寫這篇文章我可是思慮良久，內(nèi)心經(jīng)過了激烈的掙扎，想著以前也是從業(yè)人士，就這么把這么多業(yè)內(nèi)的秘密這么公之于眾，會不會出門挨黑磚??？畢竟還要靠臉吃飯??！但是轉(zhuǎn)念一想，現(xiàn)在的市場環(huán)境中廣大消費者把4S店戲稱為“4兒子”，網(wǎng)上對4S店各種質(zhì)疑到處都是，媒體里面經(jīng)常曝光4S店被堵門的事件，仿佛4S店就是黑心的商人專門坑害消費者的，太極端了，我這一方面是揭秘，幫大家擦亮眼睛，另一方面同時也為4S店正聲。

首先，為什么會出現(xiàn)這么多套路？核心就是因為信息不對稱和消費對立心理引起的，回想十年前在店里賣車的時候，那時候網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，當(dāng)時消費者只能從4S店銷售人員那里單方面獲取信息，所以那時候我們說什么就是什么，那時候也不需要套路，因為根本就用不到，車好賣利潤好，客戶又把我們當(dāng)專家，還要什么套路?。?/p>

但是隨著信息社會的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的普及程度迅速提高，消費者獲取信息的渠道也不是單一的了，大家變的越來越聰明得到的信息越來越多；再加上汽車行業(yè)現(xiàn)在競爭激烈，品牌之間的競爭，同品牌同城多家店之間的競爭，和競品之間的競爭。這些綜合因素就促使汽車經(jīng)銷商想出各種各樣的營銷方案和促銷形式來應(yīng)對，也就是說，變著花樣兒的吸引消費者留住消費者，更重要的是作為商家獲取更多的利益。其實有這么多所謂的套路這不是汽車經(jīng)銷商的本意，要把銷售過程復(fù)雜化，實在是形勢所逼，從另外一個角度說也是市場經(jīng)濟發(fā)展和市場成熟的一種客觀表現(xiàn)。

那今天呢我就幫大家捋一捋，我就來說說現(xiàn)在4S店銷售端一些常見的方法和套路：

?銷售顧問三級報價

現(xiàn)在4S店的銷售人員一般都是三級報價法，當(dāng)消費者第一口問：“你這車優(yōu)惠多少??？”這時候銷售人員報的價格就是第一級的優(yōu)惠價格（當(dāng)然銷售老鳥一般都會反問客戶什么時候買？這個話題我們今天就不討論了，改天另說）這個第一級報價水分是比較大的，你可以把它理解為象征性的、試探性的。當(dāng)消費者表現(xiàn)出初步意向開始正式跟銷售人員議價時，這時候銷售人員做的第一次讓步就是第二級報價，常見話術(shù)比如“您要是真心買今天能定我就再給您優(yōu)惠XXX，或再送您個XXX”這個二級報價也不是底價，這是銷售人員打的第一張牌，也叫誠意牌。當(dāng)消費者表現(xiàn)出比較大的訂購意向，銷售人員今天感覺能拿下時，這時候就會報出他最終的第三級報價了，這時候已經(jīng)是銷售人員的最終底牌了，有些銷售還會裝模作樣去找經(jīng)理，然后轉(zhuǎn)一圈回來給你說這是經(jīng)理給的價格，一般銷售人員的報價節(jié)奏都是這樣的，大家把握好節(jié)奏談就行，即使他第一次報的價格你感到滿意你也要拒絕，繼續(xù)談。

?名目繁多的收費項目

買車時到底哪些應(yīng)該交哪些是可以協(xié)商哪些是不合理收費？大家一定看仔細(xì)了！

必須要交的費用有：車款、車輛購置稅、車輛交強險商業(yè)險、上牌費；這其中嚴(yán)格意義上講4S店只有權(quán)力收取車款，購置稅是稅務(wù)局收取，保險是保險公司收取，上牌費是車管所收取，不過現(xiàn)在4S店都提供代辦業(yè)務(wù)，這些費用都可以在4S店交，然后讓他們幫你代辦，但是這里面也會有貓膩，接著往下看。

4S店可能會出現(xiàn)的衍生費用有：

①金融服務(wù)費：只要你在4S店做按揭他們就會收取一個金融服務(wù)費或是叫手續(xù)費，這個完全是4S店自己定價的，我知道的一般是貸款額的3%~6%個點，這個費用一般不會是廠家規(guī)定的，都是4S店自己收取的，所以說，這個費用你首先可以跟4S店協(xié)商（但是協(xié)商的成功性不是很大.......）但是你記住一個重要的前提，如果他們要收金融服務(wù)費，4S店的營業(yè)執(zhí)照上必須有金融咨詢服務(wù)這一項，原則上是不能以這個名義收取費用的。

