當(dāng)前，在整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)銷商必須要思考轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型必須要做出一個(gè)系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型規(guī)劃。

在三十年以前，是沒有我們今天在市場(chǎng)上存在的、數(shù)量非常多的、發(fā)揮非常重要作用的經(jīng)銷商企業(yè)。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上是一套比較完整的批發(fā)企業(yè)體系。

在由批發(fā)商向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的過程中，大多傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)被淘汰了，成長起來一批我們今天在市場(chǎng)上發(fā)揮重要作用的經(jīng)銷商模式的企業(yè)。推動(dòng)這一變革的主要因素是整體行業(yè)營銷模式、分銷體系的變化。

經(jīng)銷商在整體快消品行業(yè)流通領(lǐng)域地位當(dāng)中，處于一個(gè)中間的位置，他既受上端品牌商的變化影響非常大，更受下端終端環(huán)節(jié)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化影響非常大。

不同的營銷時(shí)代，需要不同的中間商。以前是批發(fā)商，渠道主權(quán)時(shí)代、深度分銷模式下需要的是經(jīng)銷商。

目前快消品行業(yè)在整體走入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，深度分銷在逐步失靈，整體行業(yè)需要轉(zhuǎn)換新的營銷模式。新的市場(chǎng)環(huán)境、新的營銷模式環(huán)境下必然需要具備新能力、承擔(dān)新責(zé)任、發(fā)揮新作用的中間商。

劉春雄教授說：中間商永存，但經(jīng)銷商必死。

經(jīng)銷商是一個(gè)十分復(fù)雜的群體。目前市場(chǎng)上確實(shí)有一批具備了一定的市場(chǎng)規(guī)模、具備一定企業(yè)能力的經(jīng)銷商企業(yè)。也確實(shí)還有不少“夫妻店”模式的經(jīng)銷商企業(yè)。

對(duì)這些具備一定規(guī)模的經(jīng)銷商企業(yè)，目前特別需要看清當(dāng)前的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)期，一方面能夠帶領(lǐng)企業(yè)找到轉(zhuǎn)型的新路子、新模式，更關(guān)鍵的是能夠抓住轉(zhuǎn)型機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展，把企業(yè)做得更大。

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商必須要思考轉(zhuǎn)型。目前，整體的行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)開始，很多的經(jīng)銷商企業(yè)在積極探討轉(zhuǎn)型。

但是，目前的行業(yè)轉(zhuǎn)型、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型都在摸索之中。所以，在這種環(huán)境下，企業(yè)探討轉(zhuǎn)型，首先要搞清影響企業(yè)轉(zhuǎn)型的主要因素，以及在這些因素影響下整體的行業(yè)會(huì)發(fā)生哪些方面的變化，未來行業(yè)在分銷環(huán)節(jié)會(huì)朝向什么方向發(fā)生變革。

然后，根據(jù)這些可能發(fā)生的行業(yè)變化，找到轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)確方向。盡量在轉(zhuǎn)型當(dāng)中少走彎路，更要避免走入死路。

當(dāng)前看影響經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型的主要因素，不能只看你與品牌商、零售商之間的變化，需要站在一個(gè)高度，看整個(gè)行業(yè)在發(fā)生的變化。因?yàn)樵谡麄€(gè)行業(yè)營銷模式變革的情況下，經(jīng)銷商與品牌商、零售商之間的關(guān)系可能會(huì)發(fā)生重構(gòu)。

當(dāng)前，分析影響經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型主要因素需要從以下六個(gè)方面做出深度的分析。

--消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生的深度變化。當(dāng)前，對(duì)行業(yè)、對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)帶來最大的影響因素是消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生的深度變化。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、居民收入的快速增長，目前總體來看，中國的消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了三個(gè)方面的顯著變化：

