|
客戶 電信的寬帶怎么辦理啊？ 店員 是這樣的，我們的單寬帶包年要960元，設備收取200元。不過您可以辦理我們的不限量業(yè)務，這樣寬帶是免費贈送的，您要不要聽一下。 客戶 嗯，行呢。 店員 我們這個是129元的不限量套餐，送300M的寬帶，另外每個月送您30元紅包，您可以交話費，也可以在我們的翼支付商鋪買東西。如果交話費的話，您每個月就只需要交99就行了。 客戶 你們的不限量價格好貴啊，一個月要99了，XX才要78，XX也是99，還有其他優(yōu)惠呢。 XX運營商的產品不好，他們的不限量是假的；XX的網絡不好，而且優(yōu)惠也都是要壓錢啊啥的（不清楚的情況下指出友商的缺點）。 用戶買東西總是要比價，想要便宜的，這種心理是正常消費習慣，我們要給予理解，而且要記住，價格并不是最后決定用戶購買的主要問題。 用戶在剛開始接觸咱們要銷售的產品時候是理性的，會在表面了解的情況下單純的進行比價，而最終用戶決定購買是感性驅使的，是我們在充分介紹產品的差異化，分析用戶現(xiàn)狀，給用戶算賬，為用戶省錢，這些種種動作集中在一起最終促使用戶購買的。同時，在不了解用戶現(xiàn)在套餐使用情況的基礎上，一味的說友商的缺點，其實就是在說我們自己的缺點。 用戶心理會想，他們都是這樣，你們又有什么不同，三家運營商還不都一樣，導致最后印象越來越差，越來越不滿意。這個時候，我們應該先仔細的了解客戶的現(xiàn)狀，從客戶的套餐使用情況來分析，以客戶為中心，針對他現(xiàn)在使用的套餐對他日常生活的影響出發(fā)，客觀的陳述事實，剩下的用戶自己就會思考，進行對比，從而留下一個好的印象。 把客戶最終成交的的關注點從價格轉變?yōu)椋褐挡恢担倚挪恍湃芜@個人，進而達成成交。 店員 是這樣的，咱們先來看看您現(xiàn)在消費情況，您現(xiàn)在用的誰家寬帶，手機號是誰家的？ 客戶 我用的是XX的寬帶，手機套餐是X王卡。 店員 我給您下載一個XX的APP吧，這樣可以更清楚看到您的資費。（在下載APP的過程中，為用戶進行他現(xiàn)在通信情況的講解）您現(xiàn)在用的XX的大王卡套餐，它沒有寬帶的贈送，而且您除了使用騰訊系的內容外，其他流量的使用都是要額外付費的，這可能會讓您對自己的通信費用特別不確定，一個月多一個月少，同時家里的寬帶還要另外出錢，這也導致您的家庭通信費用整體較高，沒有享受到運營商推出的套餐聯(lián)合寬帶優(yōu)惠產品。我們的不限量99元套餐雖然月租比您現(xiàn)在的大王卡月租高，但是它包含了一條免費的寬帶和4G流量20G，3G流量80G，可以負責任的說，您以后用任何內容都可以不在心里算又花了幾塊了這些毛毛帳了。而且我們還可以給您辦理副卡，這樣您把副卡給家里人，他跟您一起使用流量不限量與語音，他的話費也可以省下了。 客戶 哦，那能省的不少啊?？墒俏医裉觳毁I，過兩天再買 今天不買，過兩天就沒了。反正遲早都要買，現(xiàn)在買了算了。 客戶說今天不買了，肯定有原因，也可能是時間緊，等不及，也可能是銷售人員一廂情愿，說得多問的少，沒有引起用戶的共鳴，用戶處于禮貌這么說。 我們在銷售的過程中，要特別注意把握節(jié)奏，關注用戶的心理。在銷售開始，簡單介紹完產品后，一定要問用戶問題，引出用戶的看法，用戶說的多了，慢慢就把一些真實的情況說出來了。比如他現(xiàn)在用的套餐有哪些地方不滿意，家里的寬帶質量怎么樣，家里的電視用的機頂盒怎么樣等等。 