游走在邊界的微商巨頭，如今要頂著“中國會員電商第一股”的名頭赴美上市了。

3月21日，社交電商平臺云集正式向美國SEC提交了上市招股書，代碼為YJ，主承銷商為摩根士丹利、瑞士信貸、摩根大通、中金。據(jù)悉，云集上市的融資資金將主要用于拓展公司業(yè)務(wù)運(yùn)營、建設(shè)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，以及提升平臺的服務(wù)能力。

被稱為中國最大的微商正規(guī)軍，終于登上了資本的舞臺。

但云集的崛起，幾乎是所有人都想不到的。

最大微商軍團(tuán)崛起史：1年買家2300萬

2015年，云集開始嶄露頭角。用戶只需要交三百多塊錢，就能在平臺上開店成為店主。而且，貨源由平臺提供，不需要花錢囤貨，不需要負(fù)責(zé)發(fā)貨，只管在朋友圈、微信群里做宣傳，就能拿到分成。而且店主怎么發(fā)推廣，平臺都會在群里提供統(tǒng)一的文案、配圖，實(shí)時(shí)更新，不用更改一個字，直接復(fù)制粘貼就行。

靠著這種低門檻、輕投入、低風(fēng)險(xiǎn)的模式，云集迅速吸引了大批用戶，很多早期做微商的人都轉(zhuǎn)投云集。

官網(wǎng)介紹，云集于2015年5月正式上線，是一家由社交驅(qū)動的精品會員電商，為會員提供美妝個護(hù)、手機(jī)數(shù)碼、母嬰玩具、水果生鮮等全品類精選商品，通過“精選”供應(yīng)鏈策略以及極具社交屬性的“爆款”營銷策略，實(shí)現(xiàn)用戶以“批發(fā)價(jià)”買到全球好貨。

但是，相比起買產(chǎn)品，發(fā)展下線反而能賺到更多的錢。云集旗下有四大開山店主，他們的下線達(dá)幾十萬級，云集模式因此也涉及有傳銷的嫌疑。

2017年7月，云集微店因涉嫌傳銷，被杭州市濱江市場監(jiān)督管理局處以958萬元的巨額罰款；8月初，其公眾號被微信官方永久封停。隨后，云集進(jìn)行了長達(dá)4個月的整改，重新設(shè)置團(tuán)隊(duì)體系。

整改合規(guī)后的云集，發(fā)展速度更加迅猛。其招股書顯示，云集2016年、2017年、2018年的GMV分別為18億、96億和227億。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高達(dá)136.46%；三年完成的總訂單量也分別達(dá)到了1350萬、7580萬和1.53億。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，2018年云集總收入達(dá)130.15億元，相較2017年64.44億元的全年?duì)I收，同比增速達(dá)101.97%。

云集平臺買家數(shù)量（即下單購買過產(chǎn)品的用戶）2016年、2017年與2018年的數(shù)據(jù)分別為250萬、1690萬與2320萬，始終維持著較高的增長水平；而其付費(fèi)會員（即購買禮包或通過付費(fèi)方式享受批發(fā)價(jià)的會員），從2016年的90萬，增長到2017年的290萬，2018年更是達(dá)到了740萬。同時(shí)，云集用戶的復(fù)購率高達(dá)93.6%。

早在2016年12月，云集就獲得凱欣亞洲投資Crescent Group領(lǐng)投、鐘鼎創(chuàng)投跟投的2.88億元A輪融資，后來在2018年4月又獲得鼎暉投資領(lǐng)投、華興新經(jīng)濟(jì)基金跟投的1.2億美元B輪融資，躋身獨(dú)角獸行列。

社交電商大混戰(zhàn)：2018年融資超200億

云集CEO肖尚略曾向媒體表示，社交電商只是達(dá)成商業(yè)模式的方式和手段，站在用戶角度，會員電商將是未來“社交電商”的主流形態(tài)，這也是云集的本來面目和競爭優(yōu)勢所在。

流量成本高，是當(dāng)下電商無法承受的壓力。2018年，天貓雙十一狂歡節(jié)交易額（GMV）就達(dá)到了2135億元，這個數(shù)字對于中小型電商平臺來說，簡直天方夜譚。后起之秀難以出頭，幾乎已經(jīng)觸碰到了天花板。

但社交如同一把利劍，在巨頭壟斷、壁壘森嚴(yán)的電商行業(yè)里，能夠撕開一道裂縫，殺出一條路。

國美推出的組團(tuán)服務(wù)“國美美店”；360金融集團(tuán)孵化的包含拼團(tuán)和分銷兩個產(chǎn)品的“360金融電商”；每日優(yōu)鮮推出社交拼團(tuán)電商平臺“每日拼拼”；小紅書旗下社交電商平臺“小紅店”開始內(nèi)測；由雷軍親自負(fù)責(zé)、斥資兩個億的小米 “有品推手”……各方勢力扎堆出沒互不相讓，構(gòu)成了多方圍剿的戰(zhàn)局。同時(shí)，也逐漸形成了社交電商四大運(yùn)作模式：