一是總體的消費(fèi)能力有了顯著提升。隨著收入的增長，對(duì)比10年前、20年前整體消費(fèi)能力有了顯著提升。

二是消費(fèi)市場(chǎng)變成了分層化的市場(chǎng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。蘇寧金融研究院的分析，目前收入最高的20%的消費(fèi)群體，其擁有的可支配收入占整個(gè)國民可支配收入的45.79%。也就是目前很多人都在講的中產(chǎn)階層的快速崛起，并且逐步成為消費(fèi)市場(chǎng)的主要力量。有權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2022年中產(chǎn)階層將貢獻(xiàn)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)80%以上的份額。

分層化導(dǎo)致整個(gè)的消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本的變化。借用麥肯錫的觀點(diǎn)：再也沒有整齊劃一的中國消費(fèi)者群體系了！

三是新生代消費(fèi)的變化。90、00后他們生活在新的社會(huì)環(huán)境下，他們的消費(fèi)觀念、認(rèn)知方式都發(fā)生了非常巨大的變化。

所以，在這三個(gè)因素的影響下，整體的消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)需求層次提升，市場(chǎng)變成了分層化、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

從目前很多品牌商、零售商表現(xiàn)出的突出問題看：就是以往應(yīng)對(duì)大眾化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品體系、營銷方式，面對(duì)新的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生了嚴(yán)重的不適應(yīng)。

所以在當(dāng)前的環(huán)境下，思考經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型，必須要首先從如何適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化做出深入的研究。

--終端市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生的巨大變化。原來經(jīng)銷商做市場(chǎng)主要面對(duì)線下的KA大店、連鎖店和市場(chǎng)眾多的小店，隨著零售的創(chuàng)新發(fā)展，這個(gè)市場(chǎng)體系在逐步被打破。

一是電商的發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的單一線下市場(chǎng)格局。

二是零售的創(chuàng)新，各種的新渠道、新模式在逐步成為更加重要的市場(chǎng)體系。這幾年以專業(yè)店為代表的一些創(chuàng)新模式發(fā)展很快，傳統(tǒng)的KA系統(tǒng)、小店市場(chǎng)占比在逐步下降。

三是各種新零售形式的創(chuàng)新發(fā)展，又在形成一支新的重要力量。特別是目前一些到家模式、社群模式的新零售形式快速發(fā)展，在逐步成為越來越重要的零售渠道。

中國的零售市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展活躍期。未來的中國零售市場(chǎng)必將會(huì)呈現(xiàn)更加的多元化、多樣性。

面對(duì)終端市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的巨大變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的營銷模式很難適應(yīng)，必須要轉(zhuǎn)型。必須要適應(yīng)線下終端多元化的發(fā)展趨勢(shì)，必須要適應(yīng)線上、社群新的市場(chǎng)空間、創(chuàng)新模式快速發(fā)展的新環(huán)境。

--分銷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在逐步發(fā)生的變化。原來經(jīng)銷商拿下一個(gè)品牌的區(qū)域市場(chǎng)代理權(quán)，這個(gè)市場(chǎng)上的見到的商品可能都是出自你的倉庫，但是現(xiàn)在不是了，可能是來自零售通、新通路，也可能來自拼多多、淘寶，也可能是來自某個(gè)非常遙遠(yuǎn)的社群零售平臺(tái)。

目前，劃定市場(chǎng)范圍做品牌代理制的傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式在逐步被打破。未來在分銷環(huán)節(jié)必然呈現(xiàn)一種渠道多元化的市場(chǎng)格局。

--商品市場(chǎng)發(fā)生的重大變化。簡單講就是商品的極大豐富。一是每年有幾萬計(jì)的新品牌、新品類、新品種面市。二是一些更具個(gè)性化的商品+服務(wù)的創(chuàng)新模式不斷產(chǎn)生。

