01

第一個(gè)要素是用戶

任正非曾無數(shù)次強(qiáng)調(diào)用戶的重要性。他說:

“從根本來看，企業(yè)要有利潤，但利潤只能從客戶那里來。

華為的生存本身是靠滿足客戶需求，提供客戶所需的產(chǎn)品或服務(wù)并獲得合理的回報(bào)來支撐；員工是要給工資的，股東是要給回報(bào)的，天底下唯一給華為錢的，只有客戶。

我們不為客戶服務(wù)，還能為誰服務(wù)？客戶是我們生存的唯一理由。”

既然用戶這么重要，我們就得好好理解一下用戶。

我們可以從用戶特征、用戶需求和用戶選擇等三個(gè)方面理解用戶。

用戶特征關(guān)心的是用戶是誰，有何特點(diǎn)？

用戶需求關(guān)心的是用戶為什么愿意為產(chǎn)品買單？

用戶選擇關(guān)心的是用戶選擇和使用產(chǎn)品或服務(wù)的過程是什么樣子的？

我們來看個(gè)例子。

在決定做得到APP之前，羅輯思維團(tuán)隊(duì)曾對微信公眾號(hào)、喜馬拉雅、優(yōu)酷等平臺(tái)上的羅輯思維用戶做了用戶特征分析。

他們發(fā)現(xiàn)羅輯思維的用戶，大多是青壯年男子，平均年齡34歲；

用戶半數(shù)來自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，約40%來自廣東、北京、江蘇、上海、浙江等五省市；

用戶收入普遍較高，有接近一半用戶用iPhone；用戶有很強(qiáng)的對知識(shí)內(nèi)容的需求；

用戶有獨(dú)特的內(nèi)容偏好，對商業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、創(chuàng)業(yè)、心理學(xué)以及趨勢等領(lǐng)域的知識(shí)內(nèi)容最為偏愛；用戶很主動(dòng)和積極，在看訂閱文章的時(shí)候不僅僅會(huì)看文章本身，很多人也會(huì)瀏覽下面的大段評論。

基于對羅輯思維用戶的分析，羅振宇和他的團(tuán)隊(duì)覺得需要給用戶提供更豐富的內(nèi)容，他們感覺到內(nèi)容服務(wù)的風(fēng)口即將到來，用他們的話說，就是“手里抓住了一張大牌”。

于是，2015年11月18日，得到上線了。

上線以來，得到的核心理念一直是“為用戶節(jié)省時(shí)間，以知識(shí)服務(wù)為核心，幫助用戶完成知識(shí)升級(jí)”。

這個(gè)核心理念之所以一直保持不變，是因?yàn)樗F(xiàn)在仍然符合得到用戶的用戶特征。

02

第二個(gè)要素是“組織”

組織這個(gè)要素，回答了企業(yè)另一個(gè)重要的問題，也就是“企業(yè)由誰組成，以及如何組織起來”？

這個(gè)問題看似簡單，實(shí)際上是企業(yè)“活下去”的關(guān)鍵。

之所以說這個(gè)問題簡單，是因?yàn)槠髽I(yè)自然是由企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、團(tuán)隊(duì)和員工組成。

之所以說這個(gè)問題關(guān)鍵，正如任正非所說，

“企業(yè)的壽命可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)長于個(gè)人壽命，但大多數(shù)情況下卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于個(gè)人壽命，造成這種差別的原因正是在于，能不能以適當(dāng)?shù)姆绞桨堰m當(dāng)?shù)娜私M織起來”。

馬云曾分享過一個(gè)故事。

有一次他在日本看到一個(gè)小店，門口掛了一塊牌，說“慶祝本店152周年店慶”。

馬云很好奇，這家店竟然有152年，他跑進(jìn)店里一看，估計(jì)店面不會(huì)超過20個(gè)平方米，一個(gè)老頭和一個(gè)老太在做糕點(diǎn)。

馬云問：“你們這個(gè)店有152年??？！”

