飛馬星駒“品藝”創(chuàng)業(yè)已經(jīng)多年，胡總在上次的走透透中提到了他最近的困惑：“開在居民集中區(qū)的第一家店，開始盈利不錯，可是經(jīng)營成本逐年上升，眼看就要虧損了。怎么辦？”

“那為啥不提價呢？”

“周邊競品越來越多，新的店硬件比我們好，而且定價比我們店還更低，如果我們提價客戶就會流失，那就更要虧損了。”

很多經(jīng)營者會遇到這樣的兩難窘境：由于經(jīng)營成本抬高，盈利空間被不斷擠壓，不提價，企業(yè)就等死；但另一方面，競爭對手環(huán)伺四周，一旦提價，企業(yè)很可能死的更快。

事實是否都是如此？

我們在胡總的會議室，一筆一筆地算賬，一項一項地討論：

1、周邊競品的價格區(qū)間？其他鬧市區(qū)同行的價格分布？

2、目前本店客戶的復購率大約是多少？

3、如果提價5%，預計會流失多少客戶；如果提價10%，會流失多少？

4、如果提價，盈虧平衡點在哪？

5、如果提價，競品可能的反應是什么？

算完賬，我們強烈建議胡總提價?？墒强吹贸龊傔€是有些猶豫，因為畢竟誰都會擔心，萬一失誤企業(yè)就可能加速出局。

看出胡總的擔憂，我們就還給出了一些調(diào)價步驟的策略建議，也討論了如何采用消費者無感或低感知的方式來實施調(diào)整價格的方案。

大約三個月后，我又見到了胡總。只見胡總一臉驚喜地對我說：“我們提價了，可是居然銷售量根本沒減少啊。”

其實這個結(jié)果是可以預見的，奧秘就在我們在胡總的會議室里討論的“需求價格彈性”。

所謂需求價格彈性，可以用這樣一個公式表達：

需求價格彈性=需求量變化的百分比／價格變化的百分比

這個公式反映的是需求量對價格變動的敏感程度。

需求彈性高，就表示需求量對價格變化敏感，也就是說調(diào)高價格后，銷量可能會大幅度地下降，反之則銷量明顯上升；而需求彈性低，則表示需求量對價格變化不敏感，調(diào)整價格對需求影響不大。

所以，一般對需求彈性高的商品或服務，可以用降價來刺激銷量，銷量提升帶來的營收貢獻，能夠彌補降價的損失；而對需求彈性低的商品或服務，可以用提價的策略，因為提價后增加的利潤，足以抵消客戶流失的損失。

胡總的產(chǎn)品顯然屬于低需求彈性，所以調(diào)價并沒有對銷量形成沖擊。但要注意的是，提價也調(diào)高了消費者對產(chǎn)品的預期，胡總能不能帶領團隊完成品質(zhì)提升的任務，就成了銷量能否長期站穩(wěn)的關鍵。按照經(jīng)濟學的觀點，隨著時間推移，需求價格彈性會趨高。

消費者在做購買決策時，其實心中都有一個估值模型，這個模型很少會是線性的，因為影響消費者購買決策的因素，除了價格外，還有精準性、體驗感（包括便利性等）、消費轉(zhuǎn)換成本等等。用經(jīng)濟學的語言，需求曲線是傾斜向下的，曲線上每一點（段）的需求價格彈性通常是不相等的。所以經(jīng)營者的思維如果被價格“線性”束縛（不會拐彎）的話，就很容易陷入誤區(qū)。

按照薛兆豐的觀點，通常線下的門店都處于不完全競爭狀態(tài)，所以都是“覓價者”。如果不出意料，接下來胡總應該還可以看到，周邊的競品將會相繼跟隨調(diào)整價格。

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