隨著商品的極大豐富、隨著新生代品牌認(rèn)知觀念的變化，一是消費(fèi)者有了更充分的選擇權(quán)，再是消費(fèi)者對(duì)品牌的概念在發(fā)生一些新的變化：不迷信大品牌。所以這幾年，在一些大品牌面對(duì)較大市場(chǎng)壓力的環(huán)境下，一些創(chuàng)新品牌，以其個(gè)性化的特點(diǎn)發(fā)展的不錯(cuò)。

商品的極大豐富，在改變以往經(jīng)銷商的營銷模式，原來代理了一個(gè)品牌鋪倒店里就可以產(chǎn)生動(dòng)銷，但是在目前商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境下，終端動(dòng)銷成為了一個(gè)非常突出的問題。

--互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的環(huán)境的變化。除了電商、社群零售等一些終端創(chuàng)新模式帶來的影響外，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對(duì)經(jīng)銷商還有三個(gè)方面的重要影響。

一是+互聯(lián)網(wǎng)的手段在改變行業(yè)效率。最簡單，以往主要需要靠業(yè)務(wù)員的兩條腿跑市場(chǎng)，才能拿到訂單。現(xiàn)在客戶可以用手機(jī)訂貨，效率提升巨大。

二是互聯(lián)網(wǎng)在不斷創(chuàng)新新的商業(yè)模式、營銷模式。比較直接的影響就是原來經(jīng)銷商想影響終端動(dòng)銷只能靠在店內(nèi)的一些陳列及促銷的動(dòng)作，在移動(dòng)化的環(huán)境下，現(xiàn)在可以有更多的一些借助手機(jī)的傳播手段、社群方式更有效的解決終端動(dòng)銷。

未來在這些方面的創(chuàng)新模式還會(huì)越來越多。

三是互聯(lián)網(wǎng)在不斷創(chuàng)新新的營銷玩法。原來經(jīng)銷商做營銷主要靠店，現(xiàn)在在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供的連接手段可以有效鏈接顧客，在連接顧客的基礎(chǔ)上可以有效激活顧客。并且未來這種基于新環(huán)境下的營銷玩法會(huì)越來越多。

--品牌商的產(chǎn)品與營銷將要發(fā)生系統(tǒng)化的變化。面對(duì)以上五個(gè)方面的變化，經(jīng)銷商最特別需要關(guān)注的是：在這樣的新的市場(chǎng)環(huán)境下，品牌商會(huì)發(fā)生什么樣的變化？

品牌商的產(chǎn)品和營銷體系肯定要發(fā)生重大變化。因?yàn)槟壳捌放粕毯芏鄠鹘y(tǒng)的產(chǎn)品理念、品牌傳播、營銷體系、分銷模式等各個(gè)方面都在面臨失靈和效率下降的突出問題。并且目前的一些創(chuàng)新品牌、創(chuàng)新模式一方面起到了對(duì)行業(yè)變革的示范作用，另一方面也在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)品牌商的營銷模式。

從總的看，品牌商的變化就是需要圍繞如何適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化、如何適應(yīng)終端市場(chǎng)渠道多樣化變化、如何適應(yīng)分銷渠道多元化變化、如何適應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)的快速創(chuàng)新發(fā)展變化趨勢(shì)、如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的效率變革模式創(chuàng)新的新變化。

品牌商的產(chǎn)品理念要變，要由大眾化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型如何適應(yīng)小眾化的市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。分銷體系、終端體系要變，以如何更好的適應(yīng)多元化的變化趨勢(shì)。營銷體系要變，要由營、銷割裂的傳統(tǒng)模式，走向營銷同步，形成認(rèn)知、交易、關(guān)系一體化的新營銷模式。

最重要的是：未來品牌商要由針對(duì)B端的營銷，走向針對(duì)C端的營銷，靠技術(shù)打通整個(gè)交易鏈路，構(gòu)建B2B2B2C的營銷模式。

也就是未來品牌商不只是與經(jīng)銷商之間的交易鏈接，要打通與終端商之間的交易鏈接，形成一個(gè)更有效率的分銷鏈路。同時(shí)更要打通與消費(fèi)者的鏈接，能夠有效鏈接顧客、激活顧客、經(jīng)營顧客的營銷體系。

