)再定，直通車的基礎(chǔ)操作再之前的帖子寫的還是比較詳細(xì)的，可以再重點(diǎn)關(guān)注下，有粉絲來跟我說看了那篇帖子確實(shí)幫助挺大，轉(zhuǎn)化和roi都不錯(cuò)，這才是對作者最大的鼓勵(lì)，只有真的能幫到大家才沒有白費(fèi)時(shí)間去寫帖子。

產(chǎn)品的基礎(chǔ)怎么優(yōu)化，這個(gè)基礎(chǔ)包含如何定價(jià)、怎樣起標(biāo)題、什么時(shí)間上架、然后主圖和詳情怎樣去優(yōu)化等

接下來的講這篇文章的干貨部分了，款式選好了怎樣去優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)功？

內(nèi)功我看來包含以下幾點(diǎn)，1、定價(jià)，2、標(biāo)題，3、主圖詳情等幾個(gè)比較重要的

首先講產(chǎn)品定價(jià)：

產(chǎn)品定價(jià)其實(shí)也可以分為定價(jià)方法和定價(jià)策略，顧名思義定價(jià)方法就是對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，定價(jià)策略是從營銷角度上對定價(jià)進(jìn)行一個(gè)優(yōu)化。

先講幾個(gè)常用定價(jià)方法，然后可以通過這幾種定價(jià)方法來綜合來判定。

1、 成本定價(jià)法。（BOM定價(jià)法）

對產(chǎn)品所有的成本進(jìn)行相加然后把你期望的利潤加進(jìn)去所得出來的一個(gè)價(jià)格。（這里不考慮工廠生產(chǎn)商品所有的物料成本，大部分應(yīng)該只是進(jìn)貨成本）

進(jìn)貨價(jià)+快遞費(fèi)+包裝物料+人工成本+平臺扣點(diǎn)+消費(fèi)者保障費(fèi)用（包含不僅限運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、訂單險(xiǎn)、公益支出等每筆訂單都能產(chǎn)生的費(fèi)用）+不固定支出（例如淘金幣、淘寶客、花唄/信用卡等）+其他未列明費(fèi)用，所有這些統(tǒng)計(jì)出來的可以稱為BOM價(jià)格，這個(gè)價(jià)格也是有定價(jià)的基礎(chǔ)，賣東西你還是賺錢為主，如果不賺錢那干嘛還開店，所以只要不低于這個(gè)BOM價(jià)格理論上是不會虧的，直通車鉆展等投入不計(jì)算在內(nèi)。

價(jià)格1=BOM價(jià)格*（1+期望利潤率），這個(gè)價(jià)格僅作為一個(gè)參考價(jià)格，還可以給自己設(shè)定一個(gè)基于成本的最低接受價(jià)格，便于后面結(jié)合并分析同行的成本。

2、 九宮格定價(jià)，其實(shí)這個(gè)里面也有包含定價(jià)策略的一部分，這個(gè)適合產(chǎn)品多，多供應(yīng)鏈的商家?；旧暇褪菑漠a(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品價(jià)格兩個(gè)維度上進(jìn)行分析。

一般來說高品低價(jià)，高品中價(jià)，中品中價(jià)算是比較理想的定價(jià)了。

這個(gè)你可以結(jié)合你產(chǎn)品分類，以及你的營銷上的方案，把你不同產(chǎn)品進(jìn)行不同的定價(jià)，避免自己店鋪內(nèi)的競爭，但是你還要注意一點(diǎn)，就是不要亂了你的人群，價(jià)格差異太大還是對人群有點(diǎn)影響，不容易穩(wěn)定自己店鋪的人群，所以這個(gè)定價(jià)稍微復(fù)雜點(diǎn)的，需要考慮的東西還是比較全面的，還得根據(jù)自己后期的營銷方案來。

3、 競品價(jià)格。

這個(gè)就是去看同行的定價(jià)了，你可以去看看同款的或者相似的產(chǎn)品的價(jià)格，肯定也都會有低中高的價(jià)格，然后挑一些銷量好些，店鋪比較正常的統(tǒng)計(jì)對比，還很多工具能看到這個(gè)產(chǎn)品最近的價(jià)格走勢，總有做活動的時(shí)候，這個(gè)價(jià)格也可以統(tǒng)計(jì)出來進(jìn)行參考，避免廣告嫌疑，自己找吧。

