文/聯(lián)商網(wǎng)陳新生

零售技術的創(chuàng)新與迭代，正在推動中國零售行業(yè)不斷前行。近些年，數(shù)字化建設成為傳統(tǒng)零售企業(yè)轉型的關鍵詞，它們希望借助于新技術，實現(xiàn)由傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)升級換代。

談及數(shù)字化，不得不提及歐美等成熟零售市場。與中國零售市場相比，歐美等零售市場較為成熟，數(shù)字化建設起步較早，有著強烈的數(shù)據(jù)驅動決策意識。不過，雖然歐美等零售市場對數(shù)據(jù)的重視和擁抱程度走在國內前列，但作為世界最大零售市場的中國，仍然有著后發(fā)優(yōu)勢。

在業(yè)內人士看來，歐美國家的線下零售仍是多年陳舊業(yè)態(tài)。以美國為例，有著一套相對成型的工業(yè)化和與之相匹配的零售體系，但在零售與人工智能相結合方面也是起步不久。借助于領先的零售服務商，中國傳統(tǒng)零售企業(yè)可以在零售市場智能化變革中率先突圍。

實際上，新技術在零售行業(yè)的運用一直處于不斷升級之中，這些新技術也給零售企業(yè)提供了很多新選擇。而對于中國傳統(tǒng)零售商超來說，通過大量拓展開店來獲取更多的盈利已經是粗放式做法，門店精細化運營提高產出成為應時之需。

新近榮獲《聯(lián)商網(wǎng)》頒發(fā)的“2018年度中國十佳新零售服務商”殊榮的哈步數(shù)據(jù)正是其中的翹楚。哈步率先切入商超領域，通過對連鎖商超的存量數(shù)據(jù)進行分析與挖掘，結合AI超級智慧大腦，為精深洞察、精準營銷、精細運營提供決策建議。目前，哈步主要與連鎖商超的進銷存系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)打通，獲取終端銷售數(shù)據(jù)及會員數(shù)據(jù)，并實現(xiàn)上述的科技賦能。

成立于2015年的哈步數(shù)據(jù)發(fā)展十分迅速。依托于自研的奧林匹斯智能零售解決方案，研發(fā)了雅典娜智能促銷、丘比特精準營銷、阿波羅零售生意洞察、普羅米修斯銷售預測等，由此哈步的產品和服務已面向促銷、營銷、分析、預測等全場景。

以丘比特為例，它能做到“千人千面”，在對會員整體開展戰(zhàn)略細分的基礎上，對每個會員進行精準推送，并提供個人專屬優(yōu)惠解決方案，觸達渠道可以通過微信、APP、微信小程序、短信等。雅典娜則根據(jù)歷史數(shù)據(jù)挖掘，結合毛利組成、顧客對于價格的反應、商品季節(jié)性等因素統(tǒng)一分析，并得出最佳促銷方案。

目前，哈步數(shù)據(jù)已與天虹、卜蜂蓮花、步步高、人人樂、良品鋪子等企業(yè)達成戰(zhàn)略合作。以哈步與天虹前端會員精準營銷合作為例，過去一年，天虹忠誠會員顧客增加了18萬人，個性化營銷活動中的精準券的核銷率提升了1.2倍、平均客單價提升了22元。

▲哈步數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO孫賢杰

據(jù)哈步數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO孫賢杰介紹，依托于奧林匹斯AI超級智慧大腦，哈步在2019年會陸續(xù)推出銷量預測、后臺供應鏈優(yōu)化等新產品，同時也會在數(shù)據(jù)商業(yè)化變現(xiàn)方面有縱深服務。

相關信息顯示，孫賢杰為美國西北大學整合營銷碩士，師從營銷界泰斗Don. Schultz，擁有超過14年的零售行業(yè)及大數(shù)據(jù)應用落地實戰(zhàn)經驗，曾長期擔任全球頂級零售大數(shù)據(jù)公司高管，曾服務全球第3大零售商Kroger、全球第7大零售商Tesco和銀泰百貨等，以及寶潔、可口可樂、瑪氏等零售商和品牌商。

自2015年10月在上海成立以來，哈步獲得了多輪融資。2016年6月，哈步獲得慶芮資本的數(shù)百萬元天使投資，公司開啟快速發(fā)展。2017年10月，哈步獲得知名VC A輪融資數(shù)千萬元。2018年11月，哈步獲得A+輪融資。據(jù)孫賢杰透露，近期哈步會完成B輪融資，資金主要用于產品持續(xù)研發(fā)和迭代。對于融資合作伙伴的選擇，孫賢杰表示，希望融資合作伙伴上能夠理解和支持哈步的商業(yè)模式，需要有耐心。

市場方面，商超領域仍是哈步的主戰(zhàn)場，但會在服飾、藥店、百貨等領域進行持續(xù)探索。哈步也會持續(xù)投入研發(fā)，已在上海臨港地區(qū)建立第二個研發(fā)中心以及零售AI實驗室，主要聚焦AI智慧大腦研發(fā)。

