第一步：價值切入

這里有三點，第一要表明給對方創(chuàng)造的價值，第二給出合乎邀輯的理由，第三確定商議合作形式，這是什么意思呢？你在和對方見面的時候你要把他的禮品整合到，他憑什么要把禮品給你呢？你先不要提禮品的事情，你說：我是做某某生意的，你先擺明自己的立場是吧？你先表明之后你告訴他：我手上大概有幾千個會員，現(xiàn)在我們準備做活動，我們準備帶動幾千個會員，先把這個籌碼擺出來，你幾千個會員對他有什么價值呢？我準備幫助我的會員去申請去找到更多的福利，就是延伸我們的價值鏈，幫他們去找更多的福利。

所以我們想找一些商家推薦給我們的會員，看你有沒有興趣跟我們合作一下作為我們會員的消費單位？其實說白了就是表明出你自己有會員，并且接下來你準備做場活動吸納更多的會員?，F(xiàn)在你想延伸你的服務鏈條，幫助我的會員打得更多其他的商家，提供更多的好處，就看你愿不愿意成為我們的會員的消費單位了？

這就是表明為對方創(chuàng)造的價值，大概幾個關鍵點，首先第一個你要告訴他你是干什么的，我是某某店的，我有多少會員，這是表明你以前有多少會員。第二，我們接下來準備做一場大型活動，預計會引爆多少會員，這是表明的第二個觀點。這說明了我們是動態(tài)發(fā)展的。第三，你表明清楚之后，我要為我們的會員延伸我們的服務，為我們的會員推薦更多的優(yōu)質商家，看你愿不愿意成為

我們會員的指定的推薦消費單位？看你有沒有興趣？我們聊下這個事情，這是就是一個你和他合作的一個切入點。

剛剛表明了兩點，講完了能給他創(chuàng)造的價值并且給出了合乎邏輯的理由。我要為我們的消費者提供更多優(yōu)質的服務，也是我們的利益鏈條，看你愿意不愿意和我們合作？對方說，那我有興趣，怎么合作呢？你要什么好處呢？這個時候就是開始談的時候了。然后說：具體怎么合作我也不能確定的，因為不同的商家，我們不同的產品形態(tài)都有不同的合作形式，都需要進一步的商談你愿不愿意？看我們能不能說坐下來好好聊下這個事情？

我們具體怎么合作，怎么回饋我們的客戶，這需要根據(jù)你的產品形態(tài)和你的服務我們具體商談，看怎樣可以把他們吸引過來，我們坐下來好好的聊一下。這樣才會有聊的過程。如果上來就說我有 5000 個會員可以對接給你，你把你的禮品給我，我?guī)湍阋鳎蟻砭椭苯舆@樣談的肯定是不行的。確定合作商議形式就是他問我怎么合作，怎么把客戶趕過來，不管他怎么問我都說這需要遇到你的服務或者依照你的產品不同，我們需要商議怎樣把我的會員吸引過來。為

了商量出一個最佳的解決方案，我們最好坐下來好好聊一下。

這樣就非常符合邏輯了，確定了合作商議形式。這就叫做價值切入。這里的方法有兩種：一種是單刀直入，第二種叫做朋友推薦，單刀直入就是直接跑過去和他談，就是陌拜。朋友推薦就是發(fā)動身邊的朋友資源讓他們給你做轉介紹。我準備延伸完我的顧客的服務鏈條，想給我們的會員推薦更多的優(yōu)質商家，這也是我們很多會員經常跟我們說的，你看你身邊有沒有做生意的朋友，你幫我推薦一下。

你可以跟你身邊的親戚朋友這樣說。這樣他就可以推薦一下，這就叫做朋友推薦?；蛟S你會說我沒朋友?。]有朋友也可以做推薦，怎么推薦呢？打個比方，你走進蛋糕店買了一個蛋糕。不管是服務員也好老板也好，你跟他聊：我想找一個優(yōu)質的水果店，你感覺這一條街哪一家比較優(yōu)質？你給我推薦下。

這時他就會推薦了對不對？他會說某某水果店就很優(yōu)質，我經常在那買水果。這時候再去水果店就說：我是某某蛋糕店推薦過來的，他說你們這里的水果品質是最優(yōu)質的，這不是就切入進去了？我這次來找你的目的就是：正因為你是優(yōu)質的水果商家，所以說我想把你推薦給我的會員，只有進入了我們前面的流程：我們有多少會員，我們要搞場活動，要引爆多少會員，然后延伸我們的服務鏈條，為我們的會員創(chuàng)造更多的價值，所以我們想給他們推薦更多的優(yōu)質商家，看你愿不愿意成為我們的活動的消費推薦單位？

