近日艾瑞咨詢聯(lián)合IMS新媒體商業(yè)集團發(fā)布了《2019年中國KOL營銷策略白皮書》（以下簡稱“白皮書”），白皮書從KOL營銷價值探討、玩法攻略、策略趨勢三個方面，深度解讀了中國KOL營銷發(fā)展歷史與2019年的趨勢走向，并在實操性方面提供了三類核心玩法供讀者參考。

以下為《中國KOL營銷策略白皮書》內容：

核心摘要：

發(fā)展背景： 

《2018年國務院政府工作報告》提出，第十二屆全國人民代表大會第一次會議以來的五年，加快發(fā)展文化事業(yè)，文化產(chǎn)業(yè)年均增速超過13%。在此大背景下，KOL市場作為互聯(lián)網(wǎng)時代文化產(chǎn)業(yè)的新生力量，也得到了較大的發(fā)展，其在人民生活中的影響力也逐漸增強。

價值探討：

KOL營銷泛指有KOL參與的社會化媒體營銷傳播行為，兼具群體傳播和大眾傳播的傳播優(yōu)勢，其營銷價值也受到市場的認可?；诿浇榄h(huán)境的豐富和KOL自身的特征變化，KOL營銷也走過了名人代言、內容分發(fā)到整合聯(lián)動三個階段，并且不斷趨向成熟化。

玩法攻略：

聚焦型玩法：搭建垂類KOL矩陣，聚焦關鍵人群，集中火力推動銷售轉化

擴散型玩法：搭建金字塔型KOL矩陣，階段式持續(xù)推動營銷信息擴散

功能型玩法：挖掘KOL不同功能效用，支持整合營銷傳播各個環(huán)節(jié)

策略趨勢：

選擇垂直化：粉絲數(shù)量思維向質量思維轉移，垂直類KOL營銷價值崛起

投放矩陣化：KOL矩陣價值愈發(fā)凸顯，投放模式趨于聚合、智能

決策復雜化：媒介環(huán)境愈加豐富復雜，媒介選擇在KOL營銷中愈加關鍵

KOL營銷的概念界定

KOL參與的社會化媒體營銷傳播行為

KOL：即關鍵意見領袖（Key Opinion Leader），指在特定群體中具有較大影響力和話語權的人，該群體范疇沒有絕對限定，可以大到一個行業(yè)，一個亞文化圈，也可以小到一個興趣小組。

KOL營銷：即有KOL參與的社會化媒體營銷傳播行為，該營銷概念的核心在KOL本身，原則上對具體的營銷形式?jīng)]有限制。而無論是以KOL為主導的營銷活動，還是KOL僅僅部分參與的營銷活動，都在本報告的研究范疇內。

相似概念說明：KOL、網(wǎng)紅、主播、自媒體等概念相互重疊的部分，但其本質上是基于不同語境下產(chǎn)生的概念，因此本報告不對此類相似概念進行嚴格區(qū)分，只要符合KOL的身份界定，其參與的營銷活動都算在KOL營銷的范疇內。

不同媒體時代下的KOL特征

媒介環(huán)境不斷豐富，KOL的存在形式也愈加多元

群體意見領袖在人類社會中一直存在，通過KOL展開營銷活動觸及特定群體的方式也不是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，但隨著媒介技術和媒介環(huán)境的發(fā)展，KOL概念逐漸從線下群體過渡到線上群體，并且不斷衍生出更加豐富的內涵、形式和特征。在傳統(tǒng)媒體時代，KOL更多以社會名人的形式存在，基于大眾媒介有著較廣的影響范圍；在PC媒體時代，KOL更多以達人的形式存在，基于社區(qū)/社交網(wǎng)絡的小眾文化圈層發(fā)揮著更加專業(yè)化的影響力；在移動媒體時代，各類新興媒體形式層出不窮，KOL的存在形式也愈加多元，職業(yè)化和娛樂化成為當前KOL的重要特征。