我們必須摸清楚用戶的基本情況，才好根據(jù)用戶的痛點進行針對性的營銷。要特別關注顧問式營銷的基本技巧，搞清楚用戶的現(xiàn)狀問題，再根據(jù)這些現(xiàn)狀問題摸出用戶的痛點，這個時候一定要注意，我們介紹產品的時候，說不同，即差異化，這樣才能引起客戶的興趣，同時再算一筆收益帳，進而促進成交。 店員 今天買不買沒關系，我先給您再介紹下我們的產品，也許我剛說的有點快了，您現(xiàn)在有時間的話，咱們慢慢聊聊，也給您的通信成本算算帳?，F(xiàn)在生活好啦，好多人都不關注每個月交多少話費，電視交多少錢，寬帶交多少錢了。其實這里面也是有學問的，給您算算帳，您也了解下。我們的產品，它主要與您現(xiàn)在的這個產品不同的地方在這里。這個99不限量贈送的300兆的寬帶，套餐里面包含的4G是20G，另外贈送一個天翼高清機頂盒，里面有正版的直播。（給用戶指出天翼高清的演示區(qū)域，讓用戶邊聽邊看）這個跟目前市面上除廣電外所有的盒子都有區(qū)別，他們大部分都是盜版的，質量跟使用體驗都差一些。現(xiàn)在比較優(yōu)惠的一個活動是，我們的機頂盒里面有學而思的網校課程，現(xiàn)在訂購每個月要39元就行了，網上一般都在500元以上了。（這個優(yōu)惠活動也要寫在算賬表上，明確出來）我給您算算總賬，買了這樣電信卡后，您現(xiàn)在的話費一年下來也能省600來塊，可以給家里買不少其它東西了。（必須明確一年省了多少，為用戶算賬要精準，顯示出專業(yè)性） 客戶 嗯，這么一看確實挺劃算的。拿給我辦一個號吧。 店員 好的（開始選號，同時開始加入369禮包的宣傳）您現(xiàn)在家里的路由器是誰家的？我們現(xiàn)在有個禮包活動，您交369元，200元話費，光貓，路由器，天翼高清機頂盒就都有了。 客戶 （看到新智能光貓設備后）我都辦理套餐了，你們這個不能免費贈送或者優(yōu)惠降價。 我們這個產品是公司定價，不能免費或降價。 用戶在要求免費或降價的時候，并不一定是真的想要讓你跟他在價格上進行糾纏，更多的是用戶對這個產品還沒有認識，不知道產品的優(yōu)勢，而簡單的認為跟以前電信公司贈送的光貓一樣，僅僅是一個附屬的產品，同時恰巧證明了用戶是對這個產品有興趣的，想要這個產品的。抓住用戶的這個需求心理，著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，挖掘用戶的痛點，打消客戶的顧慮。 要記住，客戶永遠關心的是價格，而我們要做的是演繹商品的價值，要讓客戶看到價值大于價格，圍繞用戶為中心來展開應對。 店員 是這樣的，這款產品是電信公司與華為公司聯(lián)合定制的光貓路由一體化設備，一方面它是雙頻2.4G與5G千兆路由，通過兩種頻段的互補增強無線信號，保證您無線連接的網絡質量；另一方面，使用這款設備可以免去您以前網絡不好的時候，總是不知道是電信的網的問題，還是路由器的問題，導致總是解決不了?，F(xiàn)在用這個設備，電信公司提供全程安裝、調試、后期服務，保證了您的使用體驗。用的舒心比什么都強，您說是吧。最后這個設備我們收的錢都是進系統(tǒng)的，都是成本價，一分錢一分貨，同樣的華為路由器在外面至少都在200多以上呢。最后，您買回家用的不好，我們還能提供售后維修、更換、退回，您就放心吧。 客戶 哦，原來是這樣啊，正好我發(fā)愁家里寬帶以后網速不好了怎么辦呢，那不錯，把這個也給我辦上吧。 文/fani0 |
|
|