如果愿意的話我們就坐卞來聊一下！那你怎么把他們引薦過來呢？你想要什么好處呢？你有什么好的合作方法呢？你說這依照你的產品不同，你的服務不同，我們的合作形式也會不同，我們坐下來好好聊聊，我們商議個最佳的合作形式，把我們的消費者吸引到你們這里來，幫助你提升業(yè)績同時也維護好我們的消費者。

這一段就基本結束了。這里有一個非常關鍵點就是切勿進入對方的審核狀態(tài)，這是個核心的關鍵。什么是切勿進入對方的審核呢？人有一種通病，就是喜歡回答別人的問題，別人問你一句你就回答一句，回答到最后你你就會被帶到溝里去了。

比如你說：老板，我沒有你店里有一場引爆會員的活動，有沒有興趣了解一下？你們是哪個公司的？我是哪個公司的。你們都做過哪些策劃呀？我們都做過什么什么。做的怎么樣??？你們有什么保證??？這樣問了一大堆，到最后一個都答不上來了，人也沒有能量氣場了，最后灰溜溜的走了。其實大部分人都是這樣的。所以說你千萬不要老是這樣回答問題，你一定要主宰你的主動權。

當對方問你的時候，你怎么把你的會員推過來啊？你說怎么推過來不是我們現(xiàn)在要探討的問題，怎么具體的有效的推過來需要我們接下來商議，所以我們坐下來聊一下你看怎么樣？這就是馬上把這話給他推回去。你要的就是把你的信息傳達過去，切勿進入對方的審核。

第二步：叫做流程審核

流程審核和專業(yè)建議是放在一起的，流程審核就是對對方的成交鎖客，客戶引流和客戶維護進行審核式詢問。什么是審核式的詢問？當你坐下來之后，這里要加一點，我說的話術你不要一成不變，因為這里一些環(huán)節(jié)我是沒有說進去的，你坐下來之后你首先要問聲你好吧？你店的環(huán)境確實不錯?。】隙ㄒ幸粋€基本的交流，所以我們一定要站在人的角度去去跟別人溝通。

不是背話術那么簡單。一定要看對方的變化，我教你的是一個引導的流程，你自己要去添加一些東西。你要導演出一些東西，包括情感，包括對他的贊美。我這里講是對對方審核式的詢問，不是說你要審核他，而是站在你幫他的角度去詢問。什么意思呢？你說：如果說我給你把客戶對接過來了，你們平時是怎么鎖客呢？有沒有很好的鎖客方式呢？我把推薦他們過來倒是簡單，但是我不能每次都把他們推薦過來對不對？我推薦過來一次你要把他留的住是吧？

請問你們店里的成交主張是什么呀？這個時候你是在審核式的詢問他，但是你是站在幫助他的角度再問對不對？你看我可以把客戶推薦過來，你怎么留住他們呢？你有好的鎖客方式嗎？你可以推薦他一次過來，不可能長期把他們推薦過來對吧？推過來你就能留住他那'是在最好的，請問你們是怎么留的

第三步：專業(yè)建議

這時候他可能會說我的成交主張是這個這個，你不管他說什么。你說：你的這個不叫成交主張。你這只是一個促銷的價格，什么叫做成交主張呢？我給你舉個例子吧！這個時候就給他講一個超常規(guī)的例子，講完之后他是不是馬上感覺你是專家了？明白了嗎？這個例子我們不講了，你們自己去挖掘，包括這次會議就講了很多例子。

大家都可以去借鑒。這叫做專業(yè)建議。你的專業(yè)建議是這樣的，我給你舉個例子，這就是專業(yè)建議。你再問他，成交這一塊你沒有好的主張，請問你平時是怎樣維護客戶關系的呢？當你問他怎么維護客戶關系的時候，他肯定會說我們會對會員發(fā)短信啊，過年過節(jié)都會發(fā)短信。你說這叫不是維護關系，我給你講下吧，我們是怎么維護客戶關系的。你是不是又可以給他講一個例子了？