1、拼團(tuán)模式：以低價(jià)吸引消費(fèi)者，以單個用戶為傳播點(diǎn)主動分享，低成本獲取流量，比如拼多多；

2、內(nèi)容模式：依靠UGC、PGC生產(chǎn)內(nèi)容，提高用戶粘性；同時(shí)場景化購物引導(dǎo)，口碑營銷，比如小紅書；

3、KOL分銷：社群銷售模式，輕資產(chǎn)開店，碎片化分銷，促進(jìn)店主價(jià)值回歸；

4、原生小程序：自帶社交屬性，通過微信公眾號引流，直接完成交易。

《2018社交電商行業(yè)分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，社交電商在過去5年保持126.7%的年復(fù)合增長率。未來5年將會以35.9%的年復(fù)合增長率保持高速增長，2022年占零售電商的21.6%。市場增量表現(xiàn)明顯，2018年社交電商更是獲得資本的青睞，融資總金額超200億元！

一方面，平臺省去渠道中間商，借助社交實(shí)現(xiàn)裂變式發(fā)展。更重要的一點(diǎn)是，對于用戶而言，分享行為可以獲取平臺給予的獎勵，每一個人甚至都有機(jī)會實(shí)現(xiàn)“輕創(chuàng)業(yè)”。這也是為什么像云集、花生日記等平臺能夠不斷有人拉新，野蠻生長的原因。

拼多多創(chuàng)始人黃錚眼里的“中國互聯(lián)網(wǎng)的第三波人口紅利”：各類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在三線及以下城市滲透率一直沒有超過20%。

隨著一、二線城市的互聯(lián)網(wǎng)人口紅利已經(jīng)觸頂，比起陌生人的評價(jià)或自己繁復(fù)地篩選，熟人間的推薦顯得更為可信和高效。社交電商直擊下沉市場。

微商還是傳銷？VC/PE這樣看社交電商

就在近日，花生日記就因涉嫌傳銷被罰7306.58萬元，引起業(yè)界軒然大波。普通人難以分辨平臺是否“合規(guī)”。但實(shí)際上，在微信等社交平臺，很多披著“會員制”、“店主制”“輕創(chuàng)業(yè)”的外衣，其實(shí)都是在“拉人頭”，進(jìn)行傳銷經(jīng)營。

“我們認(rèn)為社交電商應(yīng)該是建立在消費(fèi)者分層之上的電商屬性，而不是簡單的依靠人口紅利展開的無差別的病毒式社交傳播。此前很多無差別的社交傳播模式下，雖然收獲一段時(shí)間的市場認(rèn)知份額，但背后客戶留存率有很大的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)化成本非常高?！币晃煌顿Y人表示，對于社交電商，他們更關(guān)注的是對于某一圈層消費(fèi)者的需求和服務(wù)所做的深度滲透。

一位關(guān)注消費(fèi)領(lǐng)域的行業(yè)人士告訴投資界，當(dāng)下物流體系非常成熟，同時(shí)移動支付的出現(xiàn)，資金流也得以完善；而通過社交拼團(tuán)、社交體系把商品信息分發(fā)出去，信息流能夠準(zhǔn)確定位目標(biāo)用戶，這些都是社交電商的先天優(yōu)勢所在。

未來社交電商面臨的挑戰(zhàn)，他認(rèn)為主要是在供應(yīng)鏈上的競爭。“誰有更好的供應(yīng)鏈、誰的成本更低、效率更高，這些都將成為關(guān)鍵。包括商品品控、倉儲物流、售后服務(wù)等問題，這些都是電商平臺比拼的重點(diǎn)?！?/p>

“綜合型電商平臺的機(jī)會已經(jīng)沒有了，但社交電商領(lǐng)域依然有機(jī)會存在，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體、調(diào)性以及獲客渠道，很有可能在細(xì)分領(lǐng)域打破巨頭壟斷的?！蓖瑯涌措娚填I(lǐng)域的一家機(jī)構(gòu)也對社交電商表示了肯定。

創(chuàng)新的本質(zhì)是在模式和效率層面上產(chǎn)生變革。社交的屬性能夠給電商帶來相應(yīng)的改變，但錦上添花的過程中，還是要看清電商的壁壘所在。

如果只打著“每個人都可以發(fā)家致富”的旗號來“拉人頭”，社交電商的傳送帶也不會跑的太遠(yuǎn)。