在培訓行業(yè)這么多年，有不少藝術培訓機構的校長向我訴苦說，他們的機構做了5年，甚至10年了，學生才70-80個，好一點兒的100來個。我相信這也是絕大多數(shù)培訓機構負責人的心病，那我們今天就一起來聊一聊這個問題。

導致培訓機構學生人數(shù)停滯不前的原因有很多，但其中最重要的原因一定是“續(xù)班率”。在我們培訓行業(yè)一直信奉一句話“續(xù)班率就是機構的生命線”。是的，續(xù)班率高低直接決定你機構的盈虧狀態(tài)，所以如何提高續(xù)班率就成了我們這個行業(yè)老生常談的話題了。

影響續(xù)班率的原因大致氛圍以下幾種：一教學服務質量低下，二新簽過度承諾，三課程顧問沒有轉介紹習慣，四客戶需求變化，五市場及環(huán)境變化。

數(shù)據(jù)顯示，在整個大環(huán)境下，第四和第五占的比例是非常少的，甚至可以顧慮不計。那接下來我將結合實際案例來對分享如何做好前三條。在我們喬迪少兒鋼琴的分校中有不少分校的轉介紹都做得非常好，比如喬迪少兒鋼琴深圳寶安分校，喬迪少兒鋼琴揚州分校，喬迪少兒鋼琴漯河分校等等。他們這些分享在做新年音樂會是統(tǒng)計，他們的續(xù)班率達到了98%以上，也就是說孩子不搬家，基本會一直在這里學。他們成功的原因是什么呢？

那我們先從前面我們分析的三條原因來聊，首先是教學服務質量低下。教學服務，那我們先說教學。

教學又分為三點：教學產(chǎn)品、教學過程、教學成果。

第一：首先你的教學產(chǎn)品是獨一無二的呀，如果你用的教材是小湯，人家用的也是小湯；你用的是大湯，人家用的也是大湯。你憑什么說你的教學比人家更有優(yōu)勢，所以說你的教學產(chǎn)品有特色，要獨一無二。

第二：其次是教學過程。絕大部分家長是不懂鋼琴的，如果你是每個學期結束、甚至一年結束才做一個象征性的做一場匯報演出，那我估計大多數(shù)家長都會炸毛。因為我交了那么多錢，我半年甚至一年才能看到一個結果，而且還是那么多孩子一起的。在喬迪我們會每個月邀請家長到學校一次，把家長們請到我們的音樂廳，然后孩子們在舞臺上，三琴前把這個月所學的東西向父母做一個演奏。讓父母能夠及時的了解孩子的學琴進度，同時每節(jié)課我們的前臺還會給上課的寶寶拍照片和視頻發(fā)給家長。

第三：最后就是學琴的成果，從孩子在我們學校報名，成為一名喬迪的小學員開始。我們就會有月度展示課，生日音樂會，節(jié)日音樂會，個人音樂會，一直到考級觀摩會。家長是能夠知道孩子學琴的過程，并且能夠時時知道孩子月到什么程度了。

接下來我們說的就是教學服務中的“服務”了。很多校長都認為我們服務的對象應該是孩子，這個說法我只能給50分，那么這樣的校區(qū)續(xù)班率一定不會高到那里去。當然更多的學校是沒有服務的，那就更不用講了。我們培訓機構的客戶群體一定是家長+孩子，雖然學習的是孩子，但是掏錢的是家長啊，所以家長的服務同樣很重要。

1、電子相冊，每一年結束我們都會送給孩子和家長一份特別的禮物，就是把孩子這一年在學校學琴的點滴和成長的瞬間用電子相冊的形式記錄下來，送給父母。事實證明父母收到禮物都是非常感動的，因為每個父母都不想錯過孩子成長的點滴。

2、給孩子舉辦個人音樂會，給孩子籌辦個人專場音樂會，從海報到易拉寶，再到MV視頻，再到入場門票統(tǒng)統(tǒng)由校區(qū)準備。對家長就只有一個要求，要求20到30個朋友來參與孩子本次的音樂會。事實證明這個方法不僅僅是做服務的法寶，更是轉介紹的利器。我們喬迪的一家分校開在寫字樓的27樓，他們就是通過這個方式進行招生的，目前校區(qū)2年多200來個鋼琴學生，收費13000/年，三線城市。

3、不定期舉辦一些瑜伽、護膚、烘培、服裝搭配、插花等活動，總之就是一個目的，讓父母也愛上這個學校。4、把每一個家長的朋友圈兒都變成我們的廣告位，前面我們有說我們會舉辦很多活動，每次活動一定要請一個專業(yè)的攝影師來拍照。把寶寶和家長拍得美美的，他們自然會主動的發(fā)圈兒棒你宣傳的。

接下來我們要聊的就是過度承諾，我們很多的課程顧問在簽單的時候會答應家長一些不合理的要求，這樣就會導致我們后期很難滿足家長的需求。從而影響我們的續(xù)班率甚至是口碑，簽單時候我們適當?shù)目浯笫钦５?，但是沒有的我們一定不要說，而且還要合適的降低家長的期望值。

最后我要說的就是轉介紹的動作，我們很多的課程顧問沒有養(yǎng)成轉介紹的習慣。有時家長來了因為孩子太小或者其他原因沒有報名立馬就不搭理人家了。還有的就是家長只要報名了就交給老師和前臺了，自己就很少過問了。這是大部門sales的通病，也就是不管家長來學校報不報名，在送他走時一定要有轉介紹的動作。比如：某某家長您慢走，寶寶學琴雖然有點兒小，但沒關系他也可以經(jīng)常到店里來玩兒的，如果你有朋友的孩子想學鋼琴也可以介紹他過來的等等。注意這個動作一定要養(yǎng)成，最好是模式都固定一定，當你校區(qū)的課程顧問都養(yǎng)成這樣的習慣了，那威力是巨大的。當然那些報了名的家長就更不用講了，續(xù)班一個家長和轉介紹一個家長，遠遠比我們開發(fā)一個新客戶的成本要低得多得多。

以上就是我的經(jīng)驗結合我們喬迪分校的實際案例的一個分享，希望對大家有用。