當(dāng)然，品牌商（廠家）也是一個(gè)非常復(fù)雜的群體，既有大廠家，也有很多小廠家，并且不同品類之間會(huì)存在模式的差異。但是，從品牌營銷的變革方向來看，基本是這一趨勢(shì)。

當(dāng)然，面對(duì)這一市場(chǎng)變化，也會(huì)有一些廠家，包括一些大廠家會(huì)走向OEM，也就是變成零售商、貿(mào)易商的定制工廠。

廠家的變革是必須的。當(dāng)然在變革當(dāng)中，不同廠家會(huì)有不同的定位，有的廠家會(huì)更多的關(guān)注到經(jīng)銷商的利益，會(huì)帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起變革。

這個(gè)變革可能會(huì)需要一個(gè)過程。

經(jīng)銷商思考轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵是要從方向、模式一端去思考。

因?yàn)楫?dāng)前是一個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)期。講到轉(zhuǎn)型，就是一個(gè)大的方向和模式的改變，就不是一些工具、方法所能達(dá)到的解決根本問題的目標(biāo)。

按照劉春雄老師的觀點(diǎn)：中間商永在、經(jīng)銷商會(huì)死的觀點(diǎn)，在未來的快消品行業(yè)市場(chǎng)當(dāng)中，中間商是一直會(huì)存在的，但是，目前的經(jīng)銷商模式會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而消亡。

從目前的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看，這種變化是一定會(huì)發(fā)生的，就像目前的經(jīng)銷商消滅了以前的批發(fā)商，未來新的中間商模式將會(huì)迭代現(xiàn)在的經(jīng)銷商模式。

快消品行業(yè)已經(jīng)走過了產(chǎn)品主權(quán)時(shí)代、渠道主權(quán)時(shí)代，現(xiàn)在正在步入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代?；\統(tǒng)的講：批發(fā)商模式是適應(yīng)產(chǎn)品主權(quán)時(shí)代的中間商模式，目前的經(jīng)銷商模式是適應(yīng)渠道主權(quán)時(shí)代的中間商模式，消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代需要一種新的中間商模式。

目前的經(jīng)銷商模式就是經(jīng)銷商企業(yè)取得某一區(qū)域市場(chǎng)的代理權(quán)，然后依靠品牌的驅(qū)動(dòng)力（特別是一線品牌），完成在代理市場(chǎng)的分銷覆蓋和相應(yīng)的市場(chǎng)服務(wù)。

目前的經(jīng)銷商模式，面對(duì)未來可能發(fā)生的行業(yè)變革，明顯存在以下問題：

一是市場(chǎng)覆蓋能力低：僅從線下市場(chǎng)情況看，目前的經(jīng)銷商做市場(chǎng)的模式，不論是車銷還是訪銷模式，由于受人員能力、成本等諸多因素的影響，其市場(chǎng)覆蓋能力是相對(duì)較低的。特別是更多地依賴業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力，在有效激活用戶方面存在很多缺陷。

面對(duì)全渠道的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)銷商更是存在非常突出的問題。

二是效率低：特別是在訂單效率和交付效率方面。平均每周拜訪一次的頻次，有些客戶甚至是每月才能實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)拜訪，更多依靠業(yè)務(wù)人員人的因素，包括因涉及利益問題的新品推廣的模式。整體的訂單效率與交付效率成為影響市場(chǎng)發(fā)展的主要因素。

三是營銷創(chuàng)新能力低：主要依賴于廠家的市場(chǎng)營銷投入，基本固守傳統(tǒng)的營銷手段，不能更好地發(fā)揮營銷在市場(chǎng)發(fā)展中的重要價(jià)值。