KOL營銷發(fā)展歷程

媒介環(huán)境的發(fā)展帶動KOL營銷市場不斷成熟

KOL營銷發(fā)展的歷程本質上仍然是媒介的發(fā)展歷程，正是由于互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)與普及，催生了各類新興的社會化媒體，給了KOL越來越多的生產(chǎn)內容和傳播內容的媒介環(huán)境，進而不斷發(fā)展衍生出新的KOL營銷方式及營銷價值。從傳統(tǒng)線下廣告時代開始，KOL營銷就以名人代言的形式活躍在電視、報紙等大眾媒介中，互聯(lián)網(wǎng)時代社區(qū)/社交網(wǎng)站的出現(xiàn)則給KOL帶來了更多內容分發(fā)的營銷價值，而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)崛起，KOL內容形態(tài)和互動方式更加豐富后，營銷玩法也不斷被挖掘和創(chuàng)新，矩陣式自媒體交易平臺也應運而生。

KOL營銷價值探討

互聯(lián)網(wǎng)時代下群體傳播與大眾傳播的融合

KOL之所以能夠成為營銷傳播活動的重要角色，并且受到廣告主青睞，關鍵在于其兼具了群體傳播的影響力和大眾傳播的覆蓋力。一方面，每個KOL的背后都有一個特定群體，因此通過KOL可以深度觸達該群體內的成員，而基于群體傳播中的群體意識和群體壓力，成員對于營銷信息有著更高的信賴度，通常來說群體關系越集中，群體邊界越清晰，群體意識和壓力越高。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)時代下，KOL可通過社會化媒體打破傳播渠道的群體邊界，同時所有群體成員對營銷信息的二次傳播，也會進一步擴大營銷活動的覆蓋范圍。因此，可以說是互聯(lián)網(wǎng)時代下群體傳播與大眾傳播的融合，成就了KOL營銷的誕生與崛起。

現(xiàn)階段移動互聯(lián)網(wǎng)頭部流量平臺類別均有KOL棲身

據(jù)Usertracker 多平臺網(wǎng)民行為監(jiān)測數(shù)據(jù)庫（智能終端）數(shù)據(jù)顯示，2019年2月中國移動端月獨立設備數(shù)排在前十位的APP小類別平臺中，有五個類別為KOL的常見棲身地，包括即時通訊、在線音樂、短視頻、新聞資訊和網(wǎng)絡購物等，可見KOL在用戶日常觸媒環(huán)境中有著眾多的接觸場景和接觸機會，并且通過不同的方式對用戶產(chǎn)生影響。

每天KOL與用戶接觸時間長，次數(shù)頻繁

從移動互聯(lián)網(wǎng)用戶每天的觸媒頻次和觸媒時間來看，KOL也占據(jù)了用戶每天大部分的上網(wǎng)時間。據(jù)Usertracker 多平臺網(wǎng)民行為監(jiān)測數(shù)據(jù)庫（智能終端）數(shù)據(jù)顯示，一方面，通訊聊天和社交網(wǎng)絡是每日用戶使用次數(shù)最多的APP類別，頻次分別高達11.2和8.4，碎片化反復式的登陸行為使得用戶可以接觸到更多的KOL；另一方面，除了視頻、游戲、閱讀等深度沉浸式的長內容消費平臺外，就數(shù)通訊聊天、綜合資訊、社交網(wǎng)絡等KOL棲身平臺的單日使用時間最長，可見用戶每天都有較多的時間與KOL接觸甚至互動

KOL棲身平臺不斷豐富，營銷價值受到廣告主認可

經(jīng)過多年的發(fā)展，KOL的活躍范圍不斷擴大，除了傳統(tǒng)的社交平臺之外，移動視頻、垂直平臺、電商平臺都成為其內容生產(chǎn)和傳播的陣地。結合AdMaster的調研數(shù)據(jù)來看，有KOL入駐的平臺類型明顯更加受到廣告主的青睞，其中KOL原生地社交平臺的廣告投放意向占比高達69%，而在社會化營銷方式選擇意向調查中，KOL營銷以60%的占比位列第一?？梢钥闯?，當前KOL營銷在所有社會化媒體營銷中，已經(jīng)成為最受認可的方式之一，KOL營銷策略和玩法也成為業(yè)界普遍關注的重心。

KOL選擇策略

選擇合適體量和類型，搭建有機KOL營銷矩陣

選擇合適的KOL是KOL營銷中最關鍵的一個環(huán)節(jié)，除了要抓準KOL背后粘附的目標粉絲群體外，如何整合不同體量和類型的KOL，搭建有機聯(lián)動矩陣，最大化傳播效果，也是非常重要的營銷策略。從體量視角來看，頭部KOL引流價值更大，腰部KOL性價比更高，而長尾KOL在內容分發(fā)和擴散上具有不可忽視的價值。從類型視角來看，明星類KOL更加適合話題引爆，垂直類KOL更加適合深度內容解讀，而泛娛樂類KOL則更適合營銷信息的分發(fā)傳播。