還有你在搜索的時(shí)候會有一個(gè)買家喜歡的價(jià)位，比如你搜這個(gè) 很仙的法國小眾連衣裙

可以看到68-255的價(jià)位有66%的用戶喜歡，每個(gè)類目都不一樣，自己多搜索看看，多搜點(diǎn)詞看看，同款或相似的在哪個(gè)價(jià)位里面，然后你再去考慮自己的定價(jià)。這個(gè)你可以定一個(gè)大致的價(jià)格范圍。

4、 客群定價(jià)。

這個(gè)基本上就是根據(jù)你自己店鋪人群來看的。首先看你店鋪主要是哪部分人群，然后對比你的產(chǎn)品是不是符合這個(gè)價(jià)位，如果是的話可以再這里面去進(jìn)行參考。

總結(jié)：基本上結(jié)合這幾點(diǎn)定價(jià)方法來頂一個(gè)適合自己產(chǎn)品的價(jià)位，首先是明確BOM價(jià)格，其次是明確你店內(nèi)各產(chǎn)品的定位，然后是結(jié)合行業(yè)和自己店鋪人群來定一個(gè)適合自己的產(chǎn)品的價(jià)格。

下面說說一些定價(jià)策略，你像最簡單的 一個(gè)產(chǎn)品我為什么定價(jià)9.9而不是10.01，這也是屬于定價(jià)策略，還有很多類目定價(jià)很高，同樣優(yōu)惠券額度很大，比如我定價(jià)199，優(yōu)惠券100，減完99元，當(dāng)然這玩法都是之前的了，只是舉個(gè)例子，你可以去想想你還能做什么樣的玩法。

舉幾個(gè)例子：

第一個(gè)：撇脂定價(jià)策略

在一類產(chǎn)品的生命周期的最初階段，提高產(chǎn)品的定價(jià)，這個(gè)的前提是這類產(chǎn)品算是新興的，也得有一定的市場，有人買，競爭少。

這個(gè)從前幾天那個(gè)星巴克的貓爪杯，剛開始的時(shí)候你要買一個(gè)上千，依然有很多人買，后面逐漸市場多了，商家多了，價(jià)格也隨之降溫了。

之前看《我們的四十年》電視劇里面小都子賣天線，開始賣的貴，也賺了一些錢，后來市場大了競爭也多，然后立馬降價(jià)，之前已經(jīng)賺了利潤了，所以虧本賣也不會賠錢，這樣新起來的賣家哪承受得住，要么甩賣了不干了要么死撐，不過最后還是被市場淘汰了。就現(xiàn)在市場來看，可不是每個(gè)市場都可以，就說連衣裙，我開始要超高價(jià)賣，可沒那么多傻子，除非你連衣裙有什么特殊的標(biāo)識，有人愿意去買單。

第二個(gè)：有高價(jià)肯定有低價(jià)滲透法

這個(gè)更好理解，就是用低價(jià)去搶占市場，不過這個(gè)你要注意看低價(jià)能不能引爆市場，能不能帶來預(yù)期中的效果，如果低價(jià)格也沒有那么多的量還是市場敏感度不夠。

這個(gè)好處是我低價(jià)格引爆市場了， 然后量大了我可以和廠家談更低的價(jià)格，工廠在生產(chǎn)過程中隨著產(chǎn)量和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的提高也會降低生產(chǎn)的成本，所以還是有空間可以談，再就是快遞費(fèi)用也是可以進(jìn)行談的，包括包裝，這些都降低了那我BOM價(jià)格肯定會隨著降低，市場我也占的差不多了，這時(shí)候才是盈利的時(shí)候。還有一點(diǎn)你要考慮什么樣的低價(jià)不會招致很多的低價(jià)值人群，不會引來太多的差評，當(dāng)然做好產(chǎn)品質(zhì)量還是第一步的。

這兩種都算有點(diǎn)極端的，普通商家還是中規(guī)中矩的定價(jià)，在你沒有超強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力和穩(wěn)定的供貨廠家的時(shí)候還是看看定價(jià)方法吧，這些策略不是很適合你，你也可以考慮買一送一，買二送一，第二件半價(jià)等等的策略，這些還是可以考慮的。一些常用買多了又不會覺得浪費(fèi)的東西都是可以的，價(jià)格不要太高的還是比較好用的。

產(chǎn)品定價(jià)上面就講這么多了。