那這個例子是可以搶搶紅包啊，預定啊，就是我們講課中講的的互動方式對不對？這是利益情感教育，你又給他講一個案例，請問你平時是怎么引流的呢？怎么把客服引流進店的呢？他又不知道怎么對不對？然后我給你講個案例，講講我們身邊的朋友是怎么做的，然后在講兩個經典的引流案例，引流案例里面設計到了包裝引流產品，你看人家是怎么包裝的，他一聽完之后是不是感覺自己什么都不會了？也就是說你在審核流程的時候過程中，你在幫助對方的過程中，你講個故事給他，他瞬間就受到了教育，他發(fā)現(xiàn)確實做的很不到位啊，他們引流、鎖客和維護關系確實做得好呀！這幾個故事是需要大家自己去做功課的。

許總在整合的時候就是幾個固定的故事，只要這幾個故事講完，老板馬上會驚嘆這個故事厲害！也就是說你引流鎖客成交找?guī)讉€精彩的案例。這里提醒一下，專業(yè)建議不是給方案，而是講故事。你千萬不要給他方案，因為你暫時也給他不了方案。

講完了之后，你不要在那里逗留太久。這一次不要要他的禮品，當談到這一步的時候，對方肯定會問你是干什么的？我就是開店的，只是我平時學習營銷比較多，這時你就可以把你用小程序做的會員卡拿出來了。

你看我們的會員卡，你也來搞一個吧！你看的時候你想不想辦一個？哎呀，真不錯，我也辦一個！是這個環(huán)節(jié)把你的小程序拿出來。他會說，哎呀，你們這個厲害呀！你就說：我們就是靠這個來圈的會員，把我們的會員都導入到你這里來你看行不行？那可以呀！你也幫我想想我怎么搞呀！這時候你再跟他說：你先好好想想整個流程，包括引流，成交，鎖定和維護客戶，想清楚了我們再聊，否則的話我給你對接過來在你這里流失掉了沒有意義對不對？既然是合作，就要把這個合作搞好，今天我就不打擾你了，你看你明天什么時候有時間？我在過來和你聊聊，你好好的想明白，明天過來和你深聊。

這就叫做一回生，這時你就走了，你在他的心目中一下子就留了很多痕跡。但是這個時候你沒有向他銷售任何東西，你的能量始終處于很高的地位。我沒向你銷售任何東西，我是給你帶好出來的，而且我還告訴你這么多東西，我的能量絕對是尚的。

第四步：叫做結果審核

到了第二天去的時候，就到了結果審核階段，昨天那個引流產品想的怎么樣了？鎖客方案你想過沒有？哎呀，我想了一夜都沒想出來！或者他說我想了一個你看怎么樣?。咳缓竽憔涂梢越o他做點評了，你這個肯定不行的，對比我們講的那個差遠了，你自己感覺有吸引力嗎？他就會說：那你給我?guī)蛶兔Π?？你說這個我也沒有時間，要不這樣吧:跟你也聊得來，我回去幫你想想好不好？這樣你又回去了。

第五步：提供幫助

這樣主動權就抓在你的手上了，接下來你想讓他店里什么產品就很好說了?；厝ブ缶徒o他發(fā)一個微信：你這個太難了，我昨天為了給你想這個東西，一夜都沒睡覺，不過有了一點點思路，這時他就會感覺欠你一個人情。這是第三次打交道對不對？線下兩次，微信上第一次。第三次已經熟了。約個時間我們聊一下。到第四次的時候直接就過去了，你們己經是老熟人了，這一次他就要請你吃飯了，你可以說你現(xiàn)在別請，等我們合作好了再請。

這樣他就又欠了你一個人情。這時候你就可以順理成章的給他包裝出引流產品了。這就是你已經整合了他的禮品了對不對？你是用買客戶思維整合，還是用單品消費可整合，還是用專區(qū)消費卡整合那就是你們商議的事情了。這就是一個整合禮品的基本流程。這里要記住一點：你最終的結果不是你問對方要東西，而是對方求你幫他包裝引流產品。是對方求你，這樣你始終占據(jù)主導權。

而往往我們很多人的特性總喜歡去求對方。讓對方求著你提出方案，一定要讓對方欠著你的人情的同時完成整合。這是給大家一個整合的標準，就是你要整合別人的引流產品一定要對方欠你人情。

我是李上明，如果你想學更多營銷知識或需要做營銷策劃，請關注伏勢文化（ID：yx3913）