文 | 霧滿攔江

（01）

從我們出生那一刻，就開始了談判。

嬰兒是一流談判高手，擅長(zhǎng)微笑與啼哭，恣意操縱著成年人。

及長(zhǎng)，掌握了語言能力，開始正式與父母展開談判。

父母是我們?nèi)松牡谝粋€(gè)對(duì)手。一個(gè)人如果連父母都搞不掂，下一關(guān)可想而知是多么的艱難。

下一關(guān)是幼稚園的小伙伴，及阿姨。談不過他們，事情就有點(diǎn)麻煩。談得過他們，才會(huì)擁有一段快樂的記憶。

此后我們一路談下去，跟老師談，跟同學(xué)談，跟暗戀的同學(xué)談，跟情敵談。談入大學(xué)，談進(jìn)社會(huì)，跟同事談，讓他們配合你，跟老板談，讓他重視你。跟配偶談，讓她知道你是多么的愛她。跟孩子談，讓孩子們知道他們的未來，充滿了無盡的期許。

談得好，就擁有無限的幸福與自由。

談不來……那就需要加把勁，掌握點(diǎn)技巧。

（02）

電視劇《都挺好》中的父親蘇大強(qiáng)，是個(gè)超一流高手。

他巧妙操縱子女的家庭生活，把所有的資源，聚攏在自己身上?；畹贸腋?。

然鵝，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，惡人自有惡人磨。蘇大強(qiáng)雖然在家兇殘無比，但卻最怕外人。小舅子全家殺至，占領(lǐng)了他的家，強(qiáng)行勒索10萬元人民幣。

不給錢，就不走。

蘇家人面臨艱難的談判。

大寶蘇明哲出馬，失敗。

二寶蘇明成出場(chǎng)，更失敗。

只能指望小女兒蘇明玉了。

蘇小妹出場(chǎng)，手拿賬本：這是我媽媽，在世時(shí)記的賬。

賬目表明，媽媽是只扶弟魔，把親生女兒趕出家門，任其自生自滅。卻把家里的20萬，給了舅舅你。

要10萬沒問題，先還賬好咯？

我不是……別瞎說……我沒有……舅舅目瞪狗呆，悻悻離去。

——當(dāng)這段情節(jié)演過之后，我們就對(duì)蘇家父子，低弱不堪的談判力驚呆了。

（03）

蘇家滿門，竟無一人問一句：蘇小妹？媽媽生前的賬本，怎么會(huì)在你手上？

如果他們問過，就會(huì)立即發(fā)現(xiàn)。蘇小妹悄悄買回了家里的老宅，而且重新整理過舊家的所有東西，不然不會(huì)找到這個(gè)賬本。

這表明她對(duì)這個(gè)家，有著難以割舍的感情。

一旦你了解了蘇明玉，就可以自如操控她！

這就是談判的第一法則：你必須要了解對(duì)手。

如果你連對(duì)手都一無所知，還談個(gè)毛？

（04）

所以我們無休無止講人性。

不了解人性，你就無法獲得滿意的談判結(jié)果。很多時(shí)候你滿腔真誠(chéng)實(shí)意，卻落得個(gè)熱臉貼上冷屁股，就是因?yàn)槟銓?duì)人性缺乏了解。

人性有五個(gè)秘則：

人性第一個(gè)特點(diǎn)：空。

人性本空?？盏囊馑季褪遣皇鞘裁炊紱]有，而是后發(fā)制人。就是依據(jù)你的言談、舉止，家世背景乃至態(tài)度，采取反制回應(yīng)。

既然對(duì)方心里根本沒任何想法，就意味著：

——你什么要求都可以談，不怕過份，不怕離譜。說出來，再慢慢商量。

人性的第二個(gè)特點(diǎn)：是糾結(jié)。

糾結(jié)是人性最顯著的特質(zhì)。哪怕你對(duì)一個(gè)人提出：我抽你一嘴巴好咯？對(duì)方的心里，都會(huì)同時(shí)冒出兩種反應(yīng)：