②上牌費：我知道現(xiàn)在有很多4S店都會收取一個上牌費用，高的我知道的有3000-4000，其實這是完全不用的，車管所一般上牌費就300~400塊錢，遠(yuǎn)沒有這么高，就算他們的人幫你代辦，給個勞務(wù)費茶水費也不用這么多的。

③商業(yè)保險：很多4S店現(xiàn)在強制要求客戶在店內(nèi)買保險，因為保險公司對他們都有返利，所以在購買保險時一樣可以跟他們協(xié)商，險種和費用都可以協(xié)商。

④出庫費和PDI檢測費：有些店打著新車檢測和出庫名義收費，這完全是亂收費！變相的多收錢，沒有任何廠家規(guī)定要收取這個費用，記得2017年有個很典型的案例，一位客戶告了4S店收取他3000PDI檢測費，勝訴，4S店賠償。

⑤強制裝潢費：現(xiàn)在很多4S店都要求在買車時必須在店內(nèi)消費裝潢，而且套路是給你個比較低的車價，告訴你要享受這個低價就必須在店內(nèi)消費多少多少的裝潢，其實就是左口袋的錢裝到了右口袋里，車價給你低了，但是裝潢又有利潤來補車價了。這么說吧，一個報價一萬的裝潢禮包成本價最多2000塊，這下知道他們賺多少了吧？

以上這些，①②③⑤這四條都是可以和4S店可以談的，出庫費、PDI檢測費完全是亂收費！

?網(wǎng)上報價超低價

鑒于很多消費者習(xí)慣性的到店看車之前都喜歡上網(wǎng)查一下，所以很多經(jīng)銷商就是利用這一點在網(wǎng)上報價的時候報超低的一個價格，來吸引消費者來電咨詢，但是網(wǎng)上報的這個價格是有很多水分的

上圖中車價寫的成交價是28.68萬，但這個絕對不是成交價，這是綜合優(yōu)惠，所謂綜合優(yōu)惠就是不全是車價的全部優(yōu)惠，還有裝潢禮包的優(yōu)惠也算到里面，保險的優(yōu)惠也算到里面，比如綜合優(yōu)惠50000，其中車價優(yōu)惠35000，裝潢禮包原價18800，現(xiàn)價8800，優(yōu)惠1萬，保險原價15000，優(yōu)惠5000，總共綜合優(yōu)惠是50000；而且還有附加條件比如店內(nèi)貸款、店內(nèi)買保險等等。所以大家一定要跟4S店的人要確認(rèn)清楚優(yōu)惠的構(gòu)成。還有一種情況是，這個優(yōu)惠報的是該系列車型中優(yōu)惠最大的那一款而不是全部車型。

?全款不買，強推金融按揭

因為現(xiàn)在汽車廠家都會給4S店下達(dá)金融滲透率任務(wù)，希望客戶多做金融保持跟客戶的粘性，所以給4S店都設(shè)定了金融滲透率的任務(wù)，完成任務(wù)就有返利，不完成就有處罰。對于4S店來說客戶做金融還有金融服務(wù)費或手續(xù)費這么一筆額外的收入，所以他們都會引導(dǎo)客戶做金融，不過話說回來，現(xiàn)在有些廠家的金融也還是不錯的，利率低不說還有多種方案讓你選擇，做金融也未嘗不是個好事，但是，你只要做金融你完全可以跟4S店再壓價格，因為他們即完成了金融滲透率任務(wù)還有金融服務(wù)費的收入，一般情況下他們是愿意比全款便宜一點賣給你的。

?殺熟

不光是汽車行業(yè)，我覺得殺熟的現(xiàn)象各行各業(yè)都存在，除非你自己跟4S店的人關(guān)系特別好那就還有找的必要，如果是人托人，那就算了，你覺得你找了人價格會便宜，4S店的人同樣會利用“你覺得便宜”這個心理只跟你做表面功夫，然你感覺到便宜而不是真的便宜。如果你真想找熟人用關(guān)系那么請一定記住以下這個順序：先自己去跟4S店的人談，談到最低價，這個時候然后再把你找的人關(guān)系搬出來，你就能知道你找的這個關(guān)系有沒有用了......

4S店銷售前端的套路差不多就這么多了，但是在文末我真心的想說，我接觸過的絕大多數(shù)品牌絕大多數(shù)4S店都是很好的，都是踏踏實實做生意真心實意為客戶所服務(wù)的，你想想現(xiàn)在這個市場環(huán)境和信息化的社會里，你一旦坑蒙拐騙了一個消費者，你絕對是在砸自己的招牌，誰也不想做也不敢做一錘子的買賣，畢竟4S店是靠客戶流量和客戶基盤活著的。而且，4S店也不是慈善機構(gòu)，人家給你提供商品和服務(wù)，掙錢也是情理之中的事，只是我們雙方達(dá)到一個平衡點，共贏才是有利于雙方的，我們也不要把4S店妖魔化，出了問題可以協(xié)商不要動不動就投訴啊堵門啊，多一些理解多一些寬容，和氣生財。