KOL選擇策略——明星類

結合人設、粉絲、熱點匹配，選擇最佳合作明星類KOL

在所有KOL類別中，負責話題引爆的明星類KOL在影響力表現(xiàn)和營銷價值最為顯著，同時其營銷成本和風險性也更高，因此選擇合適的明星類KOL顯得尤為重要。通常來說，在明星類KOL選擇過程中，主要需將營銷目標與明星人設、粉絲畫像和熱點動態(tài)三個方面進行匹配，進而篩選出更加合適的明星KOL進行營銷合作。值得注意的是，由于明星類KOL在整個營銷傳播活動中起到關鍵性作用，因此選擇到合適的明星后，后續(xù)的媒介選擇和策略選擇也需要充分考慮

媒體選擇策略

厘清營銷目標和訴求，選擇合適媒體平臺

選擇好合適的KOL之后，再確定一個或多個合適的媒體平臺也同樣重要，KOL選擇策略更多基于粉絲屬性和個人人設，而媒體選擇的標準則更加關注品牌方自身的營銷目標。一方面，不同媒體平臺內容形態(tài)和互動形式等特征的不同，其擅長的營銷策略也有所差異，另一方面，同一媒體平臺的不同功能模塊和場景，適合的營銷目標也不一樣。因此，要找到合適的媒體平臺，厘清自身的營銷目標和訴求是關鍵，KOL營銷目標通常主要可以分為信息傳播、粉絲溝通和銷售轉化三大類別，不管是總目標還是階段性目標，都可分別找到對應的媒體平臺和場景。

典型KOL營銷媒體平臺解析

辨析不同媒體平臺特征，制定合適KOL營銷策略

玩法一：聚焦型

搭建垂類KOL矩陣，聚焦關鍵人群，集中火力推動銷售轉化

玩法介紹：搭建垂類KOL矩陣，多平臺同期開始造勢，聚焦火力單點突破，在特定領域范圍內制造大聲量傳播熱度。

玩法攻略：

1）選擇多平臺，覆蓋同一消費者的多個觸媒場景，形成深度觸達和刺激；

2）KOL選擇以垂直領域的腰部為主，盡量規(guī)?；?，以覆蓋更多垂直領域下的不同粉絲群體；

3）內容差異化，不同KOL不同平臺的內容需個性化定制，避免同質化內容集中過曝，引發(fā)用戶反感。

適用范圍：營銷目標清晰，以銷售轉化為主；營銷主體通常為有特定消費群體的具體產(chǎn)品。

【案例】阿瑪尼×IMS（天下秀）：搭建美妝KOL矩陣，傳播新品信息

營銷背景：阿瑪尼推出霓色唇語限量系列唇膏產(chǎn)品，與IMS（天下秀）合作旨在通過KOL營銷活動進行產(chǎn)品推廣。

營銷策略：

1）選擇11位美妝達人組建垂類KOL矩陣，全面覆蓋年輕女性受眾群體；

2）以“口紅試色”為主題，根據(jù)每位KOL的特征個性化定制營銷內容；

3）抖音、微博、美拍多平臺聯(lián)動，同一天內容發(fā)布，集中火力推動新品信息。

營銷效果：KOL矩陣總體點贊數(shù)超過24萬，評論數(shù)超過2萬，多個維度展示了產(chǎn)品的品牌信息和使用效果。

玩法二：擴散型

搭建金字塔型KOL矩陣，階段式持續(xù)推動營銷信息擴散

玩法介紹：打造階段性KOL營銷傳播策略，通過互動話題和不同類別KOL的排兵布陣，實現(xiàn)全網(wǎng)擴散甚至病毒式傳播。

玩法攻略：

1）制定階段化策略，通過預熱-引爆-持續(xù)擴散的執(zhí)行節(jié)奏，不斷擴大營銷活動聲量；

2）打造熱點話題，注重挖掘話題點的互動性和可創(chuàng)造性，進而加大其二次傳播價值；

3）金字塔型KOL策略，選擇1-3位明星類KOL領銜發(fā)聲，再通過各個領域的中長尾KOL覆蓋更多不同垂直領域下的粉絲群體。而整個金字塔KOL矩陣中明星KOL的選擇尤為關鍵，在各個階段都有著重要價值和影響。