四是行業(yè)太過于分散：由于這種以品牌商主導(dǎo)、代理制的經(jīng)銷商模式，整個(gè)市場(chǎng)形成了幾十萬計(jì)的經(jīng)銷商企業(yè)。整個(gè)行業(yè)是非常分散的。由此造成了行業(yè)資源浪費(fèi)、成本高。

從目前變化趨勢(shì)看，未來中間商領(lǐng)域?qū)?huì)有以下幾個(gè)發(fā)展方向：

--平臺(tái)化：平臺(tái)化將是中間商環(huán)節(jié)發(fā)展的主要方向。也就是在分銷環(huán)節(jié)，將會(huì)逐步由傳統(tǒng)線下模式轉(zhuǎn)換到線上分銷平臺(tái)模式。

平臺(tái)化模式所能帶來的主要變化是效率的改變。具體講能改變?nèi)笮剩?/span>

訂單效率：由每周訂單改變?yōu)槊刻?4小訂單。

交付效率：能夠有效地提升交付效率，縮短交付時(shí)間，減少終端缺貨概率。

營銷效率：可以用線上平臺(tái)化的手段，更有效地激活客戶。

雖然這幾年整體B2B平臺(tái)發(fā)展存在一些問題，我的分析，主要問題是：品牌商的營銷資源沒有轉(zhuǎn)移到平臺(tái)一端，品牌商、平臺(tái)商還沒有有效挖掘好平臺(tái)環(huán)境下的營銷能力。

未來的平臺(tái)會(huì)有三支力量：

品牌商的B2B2B平臺(tái)：主要是大的品牌商，未來從提升分銷效率、提升渠道的掌控能力出發(fā)，必然要在分銷環(huán)節(jié)導(dǎo)入B2B平臺(tái)模式。品牌商的平臺(tái)大多將會(huì)是組織經(jīng)銷商的一體化轉(zhuǎn)型。用平臺(tái)化的模式整體提升廠家、中間商、零售商的營銷效率，甚至幫助經(jīng)銷商建立2C的全渠道模式。

目前像海天這樣的一些品牌商已經(jīng)開始這樣的探索。

專門的B2B電商平臺(tái)：像零售通、新通路、易久批等。但是在這一領(lǐng)域，大多B2B平臺(tái)還在探索模式。未來肯定會(huì)有成功的模式跑成。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺(tái)：目前很多經(jīng)銷商看清了線上訂單平臺(tái)對(duì)改變市場(chǎng)營銷效率的重要價(jià)值，在積極轉(zhuǎn)型B2B平臺(tái)化模式。用自己對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，結(jié)合以往線下渠道的客情關(guān)系，用這種新的效率工具實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。我看過的幾十家經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺(tái)化模式，大多轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商都取得了比較好的成效。

未來特別看好經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的、具有較強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)覆蓋能力的B2B平臺(tái)。

--集中化：特別是在平臺(tái)化發(fā)展的模式下，未來的行業(yè)將逐步走向集中。在每一個(gè)市場(chǎng)可能有幾家、十幾家B2B平臺(tái)，但不會(huì)是還像目前太過于分散的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

包括專注于訂單的平臺(tái)會(huì)集中，專注于物流交付的平臺(tái)也會(huì)集中。特別是物流交付平臺(tái)必然要走向集中。因?yàn)槊鎸?duì)渠道多元化，一定不能發(fā)生在一個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)多套庫存、多套物流交付體系。如果是這樣，對(duì)品牌商來講將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難。

未來大多的B2B平臺(tái)將專注于訂單，特別是用營銷的手段激活客戶，提升訂單效率。

那么在一個(gè)市場(chǎng)將會(huì)走向一套交付體系完成商品交付。實(shí)現(xiàn)庫存的統(tǒng)一管理，商品的統(tǒng)一交付。

--由覆蓋、鋪貨轉(zhuǎn)向推動(dòng)動(dòng)銷：面對(duì)當(dāng)前的商品市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新的傳播方式對(duì)營銷產(chǎn)生的重要影響，面對(duì)平臺(tái)化的模式轉(zhuǎn)換，未來的中間商營銷重點(diǎn)要發(fā)生改變：