第一反應(yīng)：抽我一嘴巴？好像可以哦，我這么個(gè)爛人，憑什么不挨嘴巴？

第二反應(yīng)：這人誰呀，他憑什么抽我？他敢碰我我就抽死他！

學(xué)會(huì)人際良性互動(dòng)。激發(fā)對(duì)方的第一反應(yīng)，讓他興高采烈的挨你嘴巴。

再比如你朝別人借錢，你心里是備受煎熬。對(duì)方的心里，也是糾結(jié)不堪。不借吧，你已經(jīng)開口了。借吧，明知道你根本不會(huì)還……只要你學(xué)會(huì)操控人性，就會(huì)如愿的薅光對(duì)方的羊毛。

人性第三個(gè)特點(diǎn)：自我為中心。

自我為中心，是人類天然的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。哪怕是圣人，都是以自我視角看世界，以自我價(jià)值評(píng)判。如果你拂逆了這一點(diǎn)，定然是碰一鼻子灰。

空而糾結(jié)，自我中心，人性的這三個(gè)特質(zhì)，就意味著：

——你什么要求都可以談。但重要的不是內(nèi)容，而是對(duì)方的感受。

如果對(duì)方感覺不舒服，再合理的要求他也會(huì)拒絕。如果對(duì)方感覺好爽，哪怕薅光他的毛，他都有犧牲小我成就大我的幸福感。

人性的第四個(gè)特點(diǎn)：死不認(rèn)錯(cuò)。

錯(cuò)誤是自我的一部分。人一旦認(rèn)錯(cuò)，就會(huì)面臨巨大壓力。多數(shù)人在犯錯(cuò)之后，就會(huì)大吼大叫，目的是阻止別人指出自己的錯(cuò)誤，就是不肯認(rèn)錯(cuò)。

高明的談判者，從不強(qiáng)迫別人。

而是巧妙的運(yùn)用人性的第五個(gè)特質(zhì)，達(dá)成目的。

人生第五個(gè)特點(diǎn)：人人都是杠精。

《都挺好》電視劇中，蘇小妹被二哥蘇明成，打到骨裂，慘不忍睹。

蘇小妹憤然報(bào)警，將二哥送入看守所。

蘇明玉的恩人蒙老板，勸她親情為重，不要追究。蘇明玉不聽。

死黨柳親勸蘇明玉不要追究，不聽。

父親勸，大哥勸，二嫂勸……統(tǒng)統(tǒng)都不聽。

最后廚師石天冬來了，他不勸。卻說：我支持你。無論你做什么決定，我都挺你。

你支持……聽石天冬這么一說，蘇明玉反倒猶豫不決，最終撤回起訴，放過二哥。

石天冬是唯一了解蘇明玉的人。當(dāng)他勸說蘇明玉改主意時(shí)，只要說上一句：我資瓷你，蘇明玉就會(huì)擰著勁來，改變主意。

蘇明玉智商超絕，可照樣逃不過杠精心態(tài)。

這就是人性！

——談判的技巧，盡在這個(gè)情節(jié)里。

（05）

如果你想說服別人，一定要讓對(duì)方自行做出決定。

人性的本質(zhì)是——做出什么決定不重要。重要的，是自己來做，而非被別人強(qiáng)制或受別人影響。

（06）

孔紙?jiān)唬褐G之有五，吾從之諷。

意思是說，談判的方法有五種，最管用的是雞湯法。

五種談判方法：

一是伯諫。翻譯成白話文叫危言聳聽。

比如說你對(duì)孩子說：要努力學(xué)習(xí)呀，不然將來只能吃屎了……話說得沒錯(cuò)。但你這么一說，孩子就會(huì)糾結(jié)逆反，心里想：我就吃屎怎么了？我吃屎我樂意，我胃口好，你管得著嗎？教育也是談判，但談出這種效果，就徹底失敗了。