適用范圍：營銷目標以大范圍的信息觸達為主，如品牌形象、新品上市等重信息的傳播；營銷主體以大眾消費品為主。

【案例】京東×IMS（天下秀）：明星領銜KOL矩陣，持續(xù)擴散信息

營銷背景：京東聯(lián)合IMS（天下秀）發(fā)起面向全微博紅人的帶貨活動——9.9京東秒殺《誰是帶貨王》，旨在通過KOL營銷的影響力，為9.9京東秒殺日電商節(jié)慶活動的增加曝光量和關注度，同時強化活動期間的銷售轉化率。

營銷策略：

1）巧妙設置“誰是帶貨王”的互動話題，一方面吸引長尾KOL的積極參與，一方面吸引粉絲群體的踴躍支持；

2）搭建明星KOL矩陣在各階段發(fā)揮價值，尤其是引爆期持續(xù)推動話題和活動的擴散傳播，吸引大量關注；

3）通過垂直類KOL發(fā)布深度內容，進一步挖掘活動和產(chǎn)品的爆點，實現(xiàn)二次傳播。

營銷效果：KOL參與量超20萬人次，全網(wǎng)曝光量超過11億人次，活動話題量超3億。

玩法三：功能型

挖掘KOL不同功能效用，支持整合營銷傳播各個環(huán)節(jié)

玩法介紹：將KOL營銷作為整合營銷傳播活動的支持傳播渠道，借助KOL自身的影響力和靈活性，根據(jù)不同環(huán)節(jié)的傳播需求，定制不同的傳播策略，共同推動整個營銷目標的實現(xiàn)。

玩法攻略：

1）策略靈活，先根據(jù)整體營銷訴求梳理各個環(huán)節(jié)的關鍵目標，再分別對應制定KOL選擇和內容策略；

2）形式豐富，在線上話題傳播的基礎上，嘗試更多創(chuàng)新內容形式，如線上線下聯(lián)動等；

3）彼此聯(lián)系，不同環(huán)節(jié)的KOL營銷之間需保持一定關聯(lián)度，以防用戶接收營銷信息過于分散甚至偏差

【案例】淘寶×IMS（天下秀）：KOL全面助力多階段營銷傳播

適用范圍：通常在大型整合營銷傳播活動中起到功能性輔助作用，根據(jù)各個傳播階段的需求靈活調整。

營銷背景：淘寶開展“2018年淘寶造物節(jié)”大型線下活動，旨在通過整合營銷傳播為其造勢和導流，提高活動影響力。

營銷策略：

1）聯(lián)合各領域KOL，通過創(chuàng)意視頻和互動話題辯論等形式，為活動預熱；

2）通過代言人選拔活動，借助頭部明星流量引爆關注度，并且借助大量KOL進行活動分發(fā)擴散；

3）在活動期間邀請KOL通過線下直播、探店等形式，為活動實現(xiàn)導流和轉化。

營銷效果：KOL矩陣傳播總閱讀量達7000+萬，總互動量超過3萬。

KOL營銷策略趨勢：選擇垂直化

粉絲數(shù)量思維向質量思維轉移，垂直類KOL營銷價值崛起

根據(jù)（IMS）WEIQ新媒體營銷云平臺數(shù)據(jù)顯示，各個垂直領域KOL數(shù)量增長迅猛，其美食、美妝時尚、游戲動漫垂直類KOL2018年同比2016年增長率分別達132%、129%和128%。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶紅利逐漸消退，流量價值不再是品牌方開展營銷活動的主要目標，如何更加深度觸達和影響用戶，進而擴大變現(xiàn)價值，成為業(yè)界共同關注和思考的焦點。因此，大范圍曝光的營銷目標逐漸減少，深入垂直場景深度觸達用戶的營銷目標越來越多。在此背景下，擁有更大粉絲規(guī)模的泛娛樂類KOL營銷作用局限性顯露，僅被當做信息擴散的傳播渠道使用，而垂直領域KOL由于其更深的專業(yè)性和更精細化的粉絲質量，愈發(fā)受到品牌方青睞。未來以泛娛樂類為代表的大眾化KOL將繼續(xù)存在，但KOL營銷價值將不斷向垂直領域轉移。