在孫賢杰看來，未來的零售科技需要的是IT+DT。哈步所提供的正是DT能力，DT就像是一個超級智慧大腦，精密而準確地讓每個零售組織更加以消費者為中心，以數(shù)據(jù)驅動智慧決策，創(chuàng)造無窮和可持續(xù)的價值。

近日，圍繞傳統(tǒng)零售企業(yè)數(shù)字化建設、業(yè)務與戰(zhàn)略規(guī)劃、融資等方面內容，哈步數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO孫賢杰接受了《聯(lián)商網(wǎng)》采訪。

▲孫賢杰接受《聯(lián)商網(wǎng)》專訪中

以下為Q&A環(huán)節(jié)：

《聯(lián)商網(wǎng)》：把來自美國的大數(shù)據(jù)分析和應用方法論落地中國，存在哪些機遇和挑戰(zhàn)？

孫賢杰：中國零售市場最近幾年雖然風風火火，在前端、用戶交互、流量等方面花樣繁多，但在數(shù)據(jù)驅動層面與歐美等成熟市場還有很大的差距。我們不管是在營銷、資源投入，還是在門店運營、商品層面的決策上，很大程度上還是以“拍腦袋”為主。

美國零售行業(yè)擁有著成熟的業(yè)務市場，對于數(shù)據(jù)驅動決策的方法已經用了很久。歐美零售市場經過很長一段時間發(fā)展，整個行業(yè)對數(shù)據(jù)的重視和擁抱程度遠遠走在國內前列。

不過，我們不能照搬歐美國家成熟模式，這里面有很多的不一樣，國情的不一樣，行業(yè)上的不一樣。不過核心的一點是，數(shù)據(jù)驅動業(yè)務決策這件事，是未來中國零售行業(yè)發(fā)展過程中必須跨過去的一道坎。誰能夠以數(shù)據(jù)來驅動，誰才能夠在未來擁有更大、更強的競爭力。

實際上，這是一個理念上的轉變。過去一兩年之中，一些頭部企業(yè)都開始做出實際的動作。行業(yè)的發(fā)展也到了這個階段。

《聯(lián)商網(wǎng)》：哈步怎樣為企業(yè)數(shù)字化建設提供服務？

孫賢杰：整個零售數(shù)字化最底層的是數(shù)據(jù)中臺，它是把零售CRM、庫存等更為離散的數(shù)據(jù)匯總起來。在這些底部基礎之上，哈步所搭建的便是決策中臺，去提取數(shù)據(jù)中臺所匯集的數(shù)據(jù)，在決策中通過AI等智能算法，結合具體零售的場景來進行分析、挖掘并輸出最終的決策建議。

這些建議是通過自動化的算法輸出，不是通過大量人力對數(shù)據(jù)進行解讀。這些結果輸送到最上面一層，我們稱之為業(yè)務執(zhí)行中臺。執(zhí)行中臺指導促銷選品、定價、備貨等，商品汰換、門店布局陳列、會員分析、觸達、發(fā)放券。

《聯(lián)商網(wǎng)》：有沒有案例可以分享一下？

孫賢杰：以天虹為例，我們已經合作了一年半左右。前期的合作主要是面向他們前端會員精準營銷的方向。我們主要做了千人千面的個性化優(yōu)惠券、千人千面?zhèn)€性化電子海報等事情。天虹電子DM背后算法的邏輯，由哈步等提供支持，確保給到顧客的商品更準確，我們也會對推薦的結果進行評估。整個活動一年下來，整體效果還十分不錯。就顧客忠誠度上來說，去年天虹忠誠會員增加了18萬人。

在會員精準營銷之后，我們開始在后端供應鏈合作。哈步做的并不是整個供應鏈優(yōu)化，而是智能定價。哈步在定價方面幫助天虹進行智能分析，比如彈性定價等，利用回歸模型的算法把商品進行分類，哪些是促銷敏感、哪些是價格敏感的，哪些是價格不敏感的，會針對每一類商品進行價格的智能定價。

此外，在銷量預測上，總的來說，精準營銷觸達要形成一個精準營銷全鏈路閉環(huán)。要做到精準營銷全鏈路閉環(huán)，首先要有精準營銷的頂層設計，包括精準營銷整體規(guī)劃等。其次要有數(shù)據(jù)算法，支撐精準營銷的推薦。最后要有數(shù)據(jù)分析精準觸達，觸達體系建設也是一個非常重的部分。

而對于會員標簽，并不是開發(fā)的標簽越多越好，實際上它是一個悖論，標簽的多和寡并不能證明零售商精準營銷的能力，整體的會員標簽應該是少而精，以能用起來作為標準。

針對會員營銷，我們將其稱之為會員的戰(zhàn)略細分，希望能夠幫助企業(yè)和組織在公司內部形成從上到下跨部門的顧客語言。我們希望為行業(yè)創(chuàng)造的標準化顧客語言，目前來看有三套。

第一是忠誠度；第二是品質關注度的顧客語言；第三是顧客生活方式的戰(zhàn)略細分。

《聯(lián)商網(wǎng)》：和競品相比，哈步產品有哪些優(yōu)勢和特點？

孫賢杰：我們與同行其他企業(yè)的定位還是有很大差異。在金字塔部分，我們做的是中間層，中間層的建設目前還比較薄弱，我們會聯(lián)合國內外云企業(yè)搭建IT+DT的一整套方案，我們提供的是DT的部分，IT的部分是由云計算巨頭來進行搭建。