二是指諫。意思是拿出鮮明的證據(jù)，證明自己的觀點(diǎn)。

比如說你指著牢門里的一位大哥說：筒子們，警鐘長(zhǎng)鳴呀，這貨以前也是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，就因?yàn)樨澪凼苜V，現(xiàn)在進(jìn)去了，要引以為戒呀。但這招九成九失敗。受到警示教育的人就會(huì)想：哇塞，這貨好幸福，吃足玩夠蹲大牢，人生各種滋味全都嘗遍了，我也要學(xué)習(xí)他……所以貪腐官員前赴后繼絡(luò)繹不絕，就因?yàn)檎勁蟹椒ǔ隽藛栴}。

三是窺諫。就是先看對(duì)方的心情，對(duì)方心情爽，就提出要求，對(duì)方心情不爽，那就先等等。

明朝宦官魏忠賢，就是位窺諫高手。他向皇帝奏報(bào)事情時(shí)，專挑皇帝心情最差的時(shí)候：?jiǎn)⒆啾菹?，大臣們有個(gè)奏本……這時(shí)候皇帝就會(huì)炸了：滾，少來煩朕，朕想靜靜。你自己看著處理吧。

魏忠賢：喳，傳陛下圣旨，上奏之人統(tǒng)統(tǒng)殺掉……魏忠賢這個(gè)招，叫反向窺諫，成功的獲得了帝國(guó)權(quán)力。

這個(gè)辦法多巧妙呀。

可中國(guó)歷史那么漫長(zhǎng)，這樣的案件也只此一樁。就是因?yàn)楦Q諫談判成功率低于30%。

四是順諫。就是先拿對(duì)方當(dāng)貓，先把對(duì)方擼到爽爆，再提要求。

我認(rèn)識(shí)個(gè)妹子，是個(gè)比蘇明玉更優(yōu)秀的狠角色。當(dāng)她給別人安排工作，從來不是直接吩咐，而是欣賞的手摸對(duì)方：你的衣服在哪兒買的？你的睫毛好長(zhǎng)喲，還以為是假睫毛呢……你的膚色真好，怎么保養(yǎng)的……這個(gè)過程她會(huì)持續(xù)十幾二十分鐘，擼貓一樣的擼人。等擼夠了，才說一句：對(duì)了，那邊有堆土，你要有時(shí)間幫吃一下。

你被人擼了好半天，自尊已經(jīng)爆棚，吃堆土咋啦？

吃吃吃！ 

但即便達(dá)到第四個(gè)階段的順諫，最高也只有40%的成功率。之所以這么低，那是因?yàn)檎l也不傻，你想干什么，對(duì)方心里明鏡也似的，所以很難奏全功。

所以孔二哥曰：親，動(dòng)動(dòng)你的豬腦子，要學(xué)會(huì)諷。

學(xué)會(huì)灌雞湯！

（07）

《都挺好》劇中的石天冬，是個(gè)廚師，同時(shí)也是諷諫談判高手。

蘇明玉小時(shí)候飽受家庭傷害，無法釋懷。石天冬為了化解她的心結(jié)，竟然祭出大殺器，講了個(gè)《鄭伯克段于鄢》的段子。

這個(gè)段子，是國(guó)學(xué)中重要的一課，以前都是要求背誦的。鄭伯就是鄭家的大寶，他繼王位是鄭莊公。但母親卻偏袒小弟弟，就勾結(jié)小弟弟發(fā)動(dòng)叛亂，想宰掉大寶鄭莊公。

鄭莊公怒而滅了弟弟，趕走母親，曰：不到黃泉，誓不相見。

事后鄭莊公感覺不太好，可話已經(jīng)說出，怎么好收回？遂有雞賊大臣出了個(gè)主意，挖地見水，是為黃泉。鄭莊公最終在地道里，與生母達(dá)成諒解。

石天冬給蘇明玉講了這個(gè)故事，說：實(shí)際上，鄭莊公的媽媽，九成九是在叛亂中，被殺掉了。但為什么會(huì)有這么個(gè)故事？就因?yàn)橛H人之間的相互傷害，太傷人了。傷害者自己不舒服，被傷害的人，也是痛苦萬分。