KOL營銷策略趨勢：投放矩陣化

KOL矩陣價值愈發(fā)凸顯，投放模式趨于聚合、智能

根據(jù)（IMS）WEIQ新媒體營銷云平臺數(shù)據(jù)顯示，2016年單次營銷活動平均參與KOL數(shù)量達42人，而2018年該數(shù)量高達138人，KOL營銷矩陣化趨勢愈加明顯。基于KOL垂直化發(fā)展、KOL營銷模式不斷成熟等背景， KOL營銷的主流策略逐漸從單點作戰(zhàn)過渡為矩陣聯(lián)動，從早期的代言人深度合作模式，到中期的頭部KOL多點分發(fā)，再到當前的搭建有機聯(lián)動的KOL矩陣，“1+1＞2”的矩陣效應越發(fā)凸顯。因此，直接與KOL溝通的傳統(tǒng)合作模式顯然已經(jīng)不再適用，未來KOL營銷將逐漸迎來聚合化投放模式，頭部KOL營銷服務商將不斷積累KOL資源，并不斷搭建一站式投放平臺及技術，為品牌主提供更加智能、高效的KOL選擇、投放服務。

KOL營銷策略趨勢：決策復雜化

媒介環(huán)境愈加豐富復雜，媒介選擇在KOL營銷中愈加關鍵

傳統(tǒng)KOL營銷的關鍵在于KOL本身，選對KOL也就等于找到了其背后的受眾群體，而隨著新興媒介不斷涌現(xiàn)，KOL營銷策略變得愈加復雜，即使是同一個KOL在不同媒介上的特征和受眾也不盡相同。根據(jù)（IMS）WEIQ新媒體營銷云平臺數(shù)據(jù)顯示，2017年IMS（天下秀）合作媒體在直播、短視頻、內容電商等新興媒體類別的訂單量占比僅為3%，而2018年該占比上升到11%。因此，未來品牌方在展開KOL營銷的過程中，選對KOL也只成功了一半，媒介選擇將成為另一半成功關鍵因素，在整個營銷決策中發(fā)揮著更加重要的作用。而品牌方在KOL營銷中將面臨著根據(jù)復雜的環(huán)境，除了要針對KOL的人設和特征去定制營銷形式和內容外，還要充分考慮媒介的特征，以及KOL在不同媒介下的差異化特征等等因素。

致謝方介紹：IMS新媒體商業(yè)集團

IMS新媒體商業(yè)集團是國內第一家社交營銷公司，發(fā)展至今已有10年的歷程，它見證了中國社會化營銷一步步的崛起，在2017年完成了6億元人民幣C輪與C+輪融資后，以100億的估值躋身獨角獸行列，成為國內新媒體商業(yè)領域唯一的獨角獸企業(yè)，集團旗下設有WEIQ、SMART、克勞銳，三大品牌業(yè)務矩陣。

WEIQ作為全球領先的新媒體營銷云平臺，通過整合微博、微信、直播、音頻、短視頻等全領域社交平臺大數(shù)據(jù)，依托先進的數(shù)據(jù)分析模型，利用云計算技術精準匹配社交資源，建立智能營銷新媒體庫，制定智能方案精準投放、矩陣式推廣，幫助廣告主快速有效地提升品牌價值。

SMART是 IMS旗下專業(yè)向品牌大客戶提供社交全案服務的品牌, 幫助各個行業(yè)的客戶應對數(shù)字化不斷加快所帶來的復雜挑戰(zhàn),制定創(chuàng)新的社會化營銷戰(zhàn)略并完美執(zhí)行?；谙M者洞察，整合豐富的創(chuàng)意表現(xiàn)方式，聚焦社交網(wǎng)絡，協(xié)助品牌和產(chǎn)品傳播，擴大其社會化影響力。

克勞銳（TOPKLOUT）是國內領先的權威自媒體價值排行及版權經(jīng)濟管理第三方監(jiān)測機構，提供專業(yè)自媒體大數(shù)據(jù)價值評估體系、多維度商業(yè)價值判定、深度行業(yè)觀察報告及高效的版權經(jīng)濟管理等一站式綜合服務。

三大品牌涵蓋了自媒體廣告交易、社會化創(chuàng)意營銷、自媒體版權及價值排行，致力于打造完整的新媒體行業(yè)全生態(tài)。公司目前已有員工800余人，總部位于三里屯西五街，上海、廣州、深圳等地均有分公司和辦事處。

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