為什么要分析客流量、進(jìn)店率、成交率、連帶率、回頭率，以及客單數(shù)和客單價(jià)？很多珠寶經(jīng)銷商認(rèn)為營(yíng)銷理論和零售技術(shù)太繁雜，完全是多余的花架子沒(méi)必要。

然而事實(shí)恰好相反，門店最終盈利沒(méi)有達(dá)到預(yù)期正是因?yàn)閷?duì)這些數(shù)據(jù)分析不全面導(dǎo)致的，那么作為門店管理者，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)呢？下面就帶領(lǐng)大家逐一展開(kāi)分析。

一、店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造

很多店長(zhǎng)員工把門店在營(yíng)業(yè)時(shí)間不開(kāi)燈、不開(kāi)空調(diào)作為功績(jī)來(lái)宣傳，這簡(jiǎn)直不可思議，其實(shí)充分照明和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)，這直接影響到機(jī)會(huì)成交。

關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造，優(yōu)秀品牌但凡新店開(kāi)張、店慶或是大促活動(dòng)檔期期間，所有的門店都會(huì)用氣球拼成拱門，促銷海報(bào)、促銷噱頭、DM手冊(cè)更是大量投放到各個(gè)人流密集處，并有組織的進(jìn)行請(qǐng)客入店等多種方式結(jié)合，有效地提升了珠寶門店的顧客進(jìn)店率。

二、商品結(jié)構(gòu)和補(bǔ)貨能力

進(jìn)店人流不能成交，門店商品儲(chǔ)備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。如果門店沒(méi)有安裝計(jì)數(shù)器，我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)店人數(shù)、通行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率，反思一下有多少顧客是因?yàn)樯唐贩珠T別類不合理為儲(chǔ)備而流失的，又有多少是因?yàn)楣旧唐方Y(jié)構(gòu)和產(chǎn)品缺貨造成的？據(jù)此，無(wú)論是主觀原因還是客觀原因，都需要自己努力進(jìn)行改進(jìn)。

三、品類驅(qū)動(dòng)和豐滿陳列

很多經(jīng)銷商之所以關(guān)注商品絕對(duì)毛利水平，忽視零售店的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，其原因就在于對(duì)零售本質(zhì)的漠然和無(wú)知。歸根結(jié)底，珠寶零售店一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來(lái)贏取利潤(rùn)。

除此之外，零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。陳列單調(diào)枯燥乏味，顧客甚至連門都不想進(jìn)，更別談業(yè)績(jī)成交了。

四、主題促銷和活動(dòng)方案

門店的常規(guī)促銷戰(zhàn)術(shù)其實(shí)大同小異，比如買贈(zèng)活動(dòng)，哪行哪業(yè)都做，卻不知其中道理，同樣買贈(zèng)，別人賺錢我卻賠本，這是為什么呢？

原因在于客單價(jià)——做活動(dòng)預(yù)案前，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷售額毛利潤(rùn)。

舉一個(gè)例子，一個(gè)門店每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價(jià)就是60元，如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā)，買贈(zèng)起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購(gòu)買80元才有送，如果是為了提高交易次數(shù)，可將買贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。

五、專業(yè)知識(shí)和銷售技能

曾到店觀察過(guò)某門店經(jīng)營(yíng)情況，并要求隨行的朋友注意計(jì)算一下進(jìn)店人流和有效人流，同時(shí)觀察一下他們的商品連帶銷售能力。

果不出所料，該門店之所以業(yè)績(jī)存在問(wèn)題，除了不熟悉商品知識(shí)、不懂得顧客了解、不會(huì)搭配銷售三個(gè)主要的原因之外，這些導(dǎo)購(gòu)員，只知道死推那些高毛利品種以及銷售顧客指明購(gòu)買的款式，而不知道如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)和進(jìn)行顧客的顧問(wèn)式銷售。

而這些，都是需要經(jīng)過(guò)管理者去系統(tǒng)培訓(xùn)的。

六、商品質(zhì)量和商品價(jià)格

在門店經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中：哪些交易未成功的是質(zhì)量原因？哪些未成功的是價(jià)格原因？質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn)，而集中反映的價(jià)格問(wèn)題或是敏感品種的價(jià)格，也一定要作出調(diào)整。

七、零售效率和會(huì)員管理

商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)是零售業(yè)重要的指標(biāo)體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)將陷于庫(kù)存積壓，資金流通不暢等其他問(wèn)題。在效率問(wèn)題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。

而各門店可以靠不斷增加會(huì)員來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，畢竟對(duì)于一個(gè)商店來(lái)說(shuō)，如何鎖定固定的消費(fèi)群體，是其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得份額的重要舉措。

眾多經(jīng)銷商都明白這樣一個(gè)道理，但是卻很少有人關(guān)注會(huì)員的轉(zhuǎn)化率、會(huì)員的返店頻次和交易周期，很少有人將客單件指標(biāo)同會(huì)員占比兩項(xiàng)指標(biāo)相結(jié)合，進(jìn)行分析和數(shù)據(jù)研討，這是有所缺失的。

八、優(yōu)勢(shì)服務(wù)和零售管理

店面其目的在于為消費(fèi)者提供全方位的價(jià)值服務(wù)。

“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”這些企業(yè)的服務(wù)理念是通過(guò)實(shí)踐而提煉出的精華。只有視顧客為朋友，顧客才會(huì)反過(guò)來(lái)將你的店鋪視為伙伴，有了這一層情誼，雙方才會(huì)在“雙贏”中各自獲益。

而管理是企業(yè)永恒不變的主題，想把門店做的好做的活，使門店得以長(zhǎng)足發(fā)展，就得千方百計(jì)地提高店鋪經(jīng)營(yíng)效率。

因此，門店的零售管理更是要?jiǎng)?chuàng)出特色模式，提高科學(xué)管理水平，才能進(jìn)一步提升終端的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。