八年前的一篇專訪：「我們相信他不會說我就挑個便宜的」

jimmyqiu168 2019-03-20

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他不會說我就挑個便宜的

PM11:00,Mar.19th,2019

文︱劉德科

1^st

今天是一篇舊文，2011 年 8 月 4日寫的。八年前的這篇專訪，翻出來，感喟一下光陰四濺。

八年前，我的專訪對象是時任萬科杭州公司總經(jīng)理周俊庭先生。熟悉他的人一定知道，有些段落不太像是他說話的口吻，這怪我當年過度修飾，所以文章不太精彩，但沒有偏離他當時的意思。所以仍然值得一讀。意思最重要。

如果你嫌讀著累，看我們標黑加粗的那些語句，也可以。

2^nd

別墅精裝修交付

◇劉德科：大家都知道，別墅是一個高度個性化的產(chǎn)品，之前幾乎沒有做別墅精裝修的案例，為什么萬科連別墅都敢做精裝修？

◆周俊庭：萬科一直認為只要是住宅，無論是高層住宅、排屋還是別墅，就要把它做成一個完整的產(chǎn)品。毛坯房只能說是半成品。在日本，是沒有毛坯房的，你跟他們說毛坯房，他們聽不懂。在一些發(fā)達國家，是有法律規(guī)定的，建毛坯房是不被允許的。精裝修肯定是一種趨勢，萬科有責任去做先導者。只要是浙江萬科出品的房子，無論大小、品類與價值，都必須是精裝的。

早在去年年初（編注：指 2010 年初），萬科杭州宣布旗下所有高層住宅產(chǎn)品全面告別毛坯時代，全部實現(xiàn)精裝修交付。可以說，萬科·西溪蝶園 2 期、萬科·草莊等產(chǎn)品共同形成了萬科杭州精裝高層住宅產(chǎn)品序列。

如今，萬科的精裝修戰(zhàn)略將從高層住宅向別墅推進，旗下所有別墅產(chǎn)品也將實現(xiàn)精裝修交付，涵蓋了萬科·公望、萬科·良渚文化村的郡西別墅和堂前等三個不同市場定位的別墅項目?，F(xiàn)在，萬科杭州正式實現(xiàn)了旗下所有產(chǎn)品的全線精裝修戰(zhàn)略。

很多別墅避免不了這樣的功能惡性轉(zhuǎn)換：「第一居所→度假→荒廢→保姆的樂園」。究其原因，別墅的毛坯交付是其中的一個關(guān)鍵因素。

對于很多別墅購買者來說，精裝修的緊迫性并沒有像高層住宅那么緊迫，同時，別墅精裝比高層住宅精裝存在更多的技術(shù)障礙，面對功能龐大的別墅空間，很多別墅業(yè)主往往一籌莫展，不敢輕易動手，生怕精裝未能達到預期效果，從而毀了別墅應有的價值。

因此，整個別墅園的裝修期和高層住宅相比則更為漫長，這樣一來就難以形成居住氛圍。萬科的「精工別墅」，就是要還原別墅價值，使別墅真正成為享受人生的空間，而不是「保姆的樂園」。

當然，別墅精裝修是一個矛盾，一方面存在著諸多技術(shù)障礙，非一般的室內(nèi)設(shè)計師所能擔綱；另一個方面，客戶又希望在別墅裝修中充分體現(xiàn)自己的個性。萬科解決方案是實行「風格兼容性」較強的裝修方案，因為別墅的個性主要并不是通過硬裝來實現(xiàn)的，而是通過軟裝和家具以及藝術(shù)品擺設(shè)來實現(xiàn)的。

也就是說，業(yè)主喜歡什么樣的室內(nèi)空間風格，完全可以通過家具與軟裝來實現(xiàn)。你入住之后，房子就是你的風格，而不是開發(fā)商的風格。這在萬科·西溪蝶園 2 期、萬科·草莊等萬科精裝修高層住宅項目開發(fā)過程中已經(jīng)得到驗證，這也是萬科樓盤與其他開發(fā)商的精裝修樓盤最大的區(qū)別?？梢哉f，這正是萬科推行別墅精裝修交付的底氣所在。