蘇明玉堪稱無懈可擊，最終卻被這個(gè)雞湯打敗。

這就是諷諫式談判的效果。

（08）

通達(dá)人性順毛擼，再以小故事大道理的方式，繞著表達(dá)，只是談判的入門。

入門之后，還有五步。

第一步：破除杠精心態(tài)，認(rèn)知到相對(duì)的相對(duì)性。

人性為什么糾結(jié)？為什么縱蘇明玉那么聰明的女人，都有一顆杠精的心？

這是因?yàn)槿祟愓J(rèn)知，初始是絕對(duì)性的，動(dòng)不動(dòng)就說真理，說善惡，說正義，好像這些東西都是個(gè)絕對(duì)的存在。但隨著年歲的增長(zhǎng)，慢慢發(fā)現(xiàn)這些都是相對(duì)的。比如說打人是不對(duì)的，《都挺好》劇中的二寶蘇明成，先打妹妹再打老婆，被觀眾斥為渣男。

但瞬間，蘇明成開了外掛，再打下去，觀眾卻拍手叫好，由黑轉(zhuǎn)粉，這是為什么呢？

因?yàn)樘K明成最后一場(chǎng)打戲，以一對(duì)三，是痛打那些出言侮辱妹妹蘇明玉的人。他是為保護(hù)妹妹挺身而出，同樣是打架，不僅讓妹妹蘇明玉感動(dòng)，化解了兄妹之間的心結(jié)，更嬴得了觀眾的追捧。

那么問題來了，打人到底對(duì)不對(duì)？

對(duì)不對(duì)，看實(shí)際情況——這就是相對(duì)認(rèn)知。

大多數(shù)人走到這步，就會(huì)停下來，什么事兒都要相對(duì)一下。這一相對(duì)，就淪為杠精。人家勸他多吃點(diǎn)，他說吃多會(huì)撐死。人家勸他減減肥，他說少吃會(huì)餓死。杠到這份上，就沒法跟人交流了。

所以要走出相對(duì)認(rèn)知，再前一步。

第二步：認(rèn)知的語言的虛妄性，學(xué)會(huì)巧妙表達(dá)。

魯迅先生說：希望之于絕望，正于虛妄相同。

意思是說，語言表達(dá)只是個(gè)虛像。不會(huì)表達(dá)之人，好事也給說成壞事，善于表達(dá)之人，壞事也會(huì)說成好事。

比如《都挺好》劇中的蘇大強(qiáng)，他想讓小女兒蘇明玉，出錢給二哥蘇明成買房。

但這話不能直說。

直說了，蘇明玉會(huì)炸掉，蘇明成也會(huì)羞愧而死。

高智商的蘇大強(qiáng)，于是立遺囑，分家產(chǎn)。

蘇大強(qiáng)說：小女兒蘇明玉，受的委屈最多。按理說我的錢，應(yīng)該全部留給她。

可是我那點(diǎn)錢，還不夠明玉一天的零花。

所以我就偏心了，把這些錢留給二寶明成——但是，為了防止明成亂花，這些錢，交由女兒明玉保管。讓明玉呢，替哥哥明成看看房子，付個(gè)首付。如果錢不夠，你們看在親人血脈的情份上，愿意幫著添點(diǎn)，那我感謝你們……說完，大放嚎淘。

只此一句話，就把女兒套住，讓女兒乖乖做扶哥魔。

厲害！

這就是語言表達(dá)的技巧。

好好跟人家蘇大強(qiáng)學(xué)學(xué)吧親！

第三步：系統(tǒng)性看待問題。

走到這步，基本上就是大師級(jí)別。

《都挺好》劇中，蘇明玉的恩人蒙總，他就是這樣一個(gè)高手。

他面臨著家庭崩盤的危險(xiǎn)，老婆提出離婚，兒子不認(rèn)他這個(gè)爹。于是老蒙先引誘蘇明玉自己表態(tài)，愿意做惡人，幫助蒙總化解家庭系統(tǒng)危機(jī)。于是蘇明玉手拿蒙總妻子犯罪的證據(jù)，各種要挾，而蒙總假裝夫妻情深，各種苦苦哀求，最終蘇明玉放過蒙總妻子，從此蒙總妻子感謝老公救命，化解了家庭危機(jī)。