店主答：“是有152年了。我們家給日本皇宮提供糕點(diǎn)?！?/span>

馬云問：“你怎么不想搞的大一點(diǎn)？”店主答：“挺好的，我們幾代下來就在這個(gè)地方做，我們挺享受的?！?/span>

馬云問：“那你們家孩子呢？”

店主答：“孩子在京都大學(xué)讀書，不過畢業(yè)以后，也會(huì)把這個(gè)店搞下去”。

馬云分享的這個(gè)故事里的小店是一個(gè)家族企業(yè)。

之所以有的家族企業(yè)能夠延續(xù)幾百年，是因?yàn)橛米钭匀坏难壏绞桨讶私M織了起來，把企業(yè)的壽命和家族的壽命聯(lián)系了起來。

所以說，企業(yè)要達(dá)到“活下去”的目標(biāo)，完成為用戶創(chuàng)造價(jià)值的使命，就必須用適當(dāng)?shù)姆绞桨堰m當(dāng)?shù)娜私M織起來才能做適當(dāng)?shù)氖隆?/span>

我們看組織要素，至少要看三個(gè)要點(diǎn)，包括：領(lǐng)導(dǎo)者、團(tuán)隊(duì)員工和組織管理。

領(lǐng)導(dǎo)者對企業(yè)的重要性不言而喻。

有一個(gè)說法是，“火車跑得快，全憑車頭帶”。

領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)的核心，創(chuàng)業(yè)圈有句話，叫做“創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)知邊界就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的邊界”。

同樣道理，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的格局和視野決定著企業(yè)發(fā)展的成敗。

一個(gè)企業(yè)只有領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)光桿司令肯定不行，還得有團(tuán)隊(duì)和員工。

一般來說，高管團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)者之間配合的最佳狀態(tài)是技能上互補(bǔ)，價(jià)值觀合得來。

好的團(tuán)隊(duì)通常有如下特點(diǎn)：

1. 有一個(gè)明確的團(tuán)隊(duì)核心，就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；

2.團(tuán)隊(duì)成員之間彼此信任、相互尊重、相互理解；

3. 親兄弟明算賬，股權(quán)結(jié)構(gòu)要清晰、合理。

企業(yè)里僅僅有領(lǐng)導(dǎo)者和團(tuán)隊(duì)員工這些人還不行，重要的是能把這些很好地組織起來。

做好組織管理，需要從組織結(jié)構(gòu)、組織制度和組織文化等方面入手。

組織結(jié)構(gòu)、組織制度和組織文化可以分別看作組織的骨架、肌肉和血液。

組織這個(gè)肌體之所能能夠立得起來，是因?yàn)橛薪Y(jié)實(shí)的組織結(jié)構(gòu)骨架，有力的組織制度肌肉和充沛的組織文化血液。

03

第三個(gè)要素是“產(chǎn)品”

產(chǎn)品這個(gè)要素，回答了企業(yè)另一個(gè)重要的問題，也就是“企業(yè)提供什么東西，以及如何提供”？

如果說創(chuàng)造用戶價(jià)值是企業(yè)存在的目標(biāo)，適當(dāng)?shù)娜藛T和組織形式是企業(yè)存在的形式，那么產(chǎn)品或服務(wù)就是企業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造用戶價(jià)值目標(biāo)和獲取所創(chuàng)造的部分價(jià)值的手段和載體。

商界的一些意見領(lǐng)袖特別推崇產(chǎn)品思維。

比如說，混沌大學(xué)創(chuàng)辦人李善友有幾句關(guān)于產(chǎn)品的“名言”，包括：“當(dāng)商業(yè)宇宙從十一維空間被降到一維空間，最后剩下的維度是產(chǎn)品”。

我們在考慮產(chǎn)品的時(shí)候，需要從產(chǎn)品開發(fā)、營銷推廣和商業(yè)模式三個(gè)方面入手。

產(chǎn)品開發(fā)說的是把產(chǎn)品做出來，營銷推廣說的是把產(chǎn)品賣出去，商業(yè)模式說的是把錢收回來。

產(chǎn)品開發(fā)有兩類主要的模式。

傳統(tǒng)企業(yè)往往采用瀑布式產(chǎn)品開發(fā)模式，嚴(yán)格遵循預(yù)先計(jì)劃的需求分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)實(shí)施、產(chǎn)品驗(yàn)證、產(chǎn)品維護(hù)等步驟展開。

