在之前寫的《我理解的銷售與營銷的區(qū)別》和《移動互聯(lián)網(wǎng)時代，得運營者得天下》兩篇文章中，已經(jīng)分析了銷售與營銷的區(qū)別，以及銷售、運營、客服的區(qū)別。今天單獨把銷售拿出來分析的目的是，因為銷售具有實戰(zhàn)性、靈活性的特點，他需要從業(yè)者在遇到具體問題時具體分析具體解決，所以，銷售的實戰(zhàn)性很強。目前，我們國家還沒有一本真正關(guān)于銷售的專業(yè)書籍出版，就是這個原因。

隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅猛發(fā)展，給眾多的普通百姓帶來了更多的創(chuàng)業(yè)機會，銷售人員越來越緊缺。從各招聘市場來看，銷售人員的招聘是最火的，而且很多用人單位是長年招聘。那么為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？是產(chǎn)品的問題；還是銷售人員的問題；或者是銷售管理的問題；好像覺得都不是，但又感覺都存在問題。

一、銷售管理出現(xiàn)問題

就目前來看很多公司對銷售人員基本上沒有正規(guī)培訓，招來的人員大多數(shù)沒經(jīng)過培訓就直接下到市場；有的即使經(jīng)過一些培訓，那也是走走形式，沒有學到真正有價值的東西。如果銷售人員你連自己的產(chǎn)品價值都不清楚，那你的產(chǎn)品怎么能夠賣出去，這樣下去你的銷售就會越做越困難，你還會有信心再繼續(xù)干下去嗎？

二、如何做好銷售？

㈠提煉產(chǎn)品價值信息

以往對銷售的理解就是把產(chǎn)品賣出去，然后再把錢收回來；那么銷售從何入手，很多人就不知道了。銷售是從提煉產(chǎn)品的價值信息開始，其目的是增加銷售人員對產(chǎn)品的信心；再根據(jù)產(chǎn)品的價值找出潛在客戶；然后按客戶的需求匹配產(chǎn)品；以達成與客戶成交的目的。

㈡尋找意向客戶

⑴意向客戶的定義：

意向客戶就是沒有實際達成過交易，但表達了交易意向的客戶。

⑵判斷意向客戶的標準：

1.對產(chǎn)品感興趣有需求。

2.發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題。

3.能找到出現(xiàn)問題的原因。

4.能承受問題帶來的痛苦。

5.有錢購買。

6.具有購買決定權(quán)。

㈢銷售流程：

1.分析判斷客戶需求信息。

2.闡述和展示產(chǎn)品信息。

3.證明產(chǎn)品信息真實可靠。

4.激活購買意愿。

5.促成客戶快速成交。

按照上述流程來判斷客戶的具體情況，從而靈活執(zhí)行。

㈣激活客戶需求

1.需求是指消費者在承受范圍內(nèi)，購買你的商品的數(shù)量。

2.需要是指人體本能的缺失產(chǎn)生不平衡渴望滿足的狀態(tài)。

需要是包括在需求之內(nèi)；需求的基本條件是需要；先激發(fā)需要再激活需求，然后，才考慮到錢、價格，消費意愿和購買數(shù)量等。

㈤解決客戶問題

在銷售過程中，客戶經(jīng)常存在的問題

1.你是誰？

2.你是干什么的？

3.你要跟我說什么？

4.我為什么要聽你說？

5.怎么證明你說的是真實的？

6.我為什么要買你的？

7.我為什么現(xiàn)在就要買？

在銷售時要圍繞以上問題進行，盡快消除客戶的問題。

注意銷售一定要關(guān)注大多數(shù)的客戶，而不是那些極少的特殊情況。