蒙總一家和好了，但蘇明玉死定了。

蒙總再把準(zhǔn)備接掌家業(yè)的兒子，交給蘇明玉管理——理論上，蘇明玉是過不了這一關(guān)的，因?yàn)樗€不具備系統(tǒng)解決問題的能力。

但劇情中設(shè)置了化解問題的系統(tǒng)，蘇明玉的男友石天冬出面，打狗一樣打服了小蒙總，最終讓小蒙總對(duì)蘇明玉伏首貼耳。

至此，蘇明玉完成了認(rèn)知的躍升。劇情開始時(shí)，她只是個(gè)中層經(jīng)理，上面黑壓壓一群老總。等到她陰差陽錯(cuò)，以系統(tǒng)化思維收服大老板的兒子，就順理成章的成為了公司的一號(hào)實(shí)權(quán)人物。

系統(tǒng)化思維是高管的必修課，說明白了就是通過配置資源，化解問題。沒有這個(gè)思維，做了高管也會(huì)被人打趴下。有了這個(gè)思維，社會(huì)地位就會(huì)自然上升，直到升到你的認(rèn)知邊界。

第四步，結(jié)構(gòu)化的功能視角。

認(rèn)知走到這步，就知道人世間根本不存在什么問題。

你面臨的問題，一定是別人的解決方案。

比如說《都挺好》劇中，蘇大強(qiáng)實(shí)際是蘇家遺留問題的天才解決方案。如果蘇大強(qiáng)不是狂野無度恣意妄為，而是安份規(guī)矩不聲不響，那么，蘇家人此前遺留的歷史矛盾，就永遠(yuǎn)無法化解。蘇明成痛恨妹妹蘇明玉，而蘇明玉痛恨母親，仇恨將徹底吞噬這家人，讓這家人永無寧日。

看明白這點(diǎn)，你的談判力就可以收到春風(fēng)休雨的奇效，一句話讓對(duì)方豁然開朗，這時(shí)候談判已經(jīng)成為你的專門指導(dǎo)，可以開出價(jià)碼收費(fèi)辣。

最后一步，認(rèn)識(shí)到所有的問題，就是答案本身。

比如說有人罵你，你不開心。

可別人為什么罵你涅？

——不是人家罵你，是你太優(yōu)秀，所以每個(gè)人都要跑來指手劃腳。

比如說父母催婚，讓你壓力爆棚。

催婚只是父母太愛你，如果連你死在外邊，父母都不過問一聲，這是你需要的嗎？

父母的責(zé)難，世人的譏嘲，這些只是社會(huì)現(xiàn)象，不是問題。

沒錢，老板不給加薪，同事擠兌，這些只是現(xiàn)狀，不是問題。

如果你把社會(huì)現(xiàn)象和現(xiàn)狀，視為問題，就會(huì)發(fā)起錯(cuò)誤的談判。相反，當(dāng)你認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，才會(huì)發(fā)起針對(duì)于改變現(xiàn)狀的談判，才有可能達(dá)到效果。 

（09）

人的一生，都在談判。

想要談嬴別人，先要談嬴自己。

知人者智，自知者明。能談明白自己，別人就不是問題。能談明白別人，人生就沒有問題。要想成為談判高手，先要走出自我封閉，以歡暢的心情看待世界，看待別人。人世間，每個(gè)問題至少有十個(gè)解決辦法，你找到的解決辦法越多，談判能力就越強(qiáng)。平時(shí)要多訓(xùn)練自己的能力，直到你的眼前，再無問題為止。莫道昆明池水淺，觀魚勝過富春江。人生的談判的能力，是由小到大，一點(diǎn)點(diǎn)提升的，心勿急，情勿燥，點(diǎn)滴開始，循序漸進(jìn)，終一日會(huì)收全功之效。

（*本文圖片來自于網(wǎng)絡(luò)）