瀑布式產(chǎn)品開發(fā)假定用戶面臨的問題和產(chǎn)品的特征都是已知的。但是，嚴(yán)格的流程很難針對需求變化調(diào)整，產(chǎn)品開發(fā)失敗的代價(jià)高昂。

即使在軟件行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式也是瀑布式開發(fā)。

你可能聽說過比爾蓋茨的一句名言：“微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月”。

這句話背后隱含的信息是，微軟有兩款主要的產(chǎn)品在進(jìn)行交替開發(fā)，一個(gè)是Windows，另一個(gè)是Office，只要一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)失敗了，微軟就危險(xiǎn)了。

一些有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基因的公司往往會(huì)采取敏捷開發(fā)方式。

例如，小米公司的開發(fā)口號(hào)就是“快速迭代，隨做隨發(fā)”，他們依據(jù)的理念就是敏捷開發(fā)。

應(yīng)該說，任何產(chǎn)品推出時(shí)肯定不會(huì)是完美的，完美是一種動(dòng)態(tài)的過程，所以要迅速讓產(chǎn)品去感應(yīng)用戶需求，從而一刻不停地升級(jí)進(jìn)化，推陳出新，這才是保持領(lǐng)先的唯一方式。

把產(chǎn)品做出來之后，就該把產(chǎn)品賣出去了。

營銷學(xué)里有一個(gè)著名4P理論，說的是營銷的四個(gè)基礎(chǔ)概念：

產(chǎn)品（product）

價(jià)格（price）

渠道（place）

促銷（promotion）

產(chǎn)品開發(fā)說的是product。

接下來的價(jià)格（price）可以理解成產(chǎn)品的營銷定位，也就是說，要把產(chǎn)品賣給什么樣的人。

渠道（place）說的是產(chǎn)品的營銷渠道，就是要把產(chǎn)品放在什么地方賣。

促銷（promotion）說的是產(chǎn)品的營銷力度，就是如何促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

傳統(tǒng)的營銷是針對所有人群或特定人群的無差異營銷，這種方式覆蓋面廣，但針對性差。

這幾年，隨著人工智能、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等新技術(shù)的應(yīng)用和普及，產(chǎn)品的營銷推廣發(fā)生了很大的變化。

現(xiàn)在，如果你在淘寶或者京東上搜索過某個(gè)產(chǎn)品，和這個(gè)產(chǎn)品類似的產(chǎn)品就會(huì)形成專欄，不斷在你的購物APP首頁上輪換。

04

第四個(gè)要素是“市場”

市場這個(gè)要素，回答了企業(yè)另一個(gè)重要的問題，也就是“企業(yè)存在的環(huán)境怎么樣，是否有利于企業(yè)的發(fā)展”？

中國改革開放四十年，許多企業(yè)的成功，很大程度上要?dú)w功于對市場環(huán)境的把握能力。

在商業(yè)史上，微軟和英特爾的競合關(guān)系非常經(jīng)典。

英特爾提供計(jì)算機(jī)所必須的中央處理器，微軟提供計(jì)算機(jī)上運(yùn)行的操作系統(tǒng)和主要應(yīng)用軟件。

人們購買計(jì)算機(jī)的目的是使用操作系統(tǒng)和應(yīng)用軟件來完成工作或娛樂，而中央處理器是高效完成這些工作的保障。

因此，微軟和英特爾的產(chǎn)品就形成了典型的互補(bǔ)關(guān)系：由于摩爾定律的推動(dòng)，英特爾需要不斷推出更快速的中央處理器以應(yīng)對競爭對手AMD的挑戰(zhàn)。

于是，英特爾希望微軟保持同步的開發(fā)速度，不斷推出需要更快中央處理器的操作系統(tǒng)和應(yīng)用軟件。