還有一些是，其他企業(yè)偏向于供應鏈管理這塊，例如服飾領域等。我們主要還是聚焦商超板塊。中國市場很大，每一個細分市場都有著獨特的價值，哈步最核心的一點便是做算法。

《聯(lián)商網(wǎng)》：哈步自成立以來進行了多輪融資，融資主要用來做什么？

孫賢杰：哈步的融資一直以來秉持的是一個穩(wěn)健的姿態(tài)。從15年到現(xiàn)在，我們按照每年融一輪的節(jié)奏，走得還是比較穩(wěn)的。

我們2015年7月成立，2016年6月獲得了第一筆天使輪融資，主要用途是與易初蓮花合作，推出首款會員精準營銷產品。2017年10月，我們進行了第二筆融資，主要是為了開發(fā)第二款、第三款產品，迪卡儂、良品鋪子、華冠等都是融完之后獲取的標桿性客戶。

目前商超領域前30強，我們已經合作的客戶已經達到了一半。我們現(xiàn)在也不會花更多的資源去做一些腰部客戶，不追求客戶的數(shù)量，只追求客戶的質量，這是我們目前核心的訴求。

今年6月份，我們會完成B輪融資，主要用于產品持續(xù)研發(fā)和迭代。融資之后我們會繼續(xù)夯實奧林克斯AI智慧大腦產品線，同時我們也會去探索數(shù)據(jù)商業(yè)化的變現(xiàn)。

在融資的合作伙伴上，我們希望它能理解認可和支持哈步的商業(yè)模式，需要有耐心。我認為服務零售商的價值是極大的，它能夠推動整個中國零售商業(yè)進步。

《聯(lián)商網(wǎng)》：談談哈步2019年的規(guī)劃？

孫賢杰：依托于奧林克斯AI智慧大腦，我們在今年會推出銷量預測、后臺供應鏈優(yōu)化等方面的新產品。同時，在數(shù)據(jù)商業(yè)化變現(xiàn)方面也會提供縱深服務，也會研發(fā)相應的產品，為零售商提供數(shù)據(jù)商業(yè)化變現(xiàn)的增值服務。

市場方面，商超板塊依然是我們的主戰(zhàn)場，服飾、藥店、百貨等領域會進行持續(xù)性探索。我們還會持續(xù)地投入研發(fā)，目前已在上海臨港地區(qū)建立了哈步的第二個研發(fā)中心，主要聚焦AI智慧大腦研發(fā)，這也是為了給哈步儲備未來的研發(fā)力量。未來不管是在商超還是在其他業(yè)態(tài)，我們都會進行拓張，做一些深層次的儲備工作。

《聯(lián)商網(wǎng)》：傳統(tǒng)零售商在數(shù)字化轉型過程中，面臨的難題是什么？

孫賢杰：最核心的挑戰(zhàn)還是在于領導層思維意識的轉變和決心，團隊本身的年輕化也很重要。中層要有開放的心態(tài)去迎接改變。

此外，要小步快跑，零售企業(yè)做數(shù)字化建設有兩個核心部門，一是偏IT數(shù)字化部門，還有一個是業(yè)務部門，兩者之間有著天然的矛盾，業(yè)務部門要求快速見效，短平快。數(shù)字化部門的思維模式一定是基礎設施建設要完善，要全面。一種是要靈活見效、一種是要穩(wěn)定安全。

具體來說就是：

1、高層的創(chuàng)新意識；

2、中層部門骨干部門年輕化；

3、IT部門和業(yè)務部門的融合與協(xié)同。

《聯(lián)商網(wǎng)》：對中國零售數(shù)字化的未來怎么看？

孫賢杰：中國零售數(shù)字化探索和創(chuàng)新是特別值得鼓勵和稱贊的，特別是在最近幾年。零售行業(yè)創(chuàng)新求變的意識、決心和動作，都得到了一個比較快的變化和增長，大家都開始有了危機意識。國外的企業(yè)、學界等也都非常想關注和了解中國零售市場的發(fā)展和變化。

但是真正離形成一個閉環(huán)的價值，還有很長的路要走。零售商需要有求變意識，未來市場的價值會更大。

結束語

經過數(shù)年的不斷磨礪與檢驗，哈步已經跑通了數(shù)據(jù)驅動決策的經營邏輯、業(yè)務流程閉環(huán)，并構建起完整的算法體系、云計算架構，后續(xù)地將進一步實現(xiàn)并深化既有產品平臺和解決方案快速復用與迭代，更好地助力中國零售智能化的變革進程。

孫賢杰表示，肩負著“中國十佳新零售服務商”的時代責任，哈步將繼續(xù)和中國廣大的零售行業(yè)翹楚們一起，不斷地實踐以技術為基礎、以深度的業(yè)務理解為根本，不斷打磨、肩并肩地探索一條智能零售之路。