對(duì)B端客戶的營銷重點(diǎn)通過在線化的手段，激活客戶，提升訂單效率。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的職能：由賣貨，轉(zhuǎn)換到發(fā)展用戶、終端服務(wù)以及用新的方式推動(dòng)終端動(dòng)銷。

--企業(yè)所有的業(yè)務(wù)動(dòng)作由線下逐步轉(zhuǎn)移到手機(jī)一端：在未來移動(dòng)化的環(huán)境下，企業(yè)的所有業(yè)務(wù)動(dòng)作都要遷移到移動(dòng)化的手機(jī)一端。要實(shí)現(xiàn)五個(gè)在線：客戶在線、商品在線、交易在線、營銷在線、組織在線。

在線化的方式最直接帶來的是效率的改變，并且，這種在線化還將會(huì)迭代更多新的分銷模式。

面對(duì)以上可能發(fā)生的行業(yè)變化，經(jīng)銷商探討轉(zhuǎn)型方向，要從以下幾個(gè)方面思考：

一是企業(yè)的的營銷重點(diǎn)逐步由商品一端轉(zhuǎn)型到未來更有價(jià)值的渠道體系一端。未來中間商的核心競爭力，商品力會(huì)逐步弱化，而對(duì)渠道的控制力將會(huì)成為新的核心競爭力。

中間商對(duì)渠道的控制力將會(huì)逐步由主要依靠商品、品牌力轉(zhuǎn)型其他的營銷手段。特別是需要用新的技術(shù)手段有效掌控市場(chǎng)。

二是發(fā)展區(qū)域B2B平臺(tái)。對(duì)于有一定能力和基礎(chǔ)的經(jīng)銷商，必須要盡快探索B2B平臺(tái)化的轉(zhuǎn)型。對(duì)于沒有能力轉(zhuǎn)型B2B的經(jīng)銷商要探討如何與B2B平臺(tái)的合作模式。

轉(zhuǎn)型B2B重點(diǎn)是要在新的工具手段環(huán)境下，找到新的運(yùn)營模式。

在平臺(tái)化環(huán)境下，中間商需要探討與所有價(jià)值平臺(tái)的合作問題。因?yàn)椴煌钠脚_(tái)會(huì)有不同的市場(chǎng)覆蓋能力、營銷能力。

三是積極創(chuàng)新新模式。當(dāng)前的中國零售進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展的新時(shí)代。特別是基于移動(dòng)社交平臺(tái)的零售創(chuàng)新在不斷迭代新的模式。經(jīng)銷商要高度關(guān)注當(dāng)前的新零售創(chuàng)新，特別是基于社群環(huán)境的新零售模式創(chuàng)新。未來的渠道社群化、社群渠道化是一個(gè)重要的發(fā)展方向。

四是轉(zhuǎn)型交付平臺(tái)。對(duì)有能力的經(jīng)銷商企業(yè)、在適合的市場(chǎng)可以轉(zhuǎn)型交付平臺(tái)。但是對(duì)物流行業(yè)來講，需要一定的重投入、具有一定的專業(yè)化。

當(dāng)前，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型必須要從具備新的經(jīng)營能力開始。轉(zhuǎn)型的前提一定首先是能力的提升。如果能力不改變，轉(zhuǎn)型就會(huì)走彎路。

所有的轉(zhuǎn)型方向，轉(zhuǎn)型動(dòng)作一定需要新能力的支撐。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，要重點(diǎn)提升以下五個(gè)方面的新能力：

--新的市場(chǎng)覆蓋能力：面對(duì)渠道多元化、全渠道，經(jīng)銷商必須要具備新的市場(chǎng)覆蓋能力，不僅能覆蓋傳統(tǒng)渠道，還能有效覆蓋新渠道，不僅能覆蓋線下渠道，還能有效覆蓋線上渠道、社群渠道。

