銷售的本質(zhì)是在不違法、不違規(guī)、不套路的前提下將自己的產(chǎn)品，讓顧客以自愿的的方式接受，從而完成銷售。雖然會(huì)用到一些銷售技巧，但只要不涉及到欺詐，一切都是OK的。今天說(shuō)說(shuō)我理解的銷售是什么樣子的。

很多人說(shuō)做銷售必須情商高、口語(yǔ)表達(dá)能力要好，甚至情商方面要高于正常人，額外在加上熟悉的行業(yè)知識(shí)，再有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣，做好這些你會(huì)是一個(gè)合格的銷售，但你絕對(duì)不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售。

銷售的最高境界是在銷售出產(chǎn)品之后盡最大的限度去為客戶考慮、讓客戶認(rèn)為物有所值，且心情愉快。干過(guò)銷售或與銷售打過(guò)交道的朋友肯定知道，普通的銷售在介紹產(chǎn)品時(shí)大多都是圍繞產(chǎn)品的價(jià)格比、性價(jià)比、質(zhì)量比等，卻從來(lái)沒有人去問客戶需不需要，一股腦兒的像背課文一樣灌輸給客戶，殊不知當(dāng)你開口的第一句時(shí)客戶已經(jīng)反感了。

而一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，在與顧客溝通時(shí)，雖然也是為了銷售產(chǎn)品，但是他會(huì)選擇客戶最能接受的形式，這包括與客戶對(duì)話的形式、售賣的技巧、溝通的方式等。他們最擅長(zhǎng)的是分割客戶，將客戶分成三六九等，雖然不至于區(qū)別對(duì)待，但他們會(huì)根據(jù)不同類型的客戶去改變自己的溝通方式，從而促進(jìn)銷售。

客戶分三種，一種是潛在客戶，未來(lái)可能有需求；一種是需求客戶，有需求但想要貨比三家；最后一種是鐵桿客戶，希望你能幫他選擇出最適合他的產(chǎn)品。很多人遇到第一種、第二種客戶時(shí)都不怎么上心，甚至遇到第三種客戶時(shí)也不夠熱情，前兩種認(rèn)為買不買不一定，后一種認(rèn)為反正已經(jīng)要買了，熱不熱情無(wú)所謂。如果你有這種想法就大錯(cuò)特錯(cuò)了，如果想要成為優(yōu)秀的銷售員，那首先就要學(xué)會(huì)變臉，學(xué)會(huì)一視同仁。

與潛在客戶溝通要用心介紹，加深自己在客戶心中的印象，以便有需求時(shí)第一時(shí)間想到你；

與需求客戶溝通時(shí)，要站在客戶的角度思考問題，旨在滿足客戶的任何需求，而不是讓客戶來(lái)適應(yīng)你的產(chǎn)品；

而最后的鐵桿客戶更應(yīng)該維護(hù)好，與其溝通時(shí)，你的著重點(diǎn)應(yīng)該放在維系彼此的關(guān)系上，此時(shí)你們的關(guān)系已經(jīng)不是單純的買賣關(guān)系，而是一種信任與被信任、依賴與被依賴的關(guān)系。與其說(shuō)他是你的客戶，不如說(shuō)你是他的顧問更恰當(dāng)，所以你為他做的就是服務(wù)，售后服務(wù)。

舉幾個(gè)例子：

潛在客戶要買房，問價(jià)格。

A：您要幾居室??？多大平的？向陽(yáng)面么？家里幾口人?。?/p>

評(píng)價(jià)：本身這類客戶只是想看看，你這一大堆問題扔過(guò)去，人家根本沒心思看房了。

B：您看房呀？預(yù)算是多少呀？我給你介紹幾套您看看合適不？

評(píng)價(jià)：將選擇權(quán)、話語(yǔ)權(quán)交給客戶，讓客戶先表達(dá)自己的需求，之后再根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品，為最佳。

需求客戶要買房，問價(jià)格。

A：我們這的房子是全市最便宜的了，您看這格局，您看這裝修，您買了我們的房就是賺到了。

評(píng)價(jià)：說(shuō)的沒毛病，但過(guò)于浮華，中國(guó)人看房喜歡貨比三家，如果你對(duì)行業(yè)價(jià)格不敏感很容易被自己的話套進(jìn)去，最后導(dǎo)致客戶對(duì)你的好感下降，甚至認(rèn)為這里面有貓膩。

B：有什么可以幫您的？我?guī)湍纯次覀冞@有沒有適合您的房子？如果您去別人家看過(guò)的話，肯定知道咱家的房子的質(zhì)量與地段是業(yè)內(nèi)頂尖的，我?guī)湍鷧⒅\下？做個(gè)比較？

評(píng)價(jià)：一般有需要的客戶已經(jīng)貨比三家了，能回頭的話，大多是因?yàn)槟慊蚰愕漠a(chǎn)品有吸引他的地方，此時(shí)我們要做的是重復(fù)介紹產(chǎn)品以便確認(rèn)觸痛他購(gòu)買欲望的點(diǎn)是什么，然后著重介紹，基本可以成交。

