這是魚Sir第78篇原創(chuàng)文章。

熟悉我的人都知道，如果有人問我，對報(bào)大課時(shí)包怎么看，能得到的答案有且只有三個(gè)：

不要報(bào)！

不要報(bào)?。?！

不要報(bào)！?。。。。。。。?！

可以說，我是一個(gè)典型的大課時(shí)包反對者了，頭些天還有一個(gè)蘭迪的家長跟我說：一位蘭迪的顧問轉(zhuǎn)發(fā)了我下圖這篇文章。

家長因?yàn)榭戳诉@篇文章，拒絕了該顧問推薦的大課包課程。

但即便如此，還是能不斷地聽到有家長報(bào)大課時(shí)包，每每聽到這樣的事情，我其實(shí)都蠻痛心的。

因?yàn)閳?bào)了大課時(shí)包的家長，不滿意者可以說是十有八九，而且大課時(shí)包往往都不太便宜，沒有哪個(gè)家長的錢是大風(fēng)刮來的，我作為家長中的一員，非常不愿意看到這樣的事情發(fā)生。

今天這篇文章，我來給家長們剖析一下，一個(gè)顧問，是如何一步步誘導(dǎo)家長報(bào)十幾萬、幾十萬課程的，希望家長們可以知己知彼，不再踩坑。

同時(shí)，這類機(jī)構(gòu)套路文，以后我會多發(fā)。

1.

//課程顧問，可以分為這兩類//

我總體把課程顧問分為兩種類型，一種專業(yè)型、一種銷售型。不同的課程顧問，有不同的銷售手段。

銷售型的課程顧問擅長聊家長里短，通過聊教育孩子過程中各種問題，同家長產(chǎn)生共鳴，以此來讓家長對自己產(chǎn)生信任，從而推課。

不過，一般情況下，家長對這類的顧問是有天然的抵抗力的。

換句話說，這類銷售，我們見的也多了，不說別人，就拿我來說，那騷擾電話一打過來張口一個(gè)總、閉口一個(gè)哥的，好像我跟他真的很熟一樣，再怎么套近乎，我也會理性根據(jù)自己的需求選擇買不買他們的產(chǎn)品。

不過另一種顧問就可怕了，就是專業(yè)型顧問，絕大多數(shù)大課時(shí)包，就是這類顧問推出來的。

2.

//名為規(guī)劃，實(shí)為推銷//

專業(yè)型的顧問，最擅長的就是跟你講規(guī)劃。

一個(gè)高三的家長跑過去咨詢，他二話不說，先讓家長拿一張孩子最近做過的模擬考卷，上來就給你孩子做一個(gè)試卷分析。

想來你孩子沒有考滿分，考滿分你也沒必要來找補(bǔ)習(xí)班，這個(gè)課程顧問會揪住你孩子的錯題，跟你說哪個(gè)題錯了，為什么錯了，怎么解決。

專業(yè)不專業(yè)我不知道，反正架勢一定很足。此時(shí)的家長，聽著一個(gè)課程顧問劈里啪啦的跟你講著一些知識點(diǎn)上的問題，不知道有沒有被先聲奪人的感覺。

英語你孩子只考了100分，想提到130分，你看我這么跟你規(guī)劃，這個(gè)知識點(diǎn)需要多少課時(shí)、那個(gè)知識點(diǎn)有需要多少課時(shí)…

這么算下來，總是需要個(gè)七八十課時(shí)吧。

英語補(bǔ)完了，你不想補(bǔ)補(bǔ)數(shù)學(xué)？補(bǔ)補(bǔ)語文？這么一通下來，沒有個(gè)300課時(shí)，我包你出不了機(jī)構(gòu)的門。

在這個(gè)階段，顧問會潛意識給你造成一個(gè)假象，就是孩子喜歡的這名老師，你必須報(bào)大課時(shí)包，我才能把老師給你訂下來。不然好老師隨時(shí)有被搶走的風(fēng)險(xiǎn)。

實(shí)際上這真的僅僅是個(gè)假象，要知道，如果你報(bào)小課時(shí)包，每期課快結(jié)束的時(shí)候，班主任會想方設(shè)法催你續(xù)費(fèi)的。為了讓你順利續(xù)費(fèi)，誰敢動你喜歡的老師。

反倒是你報(bào)了大課時(shí)包，沒有了續(xù)費(fèi)的可能。你和班主任打交道才會越來越難。

3．

//增加了授課時(shí)長，再來跟你聊聊單價(jià)//

僅增加課時(shí)長度，并不足以讓客單價(jià)變成六位數(shù)。

一般走到這一步的顧問，已經(jīng)基本獲得了家長的信任，此時(shí)顧問會告訴你，我們的老師分為這幾類：

普通、優(yōu)秀、全優(yōu)、金牌。

你聽我說，好老師和一般老師的差別之大，你是不知道…

你在招生簡章上看到的￥190/課時(shí)的價(jià)格，只是普通老師；優(yōu)秀老師￥260、全優(yōu)老師￥340、金牌老師￥500起步。

剛才你報(bào)了多少課時(shí)來著？哦對300課時(shí)，再配上個(gè)金牌老師，￥150000承惠。

有家長可能會說，把錢花到好老師身上，劃算！是這樣么？

根本不是！

除了那些在官網(wǎng)上明確標(biāo)明師資資質(zhì)的機(jī)構(gòu)，其它機(jī)構(gòu)，哪個(gè)老師是什么級別，都是顧問一句話的事兒。

