第一個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)天貓國(guó)際店，想把天貓的流量導(dǎo)入個(gè)人微信，然后在微信里去售賣原有淘系店鋪不賣的產(chǎn)品。

這種模式在杭州已經(jīng)流行了兩年左右，通常個(gè)人微信的形象會(huì)是店主，或者店里主推的某些人物。

因?yàn)樘熵埩髁坑猩舷?，?guī)則變化太多，這種把買來(lái)的流量轉(zhuǎn)移到微信的方法，很多商家現(xiàn)在都在做,但并非每家都做得好。從我和項(xiàng)目的大老板溝通中來(lái)看，他們對(duì)品牌和IP的玩法，還停留在很初級(jí)的階段，流量思維和賣貨思維還是根深蒂固。

而利用微信個(gè)人IP賣貨的思維，是集合了品牌、市場(chǎng)、產(chǎn)品、電商數(shù)據(jù)分析為一體的綜合思維。

通常的轉(zhuǎn)移方法，是加微信返現(xiàn)，但往往這種客戶，忠誠(chéng)度很低，我接手的這個(gè)項(xiàng)目，最開始有兩個(gè)微信個(gè)人號(hào)，一個(gè)好友全是返現(xiàn)加來(lái)的，另一個(gè)是最初自然添加的（當(dāng)時(shí)天貓還沒有限制在店里掛微信號(hào)）。后者的活躍和銷售轉(zhuǎn)化，基本是前者的5倍左右。當(dāng)然，轉(zhuǎn)化也有解決方法，在文章最后我會(huì)提出我的看法。

經(jīng)過(guò)反復(fù)思考我得出結(jié)論，我的流量來(lái)源是天貓，跟用戶的連接方式是微信，那純?cè)谂笥讶Πl(fā)產(chǎn)品跟鏈接，是一個(gè)非常低效的方式。銷售要符合場(chǎng)景邏輯，我在《起底社交貨幣》里也提到過(guò)微信的邏輯，朋友圈是喊話系統(tǒng)，一對(duì)一聊天是對(duì)話系統(tǒng)，從古至今銷售場(chǎng)景當(dāng)然最好是一對(duì)一的對(duì)話，但直接跟用戶一對(duì)一推產(chǎn)品，一定會(huì)反感，所以，社群一定是天然的銷售場(chǎng)景。

我一直認(rèn)為，所有微信社群能否存活下來(lái)，底層邏輯一定是，這個(gè)微信社群在線下有沒有原型。比如，拉群賣貨，就是商場(chǎng)促銷，或者是會(huì)議營(yíng)銷的線上版；微課，就是課堂或者講座的線上版。其他的基于興趣的社群，在線下都有原型。

銷售場(chǎng)景選擇好了，接下來(lái)就是執(zhí)行操作。

如何讓朋友圈的好友進(jìn)群？電商的套路在這里也非常適用：給足利益點(diǎn)。利益點(diǎn)是引流產(chǎn)品+促銷吸引。

一開始我擔(dān)心可能大家不會(huì)進(jìn)群，所以還用了一個(gè)方法，只要拉三個(gè)姊妹進(jìn)群，就能得到一張無(wú)門檻的優(yōu)惠券。事實(shí)證明，其實(shí)當(dāng)用戶對(duì)你完全沒有認(rèn)知的時(shí)候，這些因?yàn)槔姹慌笥牙M(jìn)來(lái)的用戶，基本是沒有黏性和轉(zhuǎn)化的，這一點(diǎn)在第二個(gè)項(xiàng)目的實(shí)操里，被無(wú)限放大，讓我們?cè)粤舜蟾^。

因?yàn)槭菧y(cè)試，我只拉了一個(gè)群，400人左右，連續(xù)在群內(nèi)做了4天活動(dòng)，每天晚上準(zhǔn)時(shí)8點(diǎn)開始秒殺和促銷。社群賣貨，流量池是固定的，我們?cè)谌簝?nèi)賣了很多知名品牌的產(chǎn)品，用折扣和秒殺吸引。單品要盡量多，因?yàn)榱髁砍毓潭?，單一品類產(chǎn)品的需求很容易被消耗掉。同時(shí)，為了活躍群內(nèi)氣氛，也要有水軍小號(hào)的配合。

最后的結(jié)果，400人的群里，4天賣了140多單，客單價(jià)近180元，總共近70人下單，全店轉(zhuǎn)化近10%，這個(gè)結(jié)果，我是比較滿意的。

然后，到了第二個(gè)項(xiàng)目，我原封不動(dòng)地把這個(gè)方法套用過(guò)去。第二個(gè)項(xiàng)目是我們接手的一個(gè)珠寶項(xiàng)目，我們?nèi)拇蛟炝艘粋€(gè)新的珠寶線上品牌。做新品牌的最大壓力，往往來(lái)源于銷售跟品牌建設(shè)期到底需要多長(zhǎng)時(shí)間去平衡，而在珠寶這個(gè)非必需產(chǎn)品品類中，更是特別明顯。

但這次我昏了頭，依靠著第一個(gè)項(xiàng)目的可行性經(jīng)驗(yàn)，我向搭檔提出，用拉群的方法，將微信公眾號(hào)的粉絲轉(zhuǎn)化為銷售潛在用戶。這里犯了第一個(gè)錯(cuò)誤，我們剛做完吸粉活動(dòng)，很多粉絲對(duì)于我們這樣一個(gè)新品牌，是完全還沒有過(guò)嘗試觸達(dá)的。這里，抑制昏頭昏腦的最好方法，就是抓住本質(zhì)。

品牌與用戶溝通的本質(zhì)過(guò)程，不論是在傳統(tǒng)時(shí)代還是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，依然是由知道再到好感再到忠誠(chéng)，而我直接把剛剛關(guān)注我們新品牌的沒有好感度的粉絲（吸粉的方法是利益誘導(dǎo)，所以暫時(shí)沒有品牌好感度），全部吸引到一個(gè)群里，直接轉(zhuǎn)化銷售，最后的效果，當(dāng)然不會(huì)好。

同時(shí)，為了擴(kuò)大群的規(guī)模，我又做了第二個(gè)錯(cuò)誤復(fù)制，邀請(qǐng)4個(gè)女性好友入群，就送一件小的珠寶飾品。在第一個(gè)項(xiàng)目里，我們是銷售商，賣的產(chǎn)品是知名品牌，比如Dior、YSL，用戶至少還是有產(chǎn)品認(rèn)知和喜好的，價(jià)格合適，也有轉(zhuǎn)化的可能性。而在這邊，作為品牌方，用戶沒有認(rèn)知和好感，被用戶基于想得到禮品而拉進(jìn)來(lái)的朋友，更是連品牌認(rèn)知都沒有。