鐵桿客戶要買房時(shí)，不問價(jià)格，只問你。

A：您老人家又來(lái)看房啦？怎么樣？我們這又來(lái)了一批房源，我?guī)タ纯矗?/p>

評(píng)價(jià)：話說(shuō)的一點(diǎn)毛病都沒有，但既然已經(jīng)是鐵桿客戶了，你們之前的關(guān)系不僅僅是業(yè)務(wù)來(lái)往那么簡(jiǎn)單，所以當(dāng)我們見面的時(shí)候，尤其是作為銷售員，不要用言語(yǔ)將你們的關(guān)系限定在業(yè)務(wù)之間。

B：啊，您好您好，最近心情怎么樣？有日子沒見了？去哪逛了？看您滿面紅光的。

評(píng)價(jià)：本身你所在的場(chǎng)所就是售樓的，你還有必要去強(qiáng)調(diào)么？如果不是有需求又有誰(shuí)會(huì)來(lái)找你？所以，針對(duì)鐵桿客戶，他找你的目的很簡(jiǎn)單，就是讓你介紹或幫忙參謀樓盤，我們要做的就是與他談生意之外的事情，靜等他開口即可，銷售這行主動(dòng)不一定就會(huì)有收獲。

想做銷售就要明白銷售需要技巧，但不需要套路。套路是一錘子買賣，而技巧是為了促進(jìn)銷售使用的手段，技巧不等于套路。

我們的一切手段與行為是為了促進(jìn)銷售的成功，而不是促進(jìn)銷售，雖然我們只看銷售成果，但在與客戶溝通的過(guò)程中，不能只顧銷售而不顧客戶的利益，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員一定是在保證客戶利益的前提下完成銷售。

另外，想要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須做好以下幾點(diǎn)：

1）要有扎實(shí)的行業(yè)知識(shí)積累，當(dāng)你的行業(yè)只是積累到一定程度時(shí)，與客戶溝通的過(guò)程中才不會(huì)被客戶提出的問題難住。客戶懂的你要懂，客戶不懂的你也要懂，凸顯自己的專業(yè)性是每個(gè)銷售員必須做到的。

2）要具備高于客戶的情商，與客戶溝通時(shí)最忌諱的就是不懂得察言觀色，不懂的投其所好。雖然我們做不到面面俱到，但一定要銘記一點(diǎn)，與顧客溝通時(shí)，你的言談舉止盡量不要引起客戶的不適。

3）要具備過(guò)硬的心理素質(zhì)，既然干了銷售這行那就必須做好被顧客詆毀、辱罵、甚至是人身攻擊的準(zhǔn)備，銷售有技巧可言，但客戶卻沒有標(biāo)準(zhǔn)可言。作為銷售，我們必須要有強(qiáng)大的內(nèi)心，不說(shuō)越挫越勇，起碼要能受得了委屈，偽裝得了情緒，不然你就做不了銷售。

4）做銷售的我們要耐得住寂寞，銷售需要運(yùn)氣，但并不是全靠運(yùn)氣。有單時(shí)我們反省自己，為何不能再進(jìn)一步；無(wú)單時(shí)，要做的是多像同行學(xué)習(xí)，不懂不可怕，可怕的是你不知道自己差在哪。

5）做銷售的要學(xué)會(huì)反省，我們每個(gè)人的能力、學(xué)歷、資質(zhì)是不同的，導(dǎo)致我們與客戶交流、溝通、推薦、介紹產(chǎn)品的方法也不同。之所以強(qiáng)調(diào)反省的原因是，成交之后反思為何能成交，被搶單之后要反思下，是產(chǎn)品的題，還是自身原因，只有精益求精我們才會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀。

6）要善于利用自己的優(yōu)點(diǎn)去掩蓋自己的不足，每個(gè)人的能力不同，擅長(zhǎng)的方向也不同，所以日常工作中我們要學(xué)會(huì)善用自己的優(yōu)點(diǎn)，比如邏輯思維、比如顏值、比如口語(yǔ)表達(dá)能力，這都是優(yōu)點(diǎn)。要記住，一個(gè)木桶能裝多少水其實(shí)并不是取決于最短的那塊木板，而是最長(zhǎng)的那幾塊木板。

結(jié)語(yǔ)：銷售的精髓是你賺到了錢，而顧客買到了稱心的產(chǎn)品。銷售需要技巧，但這不是套路。銷售需要很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)、情商、經(jīng)驗(yàn)，但并不代表菜鳥就做不了銷售，銷售是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過(guò)程；銷售是一個(gè)積累、量變引發(fā)質(zhì)變的過(guò)程；銷售是一個(gè)自我升華、自我成長(zhǎng)的職業(yè)，如果沒有過(guò)硬的心理素質(zhì)，你干不了銷售。但只要你做好這些功課，你不僅僅是優(yōu)秀那么簡(jiǎn)單。