他心情好，把5星的老師按照3星給你收費(fèi)；心情不好，1星的老師收你5星的錢。

上海某線下學(xué)科輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)就鬧過這么一個(gè)笑話：某顧問給兩位家長推薦了同一個(gè)老師，向一個(gè)家長收費(fèi)200多，另一個(gè)家長收費(fèi)接近400。

兩個(gè)家長湊巧一起來接孩子，在門口聊天的時(shí)候才知道這個(gè)事兒。

你永遠(yuǎn)無法低估一個(gè)顧問看菜吃飯的能力，只不過他看的不是你的需求，而是你的錢包。

4．

//顧問專業(yè)≠老師專業(yè)//

再問家長一個(gè)問題，你知道課程顧問和老師是怎么交接的么？

就一張表格。

表格上可能寫著孩子的姓名年齡等基本信息，關(guān)于學(xué)情那一欄，基本上只寫了你的方便上課時(shí)間、上次考了多少分等等。

你想想看，報(bào)一個(gè)超過十萬的課程包，哪個(gè)家長不是和顧問聊了很久，你這么辛苦的跟孩子介紹學(xué)情，在顧問眼里就是那么寥寥的幾句話。

顧問跟你聊的再通透，有用嗎？很多家長認(rèn)為，顧問專業(yè)，機(jī)構(gòu)就專業(yè)；我把我的需求跟顧問講清楚，就等于跟老師講清楚。其實(shí)，這并不能代表任何東西。

老師還是那個(gè)老師、機(jī)構(gòu)還是那個(gè)機(jī)構(gòu)，顧問的嘴里哪怕說出花來，授課質(zhì)量也不會因此提高哪怕一分。

5.

//立場不同，越專業(yè)、越受傷//

說了這么多，我一直在Diss專業(yè)的課程顧問，難道顧問專業(yè)點(diǎn)兒不好么？

看你把專業(yè)用在什么地方，用在服務(wù)家長上，當(dāng)然好；要是用在誘騙家長報(bào)大課時(shí)包上的話，那就是惡上加惡。

很多時(shí)候，立場，決定了一個(gè)人做事的方式。

上海某名校精英創(chuàng)辦的機(jī)構(gòu)就有這么一位“明星顧問”，中高考政策每年都在研究，學(xué)科知識點(diǎn)更是信手拈來。更厲害的是，這位顧問本身就有一個(gè)高中生孩子，對家長的需求點(diǎn)、焦慮點(diǎn)不要再清楚了。很能博得家長的共鳴。

這樣的一個(gè)顧問，推起大課包來往往無往而不利。

然而，還是上文那句話：顧問專業(yè)≠機(jī)構(gòu)同樣專業(yè)。因?yàn)檫@名顧問的過分承諾在上課時(shí)往往無法兌現(xiàn)，她的退費(fèi)率基本高達(dá)1/3甚至還要更多。

我想說，她和我們絕大多數(shù)人一樣，同是家長，站在消費(fèi)者的立場上，她自己給孩子報(bào)班時(shí)，一定不希望碰到如此多的套路。

但搖身一變，她成了機(jī)構(gòu)顧問，反倒會比一般的顧問用更多的套路，來欺騙家長。

其實(shí)，關(guān)于大課時(shí)包，我并非不鼓勵家長報(bào)。

教育是個(gè)大開銷，有些家長認(rèn)定了某個(gè)機(jī)構(gòu)，又做足了功課和規(guī)劃，選好了老師，這樣的情況下，大課時(shí)包確實(shí)能給家長省不少錢。換句話說，能便宜點(diǎn)兒，何樂而不為呢。

但是，報(bào)大課時(shí)包這個(gè)選擇，一定是家長自己做的，而不是在機(jī)構(gòu)的銷售套路中中招的。

要知道，顧問推薦大課時(shí)包給你，根本不是從你的需求出發(fā)，而是從他的立場出發(fā)。課時(shí)包越大，他的提成就越高。

這種套路，家長就不要往里踩了吧。

在籌備一篇文章，是講如何跟顧問打交道的。其實(shí)，顧問手里有一些你根本想象不到的權(quán)力，和顧問打好交道，對家長來說很有價(jià)值。期待的家長，請點(diǎn)一下右下角的“在看”，支持下魚sir，讓我更有服務(wù)家長的動力！

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