3^rd

要「哇」四五下

◇劉德科：萬科的「住宅性能」在業(yè)界已經(jīng)聲名斐然。一本大約 70 頁厚的產(chǎn)品說明書，表達了萬科·西溪蝶園 2 期樹立住宅性能新標準的意圖，從根本上啟動杭州住宅開發(fā)從觀感向性能轉(zhuǎn)變的開發(fā)路徑。作為萬科杭州全新的產(chǎn)品序列，「精工別墅」會有哪些值得市場期待的表現(xiàn)？

◆周俊庭：別墅的女主人一定擁有很多珍貴的鞋子，萬科·公望四期的鞋柜無疑會令她們興奮不已。因為鞋柜里安裝了太陽能排風系統(tǒng)，完全不必放置活性炭包，卻能更有效地去除鞋柜中的異味。更令女主人心動的，還有主臥室里的隱藏梳妝柜。萬科精工別墅研發(fā)團隊在大收納柜中巧妙地隱藏了一個梳妝柜，擁有讓人嘆為觀止的強大功能，不僅有安放各式首飾、護膚品、化妝品、梳理工具的收納柜，還配有指甲烘干機和專業(yè)的背光式三折化妝鏡。

還有養(yǎng)魚池，別墅客戶基本都喜歡，但是魚要生病、水要換，最后變成業(yè)主的一種負擔。在公望精工別墅里，我們配置了魚池清潔系統(tǒng)，能自動換水、消毒，同時以循環(huán)的方式保護水資源。池邊還有一些預埋件的金屬鉤，用來罩網(wǎng)，防止貓來偷魚，孩子掉進水里，保證安全。

別墅庭院是擺弄花草的絕佳場所，但盛夏時節(jié)會使?jié)M手泥巴和著汗水讓人難受，到臥室里去沖個涼又擔心弄臟了地板，還嫌麻煩。因此，我們又在庭院中設(shè)置了室外噴淋，滿足了主人、特別是小孩的這個小小需求。

當業(yè)主看到開發(fā)商連這些都為他們考慮了，他們還有什么不信任？他們生活中的一些細小的東西，可能自己想不到，可能想到了很難實現(xiàn)，你為他做好了，這就是價值。

有些事對業(yè)主來說很難，對開發(fā)商來說卻很容易的，你天天研究房子、研究人，做這個是應該的，只不過有些重視有些不重視，我們把這個看成是萬科的核心能力。

所以，我們說萬科的房子要通人性，要會講話，就是用建筑跟你溝通，你想到的都給你，你想不到的也給你一點驚喜。我們有自信，客戶進來參觀我們的精工別墅產(chǎn)品之后，會不由自主地發(fā)出「哇」的贊嘆聲，而且要「哇」個四五下。

◇劉德科：現(xiàn)在又是調(diào)控非常嚴厲的時期，高端物業(yè)受到調(diào)控影響還是比較大，在這樣的時候推出「精工別墅」，是不是說明萬科對市場的未來走向非常有信心？

◆周俊庭：「限購」的影響是全方位的，受影響的不僅僅只是高端物業(yè)，這個是大勢，是沒法避免的，不是一個企業(yè)、兩個企業(yè)能去左右的。我們不因為大勢的變化隨意地去改變對產(chǎn)品價值的判斷，我們還是堅信只要你把服務做得好一點，你把產(chǎn)品做得好一點，市場還是會接受的。由于「限購」政策，市場上本來有 100 個意向客戶，但有「房票」的可能就有 5 個。這 5 個人選什么？我們相信他不會說我就挑個便宜的。所以我們堅持做有品質(zhì)的房子，不管什么時候都堅持要把產(chǎn)品做好。

4^th

村民公約

◇劉德科：你們在物業(yè)服務上也提出了很多標準，比如「垃圾滯留時間標準化」「電梯維保的零打擾」「四張不變的面孔」「15 天無痕服務計劃」「二人成排，三人成列」「保持 10 米的規(guī)范距離」等一系列獨有的規(guī)范化特色服務。

此前你們的提法是「萬科關(guān)注住宅性能與物業(yè)服務」，現(xiàn)在又提出「好產(chǎn)品、好服務、好鄰居」，為什么？

◆周俊庭：除了住宅性能和物業(yè)服務，萬科的產(chǎn)品還擁有一個很重要的核心競爭力，就是好鄰居。買房子是一個價，買鄰居遠超過房子的價，很多人為了鄰居去搬家，所以我們想萬科就一定要這么做下去。