同時(shí)，目前的市場(chǎng)環(huán)境下，不僅看覆蓋市場(chǎng)的寬度，更要看覆蓋市場(chǎng)深度，看與客戶之間的鏈接緊密程度。

并且新的市場(chǎng)覆蓋能力不只是靠商品驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)覆蓋能力，更需要以新的技術(shù)手段、營銷能力產(chǎn)生的新的覆蓋能力。

新的市場(chǎng)覆蓋能力是未來經(jīng)銷商的主要核心競爭能力。

--平臺(tái)化的分銷能力：或者是自建平臺(tái)，或者是具備較強(qiáng)的與各個(gè)分銷平臺(tái)合作的能力。

平臺(tái)化的分銷環(huán)境下，企業(yè)的營銷能力是要由商品思維轉(zhuǎn)移到客戶思維，是主要由賣貨的能力轉(zhuǎn)換到經(jīng)營客戶的能力。

平臺(tái)化的分銷能力需要具備新的抓取客戶的能力、激活客戶的能力、平臺(tái)模式的運(yùn)營能力、平臺(tái)環(huán)境下的營銷能力。

具備這些新能力需要從轉(zhuǎn)變適應(yīng)平臺(tái)化的新營銷理念，轉(zhuǎn)變企業(yè)的營銷組織功能，適應(yīng)平臺(tái)化的營銷需求，全面提升企業(yè)的平臺(tái)化分銷能力。

--較強(qiáng)的市場(chǎng)服務(wù)能力：一方面要繼續(xù)做好市場(chǎng)推廣、終端服務(wù)等相關(guān)動(dòng)作。更重要的是面對(duì)新的市場(chǎng)變化，當(dāng)前的市場(chǎng)服務(wù)需要經(jīng)銷商由針對(duì)B端的服務(wù)，逐步遷移到針對(duì)C端定位服務(wù)上。

重點(diǎn)是要結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，不能只靠鋪貨、終端陳列等傳統(tǒng)動(dòng)銷動(dòng)作，要把市場(chǎng)服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)換到用新的手段有效幫助終端動(dòng)銷一端。

要結(jié)合當(dāng)前的移動(dòng)化的傳播方式、社交社群方式，構(gòu)建新的市場(chǎng)服務(wù)體系，提升新的市場(chǎng)服務(wù)能力。

--較強(qiáng)的營銷組織能力：新的市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的營銷手段、營銷方法在逐步失靈。必須要結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)新變化，消費(fèi)需求新特征，建立以在線化為主要依托的新的營銷組織能力。

新的營銷能力是以新的傳播能力為支撐，未來“所有的企業(yè)都是媒體”，未來的營銷“在傳播中銷售，在銷售中傳播”。

未來適應(yīng)新的營銷傳播環(huán)境下的營銷能力將是經(jīng)銷商的核心能力。

--較強(qiáng)的組織創(chuàng)新能力：不論是目前的轉(zhuǎn)型時(shí)期，還是未來的行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)新將成為所有企業(yè)的核心競爭力。就像有關(guān)專家所分析的：當(dāng)前消費(fèi)變化的最大特點(diǎn)是變得太快了，當(dāng)前市場(chǎng)變化的最大特征是變得太快了。

面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)，唯有變革企業(yè)組織，把企業(yè)變成具備高度創(chuàng)新能力、創(chuàng)新活力、高度靈活的新型企業(yè)組織。

當(dāng)前的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型一定是一個(gè)系統(tǒng)化的模式轉(zhuǎn)換。是涉及到整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型而必須要發(fā)生的經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型。

目前轉(zhuǎn)型，從品牌商一端到終端零售環(huán)節(jié)、到電商企業(yè)都在探討轉(zhuǎn)型。

這一輪的轉(zhuǎn)型與上一輪相比，沒有老師，因?yàn)榘▽殱崱⒖煽诘群芏嗥放茝S家都在探討轉(zhuǎn)型。目前看，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型需要在“無人區(qū)”做更多的摸索。

但是目前一些像河北頓潔這樣的先知先覺的經(jīng)銷商企業(yè)，包括一些創(chuàng)新企業(yè)的創(chuàng)新實(shí)踐，特別是這幾年B2B、B2C、020、社群模式的快速發(fā)展實(shí)踐都給經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型帶來很多的價(jià)值啟示。

因此，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型一定要看清未來整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，從中找到未來中間商可能發(fā)生的模式變革，系統(tǒng)規(guī)劃、重點(diǎn)突破、分步實(shí)施。

--轉(zhuǎn)型要先變理念：任何一次轉(zhuǎn)型都首先是一次理念的深度革命。本次轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商需要首先轉(zhuǎn)變的是經(jīng)營理念。

理念變革涉及到經(jīng)營理念、營銷理念、組織管理理念等各個(gè)方面。

變理念要“老板換圈子”。要站在更高的高度看整個(gè)行業(yè)可能發(fā)生的變革趨勢(shì)。并且新的理念一定來自傳統(tǒng)經(jīng)銷商領(lǐng)域之外。傳統(tǒng)經(jīng)銷商圈子大家在一起看問題會(huì)多一點(diǎn)，一定要換圈子，特別是要換到目前互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域、創(chuàng)新發(fā)展非?；钴S的新領(lǐng)域，找到新的啟示，找到新的靈感，找到新的方向，找到新的路子。

--轉(zhuǎn)型要變經(jīng)營模式：從這幾年走訪很多轉(zhuǎn)換了新模式的經(jīng)銷商企業(yè)，由于換了新的經(jīng)營模式，大多企業(yè)都獲得了新的高速發(fā)展，有的企業(yè)業(yè)績是三位數(shù)的增長，并且由于轉(zhuǎn)換了新模式，大家對(duì)未來非常有信心。

所以大家在轉(zhuǎn)型過程中，要重點(diǎn)結(jié)合自己的企業(yè)實(shí)際把模式找好。看準(zhǔn)了要積極行動(dòng)。

--轉(zhuǎn)型要變技術(shù)手段：推動(dòng)本輪企業(yè)轉(zhuǎn)型非常重要的因素之一就是互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，新的技術(shù)手段、新的基于互聯(lián)網(wǎng)的連接技術(shù)在改變傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境，一方面帶來了更有效率的手段，另一方面在重構(gòu)更多的新商業(yè)模式。

所以本輪轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商要努力研究互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)手段帶來的影響與機(jī)遇，特別是把目前在電商領(lǐng)域、社會(huì)領(lǐng)域、其他行業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生重要價(jià)值的新技術(shù)積極研究如何結(jié)合到自己的企業(yè)營銷、企業(yè)管理當(dāng)中來。

在這一方面，已經(jīng)有經(jīng)銷商企業(yè)做出了很好的探索，實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)化、手機(jī)端的管理方式。

--轉(zhuǎn)型要變組織體制：組織的不靈活、成本的持續(xù)上升、業(yè)務(wù)人員的管理難度持續(xù)加大都在挑戰(zhàn)經(jīng)銷商的組織管理。

轉(zhuǎn)型要變組織體制、管理模式。要把企業(yè)組織變成非常靈活，能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)變化，能夠有效激發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛能，能夠不斷優(yōu)化企業(yè)的管理成本的新企業(yè)組織。

合伙人制度比較適合于經(jīng)銷商企業(yè)組織。經(jīng)銷商要通過合伙人模式的變革，借助企業(yè)營銷模式、經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，搭建起經(jīng)營平臺(tái)化、組織管理平臺(tái)化的新型企業(yè)組織。能夠吸引到更多優(yōu)秀的人才，能夠整合到更多的市場(chǎng)資源，快速發(fā)展企業(yè)。