萬科·良渚文化村花了大約兩年的時間出臺了《村民公約》，整個社會的反響非常好，村民感覺也非常好。比如汽車在良渚文化村是不按喇叭的，這已經(jīng)是一種常態(tài)了。

2008 年，有部分業(yè)主向我們提出了一個建議：在萬科·良渚文化村制定一部類似于《良渚憲法》的共識性文件，使大家有一個可以共同遵循的行為準則。他們提出，這樣做的好處，一方面是要開發(fā)商尊重土地、文化和業(yè)主，同時，實際上讓業(yè)主也參與到良渚文化村的建設(shè)以及價值的維護當中來了。這個建議應該說，也是《村民公約》最初設(shè)想的開始。

關(guān)于《村民公約》到底需要什么樣的內(nèi)容，萬科和業(yè)主們進行了激烈的討論。有的認為，「公約」它是一個抽象的東西，需要有理論高度；還有的認為，公約應該是很嚴格的，應該像《工作守則》一樣……幾次磨合后，大家達成共識：《村民公約》內(nèi)容應該是大家普遍尊崇，且能夠以小見大，實施起來不會有難度的具體行為規(guī)范。

之后，《村民公約》制定團隊總體了解了目前居住在文化村約 4000 戶業(yè)主的狀態(tài)，聽取了很多業(yè)主的建議，并羅列了 50 條基本條款。幾經(jīng)討論，討論過程一波三折，很多條款更是經(jīng)歷了「幾上幾下」的過程，最終定下 32 條草案，向業(yè)主公開征詢。

為了能讓更多的業(yè)主參與《村民公約》的征詢，工作人員通過網(wǎng)絡(luò)和電話、上門走訪等方式對他們的意見進行了征集，最終有 90% 以上的業(yè)主參與了征詢，很多身在外地的業(yè)主甚至給工作人員寄了掛號信以表示支持。

這個過程中，很多業(yè)主都提出了自己對于這些公約條款的具體意見。《村民公約》就是把不同價值觀的人聚攏在了一起。正因為《村民公約》極高的公信力，有人建議《村民公約》制定之后，把它放在售樓中心，建議買房者認同里面的條款之后再考慮買房。

在《村民公約》成功推出之后，我們可以考慮在萬科杭州旗下所有樓盤推行《鄰里公約》。萬科·西溪蝶園已經(jīng)在籌備《鄰里公約》的起草與推行。和《村民公約》一樣，《鄰里公約》的所有條款都是簡潔易懂的，不用華麗的辭藻，易于實現(xiàn)社會推廣的價值。比如在電梯轎廂里，主動降低打手機電話的音量。

接下來，《鄰里公約》將是萬科杭州旗下所有樓盤的一個標配，每個物業(yè)公司都將設(shè)置《鄰里公約》辦公室，負責公約的執(zhí)行與維護。

從「萬科關(guān)注住宅性能與物業(yè)服務」到「好產(chǎn)品、好服務、好鄰居」，萬科更進了一步。我們把「好房子、好服務、好鄰居」看做是房地產(chǎn)開發(fā)的三部曲，往大里說，就是希望借此推動社會文明的進步；往小里說，就是萬科要制造更多的「萬迷」。

▃▃▃

附錄：《村民公約》全文

二〇〇八年秋，有村民構(gòu)想良渚文化村制訂「良渚憲法」，遂生共鳴。眾村民偕萬科斟酌推敲，數(shù)易其稿，于二〇一〇年秋公示「村民公約」32 條，訪問村民 3931 戶，給力擁立者逾 3653 戶，后定稿為 26 條《村民公約》。

鐫刻為鏡，人人自律，日行成風。

二〇一一年·春

1.我們樂于參加小鎮(zhèn)的公共活動；

2.鄰居見面主動問好；

3.我們呵護孩子的自尊，在公共場合避免責罰；

4.孩子之間發(fā)生沖突，家長首先教導自家孩子；

5.鄰居長時間不在家時，我們幫助照看，遇有異常，及時告知管理人；